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兵法营销二十五条(2005年版)

    商场如战场,营销用兵法。《孙子兵法》十三篇为历代兵家所推崇,其原则既适用于军事战争,也适用于商场竞争。我们从营销的角度提炼出二十五条,供营销同仁参阅!

   1、先胜而后求战

   [译]:预先创造获胜的条件而后寻求决战。

   2、以全争于天下

   [译]:以全胜的策略争胜于天下。

   3、将者,智、信、仁、勇、严也

   [译]:将帅,须足智多谋、赏罚分明、爱抚部属、勇敢果决、军纪严明。

   4、合于利而动,不合于利而止

   [译]:符合我方利益才出战,不符合我方利益就停止。

   5、先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳

   [译]:先到达作战之地而等待敌军到来的军队可以从容应战,后抵达作战之地而仓促应战的军队就疲惫被动。

   6、知彼知己,胜乃不殆;知天知地,胜乃不穷

   [译]:察知敌情,了解我军,那么取胜就不会有危险;通晓天时,熟知地利,那么胜利就会无穷无尽。

   7、智者之虑,必杂于利害

   [译]:有智谋的人考虑问题,必然兼顾“利”与“害”两个方面。

   8、不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也

   [译]:不完全了解用兵所带来的祸害,也就无法了解用兵所能带来的利益。

   9、凡战者,以正合,以奇胜

   [译]:一般的作战规律,是以正兵交战,以奇兵制胜。

   10、善战者,致人而不致于人

   [译]:善于指挥作战的将领,掌握主动权而不被敌军所牵制。

   11、避实而击虚

   [译]:避开敌军厚实之处,攻击敌军空虚之所。

   12、攻而必胜者,攻其所不守也;守而必固者,守其所不攻也

   [译]:进攻必定取胜,是攻击了敌军防守空虚的地方;防守必然稳固,是扼守了敌军难以发动有效攻击的地方。

   13、善战者,其势险,其节短

   [译]:善于指挥作战的将领,他所造成的态势险峻逼人,他进攻的节奏短促有力。

   14、动而胜人,成功出于众者,先知也

   [译]:出兵就能战胜敌人,功业超越常人,是在于能够预先掌握敌情。

   15、兵贵胜,不贵久

   [译]:用兵打仗贵在速战速决,而不宜旷日持久。

   16、以火佐攻者明,以水佐攻者强

   [译]:用火来辅助军队进攻,效果殊为显著;用水来辅助军队进攻,攻势必然加强。

   17、投之亡地然后存,陷之死地然后生

   [译]:将部队投之于危地,才能转危为安;使军队陷身于死地,才能起死回生。

   18、以迂为直,以患为利

   [译]:把迂回的弯路转变为直路,把不利的因素转化为有利。

   19、取用于国,因粮于敌

   [译]:武器装备由国内提供,粮食供给在敌国补充。

   20、择人而任势

   [译]:选择胜任之人去创造和利用有利的态势。

   21、令之以文,齐之以武

   [译]:以怀柔宽仁教育士卒,用军纪军法约束军队。

   22、进不求名,退不避罪

   [译]:进不谋求战胜的名声,退不回避违命的罪责。

   23、战胜攻取,而不修其功者,凶

   [译]:打了胜仗,攻取了城池,而不及时论功行赏,必定埋下隐患。

   24、将有五危:必死,可杀也;必生,可虏也;忿速,可侮也;廉洁,可辱也;爱民,可烦也。

   [译]:将帅有五种重大的险情:只知道死拼蛮干,就可能被诱杀;只顾贪生活命,就可能被俘虏;急躁易怒,就可能中敌人轻侮的奸计;一味廉洁好名,就可能入敌人污辱的圈套;不分情况“爱民”,就可能导致烦劳而不得安宁。

   25、知胜有五:知可以战与不可以战者胜;识众寡之用者胜;上下同欲者胜;以虞待不虞者胜;将能而君不御者胜。

   [译]:预知胜利的情形有五种:知道可以战或不可以战者,能够获胜;善于根据双方兵力对比情况进行决策者,能够获胜;全军上下意愿一致者,能够获胜;以己之有备对付敌之无备者,能够获胜;将帅有才能而国君不加制肘者,能够获胜。

  以上二十五条从十三篇中提炼出来,每篇至少一条,基本能体现《孙子》的精华所在,同时结合现代营销理念,构建了一个古为今用的营销人员日常使用的兵法营销工具,是将《孙子兵法》用于现代商战的一种尝试!

