点石成金：品牌特许经营全程实操（6）
标准加盟话术是特许方与受许方进行沟通的重要工具，它前瞻性地考虑到受许方可能会提出来的种种问题，并审慎地进行答复预案。
4.1受许方的问题预测
尽管受许方由于背景不同，常常会有个性化的问题提出，但事先还是可以确定一般性或者共性之问题。以下是一个典型的案例：
潜在加盟者对具体加盟项目考虑及动机之问题单
1、公司何时成立？
即使是特许经营体系的初步建立，亦需要相当的时间。如果是成熟的项目，跟需要经验的积累，这都意味着时间
2、公司的股东与主要管理人员
公司的投资人与管理这决定着公司的命运、试着了解他们，有助于形成对这个公司现在与未来的判断
3、公司迄今有无诉讼，请解释原因？
诉讼往往是双方矛盾无法协调的结果。通过这些诉讼事件，了解公司对敏感为题的态度
4、公司的注册商标么？是否为驰名商标？
注册商标对特许经营企业有着特别重要的意义。驰名商标将受到法律的特别保护
5、公司现有几个直营店？每个店的经营情况如何？
任何特许经营项目必定有自己的示范体系——直营店。直营店的经营状况将反映加盟店的经营状况
6、请给我一份详细得直营店联系名录，以便我去参观
特许经营往往只推荐经营状况最好的店供你参观，你必须全面了解情况
7、公司的直营店经营了多长时间？
时间是检验业务是否有生命力的追主要标志
8、公司认为现有得直营店存在哪些问题？
直营店现在存在的问题将是你的加盟店存在的问题，并且可能会更严重
9、公司的产品是专利产品吗？专利人是谁？
专利产品受到法律的特别保护。专利人和公司不是同一个人时，有潜在的风险
10、该产品目前的市场份额？
市场份额是产品是否有需求的晴雨表，也是有无发展空间的温度计
11、公司在做该产品的进一步研究吗？
任何产品都有生命周期，研发能力将决定着产品的生命周期
12、该产品是否有也个确定的最终用户市场？该市场是在发展还是在萎缩？
用户的需求是产品存在的唯一理由，这个用户群的发展方向决定着产品的命运
13、如果公司提供的是一种服务同样可以问上述问题
14、如果你的目标项目提供的不但是一种产品，而是一种产品与服务的结合，那么你还要了解该公司的服务特色是什么，同样也可以向对方提上述问题
15、公司的业绩是季节性的么？淡季怎么处理？
如果季节对业务有很重要的影响，该业务具有不确定性
16、公司的主要竞争对手是谁？他们的市场份额分别是多少？
知彼知己，百战不殆。公司的竞争对手将对公司的经营有重大影响
17、公司的产品生产所需的原材料/零部件的供应有保障吗？
零部件及原材料的供应将直接影响产品的稳定性及产品的质量
18、公司有没有主要的供应商？万一发生该供应商不能供应的情况怎么办？
有备无患，危机管理是一个成熟企业的主要课题
19、在由公司或公司指定的供应商供应该产品的情况下，如果我能够争取到更低的价格，我可以从其它供应商处购买吗？
统一采购、配送及服务是特许经营体系的标志，但容易让人产生疑问
20、如果不可以，怎样使我确信我将来在获得合理的利润的同时保持竞争力
产品的供应价格将直接影响产品的零售价格
21、如果产品在合理的时间内没有售出，可以退货或调换其他产品吗？
产品退货的规定对产品销售有重大影响，投资人应慎重
22、如果公司的产品是大众消费品，那下面的问题将非常重要，你可以直接提问该公司的员工：你平时是否使用这种产品？想你朋友推荐吗？
是否使用该产品决定着员工对该产品的评价：一直使用、经常、偶尔、从不
23、如果你面对的是一个公司直接负责特许经营项目的人，你可以提问：您到公司多长时间了？您的工作待遇在同行业中处于什么样的水平？
员工的认同感与满足将决定员工队伍的稳定性，从而影响特许经营服务的质量
24、特许经营项目的加盟金是多少？计算依据是什么？
25、支付加盟金将能得到什么？
成为体系的一员 取得特许人已经验证的商业模式 取得特许人的商标使用权（另需签订准确的使用合同）为建立业务所需的全部培训 获得建立经营业务所需的产品和服务
26、加盟金的支付是一次性的，还是分期的？
每个企业规定不同，一次性支付的居多，要考虑可能的风险
