隆力奇：2004盛夏新攻略
市场总是挑战与机遇并存，有时候与其说你在迎接一场市场挑战，不如说你的运营一种 前所未有的市场机遇。
观察在前：掀起护肤用品的盖头来
济南，作为山东的一个省会城市，由于人口基数大，消费能力和购买能力较强，历来就被众多品牌和商家所看好，更有“得济南者得山东”之说。就化妆品行业而言，从品牌分布来看，如欧莱雅、雅芳、安利等一些大品牌早已看好市场并领军高消费品牌一线；而如索芙特、东洋之花、小护士更是呈现出伯仲不分的竞争态势，争雄于市场二线；而一些新推的护肤用品及其他一些知名度较低的护肤品牌则在激烈的市场竞争中暂居三线。事实上，济南护肤用品的这一市场竞争格局无疑已给隆力奇摆好了位置，若要有所突破，只待隆力奇重新定位。
从护肤用品的功能来看，涂抹类的护肤用品主要有美白、营养、驱痘、防晒、润泽保湿等几种功效。然而事实上在护肤用品方面，涂抹为一类，洁面（洗面奶）为一类，而就前一类而言，在市场来看，无论在平价商超，还是大型商场/商城真正主打保湿功效的护肤品牌并不是很突出。
从需求方面观之，在防晒与保湿功效上，在夏季似乎有更多数的年轻女性更关注于润泽保湿，事实上这种需求也是与北方城市气候特点及北方人的皮肤特质相吻合的。另外，值得注意的是，大多数女性夏季在选择护肤用品时，更多在意选择的是“露”，而非“膏”和“霜”，似乎“露”的稀薄更有效避免了许多护肤用品的“油质性。
就目标群体的营销来看，对于中、低价位的护肤用品，在平价商超护肤用品的消费群体中，我们更多可以发现18-25岁的年轻女性在购买主体中占了相当的比重，而高校女性学生则恰恰又成为这个年龄段中大众护肤品的消费主力。进一步来看，目前在群体选择上，大多数护肤品牌还处于泛目标群体营销阶段，目标群体的定位还比较粗放，而事实上随着护肤用品市场 的进一步发展和成熟，依据年龄段、个性群体、消费层次而进行的划分的目标营销将比不分年龄、不分个性、不分消费层次的泛营销更具营销锐利。
定位是本：回看隆力奇的护肤新品
从隆力奇网站了解，隆力奇推出的护肤新品主要有：蛇胆抗皱保湿眼霜（15G）、美白嫩肤露（50G）、日夜保湿滋润霜（50G）及80ml的护肤精华露四种。此外，市场上还有上柜已久的隆力奇蛇油膏。以上涂抹类护肤用品从功效（说明）来看，尤其是四种新品均含?蠥mincoat保湿剂，恰与目前市场需求相吻合，同时定名“露”的隆力奇新品又排除了“膏”和“霜” 的油质性，因此诉求可以：“保湿不油腻 盛夏好感觉”。
从竞争角度来看隆力奇，虽然隆力奇品牌在山东市场经过厂家、商家的多年的运作已有一定的知名度，但从目前终端一线的销售来看，其认可度及选择购买率还有待进一步提升。
另外，就隆力奇产品包装、广告投放及促销力度而言，与索芙特、东洋之花、小护士等品牌相比，隆力奇的自身优势并不明显。在此情况下，如果为追逐一时市场份额实行市场强势推广，不说最终市场效果如何，且其市场推广成本值得考虑。
因而作为二线品牌的竞争者，如能结合隆力奇产品功能特效，明确“保湿不油腻”的产品诉求，同时将目标群体进一步细化，围绕细化出来的新的目标群体进行精细化营销，相信隆力奇在新的市场会先入为主，进而实现整体的市场突破。
目标细分：细致营销在校园
首先，从护肤用品的消费能力来看，欧莱雅、雅芳、安利统领的多是具有较高消费能力的小众群体，消费者多是具有较好收入的社会型女性，注定一定时期它们与学生少缘。而作为市场二线品牌的隆力奇新品（蛇胆抗皱保湿眼霜、美白嫩肤露、日夜保湿滋润霜及护肤精华露）不仅具有Amincoat保湿功效，润泽不油腻，而且其定价范围处于19.6元—24.3元之间，因而隆力奇新品在满足高校女性学生润泽保湿需求的同时，与其购买能力也是相适宜的。
其次，就校园市场而言，除了“珊拉娜”、“痘立净”等驱痘产品曾在校园实行精细化营销之外，大多数护肤用品的营销对象还比较粗放，因而对隆力奇产品而言不失是一个新的市场契机。
再者，就消费能力来看，目前济南市现有普通高校66所，在校生计30.16万人，成人高校12所，在校生12.907万人，不仅人数众多，而且消费群体集中，极易形成口碑宣传效应。就品牌成长来看，校园市场对隆力奇品牌知名度、信任度、忠诚度的进一步确具有重要意义。而至于菲力甫为何放弃中国足协杯而改而赞助“中国大学生足球联赛”，以及雀巢公司在大学校 园力行“雀巢咖啡e时代大赏”，从这方面来看也就不难理解。
还有，从宣传推广的成本支出来看，校园的海报栏、宣传栏都是免费的媒介，只要将印刷精美的海报统一张贴，便可达到集中有效的传播效果，同时可派发DM单页辅助传播。从活动的推广来看，无论是扮美、化妆知识的专题讲座，还是校园赞助，甚至邀请济南电视、电台知名女性主持人作客校园，其活动形式都比较灵活，且具有吸引力，进而能有效调动每一个爱美女孩参与的积极性，使其接近、接触、了解并最终选择隆力奇。
盛夏攻略：打造校园里的护肤专家
攻略一：隆力奇—盛夏的保卫战
标 题：2004-《盛夏的保卫战》5月X日激情上演
文 案：毋庸多言，我们这一群属于八零代——20世纪的八零代有八零代的观念和观点，八零代有八零代的理想和意愿。然而，当今天站在青春的阵线上，我们又不得不考虑这样一个个青春里的事件：是四六级等着过关，是将毕业了还没找到饭碗，是差了10分没考上研，还是我们的恋情差点溃了阵线......当然，出乎你意料——也许事件还有其它。
好了，别忘了5月X日记得带上你的激情的耳朵!
