企业800咨询(四)--如何面对这样的经销商
作为广西市场一个重点销售区域的业务人员，往年由于本地区的地域情况，经销商四处窜货，完成的任务指标奇高，今年公司重组，领导下的任务比历年都要高，但是对渠道的建设要求也高，通路精耕，学习娃哈哈那一套，但是对窜货的现象却没有重视。对十件以下或二三十件也不理，由于是搞市~县级经销商制，各经销商所管辖的区域也就相差50公里左右。导致终端价格控制难，二批整天伸手要低价。经销商被我控制不能窜货，销量大幅下降，资金周转困难。我与经销商的矛盾激化，经销商的做市场的能力达不到通路精耕的要求，为了买1500圆的货，宁愿终端客户出20圆钱，就把车租出去，不愿意给我去铺市，美其名曰现在生意难做，为了笼络客户，只有出此下策。
这个经销商有三个牌子的产品，一个是ＱＱ洗衣粉吧，还有一个是不知名的卫生巾系列，再有就是我们公司的ＴＱ牙膏，先声明一下我们公司的ＴＱ牙膏在当地是一个强势品牌，销量比中华，两面针，高露洁，佳洁士都要高。奇强在当地被白猫，立白，雕牌打的抬不起头，没人做了才轮到我的经销商，他是一个末落的生意人。每天卖人家的货比自己的都要多5倍，手下有六个工人，但在一个小县城里，他送货速度是最慢的，打的比方：在他隔壁有一客户调货，最好的速度是上午打电话要货，下午送到，我所见到的最糟糕的记录是两天，还是客户亲自去要的货。更糟糕的是他对二级批发商和三批及零售商的价差利益不进行保护。随意的乱放价，你与我好，只要一件货，就给相当与大客户的价，还以为生活在过去窜货的年代，随便窜出去，与他相隔的两个经销商已经把市场做到他的家门口来了，已经把他的下线客户搞去了一半，在相同的价位上他守不住市场，就放价，但他放价，人家也会放价，与是我与他的矛盾就开始了，他埋怨我为什么不去抓窜货，公司为什么对这些现象不理，我指责他为什么不去做市场，老在家里等电话，然后再去送货，他说这是我的任务，我说就算我拉了单，你能在指定的时间送货到吗，竞争对手可以做到。但他做不到。
于是我就与同区域的一个客户关系往来密切，该客户与经销商是亲兄弟，两人以前为合伙的，但自从单飞后，该客户的生意越做越大，手里有白猫，雕派，洁伶，立白，名牌电池的经销权，原来两人合伙时有20几个品牌，现在我的经销商手里只有两个，我去多了以后，我被视为叛徒，吃里扒外。但那是一个大客户呀，可以说我吃饭还是喝水就看他的了。而我们公司的产品是公司的大区经理看在老交情及经销商好管理，回款及时这几方面才把经销权放给他，但他以为现在和往年一样，只要往外加大窜货，价钱再低些，就可以超额完成任务，但他没想到，有与今年全广西的任务比去年翻了有将近3倍，各地的经销商都加大了对本地区的窜货打击力度，并且把市场做的更细，做为我们销售人员如果发现本地区的产品窜到外埠，被抓住的话就会很惨的。经销商经常对我说谎，比方库存，批零的价格。以及窜货，这些他以为我不知道，但我知道的一清二楚，不过我没有挑明罢了。
他的下线客户的最好月销量刚达到公司对他月任务的1/3。我强烈要求他去作市场，把公司的新品对他的下线及其他客户进行铺底，公司给他的铺底是他对他的管辖区域的客户进行铺底的四倍，他还要对我说要每个客户（不论是陌生的还是已经缔结的客户）在铺底前现场进2件到4件旧产品再铺底。在我的管辖区域没个客户都有自己的固定供货商，在相同的价钱的条件下，是不会跟其他人要货的。说白了叫我帮他去抢客户，但这就触及了其他大客户的利益，在公司的窜货现象没能有效的处理前，这等与让我去自杀。顺便说一下，我所管辖的区域是广西窜货最厉害的区域。无论何种产品都有窜货现象，各经销商之间互相拆台。我现在能保证大客户不窜货，我都偷笑了。
我面对这样的经销商我该怎么办呢？我在两天前刚被经销商向我的经理投诉，理由是我不拉单。希望各位朋友指出我错在那里，那个地方应该要改进工作。以后应如何工作。
AMC安盛管理回答
1、经销商被我控制不能窜货，销量大幅下降，资金周转困难。
这个描述我不是很理解，你的客户有你多少货物会导致其资金周转困难？是不是你押了他很多货？还是他的势力不行？如果是前者，是不错的事情，如果是后者，换他没商量。
2、经销商的做市场的能力达不到通路精耕的要求
这个我到是有些意见。
就是您认为做市场是经销商一个人的事情我觉得是不充分的。事实上经销商在为你做市场啊。如果是他的能力不够，你应该培训他，告诉他这样做的道理和怎样去做，在这样的情况下，你的经销商的压力是比较大的，相信他有这样的需求去了解或者学习能够让他改善现状的方法。还有就是木头觉得您应该身体力行去为经销商示范，并为他带来收益，这样你的经销商才会听你的调遣。去做几个好的商场把他做好，然后交给你的经销商，如果你认为他还有存在的价值。
3、随意的乱放价，你与我好，只要一件货，就给相当与大客户的价
