关键业绩指标
关键业绩指标是指销售活动中直接影响销售结果的指标，销售主管定义，衡量、分析、改善和控制关键业绩指标来管理销售过程。这些指标就像教练向健身者提出的指标一样，例如每周健身几次，每次做什么动作，几组几次等等。
定义：定义销售流程中的每个要素，我们谈到销售流程包含目标客户、销售机会、销售活动和销售结果四个要素，每个要素又有很多相关的子要素。逐一定义并量化这些指标是建立销售流程的第一步。
衡量：销售人员在日常工作结束后，将自己的客户资料、销售机会和销售活动输入计算机系统过程，信息系统应该是充分按照公司实际情况定制。
分析：分析这个要素与业绩之间的关系，这是在积累大量历史数据后进行统计分析的结果，经过这样的分析，就产生了数个与销售结果息息相关的关键指标，例如客户接触次数、预测准确度、销售力度等。
改进：在实践过程中改进这些指标，得到销售业绩的提高。销售主管利用这些指标给自己团队的成员拟订每周工作指标，就像健身教练制定的健身计划一样。
控制：利用这些指标用于市场分析，评估市场活动，制定销售计划和费用预算等。使整个营销过程得到数字的支持。
我们通过下面几个方面，逐一介绍关键的指标。
销售进展指标
销售计划、销售预计和实际销售结果构成了销售进展的主要内容。销售计划反映了现在应该完成多少销售任务、销售预计反映下一个销售阶段大概可以完成多少，它们与实际销售结果的对比反映了销售的现状。
根据销售进展，每个人能够了解自己的处境，有助于给予销售团队适当的压力。我在戴尔计算机的时候，每周开始的时候，销售人员都急于看到新出的销售报表。每个销售人员都将自己的结果与别人进行比较。
在销售进展中，有考核销售人员的重要指标，这些指标包括：
预计准确度：
预计准确度是实际销售结果与预计销售额的比值。通常统计预计准确度以周作为单位，每个季度或者年度的预计准确度是每周预计准确度的平均。预计准确度反映了销售人员与客户的关系。在做销售预计的时候，如果销售人员真的与客户的决策层建立了密切的联系，只需一个电话就可以确定定单时间。衡量这个指标有助于改善与客户的关系。
如果没有销售预计，公司只能被动地等待结果发生，当有了销售预计后，团队才可以采取措施来改进。它是公司进行管理的重要依据，例如，生产部门可以依据它来确定库存和生产安排；产品經理依据他来安排产品促销活动。
我做销售的时候，每周初都要汇总销售人员的预计，上报给中国区的总经理。如果预计跟不上进度是不行的，但最忌讳的却是报了一个很好的数字，结果却远远低于预计，这往往是一个信用的问题。
由于基数较大，销售主管的预计准确度一定会高于销售人员，提高每个销售人员的预计准确度可以大大提高每个销售主管的预计。因此，我现在都会建议将预计准确度与销售业绩一起作为考核销售人员的一个重要指标。
通过衡量预计准确度，在一段时间内，一线的销售人员的平均预计准确度应该达到百分之六十以上，一线销售主管的预计准确度可以达到百分之八十以上。如果一家拥有全国销售网络的大型公司，其预计准确度应该可以达到百分之九十以上。
一致性（On Track）：
一致性是实际销售结果与计划销售结果的比值。
我曾经看过一家销售化妆品公司的报表，每一年的年底都是他们销售的高峰，百分之五十以上的销售额都在每年十月后完成。这家公司的产品并没有明显的淡旺季，我便询问原因。公司的总经理告诉我：“前半年业绩不理想，所以我们就在下半年安排很多促销活动，并降低价格，提高销售人员奖金。”
这样的情况经常发生，销售人员也养成了习惯，总是到了年底或者季度末才全力以赴地去拿到定单，直接的结果是平均利润率的下降。更加严重的情况是，一些销售人员为了达到目标不择手段，要求代理商囤积货物，或者利用顶头上司需要销售数字，自己从中获取好处等等。总之，我们希望销售额向图中的实线一样，稳定而持续，而不希望向虚线一样，销售额在最后一刻出现。
衡量销售的一致性的目就是促使销售人员从开始就认真地进行销售。一致性与预计准确度一样，每个销售人员一致性提高了，整个团队才可以提高，因此一致性也应该与销售人员的绩效评估挂钩。
销售活动指标
