汉王是如何提高研发成功率的？
新产品研发成功率不高，是很多技术创新型企业非常头痛的问题。
“像我们这样的技术创新企业，新的技术项目要取得成功是偶然，不成功是大多数。通过多年经验总结，汉王已经找到了一套提高成功率的办法。”提到关于新技术产品研发管理问题，汉王科技总裁刘迎建爽朗地大笑起来。
汉王科技在自主技术创新的道路上，经过无数次的失败之后，已经成功地掌握了新技术和新产品研发管理的内在规律，成功概率提高到了1/5甚至1/3。从中科院实验室里走出来的刘迎建，经过十几年的努力，一步一步地把汉王带入了快速发展的轨道：2002年，销售额1.13亿；2003年，1.5亿；2004年，超过2个亿。而在这一列数字的背后，则蕴藏着汉王对“如何在高科技创新型企业提高新产品研发成功率”问题多年的管理之道，蕴藏着一个普通公众不太了解的世界冠军——文字识别技术领域，汉王科技已经做到了世界领先水平。
“人少的地方风景独好”
技术出身的汉王总裁刘迎建，其所开发的“手写汉字输入法”早在1985年就获得了北京市优秀软件一等奖。1993年前后，在中科院鼓励“教授带着技术下海”的号召中，刘迎建创立汉王公司。
汉王想做技术创新型企业，但又无力做计算机操作系统等大型软件，因此把自己定位在填补国民经济空白点上，而文字识别技术，正好就符合这个要求，“人少的地方风景独好。”
汉王公司并非一帆风顺。从1993年到1997年，文字识别率很低，手写汉字输入软件销售相当困难。1998年至2000年，手写技术进入相对成熟阶段，汉王手写笔市场得到大发展，用户满意度达到30%～50%。汉王笔在中文计算机输入困难的中老年人及非计算机专业的工程师、教授等群体中受到欢迎。2000年以后，手写技术获得重大突破，识别率要多高有多高，用户满意度上升到90%。
在前三个时期，汉王主要依靠技术授权，即将手写技术授权PDA、手机、PC等上面使用。然而，在中国，“硬件值钱，软件不值钱”，只靠技术授权，仅有核心技术而不生产硬件产品的状况，限制了汉王的更大发展。
2002年以后，汉王的OCR（Opctical Character Recognition，意为通过光学技术对文字进行识别）技术获得重大突破，汉王公司也摆脱了依靠技术授权的单一方式，推出了“名片通”软硬件产品，一炮打响，当年卖了3万多台。第二年，汉王公司又推出“文本王”——一种能保持文本原有格式的新型文表图扫描录入系统，文本王的销量则达名片的三倍。借助技术硬件化产品化，汉王开始摆脱中国软件企业做不大的宿命。紧接着，汉王又在指纹识别技术、人工智能技术、数字电话机等技术研发方面取得了突破。
研发投资分两半用
中关村的不少IT企业寿命往往只有三年，原因在于这些企业往往缺乏长线的技术。一个技术，寿命非常长，如手写识别技术、语音识别技术。一个技术通常可以生产出若干个产品，但一般来说，产品的寿命要短得多，一般三年左右。如果一个IT企业三年仍不能推出新产品的话，弄不好就要关门。
如何保证汉王公司摆脱众多中关村企业寿命不过三年的厄运？这是总裁刘迎建思考最多的问题。
汉王的对策是：一方面，想尽办法延长原有产品线的生命周期，对它们进行升级完善；另一方面，更重要的是，在一个产品没有到寿命周期的时候，一定要想办法推出新产品。
但是，企业研发新产品，里面有一个成功概率问题，不可能每个都成功。每年推出N个新产品，其中一个成功了，企业就发展了。但是，新技术产品能否成功，涉及的因素十分复杂，除了技术的成熟度和可能性，市场可能的变化外，工艺、成本、定价、适不适合渠道销售、市场启动资金多寡等，哪一个环节没处理好，都有可能导致失败。怎么才能使成功率提高？
为了保证每年都能研发出新产品，汉王公司首先保证要拿出营业额的一定比例投入到新产品开发上。在国际上，新技术研发投入平均水平在营业额的5%～8%。汉王科技目前研发投入比例为营业额的20%～25%，而最高的时候达到40%，并且是持续的高投入。