   “二十五条”释义:

  一、数字“25”的含义:

  数字“25”源自于《易经》的“洛书”(“洛书”相传由灵龟背负给中华始祖),“5”是“洛书”数点图的中心数字,五个五重叠即得二十五,寓表二十五条的核心地位。又十以内,奇数相加为“25”,即:1+3+5+7+9=25,所谓天数之和。《易经》乃中华智慧的源泉。

  二、二十五条内在的结构顺序:

  树立观念为先(2条):先胜、全胜。

  励志(1条):以将才要求自己。

  行动准则(1条):合于利而动,不合于利而止。

  诸多战术原则、方法(15条):速胜原则(兵贵胜,不贵久),奇正原则(以正合,以奇胜),借势原则(水、火),利害原则(杂于利害),主动原则(致人而不致于人)等。

  管理艺术:(3条):择人而任势;令之以文,齐之以武;战胜攻取,而不修其功者,凶。

  树立良好的职业观(1条):进不求名,退不避罪。

  为将的注意事况(1条):五危。

  预知胜利(1条):知胜有五。

  三、结合原文,常读常用:

  《孙子》十三篇是一个非常严谨而完整的兵学体系,二十五条是《孙子兵法》的一个缩影,其深刻的含义须联系原文。重温兵法,也是为了从兵法中汲取智慧,学以致用,商战取胜。

  四、替换条款:

  二十五条形成一个体系,同时亦有机动性,因人而异,可以更换二十五条的条款内容或适当调整其顺序。我们从《孙子兵法》中另选出14条供参考:

   1、势者,因利而制权也

   [译]:谋势,即是依凭有利于己方的原则,灵活机变,掌握战场的主动权。

   2、攻其无备,出其不意

   [译]:在敌人没有防备处发起进攻,在敌人意料不到时采取行动。

   3、多算胜,少算不胜

   [译]:筹划周密、条件具备者取胜,筹划不周、条件缺乏者难以取胜。

   4、兵闻拙速,未睹巧之久也

   [译]:用兵打仗宁肯指挥笨拙而求速胜,不追求指挥精巧而拖延战事。

   5、杀敌者,怒也;取敌之利者,货也。

   [译]:将士英勇杀敌,在于激励斗志;军队勇于夺取敌人财物,在于物质奖赏。

   6、上兵伐谋

   [译]:上乘的用兵之法是以谋略战胜敌人。

   7、修道而保法

   [译]:修明政治,确保各项法制贯彻落实。

   8、施无法之赏,悬无政之令

   [译]:施行超出惯例的奖赏,颁布打破常规的命令。

   9、求之于势,不责于人

   [译]:追求有利的作战态势,而不是苛求部属。

   10、五行无常胜,四时无常位;日有长短,月有死生。

   [译]:万物相生相克没有不败的胜者,四季轮流更替没有不变的位置;日照有长有短,月象有圆有缺。

   11、动而不迷,举而不穷

   [译]:行动果决不为表象所迷惑,措施得力不为形势所困窘。

   12、将军之事,静以幽,正以治。

   [译]:指挥军队作战的要旨是:沉着冷静而幽深莫测,严明公正而治理得宜。

   13、并敌一向,千里杀将

   [译]:集中兵力攻击敌军之一部,则可做到千里之外擒杀敌将。

   14、兵因敌而制胜

   [译]:作战应根据敌情变化而制定相应的策略。

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(作者周东,本人长期研究《孙子兵法》,并致力于其在营销和管理领域的开发应用。欢迎您与作者探讨您的观点和看法,电子信箱:[email protected]

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