别人认为你是“什么”才是最重要的”
上海联纵智达营销咨询公司 周春兵
我们在生活或工作中经常推崇“走自己的路，让别人说去吧！”这种生活态度，从精神层面上来讲是很可取的，在逆境中为了达成自己的目的或成就一番事业没有这样的精神是无法成功的。但假如你是为了某种商务活动，特别如果你是一名专职推广产品或服务的业务人员，情况就完全不同了。你本身的人品或素质再好，如果客户不认可你；你的产品品质再好、服务质量再佳但客户不了解或者不认可，你是没有市场的，即：你本身是什么并不重要，重要的是别人认为你是“什么”。
有很多企业非常注重产品的质量，有时候甚至到了“孤芳自赏”的地步。如有一家在中国生产和销售电热水器的欧洲厂家。欧洲电热水器制造技术的先进性在世界上是公认的，已经有近百年的历史，产品质量好、耐用、安全，消费者也很成熟，所以欧洲的电热水器基本全是大立升的、外形简洁、笨重（一般在户外或壁橱内使用）。消费者在购买时只在市场上存在的几个主要品牌之间选择。该欧洲公司在开始经营中国市场时，其产品的开发和设计也是遵循这样的理念，即所有的产品基本清一色是白的，圆筒型，外壁上除了贴上标示规格的标签外不再有任何图案。结果产品投放市场后，反应平平，而反观其他技术能力欠佳的小品牌，其产品却销得有声有色。市场人员多次反应：消费者认为公司的产品颜色和造型单一、体积笨重、缺乏美感，开始时老外坚持认为自己的产品是质量最好的、圆筒型的造型也是最符合力学原理——最安全的，但残酷的现实和多次的市场走访后意识到：中国大部分的家庭住房并不宽敞，电热水器是作为一件安装在卫生间里的家用电器来使用，用户普遍希望能选择外观和造型良好的热水器，既可用于热水洗浴又可美化居室（至少不能影响原居室的整体装修协调）。充分的意识到消费者的购买考虑因素后该公司立即调整了产品开发思路，相继推出了方形小厨宝、长方形、电脑板镶嵌、外壳压纹等多种款式，且在铭牌、贴纸等装饰物上也一改过去单一的格调，产品推出后，市场立即有了起色。
企业的背景、实力及发展潜力往往是网络客户在选择代理或经销其产品的主要考虑因素。我们曾经给国内一家润滑油企业做营销体系诊断，该公司是一家中美合资的石油公司，也是国内石化行业第一家合资企业，其合作方是美国一家很有实力的化学品公司（由于在中国并没有其他投资项目，所以在中国的知名度不高）。但该公司除了在建厂初期有过几年的快速发展外，最近几年一直淹没在国内润滑油行业“假洋鬼子”（企业以各种途径冠上中外合资或合作的称号，其品牌摇身一变就成了“洋品牌”）充斥的汪洋大海之中，该品牌也被消费者和网络客户视同与其他“假洋鬼子”一样的普通身份，网络客户难以拓展，其市场份额始终徘徊不前。针对这种“鱼龙混杂”的市场而自己的真实身份和背景不为外界所熟知，难以激起市场共鸣的情况，我们给其开出了“重塑自我”的咨询建议：
重新制作公司的企业简介和所有包装及产品宣传资料，重点突出其国内石油行业第一家合资公司的特殊意义和外方合资伙伴的实力、专业背景以及外方将提升对中国市场重视度的计划。
在重点区域组织召开招商会，改变过去行业内厂家召开此类会议都是安排吃饭、旅游、介绍公司政策、发放礼品或红包的一贯做法，而是通过对与会者进行以下专题演讲：润滑油行业的介绍、分析及未来发展趋势、公司的实力和背景介绍、公司在中国市场富有野心的发展计划、与网络客户的合作模式及能给客户带来的发展机遇、实实在在的好处等，使得整个经销商会焕然一新。另整个会议的硬件设施和组织工作也充分展现出大公司的风范。
除了以上的措施外，另外在业务人员的培训、媒体广告等方面也改变了原有不正规和低调的做法，力求把公司诉求成大公司的形象。通过一系列的企业形象推广后，市场反响强烈，代理商纷纷要求加盟成为公司的区域代理，而换油中心、汽修厂等终端的经销意愿也明显提高。
产品得到消费者的认同，企业得到行业和社会的认同，对业务人员而言得到你的客户认同、得到你的上司和同事的认同是你能做好销售和获得提升的唯一途径。做业务如同做人，如果你能对你的公司有充分了解、对行业和产品知识有充分的了解并运用你的沟通和商务技能使得客户充分认同公司的理念、公司的市场计划及你的个人能力和品行，客户不仅会把你当作生意上的合作伙伴而且会愿意跟你作朋友交往，自然也会卖力的帮你销售产品和维护市场，而你的业绩和市场表现也会如芝麻开门一样节节攀升。特别是当你需要实施公司的某项计划或方案，而这项计划有可能与客户的某种利益相冲突的时候，采取换位思考的方式加强与客户的前期沟通，使客户充分了解计划的目的、意义以及会带给客户的长短期利益并使客户共同参与计划的拟定和实施，是获得客户认同的最好方法。在公司内部，你同样应适应公司的整体环境并融入群体之中，充分发挥你的个人影响力及沟通协调能力，让你的上司赏识你的工作能力、认可你的处事风格和品行；使你的同事认同和赞许你（全部认同也不太可能，公司内部同事因工作问题发生利益或观念上的冲突在所难免，但只要你采取“对事不对人”及宽容大度的心态，慢慢的原先个别对你有误解的同事会逐渐的接受和认同你），如果你能这样，不仅你的工作容易开展、心情愉悦，升职的机会也会随时光顾你。
不从自己企业或个人的本位立场出发，获得消费者的认同、客户的认同和你身边人员的认同，是我们从事市场营销工作的人员必须具备的理念和方法。时代在发展，人们的生活观念、思维习惯和价值观都在发生变化，如果说在商品短缺年代，在计划经济时代业务人员的主要任务是通过各种关系搞到货源再待价而沽卖给消费者的话，那在现今市场经济地位确立的买方市场则完全相反，你的主要任务是通过各种办法获得客户和消费者的认同并购买你的产品或接受你服务。当然这样说并不是让你一味的去投机取巧而丧失基本的处事原则或违背社会公认的道德准则，获得别人的认可也有个“度”的问题。正如西方国家的总统大选一样，如果你是一位仅仅知道埋头苦干、始终遵循“问心无愧”的候选人，而不去关心选民的支持率，你是没有机会成为总统的，你也就无法施展只有总统职位才能实施的抱负；但如果你过分刻意的去讨好选民，甚至采取不道德和欺骗的手段骗取选民的信任，即使侥幸得逞达到短期目的，但往往最后的下场会更可悲。
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（作者：周春兵 上海联纵智达营销咨询公司 专业咨询与培训顾问 MBA，曾在多家跨国公司担任过市场经理、营销总监、总裁助理等职位。欢迎与作者交流，E-mail：[email protected]）
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