27、如果证明该特许经营业务不合适在当地开展，加盟金不退回吗？
通常情况下，加盟金不退还，但如果证明由于特许人本身的原因导致经营无法进行，将受到法律的保护
28、开设一家单店大致需要多少投资？
一方面根据规模大小投资也会有所不同，但要清楚开店工程中涉及的具体费用。比如：购置设备的费用，产品或原材料的费用，设计装修的费用等
29、正常业务运营需要多少流动资金？
你不仅要有开店的资金，还必须有充分的流动资金，尤其是在开业初期，现金流还比较弱的情况下
30、公司提供融资支持吗？
目前中国绝大多数企业不开展此项服务，有的以免收加盟金或赠送装修费用等方式对加盟着提供支持
31、特许使用费是多少？
特许使用费用的按比例收取，一般在3%－8%之间，亦有的按固定额度交纳
32、特许使用费有无最低额度限制？如果达不到最低额度将有什么样后果？
一般特许人规定一个最低额度，以保障自己的利益，同时给加盟者一定的压力促使其努力提高经营业绩
33、广告方面是如何收费的？
有的广告费已包含在特许经营使用费里面，亦有的按经营额单独收取一定的比例，由特许人统一进行广告的宣传活动。还有的特许人只是规定受许人每月从自己的销售额中提取一定比例直接用于广告宣传
34、如果特许人统一收取广告基金，加盟者对基金的是拥有发言权吗?
通常加盟者可在自己的额度内报计划给特许人，由特许人按计划拨发相应款项
35、经营过程中还有没有其它支出？
除了前述的一些费用，一定要问清楚特许人还有无其它未说明的费用，比如保证金，或先垫付的款项等
36、公司能为我提供一个连续三年的财务预测吗？
一般特许人会慎重对待此事，因为他们提供的财务预测有时会被认为误导受许人
37、公司能为我提供一个现有体系内的相似的加盟店的实际经营情况吗？
如果特许人表示没有具体了解，无法提供则说明特许人对体系的控制有问题
38、特许人选择受许人的标准是什么？
每个特许经营体系都应该有自己选择受许人的标准。如果对方表示只有资金就行，这样的体系你要慎重
39、公司开展特许经营业务多长时间了？
如果开展加盟业务时间不长，则特许经营体系的许多问题可能尚未暴露，特许经营人也缺乏相应的与受许人相处的经验
40、目前有多少受许人？
受许人的多少说明了体系的规模，也从侧面反映了该体系在市场上的号召力
41、体系内现有受许人的地理分布有明显特点吗？
如果资料显示受许人主要分布在一些特定的地区，比如：沿海地区或西北地区等，你要特别注意该业务在你所处的地域有无市场
42、请提供前三年每年加盟者的数目
如果数字显示逐年减少，可能有两种情况，一是特许人忙于处理与原来受许人的联系，将开发步子放慢；二是特许体系已不受欢迎
43、从招募受许人到现在，有受许人退出或加盟店关闭吗？原因是什么？
仔细听特许人解释原因。如果对方过多的指责加盟者，则说明他们在处理与受许人关系方面不够客观全面
44、公司是否有专门的部门负责招募？
特许经营的授权是一项需要相当特许经营知识与谈判技巧的工作，但绝大部分特许经营企业没有专门的授权部门。如果没有专人授权，只有老板一人负责，说明他没有足够的人力资源，你要慎重
45、公司多少人为特许人提供支持服务？
特许人的支持包括开店、运营、服务等工作，如果整个体系只是几个人在负责，则说明很有可能你将不能得到及时的服务
46、公司今年的招募计划怎样？
如果特许人表示没有计划，这样的公司可能内部比较混乱，整个体系极有可能面临严峻问题
47、现有体系内经营最好的受许人有什么特点？
仔细倾听特许人的描述，对比自己的情况
48、经营不好的受许人有什么特点？
如果体系内经营不好的受许人占大多数，一是说明特许人选择受许人的标准有问题；二是说明特许业务本身有问题；三是有可能是受许人自身的问题
49、公司认为在与现有的受许人关系方面主要存在哪些问题？
同样，倾听特许人的分析，辨别哪些方面将对你的投资有障碍
50、公司希望拥有多少家店？
通常对方回答越多越好，你要清楚肥胖对人对企业都不是正常状态。同时也说明企业对未来并无明确的规划
51、公司有受许人例会吗？费用是怎样承担的?