客户接触次数：在一段时间内，销售人员接触客户的数量就是客户接触次数。很明显，销售人员与客户接触的次数越多，销售业绩提高得机会越大。不同的销售活动可以带来的客户接触次数很不一样，例如一次普通的拜访，一个销售人员只能接触一位客户，但是一次展会就可能覆盖数十位客户。
提高客户接触次数经历三个阶段，在第一个阶段，销售人员依靠合理安排时间和路线并且增加销售时间；当这样的方法到达极限的时候，销售人员开始尝试其他的销售手段，开始合理地使用技术交流、展会等大规模销售方式来增加客户接触次数。第三个阶段是销售人员学会调动公司资源，这些资源包含自己的老板、工程师等等。根据经验，开始衡量这个数字的一年内，客户接触次数大约可以提高一倍。
覆盖分布：对于简单和有形的产品，提高销售额就可以提高销售业绩。但对于向大型客户销售复杂的产品，客户接触次数并不能反映销售活动的结果，如果销售人员多次拜访对采购影响不大的操作层客户，可能不如拜访一次关键的决策者。
一个销售人员的覆盖分布，他60%的客户接触次数来自于操作层，30%来自于管理层，只有10%来自于决策层。很明显他对客户的覆盖不如另一位销售人员（30%覆盖操作层，40%覆盖管理层，30%覆盖决策层）。当一个团队的覆盖情况从第一种情况变成第二种情况，销售业绩会有很大的影响。类似的覆盖指数还有很多种，比较重要的还有按照客户群、客户采购阶段。
按照客户群分析，客户可以按照客户的规模分成大型客户、中型客户和小型客户；按照自己的销售份额，可以将客户分成增长区、发展区和巩固区。很多销售团队都为没有足够的销售机会而发愁，这时销售团队就可以分析客户接触次数按照客户的覆盖情况，判断出缺少销售机会的原因。销售機会的增加大多数来自于新客户，新客户一定处于增长区的范围，因此增加增长区的客户接触次数就可以带来新的销售机会。
一个销售团队在第一周的客户接触次数只有200次分布在增长区的客户，这个部门的主管发现销售机会不能完成销售任务时，要求销售人员多覆盖新客户，到了下周，覆盖增长区的客户增加到了400次。这新增加的200次客户接触，完全可以带来新的销售机会。
根据销售人员销售的阶段，我们已经区分出了竞争期销售和引导期销售。如果当采购指标已经确定，销售人员利用产品的性能价格比进行竞争的时候，利润必然受到影响。如果销售人员向客户提供咨询服务，帮助制定采购指标，销售收入应该有更大的利润。引导期和竞争期的客户覆盖次数影响着销售利润。
销售力度：
对于复杂产品销售，客户接触次数并不能直接提高销售业绩，能不能找到这样的指标呐？这个指标就是销售力度。决定销售业绩的有公司外部的不可控制的因素和公司内部非销售部门的因素，这些都是决定销售业绩的外部因素，销售团队能够掌握的是销售团队的内部因素，销售力度就是将这些因素根据历史数据分析进行加权得到的衡量销售活动的指标。销售力度是将每次活动的类型、效果、对象、采购流程等指标加权计算的结果。
不同的公司处于不同的竞争环境中，因此决定业绩的外在因素是不同的，因此每个公司的销售力度的计算方法虽然一样，但公式却完全不同，这个公式是从积累的大量历史数据中分析和计算才可以得到。积累的数据越多，销售力度的计算就更加精确，就更能够反映销售活动的情况。
与客户接触次数一样，销售力度可以按照很多种纬度进行分析，例如客户的级别、客户采购阶段、客户群等等。
市场部门通过市场分析来制定营销战略，并通过市场和公关活动推动销售的进展。销售力度分析可以对市场部门提出有益的数据。
产品的销售力度分析：由于产品的生命力不同，在每个阶段，公司都有策略性的产品，但是销售人员是否在努力销售策略性的产品？假定一家生产可乐的公司新推出了一种矿泉水，由于这家公司的品牌和广泛的销售网络，即使销售力度很低，可乐的销售也很稳定，这时公司应该促使销售人员加大矿泉水的销售力度。如果新产品销售不顺利，是销售力度不够呢，还是这个产品不被市场接受。
市场活动的销售力度分析：分析每次市场活动得到的销售力度就可以判断出市场活动的效果。例如，市场部门安排了一次新产品发布会，通过销售管理系统就可以得到这次市场活动对与新产品销售力度的贡献，根据历史数据，可以估计这次活动为销售团队带来的销售机会。