《赢销》的关键
我们每个人都可能受到一些诱惑而迷失了方向。也许是一些小事。
当年亚当、夏娃就面临这样的问题，他们在伊甸园里，对一棵植物太过专注，竟使他们当时见树不见林。
让我们看看他们所付的代价！
伊甸园本来是上帝特别为他们造的，他们也知道在那里，没有邪恶、没有苦难、没有病痛，也没有死亡，而且更享有造物主为伴。
但是，他们却为了要尝那棵被禁止食用之树的果子，而失去了的有的一切！
这种错误到现在还一直殃及我们。多少时候，我们只是为了一棵考验性的树，错失了上帝要赐给我们的恩典[树林]。
在受试探的那一刻，那些诱惑看上去是那么的不可抗拒，势不可挡。我们在那一刻，放弃了我们的准则。
其实，做营销何尝不是如此？
很多时候，我们往往只是看到一些仿佛“立竿见影”的点，于是我们认为这就是赢得竞争的全部。
于是，我们就很容易的陷入了局部运作的谜局。
譬如，施乐发明了大型复印机，并且取得了很好的市场业绩，但是此时施乐就犯了“见树不见林”的错误。
他只看到了许多大中型公司的顾客花了不菲的价钱购买了大型复印机，给他们带来了滚滚的财源。此时，在施乐的战略中，只是想着保护大型复印机的独家经营的权力。于是，施乐为大型复印机申请了500项专利。
但是施乐却没有看到大批的小型公司和个体顾客对复印的需求，最后被佳能等一批小公司抢了先，最后看着佳能等公司以小型复印机为载体，开辟了“分散复印”的概念，眼巴巴的看着被对手瓜分了市场。
重庆奥妮的错误也是如此。
重庆奥妮用“植物一派”呼唤人们在日化用品消费观念上对自然的回归，并衬以鸿篇巨制的广告攻势，得以在日化领域脱颖而出。若干年过去，虽然人们还依稀记得“黑头发，中国货”、“长城永不倒、国货当自强”的豪言壮语，但重庆奥妮却已不复往昔的风采。
为了挽回颓势，奥妮在沉寂了一段时间后，奥妮又推出了“西亚斯”香皂，试图用这个充满异国风情的产品来重振雄风。
待到“西亚斯”业绩不佳后，奥妮又开始打起了继续开发新产品的主意，借力“黄连除菌”的功效和“植物一派”的理念，开发了“黄连牙膏”来再次进攻市场。
本来奥妮在国内第一个推出了“植物一派”的植物洗发，在国内市场一度成为这个产品概念的领导品牌。
其实，当时的奥妮本应该依托既有优势提升产品的优势，并继续扩散产品的细分市场。
但是实在是无奈的很，奥妮的这个“见树不见林”的错误犯得还不小。奥妮已经陷入了开发新产品——失败——再开发——再失败——再开发……的牛角尖中，已经很难看到在他身边的大片树林了。奥妮只是一味的吃老本，最后，产品的市场业绩终于走向衰退。
结果宝洁、联合利华等企业在紧跟“植物一派”后，又持续开发了系列植物一派的洗发产品，大举进攻植物洗发市场。
因此，要做好营销，我们就必须放飞自己的思想，把战略思想从狭隘的思维区间中解放出来。
为什么还要周而复始的重复香皂只能去污除菌的概念？这实际上就只是一棵树。
于是，索芙特开发出了“减肥香皂”风靡一时。
在竞争白热化的家电市场，为什么一些企业总是把目光聚集在产品本身？实际上这也就是一棵树。
洋品牌进入中国时，并没有想到中国老百姓对服务是如此地看重，海尔服务的成功给他们极大的启示。
于是洋品牌看到了服务提升这片树林，开始在服务方面做文章，象伊莱克斯的私人保养师服务、松下的保修承诺、西门子的售后零售服务等等，服务的改进加强了洋品牌的反攻力度。服务，使洋品牌要想在中国市场站住脚。
为什么中国很多饮料企业，包括曾经跃跃欲试要做“碳酸饮料”的乐百氏都不敢趟这个“浑水”？
因为他们认为，放眼世界，无论在那个市场，谁敢跟可口可乐、百事可乐比试做“碳酸饮料”？
但是娃哈哈非常可乐的成功，我们看到，这些企业又被“两乐”的产品优势这棵树遮住了眼睛。
娃哈哈在充分估计两乐”的产品优势的同时，更发散了战略思维，洞察得到了在中国广袤的农村市场的巨大潜力，于是符合中国乡村消费者节庆、喜庆消费特征，专注于三四级市场的“非常可乐”横空出世。
现在你到中国大部分农村看看，有几家婚庆喜寿宴席上不是一瓶白酒一瓶“非常可乐”？
为什么所有笔记本电脑的企业都只是一味的把目光盯在杀价这一棵树上？
但是以实达为首的企业却发散战略思维，看到了还有一大批希望获得“移动办公”，但是又无力支付动辄上万元甚至数万元才能享有的笔记本电脑的庞大的消费群体------这就是一大片树林。
于是，价值仅相当于普通笔记本电脑的50%的“移动PC”隆重上市，在业内和消费者群体中产生强烈轰动？
很多例证表明，在中国这个占世界人口总量1/6的大市场中，潜藏着无数的机会。
只要从狭隘的“见树不见林”的战略思维迷局中解放出来，你就能深受“做正确的营销”之益。
解决之道并不复杂，关键是看你是否能否掌握好局部与整体的关系。
你要掌握和熟练运用系统思考（System Thinking）的技巧，透过资讯搜集，掌握事件的全貌，以避免见树不见林。培养综观全局的思考能力，看清楚问题的本质，有助于清楚了解因果关系。
中国企业家和管理精英不缺智慧的潜力，中国企业也不缺乏竞争的创劲儿。
我们有理由相信，中国的企业群体只要发散了战略思维，从狭隘的局部思维中解放出来，就没有办不到的事，只有想不到的事。
李海龙所著的《赢销》一书，《赢销》即将由辽宁出版集团出版，三月份全国上市。《赢销》以“如何做正确地的营销”为主线，通过对娃哈哈、汇源果汁、雕牌洗衣粉、健力宝第五季、宝洁公司、统一鲜橙多等企业的营销操作案例的深度剖析。推导出了一系列行之有效的营销策略。
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（作者李海龙是密西根州立大学市场营销系访问学者，MBA、索瑞斯（国际）管理顾问有限公司首席顾问、首席培训师；曾服务品牌： 海飞丝、玉兰油、 长江置业、 壳牌石油、品客薯片、 百佳超级市场、老君液酒、西部影视拍摄基地、北京环球集团等多个市场营销、品牌管理咨询项目的操作。欢迎与作者李海龙探讨您的观点和看法，Email：[email protected]）
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