北京时间上午9：00__________校园广场我们不见不散！
签 章：隆力奇
2004年5月10日
从2004年5月中旬，驻济各高校的海报栏、宣传栏陆续出现了隆力奇签章的创意告示。/DM单页配合/山东广播电台经济频率同时声讯传播。
攻略二：隆力奇之青春诺曼底（校园巡回演出）
活动一：隆力奇之诺曼底音乐先锋——用音乐润泽你的青春（贝司、吉他乐队校园现场演出）
活动二：隆力奇护肤用品现场售卖（以“市场零售价”的9折作为“校园零售价”，当天隆力奇每售卖一件产品即提出2元资助贫困学生或者作为校园基金）
活动三：隆力奇——护肤保湿青春有礼
现场有奖销售，即购即抽奖，奖品最好带有隆力奇的标识、特色。
注：（校园商店可考虑作为隆力奇产品新售点，因而活动二和三亦可考虑借助校园商店操作）
攻略三：隆力奇健康化妆暨化妆技巧专题知识讲座（校园巡回）
讲座一：《大学女生：别把肌肤做了化妆试验地》
讲座二：《大学女生：2004夏季化妆新攻略》
媒 介：校园海报
时 间：2004年5月X日下午2：30
地 点：___怕__教室
目 的：提高学生化妆知识，增强学生对隆力奇品牌及产品的信任度。
攻略四：对话心兰——“隆力奇杯”著名主持人与你校园有约
内 容：零距离聆听心兰心语，真诚对话与感悟青春校园之旅。
时 间：2004年5月X日下午2：30
地 点：校大礼堂
目 的：通过著名主持人的进一步提升隆力奇品牌的感召力和吸引力。
攻略五：隆力奇2004驻济大学生助学总动员
招募范围：驻济各高校
活动内容：
1、选聘部分学生为隆力奇护肤用品的销售员，以平价商超/商场售价的9折作 为“校园零售价”，为销售员确定每月目标销售额（如1500元/月），同时提供一定数额的底薪（300元/月）。所招募的学生只需交纳一定保证金（数额可由学生自定）即可拿到相当于保证金数额的隆力奇护肤产品。按“校园零售价”出售后，每月达到目标销售额的，即发底薪+销售额的20%作为奖励，目标销售额的超过部分按25%提成。如达不到目标销售额，则不发底薪，但照发20%的销售额提成。
2、选聘销售业绩较好的学生，周末时间到终端担任销售员，照发日常工资和提成。
资源整合 ：隆力奇突围终端市场
就济南市场而言，平价商超、大型商场/商城及专卖店、专营店是护肤用品传统也是主要的销售渠道，尤其对于中、低价位的护肤用品，像济南的银座、大润发、沃尔玛、 家乐福更是不可或缺的重要终端。因此，隆力奇进一步争取以上各商场终端排面就愈显地尤为 重要。
争取到终端的优势排面后，随后即进一步激活终端。
首先，需要导购员作好产品推介。
其次，作好终端的宣传物料的统筹：
海 报：争取隆力奇产品上各商场的派发海报。
DM单页：在平价商超、大型商场/商城门口外、入口处、电梯口、专柜分别派发一张。
吊 旗：在隆力奇新品展示区悬挂，形成隆力奇整体声势。
立 牌：在吊旗不便悬挂时，在隆力奇新品展示区的货架上使用。
商场内的小型促销也是激活和提升销售的重要形式，如“保湿不油腻 找找好感觉”：
内容：做一个美女模特的特写喷绘，分为16个小木格翻板，其中4个小木格翻板背后写有“找到好感觉”的字样；购买隆力奇保湿产品的顾客均可参加抽奖游戏，即购买后顾客可任意翻开其中一个小翻板，如找到“找到好感觉”字样小翻板即赠花露水一瓶，没有找到的亦赠香皂盒一个。（带字样的小翻板须不停变换位置，以保持活动的神秘感。）
目的：加强消费者对隆力奇保湿专家形象的认知，提升终端产品销售。
此外，在商场户外，可选择节假日、双休日进行户外现场主题促销，实现场内场外营销户动，扩大品牌影响力，同时报纸广告配合，媒体与现场诉求紧贴“保湿不油腻 盛夏好感觉 ”。
结 语
《2004盛夏隆力奇新攻略》主要演绎了隆力奇新品的校园营销，所谓目标细分“细致营销在校园”。事实上，通过对终端市场资源的有效整合，我们更拭目以待隆力奇新品给所有爱美的消费者在盛夏时节带来舒心、带来好感觉。
（作者徐登才，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：[email protected]）