中国医药保健品著名品牌成功之路之三：天士力复方丹参滴丸
造成这个市场如此迅猛增长的原因一方面是因为中国正在进入老龄化社会，国家统计局最近统计表明，２００3年，中国６０岁以上人口将达到1亿三千万，众所周知，老年人是心脑血管病的主要发病群体，有这样一个庞大的消费群体为基础，其市场规模自然不在话下；另一方面，由于饮食结构改变，造成胆固醇摄入量过多，以及工作、生活压力加大、运动少，环境污染等原因，心脑血管发病率呈现年轻化的趋势，三四十岁的人患心脑血管病的比例在增加；而且从国际上看，心脑血管类药物的销售额在大多数发达国家都居首位，而在我国，此类药物的总销售额在整个医药市场仅列第三位，尚有充足的增长空间，这些，是构成了心脑血管类药物市场迅速膨胀的主要原因。
现代中药，冲击FDA
早在最初天士力复方丹参滴丸的创业阶段，企业就已经把经营目标定向了未来国际市场，然而中药现代化是通向国际市场的必经之路。我国中成药已有数千年的历史，有系统的理论，丰富的临床经验，然而由于生产工艺技术、剂型比较落后，中成药质量标准体系不完善，控制方法落后，绝大多数还没有摆脱丸、膏、散、丹、汤等传统剂型，这些剂型用量大，起效慢，既不符合卫生标准，又不利于服用和携带，严重制约了中药行业技术水平的提高和发展。并且与未来国际剂型的发展趋势格格不入。
为了解决中药标准问题，96年天士力建立了国内第一个符合国际GAP标准的丹参药源基地。在没有中药国家标准的情况下，提出了中药业GEP标准，完全覆盖了中药制药的全部过程，使中药提取有了可控型的标准。天士力用实践证明了中药现代化的可行性，走出了中药现代化的一条“荆棘之路”。
在以前，传统丹参片由于其疗效显著，在医院临床颇受欢迎，但由于其溶出速度慢、生物利用度低等劣势，很快就被以现代中药制剂面貌出现的复方丹参滴丸所取代。天士力复方丹参滴丸的研制生产被国家科技部列为“中药现代化产业行动计划”重中之重项目，１９９８年入选“全国医药科技十大新闻”，１９９９年位列“国家科技成果重点推广项目”医药卫生类榜首。天津天士力集团在坚持走现代中药制剂销售道路的同时，还善于运用各种宣传手段，巧妙地打出“中国第一个通过美国ＦＤＡ临床试验申请的中药制剂”这张牌。
精兵强将，学术推广
医院是药品销售的基础。之所以经常看到国内药业品牌的销售起落较大，而合资药厂如中美史克、西安杨森、上海强生、北京诺华以及国内的天士力、丽珠等的产品销售一般比较平稳，原因就在于医生处方是建立药品品牌的第一因素。天士力的两位掌舵人阎惜军和吴峰都是军医出身，深知医生的推荐比广告的效果要好得多。两人有多年的从医经验，在国内医院以及医疗界都建立了良好的人脉关系，处方药分公司目标医院已经达到1647个——天士力一直以医院销售作为突破口，提振销售业绩，这便为该公司提供了其他中药企业没有的平台。
公关活动，美誉捷径
懂得品牌传播的朋友都知道，一个品牌从创建到成熟，要历经知名度、美誉度等几个阶段，一般会运用广告来打知名度，用公关活动来打造美誉度。天士力创业初期靠扎实的医院推广来“做广告”，做口碑，97年之后，进入复方丹参滴丸的维护期后，启动了一系列的公关活动和包装，为企业和产品不但吸引了社会广泛关注的眼球，而且提高了企业的社会美誉度。
A、2003-05-22，天津天士力制药股份有限公司董事长闫希军一行来到天津市海河医院——“天津的小汤山”，向这家医院捐赠人民币50万元和天士力集团所属企业宝士力科技开发有限公司研制生产的清洁消毒皂沫器50台。
B、天士力集团总裁阎希军荣获俄罗斯红十字勋章
C、复方丹参滴丸是第—个通过美国FDA临床用药申请的中药
D、天士力集团出自传《文明之光—来自天士力的报告》面世······
成功要素：
定位心脑血管市场 现代中药 冲击FDA
国家示范工程 强有力的学术推广
评论：
从目前天士力的运营和相关报道，我们可以感受到那“内圣外王”之道的思想。内抓工艺改进、医院的学术推广，外抓企业形象塑造、事件公关，内外合建先进的企业文化。“天”、“士”、“力”三者合一，继承和弘扬一种文化，让人们不免想到了“为天地而立心，为生民而立命，为往圣继绝学，为万世开太平”那种天人合一的豪迈气概。这一系列的企业形象成果来自于天士力在公关宣传中的特色独到的宣传和整合营销传播体系。
（作者杨文耀，现任上海杜拉克管理咨询有限公司咨询师兼项目经理。熟悉国内各大医药企业的战略规划，目前主要致力于医药保健品及食品行业的研究与发展，擅长项目策划、新产品开发，对新产品的策略规划有自己独到的见解。与国内各大药厂、策划公司有着较好的网络关系。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]）