为了保证战略目标，汉王还把自己准备投入研发的钱，分成两部分使用，一部分投入到原有产品的完善升级中，延长其寿命；另一部分为新项目开发。根据不同情况，汉王的研发投资策略分为三种，一种是“四六开”的冒险型策略，将研发投资的6成用于主力产品，将4成用于战略性产品开发（当前无法马上产生利润的前瞻性新技术）。一种是“三七开”的保守型策略：将研发投资的7成用于现有主力产品开发，将3成用于战略产品开发。而最保守的一种是“二八开”比例。
“鲜血”换来的经验
汉王科技在研发管理上，也并非一开始就认识很到位。据刘迎建总裁讲，汉王的研发项目曾大量地失败，现在的经验，很多都是“鲜血”换来。目前，汉王已经形成了一个相对完善的研发管理体系：
在组织架构上，汉王有一个由技术、市场、销售等各方面专业人员组成的战略委员会。“创新企业，从某种程度上讲，要有民主管理，绝对不能老板意气行事。”这是汉王的血的教训之一。2002年，总裁刘迎建觉得现在国家提倡计算机应从娃娃抓起，决定推出一款名为“小神童”的手写板输入产品，目标消费群是学龄前儿童。当时，刘迎建认为这个产品三个月肯定能卖到一万套，但战略委员会有两个委员认为市场前景不好，不同意上马。当时，汉王的战略委员会还没有严格的投票制，于是，刘迎建跟这两个委员打赌：如果不成功，他赔给两人各一万元。结果，小神童推出后，销售很不好。原因在于家长怕儿童过早接触计算机，会因辐射损害眼睛。刘迎建还真的赔了两万块。
“对新项目，要大胆思考，谨慎立项，先期要充分调查，即使论证多花点钱，也是绝对必要。”这是汉王在新项目立项阶段的教条。
新产品开发出来后，汉王非常强调中试阶段。先要小批量试验，生产不超过30套。产品研发过程中的工艺、采购、可靠性、批量生产等问题，都要在这个阶段解决掉。通过小批量生产出来，大量试验，从30到300，再到1000个，不要带着侥幸心理把有缺陷的产品推出去。
经过中试阶段后，汉王的新产品必须进行“先试后推”。即：在营销方法上，不把计划一下子做成全年计划，而是先在一个地方进行试点，进行用户定位，价格定位，找到它的广告宣传点，找到它到底通过什么样的营销方法，才能销售出去。
新产品要找新卖法
为了做大，围绕其核心技术——文字识别技术，汉王公司拓展了很多产品线。由此，问题又来了：新研发的产品，未必适合于在原有的渠道上销售。
最典型的是曾风靡一时的“名片通”。汉王先前做了四版名片通，前后经历了四年，都没成功。到第五年时，采取先试后推的办法，发现第五版的满意度很高。于是坚信这个产品能成功了。但是，在渠道里，把名片通放在语言识别柜台时，经理人都很忙，没人有耐心到渠道上看这新玩意，营销没有达到用户购买方便的需要。
后来，汉王发现，做完广告之后，后面跟一个电话号码，电话后加一句：“可上门免费做演示”，这效果很好，因为经理人都需要体验后才会购买。名片通的价格一开始定为980多元，后来通过试验发现，在对产品功能和外观包装进行改进后，售价提高到1680元销量反而上升了。到后来，甚至做一个广告会来多少个电话，一个电话值多少钱，都能清楚地算出来。
另外，技术不成熟的产品，汉王也能发现它的市场，找到销售方法。比如汉王最初推出“指纹识别考勤机”时，由于技术还不完全成熟，识别率还不能达到完美，一些公司单位因此不购买。但汉王发现，它在大型煤矿就有市场。因为一个大型煤矿几万人，打卡考勤有很多作假现象，但人很多，无法一一检查。为了杜绝作假，即使识别率再低，煤矿也要，太不了多买几台，再派一个人看着，考勤效果也可以接受。现在汉王的指纹识别技术也成熟了，指纹考勤机的销量迅速增长，成为公司新的利润增长点。
“对新产品，一定要找到适合它的销售办法和销售渠道，这关系到项目研发成功与否。”这是汉王的另一条心得。