通常特许人每年至少召开一次受许人例会，费用由特许人承担
52、公司是如何计划与协调如全国性地方性的广告活动？
已经具备相当规模的企业才会有全国性的广告计划，目前大部分特许经营企业以地方广告为主
53、我需要在当地发布额外的广告吗？费用谁付？
广告的多少要与经营情况相结合。额外的广告费用通常是有受许人自己承担的
54、如果我自费在当地做广告宣传，还需要批准吗？
通常特许人会保留自己的审查权以维护体系形象的统一
55、公司做过哪些比较有影响的广告促销活动？
防止有些企业只有计划，没有行动
56、公司负责市场调研吗？
市场调研有助于及时发现问题并找出对策或提供决策参考依据。但大部分特许经营企业的市场调研流于形式
57、公司如何监控竞争对手行动的？如何应付？
要想在竞争中处于优势，必须及时监控竞争对手的市场活动并及时采取有效的应对措施
58、公司提供运营手册吗？
运营手册是特许经营整个业务的总结，是特许经营规范化的体现。需要警惕的是许多特许经营企业的运营手册只是印制精美的摆设，特许经营人自己也没有仔细看过
59、运营手册经常更新吗？上次更新是什么时间？
运营手册需要随着具体情况的变化随时调整，要明确的是变化不能太频繁，还有因为正常的调整会引起费用的产生，一般特许人要求受许人自身承担费用
60、加盟店的选址标准是什么？
不同的业务有不同的选址要求，比如便利店应在居民区，而眼镜店则考虑商业区或学校区等
61、公司帮助选址吗？是否参与租赁谈判？
有的受许人提供选址服务，但并不参与谈判
62、公司提供店面的设计装修方案吗？
一般特许人均提供此项服务，须强调的是装修设计方案应因地制宜，不能照搬硬套
63、公司提供统一的装修服务还是有受许人自行安排？
有些特许人有专门的施工队伍或指定的装修商；有的则由受许人在当地自行解决
64、公司帮助招募前期员工吗？
规范的特许经营企业会帮助受许人招募员工并负责培训。这里涉及培训费用的承担
65、加盟店主要员工的聘用需要公司的批准吗？批准条件是什么？
有些特许经营体系对受许人及其主要的经营管理人员有特别要求，如果主要经营人员变动，应事先通知特许人，新的人员聘用要经过特许人的批准
66． 公司提供开业所需的培训吗？包括员工的培训吗？培训期有多长？在什么地方？费用是否单独计算？
特许人一般都提供开业培训。但在其规定的地方进行。培训费有的已包括含在加盟金中，有的则需单独收取。一般差旅食宿是由受许人自己承担的
67、公司帮助筹备新店开业吗？
从签订特许加盟合同到新店开业，有时需要几个月，有时则需要一年或更长的时间，通常特许经营人不仅仅是提供培训，还应该派专人支持受许人筹备开业。支持人员的相关费用通常规定由特许人承担
68、公司会为新店开业安排一个隆重的开业仪式吗？
比较隆重的开业仪式将是一个很好的宣传方式，几乎所有的特许人都比较重视，但加盟者也要注意不要过分铺张，以免引起不良反应
69、经营过程中总部负责培训吗？有哪些培训吗？收费情况怎样？
经营中的培训是特许人对受许人的一项主要支持，但要防止培训的名目过于繁多，这反而会影响经营。这种培训的费用通常规定受许人自行承担
70、公司有专人定期访问各加盟店吗？访问的目的是什么？
一般将这些人员称为督导员，显然，他的职责是监督和指导受许人的工作
71、如果受许人要求，公司会提供现场支持人员吗？
