皇宫婚纱影楼的市场推介及提升
时间：2004年3月28号（周日）下午 地点：武汉市中南商业大楼门前
举办单位：武汉市皇宫专业摄影公司
活动主题：皇宫数码春天——专业婚纱摄影推介会
场地设置及活动内容：
·活动主体为一个自行搭建的十几平米的舞台，背景为一经过电脑加工制作的婚纱照幕布。幕布左侧为一对模特婚纱照，而右侧为呈阶梯状依次呈现的“皇宫”、“数码”、“春天”的活动主题。
·舞台左侧有五张咨询台，咨询台后为三张半门大小的活动宣传板。其中共有六个员工以及两个管理人员。
宣传板一：十分显眼的是一个飞镖靶子，在靶子两侧为相同的竖排大字“一箭中情礼上礼”，靶子下面则为象征坠入爱河的丘比特之箭，一箭穿两心。
宣传板二：整块板总体设计的也非常抓人眼球。板子左侧为“红包伴你走”五个字，而板子右侧整整齐齐地贴满了各式各样地红包袋，在风中还发出噼里啪啦的声响，正好以动态吸引了来往的顾客。
宣传板三：为整个活动期间的活动介绍，分为四部分
1：入座有礼。只要在咨询台入座，就有精美礼品相送。
2：彩棒碰气球，红包伴你走。只需交定金100—520元就可以参加彩棒活动（但在活动现场笔者并未发现）。
3：一箭中情，飞镖送礼。每对新人每人三次共计六次投镖机会，按飞镖中的环数差异设置了五个等级。礼品分别为特等奖精美被套一份，一等奖精美电烫斗一个，二等奖精美电吹风一个，三等奖精美电话机一个，鼓励奖送矿泉水。
4：运转手摸折扣现场返金。交定金在1000元以上者，可以在参加前几项活动外，两人一人一次摸奖机会，中奖率为百分之百。
·在舞台与咨询台之间为化妆区。由公司专业化妆师现场为将参加表演的模特上妆。
而整个表演活动内容从一些SHOW上常见的主持人介绍公司及本次活动开始，包括有舞蹈、歌曲、现场抢答送礼、旗袍与马褂模特秀。
案例分析
1、背景分析
婚纱摄影是两岸三地中国人所特有的产业文化，它有别与世界各地的风俗文化。其风格取向、行业内涵、经营方式都体现了中国人对婚俗文化的特殊认识，以及传统观念中对结婚这一大事的向往与重视。我国经济发展迅速，人们手头也逐渐变得宽裕。面对男婚女嫁这一人生大事，大家往往都想办得与众不同。在复杂的婚礼中，首先便是婚纱摄影。试想，在若干年后，还能回味自己的青春年代，谁不期待？因此，婚纱照已经越来越普及。虽然婚纱照都价格不菲，但许多人怀有“人生一辈子可能就这么一回”的想法，也会立觉释然，用钱也不觉得心疼了。
正是有了这一发展势头，国内婚纱影楼市场开始蓬勃发展。皇宫所处地武汉也不例外。武汉的婚纱影楼除了会有分店各大型商场外，绝大多数都扎堆在汉口商业黄金路段——中山大道上。皇宫影楼则在中山大道与江汉路步行街（武汉最有名的一条商业街）的交叉点上，地理位置十分优越。而且，皇宫知名度亦非常高，因为它已经在武汉市场上发展了近20年，从最简单彩色扩印业务发展到婚纱摄影，可以说很多武汉市民享受过皇宫的服务。但是，这几年武汉的婚纱摄影这一市场竞争日趋激烈，大大小小的婚纱影楼开了不下几十家，而且许多都是以实力非常雄厚的台资、港资为背景的。这一阶段在武汉市场上崛起的就有非·凡、非常台北、微微新娘、巴黎春天等知名婚纱影楼。皇宫日感竞争压力的加重。因此，在经历拓展市场并拥有了一定稳固的顾客群后，皇宫面临着一个十分严重的问题即怎样更进一步提升市场，使自己的市场份额有效扩张。于是，皇宫开展了一系列活动，也就有了3月28号的推介会。
2、活动选址选时分析
皇宫把此次活动地址放在中南商业大楼，肯定是经过公司管理阶层的深思熟虑的。
首先，中南商业大楼位于武汉三镇内环线必经黄金地段中南路口，并且领东湖高新技术开发区龙头，处于武汉的生活区与文化区内。而周围又有傅家坡长途客运站、五月花宾馆（三星级与五星级并存）、洪山家乐福等人流量异常集中的地点。与此同时，中南路对面的中北路是武汉有名的通讯设备选购地之一，而且近期海尔正在做手机推介活动，也吸引了很多顾客。因此，在人流量方面，这次活动可谓是占尽了先机。
