成功学院
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    《兵法营销二十五条》阐释(一)

       二十五条内在的结构顺序:

        树立观念为先(2条):先胜、全胜。

        励志(1条):以将才要求自己。

        行动准则(1条):合于利而动,不合于利而止。

        诸多战术原则、方法(15条):速胜原则(兵贵胜,不贵久),奇正原则(以正合,以奇胜),借势原则(水、火),利害原则(杂于利害),主动原则(致人而不致于人)等。

    管理艺术:(3条):择人而任势;令之以文,齐之以武;战胜攻取,而不修其功者,凶。

        树立良好的职业观(1条):进不求名,退不避罪。

        为将的注意事况(1条):五危。

        预知胜利(1条):知胜有五。

        二十五条讲求严谨的结构顺序,同时亦有机动性。因人而异,可以更换二十五条的条款内容或适当调整其顺序。这里从《孙子兵法》和《吴起兵法》中另选出21条供参考!,摘录如下:

    选自《孙子兵法》(14条):

        势者,因利而制权也

        攻其无备,出其不意

        多算胜,少算不胜

        兵闻拙速,未睹巧之久也。

        杀敌者,怒也;取敌之利者,货也。

        上兵伐谋。

        修道而保法。

        决积水于千仞之溪,转圆石于千仞之山。

        求之于势,不责于人。

        五行无常胜,四时无常位;日有长短,月有死生。

        动而不迷,举而不穷。

        将军之事,静以幽,正以治。

        并敌一向,千里杀将。                

        践墨随敌。

    选自《吴起兵法》(7条):

        见可而进,知难而退。

        居则有礼,动则有威,进不可当,退不可追,前却有节,左右应麾。

        临敌不怀生。

        虽克如始战。

        用兵之害,犹豫最大;三军之灾,生于狐疑。

        发号布令而人乐闻,兴师动众而人乐战,交兵接刃而人乐死。

        一人投命,足惧千夫。

        更换的内容不局限于以上21条,根据自己的兴趣需要,可另从《孙子兵法》、《吴起兵法》、《三略》、《六韬》、《司马法》、《尉缭子》、《唐李问对》、《孙膑兵法》、《鬼谷子》、《老子》等书中摘取。

        这里只从《孙子》、《吴子》中筛选摘录,是出于以下两点考虑:

    1、这些条款不是孤立的,其深刻的含义须联系原文,特别是《孙子》,十三篇就是一个非常严谨的兵学体系。故面宜窄。

    2、孙吴兵法育将才(将帅型人才,销售经理和营销经理),《六韬》《三略》育“王者师”(高参型人才,市场部经理),“兵法营销”力在为一线的营销将才提供智慧,故以孙吴为重。

    附件:

    兵法营销二十五条

    商场如战场,营销用兵法。《孙子兵法》十三篇为历代兵家所推崇,其原则既适用于军事战争,也适用于商场竞争。这里提炼出兵法营销二十五条,供营销人员参阅!

    1、先胜而后求战

    [译]:预先创造获胜的条件而后寻求决战。

    2、以全争于天下

    [译]:以全胜的策略争胜于天下。

    3、将者,智、信、仁、勇、严也

    [译]:将帅,须足智多谋、赏罚分明、爱抚部属、勇敢果决、军纪严明。

    4、合于利而动,不合于利而止

    [译]:符合我方的利益才出战,不符合我方的利益就停止。

    5、先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳

    [译]:先到达作战之地而等待敌军到来的军队可以从容应战,后抵达作战之地而仓促应战的军队就疲惫被动。

    6、知彼知己,胜乃不殆;知天知地,胜乃不穷

    [译]:察知敌情,了解我军,那么取胜就不会有危险;通晓天时,熟知地利,那么胜利就会无穷无尽。

    7、智者之虑,必杂于利害

    [译]:有智谋的人考虑问题,必然兼顾“利”与“害”两个方面。

    8、不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也

    [译]:不完全了解用兵所带来的祸害,也就无法了解用兵所能带来的利益。

    9、凡战者,以正合,以奇胜

    [译]:一般的作战规律,是以正兵交战,以奇兵制胜。

    10、善战者,致人而不致于人

    [译]:善于作战的人,掌握主动权而不被敌军所牵制。

    11、避实而击虚

    [译]:避开敌军厚实之处,攻击敌军空虚之所。

    12、攻而必胜者,攻其所不守也;守而必固者,守其所不攻也

    [译]:进攻必定取胜,是攻击了敌军没有防守的地方;防守必然稳固,是扼守了敌军无法攻取的地方。

    13、善战者,其势险,其节短

    [译]:善于指挥作战的人,他所造成的态势险峻逼人,他进攻的节奏短促有力。

    14、动而胜人,成功出于众者,先知也

    [译]:出兵就能战胜敌人,功业超越常人,就在于能够预先掌握敌情。

    15、兵贵胜,不贵久

    [译]:用兵打仗贵在速战速决,而不宜旷日持久。

    16、以火佐攻者明,以水佐攻者强

    [译]:用火来辅助军队进攻,效果殊为显著;用水来辅助军队进攻,攻势必然加强。

    17、投之亡地然后存,陷之死地然后生

    [译]:将部队投之于危地,才能转危为安;使军队陷身于死地,才能起死回生。

    18、以迂为直,以患为利

    [译]:把迂回的弯路转变为直路,把不利的因素转化为有利。

    19、取用于国,因粮于敌

    [译]:武器装备由国内提供,粮食供给在敌国补充。

    20、择人而任势

    [译]:选择胜任之人去创造和利用有利的态势。

    21、令之以文,齐之以武

    [译]:以怀柔宽仁教育士卒,用军纪军法约束军队。

    22、进不求名,退不避罪

    [译]:进不谋求战胜的名声,退不回避违命的罪责。

    23、战胜攻取,而不修其功者,凶

    [译]:打了胜仗,攻取了城池,而不及时论功行赏,必定埋下隐患。

    24、将有五危:必死,可杀也;必生,可虏也;忿速,可侮也;廉洁,可辱也;爱民,可烦也。

    [译]:将帅有五种重大的险情:只知道死拼蛮干,就可能被诱杀;只顾贪生活命,就可能被俘虏;急躁易怒,就可能中敌人轻侮的奸计;一味廉洁好名,就可能入敌人污辱的圈套;不分情况“爱民”,就可能导致烦劳而不得安宁。

    25、知胜有五:知可以战与不可以战者胜;识众寡之用者胜;上下同欲者胜;以虞待不虞者胜;将能而君不御者胜。

    [译]:预知胜利的情况有五种:知道可以打或不可以打者,能够获胜;了解多兵和少兵不同用法者,能够获胜;全军上下意愿一致者,能够获胜;以己之有备对付敌人无备者,能够获胜;将帅有才能而国君不加制肘的者,能够获胜。

        以上二十五条是从十三篇中提炼出来的,每篇至少一条,基本能体现《孙子》的精华所在,同时结合现代营销理念,构建了一个古为今用的营销人员日常使用的兵法营销架构,是将《孙子兵法》用于现代商战的一种尝试!

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    (作者周东,本人长期研究《孙子兵法》,并致力于其在营销和管理领域的开发应用。欢迎您与作者探讨您的观点和看法,电子信箱:china0571@sina.com)

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