有些受许人感觉经营中存在问题，却又找不到结症所在，因此希望特许人派专人作现场指导
72、公司有专门的特许服务热线吗？
受许人担心需要服务时却找不到相关的人员，因此希望能有一条服务热线，解答问题并将问题转交相关人员。
73、公司为受许人相互之间的沟通提供方便吗？
有些特许人会认为受许人之间的联合是他们的一种威胁
74、公司有集体采购计划吗？如果有，是如何运作的？
采购与供应对特许经营企业来说是敏感的话题。有些特许经营企业明确表示加价幅度，有些则受许人不明了
75、公司有帮助受许人处理紧急情况的规定吗？
受许人一旦发生紧急情况，需要特许人的及时帮助，以免使事态严重。特许人应该有类似情况的处理措施
76、公司会向符合条件的潜在受许人提供一份详细的披露文件吗？公司是否对披露文件的真实性负责？
一般特许经营企业都有统一印刷的招募或招商手册，特许人应该对这些资料内容的真实性负责
77、潜在受许人可以得到一份特许经营合同的样本吗？
绝大部分企业会提供一个简单的程式化的特许经营合同。最终的合同是双方谈判的结果
78、总部的特许经营合同是固定不变的或者是可以进行合理性谈判的？哪些内容能谈？
目前国内的特许经营企业在合同方面灵活性挺大，潜在加盟者应尽可能地争取自己的利益
79、合同的有效期是多长？
国内企业3年的居多，国际一般10年，合同期太短对受许人的风险较大，有些特许人对 自己10年后是否存在没有信心
80、合同是否规定展期？展期的条件是什么？展期多长？
一般合同中均会规定展期，展期期限基本上与原合同期限相同。但条件则不尽相同，有的特许企业还要收一笔展期费，并且要重新订立合同
81、公司提供区域保护吗？受许人是否受到区域限制？
区域保护是限制他人进入你所在的业务区域；而区域限制则是指你不能进入你所属地域以外经营
82、受许人能否转让加盟店？有何限制规定？
通常不允许受许人擅自将加盟店转让，必须经过特许人批准。新的受许人应符合受许人基本条件并经培训
83、受许人可以委托其他人负责店面的日常营运管理吗？
许多特许经营企业都要求加盟者本人亲自经营管理加盟店
84、合同期限内，受许人可以开办其他企业吗？
这取决于受许人加盟的形式。如果是单店加盟，要开办新店必须与特许人谈判签订新的合同
85、受许人有权将加盟店传给其继承人吗？
通常是允许的，只是该继承人要履行相应的手续和程序，比如合同文件的变更，比如接受培训等
86、如果顾客不断提出要求，受许人可以在原有产品基础上增加新的服务项目吗？
原则上不可以，但如果该产品在当地需求空间较大，可建议特许人考虑此问题
87、公司是特许者、分特许者还是区域发展商，请提供相应的资料？
如果是分特许者、区域发展商，他们应该有被授权的条件
88、公司如何确定拟建门店的可行性？
防止有些特许经营企业不进行可行性调查分析只要有钱有地就可以的误导
89、如果公司的预测是错误的，并且使加盟者没有获利机会怎么办？
有的特许人会向你解释这是正常的商业风险，但对你来说，损失是百分百，所以投资要慎重
90、我可以在公司的直营店里呆一天，以便获得更直观的感受吗？
耳听为虚，眼见为实。大部分特许人会以各种理由拒绝
91、我可以接触公司其他的人员吗？
其他工作人员的工作态度和状况也会从一个侧面反映企业现状。尤其是特许经营企业负责市场的人往往积极性比服务人员要高，因为他们有较高的销售提成。受许人是靠日常经营获利的，而日常经营离不开特许人服务人员的支持