其次，活动时间定在天高气爽的周末，由于前段时间武汉阴雨连绵，天气冷湿，难得的一个好天气，正好解放了被锁在家中的武汉市民。而这次以春天为主题之一，让受众有焕然一新的感觉，可以说一扫阴霾，心情舒畅，肯定有助于其活动的效果。
再次，武汉市往年四五月份才出现的婚庆高峰，眼下已经提前出现。进入三月后，江城不少婚庆公司反映，承办婚礼的数量陡增。原因是去年下半年武汉婚庆市场
因此，皇宫本次推介活动可谓是占尽了天时地利人和！
3、活动内容分析
此次活动皇宫把“皇宫”、“数码”、“春天”定为其主题。并且在促销表演中，主持人还时不时强调自身的“专业”精神。笔者拿到手的宣传单上首页与扉页都特别指出了公司的“专业”性，宣传“专业精神，完美摄影”。由此可知，皇宫尽量地想把自己与普通的婚纱摄影影楼区分开来，提升自己的形象。当然，为了配合其提升整体的“专业”形象，皇宫已经对其公司内部的组织结构进行了组织创新。以前的每个店都是做为一个输出各项服务的整体出现在顾客面前的，但是为了实现其扩大市场份额的组织目标，皇宫依据市场发展状况，对组织结构及其经营的各项摄影业务进行了设计与调整，把不同的工作组合成若干个“专业化”的部门。即分为“皇宫专业婚纱摄影”、“皇宫宝贝儿童摄影”、“皇宫全能专业影像制作”、“皇宫专业商务摄影部”以及一个配套机构“皇宫专业婚纱礼服部”。这样，皇宫以来可以节省资源，剩下以前每个分店都必须配备的不同风格的摄影装备和摄影师，而且每家皇宫都可以在各不相同的领域给顾客提供真正更为专业化的印象与服务。
但是，在笔者看来，虽然这次“皇宫数码春天”推介会在总体上获得了很大的反响，但是在某些细节方面，特别是人员选择以及管理方面，还是有一种参差不齐的感觉。这些方面对将举行产品推介会的厂家会有一定的借鉴意义。
首先，在咨询人员的管理方面。现场总共有六位员工在配合这次活动，但是她们并没有很明确的分工，往往是一边给顾客做咨询，然后又准备着向过往的顾客发放传单。而且还时不时的嬉闹，这些很难让顾客联想到其服务的专业性。婚纱影楼是属于服务行业，顾客去婚纱影楼的目的是想要留下一辈子的精彩与回忆，这对任何其他服务行业的要求都会高出很多。而且婚纱照是一种选购品，顾客为了拍一套婚纱照不仅会咨询各自的亲朋好友，而且还会亲自不厌其烦地走访各个不同的公司，他们相信的是自己所看到的，而不是公司传单上或是员工嘴上所陈述的。所以上面公司员工的做法是很不可取的，当然这对于现场的管理人员来说也存在着一定的失职。要知道，在那种人来人往的环境里要出效果也是最容易的，要是顾客在熙熙攘攘的人群中突然见到一群用语礼貌、服务周到、令行禁止的咨询人员，印象分会有多高我想这是不言而喻的。而且，做咨询的员工着装也很平庸，根本不能让顾客留下很深的印象。婚纱影楼给人的印象不是富丽堂皇就是纯洁到一尘不染，再加上“皇宫”两个字的磅礴气势，结果顾客初次见到其员工却如此一般，让人很难以接受，无形中会有一种受欺骗的感觉。但还是有一些顾客前往咨询，笔者认为完全是冲着其名声去的。
其次，模特的管理上。六个模特分别为四位着旗袍的女模特，两位着马褂的男模特。女模特的旗袍给人一种很强烈的公司联想性——皇宫与旗袍。而且几位女模特化妆十分到位，这一点要拜公司现场的专业化妆师所赐（我想在这一点上皇宫是成功的，不仅简化了化妆的程序，也让顾客亲眼见到了公司化妆师的专业程度）但是两位男模笔者却不敢恭维。一来形象不能与女模特相匹配。二来年龄看上去十分小，给人一种会不会是学生的疑问。而皇宫公司是在推广其婚纱照，并不是情侣照。因此，顾客心理上多少会产生一些冲突。而在模特表演上，居然还在台上与女模特讲话！这一点我想连皇宫公司都是应该没想到的。因此，要是准备使用模特，一定要寻找最合适的，不仅年龄，还有气质上，不能为了省钱而去找一些学生模特或不专业的人员。
（作者陆燎原，中南财经政法大学工商管理学院市场营销系。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：[email protected]）