《克敌致败》的兵法解
故事概况：康老板独具慧眼敏锐地嗅到了一个隐而未现的商机，创办了其所处城市的第一家二手电脑租售公司，独家经营，生意红火，利润剧增。生意好了，竞争也来了，同一街面，陆续冒出了四五家同类公司，生意分流，康老板的电脑销量自然要下降一些，销量下降，利润减少，公司被迫裁员。康老板心中非常不快，一个人苦苦支撑起来的市场，眼看着被这些后来者蚕食。康老板召集公司骨干，商讨竞争策略，“要不惜一切代价，把对手挤出我打下的市场”。于是，“特惠售机”的大幅广告挂出，价格战开始，对手跟进，逐渐演绎成恶性竞争，大家都没了利润，此招还挺管用，很快有四家支撑不住了，纷纷挂出了“门面转让”的牌子。最后还剩一家苦苦撑着，康老板要赶尽杀绝，使出阴招，也把这唯一的竞争对手给弄走了，不禁感慨：“我又有了独家经营的胜利感觉”。可是价格上不来了，更糟的是被挤走的几家商户又联合另外几家包租了一座商厦的一个楼层，创办了旧货市场，市场聚人气，康老板却孤掌难鸣，生意逐渐清淡，苦苦支撑了几个月，也不得不关门搬迁。
从无到有，从清淡到兴旺，又从兴旺到衰落，从衰落到被迫搬迁，康老板的心中无限感慨：现在我才明白，当初如果能容忍同行的竞争，也许那条街就成为二手电脑市场的代名词，我把他们从那个市场赶尽杀绝的同时，也把自己逼到了尽头。
故事的兵法解：
1、《孙子》曰：不战而屈人之兵，善之善者也。
当时，网络热席卷全国，网吧、电脑培训班在本市兴起，康老板没有凑这个热闹，而是看到“虽然电脑更新换代速度快，二手电脑的价格仍然是个极大的卖点”，毅然创办了二手电脑租售公司。
没有竞争，康老板独占一块市场，赢利颇丰，“二手电脑”此时是市场“虚”之所在，有市场却无商家进驻，康老板不战而全胜。在《经理人的六项战略修炼—孙子兵法与竞争的学问》（马克·麦克内利 著）一书中，作者就把“不战而全胜”和“避实击虚”作为两条紧密相连的基本原则提出。同期《商界》的另一篇文章《杭萧基本功》，杭萧创建人单银木的经历也很能说明“不战而全胜”、“避实击虚”这两条原则的威力。
2、《孙子》曰：不战而屈人之兵，善之善者也。
康老板嗅到了一个很好的商机，兵不血刃，仅仅1年时间，公司就由一个人发展到二十多号人，而且生意还忙不过来，公司资产与日俱增。有利可图就有竞争，这是自然的规律，本来有商家来捧场求之不得，是好事，康老板却认为“烦心的事也来了”，产生对抗情绪，用价格战和阴招把对手全给赶走了，自我感觉良好。
我们认为：康老板此时应依然实行“不战而全胜”的策略，不是策动价格战，而是以领导者的身份引领二手电脑市场健康发展，把蛋糕做大，《孙子》曰：以全争于天下。康老板的当务之急是巩固其市场的支配地位，强化竞争优势，以此为据点挖掘新的利润源。而同样的问题，同样的处境，杭萧单银木采取了与康老板绝然相反的策略，为了超越行业低层次竞争格局，杭萧决然推广多高层结构建筑，自建中国钢结构第一高楼—杭州瑞丰大厦，杭萧自此又迈上了一个新台阶。康老板的小思想，把自己引向了“搬迁”，饱尝只知战术不懂战略的苦果；单银木的大思想，把自己引向了辉煌，海纳百川成其大。
3、《孙子》曰：不战而屈人之兵，善之善者也。
《克敌致败》实质上提出了一个问题：如何对待竞争？是击毁对手还是引导竞争？上面两个例子启示我们：必须站在战略的高度对待竞争。
马克·麦克内利在《经理人的六项战略修炼》中的提出：“必须牢记的是，取得市场地位只是手段，生存和繁荣才是最终目的，不能为了战斗而战斗”，“间接进攻和不战而胜意味着你的公司将使用更少的资源，并且对整个行业没有丝毫的损害，这样才有可能在一个健康的行业中取得支配地位并保持繁荣，而不是在一个千疮百孔的行业中苦苦求存”。击毁对手的策略往往会导致资源消耗战，最终两败俱伤，均无利润。好的策略是:塑造对手，引导竞争，《孙子》曰：善战者，致人而不致于人。我们的建议是：在行业中占据一个战略位置，运用战略掌握竞争。
专栏地址：http://manage.org.cn/column/zhoudong.asp
（作者周东，本人长期研究《孙子兵法》，并致力于其在营销和管理领域的开发应用。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：[email protected]）
欢迎您就此文发表观点，与作者和更多的读者交流，请将您的观点写入本页评论处。
本站文章来源标注“本站原创”或“首发原创”字样均为本站作者原创文章，任何网站或媒体未经许可不得用于商业目的。如果您希望转载此文，请注明作者和出处，否则谢绝转载。