92、请提供一个或几个我可以接触的受许人？
特许人推荐的受许人一定是各方面状况比较好的，你要正确对待该受许人介绍的情况，还要警惕有些特许人贿赂受许人以便吸引新的加盟者
93、假如经营良好，对体系内拓展业务方面有何选择权？
一般地说，特许人希望已经成功的受许人有兴趣开设新店，并给予政策的支持
94、从签订加盟合同到开业大致需要多长时间？
特许人通常会回答根据你准备的情况而定。从你的角度，要选择一个最适合业务的时间（包括天气等因素）开业，不要太赶时间，因为准备不充分开业将会导致无法挽回的损失
95、请问你是何时加盟的？目前已收回投资了吗？
加盟时间的长短会影响受许人对加盟体系的评价。已收回投资的受许人相对更轻松些，对体系的评价多会持肯定意见
96、你实际的投入与特许人的估算出入大吗？
如果对方回答有明显的出入，你要问清楚在哪些方面有出入，以便心中有数
97、特许人兑现其承诺的初期阶段的支持了吗？
特许人对受许人的初始阶段支持对受许人是否有能力全面经营业务至关重要，因此你尤其要注意受许人的回答
98、你的店是在特许人规定的时间内开业的吗？
如果回答不是，应清楚是由于什么原因，如果是由于特许人的原因，说明特许人支持不够或存在误导
99、你接受的初始培训能适应正常的经营需要吗？
要客观分析受许人的回答，再完善的事先培训，也会与实际状况有出入
100、你收回投资的时间与特许人预测的时间基本一致吗？
如果时间出入较大，要请受许人解释一下原因
101、你的店开业后，你是否仍然得到了特许人的帮助？主要在哪些方面？
特许人持续的支持帮助是加盟店保持良好运营状态的保障，也是特许人当初的承诺
102、你对体系的统一市场宣传活动满意吗？
许多受许人都认为特许人的市场宣传活动力度不够，特许人则认为受许人的工作有问题
103、你认为你的店在当地占有多大的市场份额？这个份额是在扩大还是在萎缩？
经营了一定时间的加盟店在该领域或在当地应该是有一定影响的。如果份额偏小，说明经营状况一般
104、你和特许人的交流渠道畅通吗？一般是怎样交流的？
如果回答仅仅是电话沟通，你要警惕
105、特许人鼓励受许人提出各种建议？受许人的主动建议，特许人是否有及时的反馈？
106、你认为现在特许体系的优点是什么？你认为现在特许体系的缺点是什么？
107、如果有机会，你还会再开一家同样的店吗？或者你还会购买其他的特许经营品牌吗？
108、你了解这家公司吗？如果不了解，请问我能从什么渠道更多地了解这家公司？
109、你认为该特许合同公平合理吗？合同中有无需要特许人澄清的条款？合同中有无你认为不能接受的条款？你建议增加额外条款以保护我的利益吗？这些条款分别是什么？
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刘威（knewway），EMBA，资深战略规划与品牌营销顾问，现为整合策略咨询机构首席咨询总监，为多家知名企业提供过突破性战略、低成本营销、超增长品牌等方面的策略规划和实施辅导咨询服务，欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13611805267，电子邮件：[email protected]