你的经销商不追求利润吗？这个问题我很想问。如果他这样做依然有利润的话，没必要去管他，如果这样做没有利润，那他不会做很多这样的事情，除非他有很多贵公司的铺底，并且不打算还钱了，这样的话，倒是要警惕，这是最难处理的事情。
4、我说就算我拉了单，你能在指定的时间送货到吗，竞争对手可以做到。但他做不到。
如果这样的话，很容易解决啊，向你的公司申请一些货物放在你的办公室，有的事情是要自己做的。至于运费先跟公司谈好，如果经销商不管送货的话，就直接将客户的回款交到公司，这样原来经销商的利润可以做为运费。谈好一家客户，先跟经销商沟通问他能送货吗，什么时候送。如果他送就把回款交给他，算做他的销量，不送就自己雇车或者让客户自己拉走然后补贴运费给他就可以。你的经销商看到这些不可能看着赚钱的生意不做，这个毛病就改了。
5、 该客户的生意越做越大，现在我的经销商手里只有两个。
我们是生意人，所以我们是趋利的，就是说我们做每个决定都要以是否有利为先决条件。如果是这样的力量对比，并且该客户愿意做你的产品，换了又当如何？如果你怕原来经销商的铺底货款难以回收的话，就暗做啊。反正穿货这么厉害，就当是别人穿来的好了，至于你们的交往不见得你的经销商可以完全监控吧？并且我建议，给这个客户的价格可以稍低，一方面吸引大额回款（你当然要告诉他价格要以量大为条件），一方面更容易跟他沟通。
6、而我们公司的产品是公司的大区经理看在老交情及经销商好管理，回款及时这几方面才把经销权放给他。
可以跟这个大客户沟通啊，如果他愿意做并且有更好的销售额和合作信誉，大区经理不可能反对你做这个客户的。如果大区经理不可理喻，嗬嗬，可以暗做啊，这个上边已经说了：）
7、经销商经常对我说谎，比方库存，批零的价格。以及窜货，这些他以为我不知道，但我知道的一清二楚，不过我没有挑明罢了。
为什么不挑明呢?如果他欺骗你是要侵占公司的利益的话，就不能听之任之，说明你对他现状的清晰掌握程度，你的经销商就不敢在欺骗你。另外，如果这个人干骗你，其实是他是轻视你得，必须让经销商尊重你，这是你开展工作的前提。建立他对你的尊重，一方面要直接揭穿一些它的错误行为，并适当的表明你的不满，另一方面去帮他并且教他做一些市场的工作，让他感觉到你是在帮他赚钱，你的经验对他很重要。这叫恩威并施吧。
8、 他还要对我说要每个客户（不论是陌生的还是已经缔结的客户）在铺底前现场进2件到4件旧产品再铺底。
这个事应该的啊。不应该允许每个客户都只要铺底却不进货，我想跟价格一起谈这个问题：客户到你这里进货，如果没有别的服务，那么只取决于价格。如果你的价格是高于别人的串货，即使他拿了你的铺底，也不会在你这里进货的。如果你的价格可以比别人低，至少相同，那么就应该会使他现款进一些货物，原因是我们给她铺底。如果你做不到，那么说明别人的公司供价比你低，这个要你自己解决。无非三种，要么是公司不公平，要么客户倒挂，要么是跟经销商一次进货量有关。
9、在我的管辖区域没个客户都有自己的固定供货商，在相同的价钱的条件下，是不会跟其他人要货的。
难道这些客户不是你们公司的客户吗？或者它是你们公司的客户，却不是你的客户，虽然他们在你的区域里？如果是前者，抢之何妨？
10、说白了叫我帮他去抢客户，但这就触及了其他大客户的利益
其他大客户是属于你的客户吗？如果不是，抢了他们的生意又怎么样？公司会说你不能做你的区域的客户吗？没理由的。
11、在公司的窜货现象没能有效的处理前，这等与让我去自杀。
同上
12、无论何种产品都有窜货现象，各经销商之间互相拆台。我现在能保证大客户不窜货，我都偷笑了。
为什么要组织她串货？为什么？既然公司“对窜货的现象却没有重视。对十件以下或二三十件也不理”，就没有必要去控制了，呵呵，来而不往非礼也。既然别人串你，你也不要客气。即便公司要处理，也不可能单独处理你。如果他要处理，就都被处理了，嗬嗬，等于没有处理。
13、我在两天前刚被经销商向我的经理投诉，理由是我不拉单。
其实木头说这样一句话，既然你的公司要学娃哈哈，就应该学人家对于终端市场的重视和控制能力。任何一家公司制作经销商而放弃终端就意味着巨大的市场风险，一旦你的经销商出现问题，整个市场完蛋。即便从这个方面考虑，你也应该自己做一些终端，这样才更有利于你对与经销商的控制。把所有的鸡蛋放到一个经销商的篮子里，是不是很担心？
（周文,IMC注册咨询师，ACCA注册会计师，AMC华南区首席代表，AMC上海嘉盛企业管理公司首席顾问，AMC安盛企业管理（长沙）公司总经理。擅长领域包括：人力资源管理，财务管理，经销商管理和销售队伍的营销管理以及BPR和企业战略管理；重点研究行业为农业农产品行业和连锁超市行业。多家管理类中文刊物之指定撰稿人。欢迎您与作者周文探讨您的观点和看法，电 话：13807313098（长沙），电子邮件：[email protected]）