给烂尾空调市场开几剂猛药
给烂尾空调市场开几剂猛药
烂尾这个词最常见的应该出现在楼市里，说某些大楼工程进展到一半，因为种种原因而无法继续正常施工了，就被搁在那里，不知道猴年马月才会才开工，大概意思如此，做市场，也存在烂尾现象。
目前，国内各大空调厂家的2004盘点工作已经告终，05年度新规划已经出炉，人事变动悉数到位，新的制冷年度开始了，又是一轮新的游戏，在新接手的市场，横在新任空调区域老总的面前的一盘大餐，如何应对烂尾市场，除来乍到，信誓旦旦，但是，当整个市场跑下来，发现满地都是黑洞，经销商怨声载道，遗留问题一堆堆的，我们把这样的市场称之为，烂尾市场？在此，斗胆开出几剂猛药药方，送给那些刚刚上任的区域老总们！
首先，想提两点看法：
1， 做市场，制造遗留问题，而不是解决问题
2， 市场越烂越好，唯恐不烂
眨眼看来，以上两点的看法比较“反动”，让人感到莫名其妙，请看下面的解释：
做过销售的人，都知道既然有销售，就一定存在遗留问题，没有遗留问题的销售，是不存在的，做过空调的人，都知道每一个订单之后，每一句话后面，都可能存在遗留问题，其一，空调财务操作比较繁琐，特别是销售政策不稳定性，其二，空调存在淡旺季，容易形成遗留问题，其三，空调有售后安装，多了一道程序，因此，如果想彻底解决遗留问题，这几乎是不可能的。
所以，不要考虑去彻底的解决掉，因为许多原则性问题公司是不会同意的，特别是那些查无对证的问题，应该通过制造遗留问题，来解决问题，边制造，边解决，这里面要说到空调的操作手法，在此不一一列举，大意如此。
市场好比一个棵大树，当一两个果子出现腐烂时候，我们可以将这两个果子摘掉，再喷洒农药来防止其他果子变坏，如果整个枝条上的果子都出现问题时候，我们只有一个办法，将这个枝条完全剪掉了，做市场，也是这个道理，当市场上出现一个问题，我们立即去做补求措施挽回损失，如果市场上出现十个问题时候，这个市场已经满地疮痍了，我们反而更是轻松，越烂越好，理由有二：
1， 市场烂到家了，我们可以完全推翻，重新再来，尽管在一座废墟上重建新居，难度比较大，但是，我们宁愿去重建一个市场，而不愿去修补，因为修补成本可能要比重建成本要高的多。
2， 市场烂到家了，这是任何人都看到的，包括公司的领导和同事，市场需要重建，我们得需要资源支持呀，如果公司不准备放弃的话，就应该在资源适当的放大，在政策上适当的放宽，这些额外的资源正好可以去修补烂尾市场的痛楚，弥补损失，融洽厂商关系，铺平未来的道路，再者，有了公司额外的支持，烂尾市场会在短时间内有起色，这就是自己的业绩快速提高的要决所在。
在处理遗留问题时候，我们提出一些见解：
1， 一分为二原则
所有的遗留问题都应该进行定量与定性分析，将所有的问题一分为二，根据问题的性质进行划分，哪些可以是容易解决的，哪些是可以在短时间内解决的，哪些是根本就无法解决的，将所有的问题，悉数盘点，列出解决的办法与计划，逐一落实。
2， 负责任原则
不要认为问题都是上任经理创造的，与自己没有关系，但是，这些问题都是公司的问题，问题是不认人的，一定要负责任，只有你负责任，别人才会对你负责任，当然这些问题包括公司内部的遗留问题，这些也不要忽视。
3， 解决遗留问题与销售是同步的
所有的问题列举完毕后，要在销售中去解决，而不是等解决完了遗留问题，才去抓销售，这个观点是错误的，要利用销手中的一些杠杆与政策，来缓冲或是解决前期遗留问题。
4， 巧妙申请资源
公司的资源都是有限的，这个时候就要考虑如何在公司允许的范围内做最大余地的活动了，没有人会送给你资源，只有自己去申请，要打一些擦边球了，尽管这些擦边球公司领导也能察觉，但是，只要理由得当，公司政策允许，公司领导肯定也会明白的，因为，他知道，这些资源都去做了些什么！
5， 明白你的经销商到底要做什么
新到一个市场，与经销商谈判三次以上，才能让经销商交心的，要仔细研究经销商到底想要什么，这是新一轮合作的突破口，当然，他不会明着告诉你什么。
在面对烂尾市场时候，我们提出一些对策，
1， 善待你的经销商
经销商资源属于公司外部资源，属于不可控资源，无论你的经销商怎么样，大家都是做生意的，都在一个盘子上吃饭，因此，要善待你的经销商，不要用商人的眼光分析问题，而是用商道的眼光去琢磨。
2， 善待你的员工
在过去的一年里，无论你的员工是怎么过来的，但是，有一点是肯定的，大家都很失望，口袋都没有剩下多少钱，作为新上任的区域老总，不是分配任务，而是让大家看到希望，看到未来，描绘一张蓝图，要用心去和大家交流，这些员工资源往往是大家所忽略，重外而不重内，这一点是错误的。
3， 所有的苦处要自己背负
烂尾市场肯定不好做，经受的痛苦肯定要比想象的高，但是，这些都应该留给自己，因为，自己的职业所向，不要把苦楚教给别人背负，既然别人背负了你的苦处，就没有力气背负对你的期望了。
4， 任何时候都要笑
尽管这笑很苦，很涩，但是，任何时候一定要笑，笑是一种力量，鼓舞着别人，也在鼓舞自己。
诚言而论，如何将“烂尾市场”焕发青春，变成“新貌市场”，困难重重，但是，你的心里要时刻记住三个感谢，
感谢你的上级领导，放给你这个市场，一是充分的信任，而不是把你扔进火坑，二是考验你的综合能力，烂尾市场很可能成为一块向上发展的跳板，
感谢你的经销商，你要短时间内融洽关系，清除隔阂，建立同盟关系，经销商们会教给你很多的东西，这些就是经验，
感谢你的弟兄们，这些与你同甘苦共患难的弟兄们，因为他们对你有希望，才会留下来，与你一起奋战，
这是面对烂尾市场的最后一剂良药，就是如何保持良好的心态，迎接每一刻的挑战。
专栏地址：http://manage.org.cn/column/liutongqiang.asp
（作者刘同强，家电前沿资深营销专家，专业从事家电营销领域研究，独创精锐营销理念，多家财经媒体、网站特约撰稿人，善于观察，思路清晰，观点新锐，旗帜鲜明，为家电营销实战派，力推精锐营销 矢志不移推进中国家电业营销历程。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]）
欢迎您就此文发表观点，与作者和更多的读者交流，请将您的观点写入本页评论处。
本站文章来源标注“本站原创”或“首发原创”字样均为本站作者原创文章，任何网站或媒体未经许可不得用于商业目的。如果您希望转载此文，请注明作者和出处，否则谢绝转载。