普尔斯玛特，上演斗转星移
将会员店进行到底
关于会员店的非议在业内和消费者群体中仍广泛的存在，同其他会员店的小心奕奕或采取折中的经营方式相比，普尔斯马特广开店面的行为让人体会到一股大无畏的冒险精神，然而商场如战场，没有免费的午餐，普尔斯马特只所以敢于扩张，自有它的道理。
翻开会员制购物的历史，便发现这种购物方式在国外已有半个多世纪的历史，而且已经形成一种文化，并被证明时最有效的商业营销模式。普尔斯马特的决策层认为随着中国商业运作方式的日趋多样化和市场化，会员制购物将会发挥越来越重要的作用。对商家来说，会员制锁定了一批消费者，使商店有了固定的长期的顾客，成为紧密型消费群；另外，会员的忠诚购买和商品的批量采购配送，使一般会员店的商品单价比市场上的商品价格低5％-10％，能真正使会员在购物过程中感受到生活品质的提升和与众不同。在对店内员工的管理上，实施严格控制和高效率的训练，普尔斯马特的员工数量只相当于其他大型超市的1/3，人工成本降低，直接保证了商品所包含的人工成本部分的降低。商场利用电脑化管理，将会员姓名、购物次数、购买商品的类别存档，据此知道商场进货，通过正确的采购，掌握实时库存，保证合理的物流，提高流通环节效率和扩大品质商品来源，从而达到价格上的优势。
在店址的选择上，普尔斯马特并没有依照传统将店开在郊区，而是无一例外的选择市区繁华地段作为营业场所，武汉店就是开在繁华的洪山广场旁边，在店面的不远处就是家乐福超市，而沃尔玛也正在觊觎这一地段，沃尔玛超市有可能在今年内开业。长沙店也是开在人流量打的广场旁边。之所以有这样的布局，完全是为了适应中国的国情，当前，开车购物的人毕竟是少数，而且普通市民都喜欢就近购物，尤其是许多工作轻松收入富裕的年轻女性，闲暇时间她们多会到商业区逛街购物，而像国外一样的到郊区游玩、购物的习惯在国内还未形成，还有一个现实就是，中国的城市近郊绝不像发达国家的郊区一样空气清新，环境优雅，中国城市郊区多是低收入人的聚居点，各种商业经营所需的配套设施十分的缺乏，无法适应超市或商场的运作和经营。
为了能够招募到足够多会员，普尔斯马特采用了各种促销手段。第一是提升顾客总价值。所谓顾客总价值是顾客在购买某一种产品与服务时所期望获得所有利益，包括产品价值，人员价值和形象价值。首先是在会费的价值中，凡是会员均可在医疗、保险、娱乐等由各种行业组成的会员特惠网络商家内享受特殊的优惠和特惠；其次是普尔斯马特定期举办的各种会员聚会，定期邮寄会员刊物，定期有针对性的向会员传递商品和物价信息，为会员提供特殊服务；再次是通过会员积分情况，赠送礼品。第二是降低顾客总成本。顾客购物时成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。普尔斯马特会费的降低和购物时的折扣降低了顾客的货币成本。构造轻松的购物环境，倡导会员自助购物，使顾客在闲暇中完成可购物，对顾客而言是一种精神上的放松。
普尔斯马特大张旗鼓的展开会员店的扩张，但多是将目光盯在一些主要城市，很少将店开到二三级城市，这里面的一个主要原因是仍未能改变消费者的消费习惯，于是转变消费者的消费观念的问题摆在了普尔斯马特面前。除了消费观念的引导之外，在战略方向上，应将扩张的矛头向西部瞄准。另一零售业巨头家乐福早已开始实施宏伟的西进计划。2002年，家乐福在中国开出8家新店，其中有四家在西部，今年六月，家乐福宣布在新疆开设大型卖场，据估计这家卖场将于今年12月正式营业，家乐福 因此成为外资零售商西进的领头人。而沃尔玛正与四川的一些城市打得火热，云南早就是沃尔玛的势力范围，相比之下，在这些地区尚未有甚大作为，西部广袤的市场有可能被他人分割占据，因此，普尔斯马特在享有眼前的蛋糕的同时，还要分出部分精力来培养自己未来的市场。
尤其是在南方的一些城市，普尔斯马特会员店频繁的出现在街头，关于普尔斯马特开店的消息已经不再是新闻。
（作者于志国，现供职于中南财经大学工商管理学院，管理学法学双学位，在各类报刊杂志发表经济类、管理类 、营销类以及各类散文、新闻报告七十余篇。“博文强理 厚德济世”，作为身兼经管法的复合型理论研究学者，愿为我国管理事业的发展，竭尽全力，更愿意结交各界人士。迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]）