华旗资讯:品牌营销策略全透视
4月8日，华旗资讯在北京召开2004 aigo新产品发布会。会上总裁冯军满怀自信的宣布：“在未来的3到6个月里，华旗资讯将正式进军法、德等欧洲市场。包括在法国、德国、俄罗斯建立分支机构。”从创立初的IT业的业余选手，到今天的行业领跑者；从2003年10月试水马来西亚，到今天全面进军国际市场，启动国际战略。华旗资讯何以如此自信？
在国内众多IT厂商对于进军国际市场还处在观望阶段时，华旗资讯又何以敢为人先？是冒进？还是成竹在胸？
事实上，经过数10年的迅速发展，华旗资讯在技术、营销等方面已经具有较强的竞争优势。其品牌营销策略更是为夺取国内移动存储、MP3的市场霸主地位提供了强有力的支持。营销策略的强势地位是其在国内成功的奥秘。而这或许也是华旗资讯实施国际战略自信的秘密所在。
高质优价
据权威机构CCID的统计数据显示，2003年，国内MP3市场迅速增长，销量达139.2万台。又据不完全统计，目前国内MP3市场中仅正规品牌就有400余家。面对众多厂商，华旗资讯何以能够异军突起，冲出重围，并且成功问鼎国内市场？答案在于其采取的高质优价营销策略。
得益于在移动存储领域的技术积累，2002年8月，华旗资讯第一款aigoMP3即将推向市场。面对业已存在的国内外MP3厂商，采取何种营销策略进行市场突破，打开市场，显的至关重要。
而在国内MP3市场中，一方面是以三星、APPLE、iRiver为代表的国外MP3巨头，凭借高水平的技术和时尚新颖的外观设计，采取“高质高价”的营销策略战局着高端市场；另一方面则是国内品牌。但由于实力远低于国外厂商，只能采取低价策略抢占低端市场。
经过一系列的市场调研和市场分析，华旗资讯毅然决定采取“高质优价”的营销策略进行市场突破。基于在移动存储领域的技术优势，华旗资讯将其向MP3方向延伸，推出高水平的MP3。同时由于本土生产的低成本优势，使aigoMP3比国外品牌平均低15%---30%，形成了高品质低价格的品牌差异。
因此，aigoMP3一推向市场，就引起了市场轰动，销量迅速增长。而差异化的“高质优价”营销策略也使得aigoMP3在2003年一举打败占据国内市场的三星等国外品牌，同时也为企业试水马来西亚积累了成功的营销经验。
概念营销
概念营销，即以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术将一种新的消费概念，消费趋势向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。
随着电脑、互联网与人们生活关系的日益密切,消费者对相关信息、资料的存储提出了新的要求,而传统的存储媒介无论在存储容量、数据的安全性方面都无法满足消费者的需求.
华旗资讯在推出世界上第一款移动存储产品aigo移动存储王以来，在全行业中首次提出”移动存储”这一概念，引导消费者向移动存储这一消费趋势转变。 宣传推广集大容量、方便 、体积小等品牌优势于一身的移动存储产品，引起消费者的关注与认同，成功引导消费者由观望到接受迅速转变。
借助概念营销策略，aigo移动存储产品在市场中迅速扩张，销量和市场占有率直线上升，产品推出当年即取得国内销量和市场占有率第一的娇人成绩。而在宣传推广这一概念的同时，企业顺势推出“将爱国者建设成为令国人骄傲的国际品牌”的奋斗目标，提升了aigo 在国人心中的品牌形象。
然而，企业天生就具有追逐利益的本性。随着联想、明基等国内IT厂商的涌入，移动存储产品的同质化现象非常严重。移动存储产品的安全性、稳定性成为消费者关注的焦点。尤其在2003年市场中出现假IBM移动硬盘事件，数据丢失事件以后 ，移动存储产品的可靠性遭到了人们的怀疑。其后果波及包括aigo在内的整个移动存储行业.
为扭转眼前困境， 华旗资讯又一次大胆的运用概念营销策略，提出“随身数据中心”概念，强势突出aigo移动存储产品在安全、稳定性方面的卓越品质。通过中国人民银行的连续48小时的严格检测。并在烟雾、灰尘、强烈震动等恶劣条件下连续48小时不间断拷贝、删除。用事实辅助宣传推广“随身数据概念”，由此引起消费者对aigo产品的重新认识，定位。凭借这一策略，华旗资讯成功的扭转局势。而aigo移动存储产品也再一次登上销量榜首位置。
事实上， 华旗资讯在大胆实施概念营销策略的背后，有着鲜为人知的秘密。其过硬的产品质量是关键之所在。在通过了ISO9001质量体系认证和UKAS英国皇家皇冠认证后，华旗资讯又在行业中率先通过公安部信息安全认证和军队信息安全认证。在产品的信息安全 、稳定性方面走在行业最前端。过硬的产品品质和概念营销策略的相互作用共同创造了aigo移动存储产品连续三年销量第一的奇迹，这也为华旗资讯进军国际市场增添了几分自信。
渠道为王
和其他成功的企业一样，拥有强大的渠道体系，完善的渠道管理机制是华旗资讯赢得竞争优势的另一杀手锏。
目前，华旗资讯在国内拥有16家平台机构，14家分公司，400多家核心代理商和3000多家经销商。由此构成的庞大的分销渠道网络遍布全国。形成了比较强的分销能力。在市场竞争日益激烈的情况下，谁拥有强大的渠道，谁就能在竞争中抢占优势地位，取得竞争优势。
在“大众、代理、员工、公司、供方、社会 ”六方共赢的“六赢”理念的指导下，华旗资讯与众多核心代理商结成长期战略同盟伙伴关系，形成了由华旗资讯---核心代理商---终端销售商的分销结构。由此构筑“扁平化”的渠道网络，大大降低了中间的分销费用。
同时，为了进一步鼓励代理商、销售商积极开拓市场，扩大销售，华旗资讯把节约的分销费用作为代理商、分销商的奖励基金。从而有效的激励代理商、分销商，保证了渠道的畅通。
为了保证各核心代理商获得合理的利润，华旗资讯制定了严格的代理制度，给每个核心代理商一定的市场空间。同时坚决淘汰不合格的代理商，努力为代理商构筑“竞争、亲和、公平、共赢”的分销环境。
然而，单一的分销结构并不是十全十美的。市场中频频出现的厂商和分销商分道扬镳的事件再一次让厂商重新审视分销渠道。尽管华旗资讯业已建立的分销渠道战略同盟能够比较有效的运行，但是，进一步完善分销渠道，构筑多层次的分销渠道依旧显的尤为重要。
为此，华旗资讯携aigo移动存储、MP3等产品全面进军大众渠道。在王府井、西单、国美、苏宁等商场设立专柜与消费者见面。将“时尚、个性、青春、自由”的aigo品牌更进一步贴近消费者的生活。真正体现“自主科技，自由生活”的品牌主张。
至此，华旗资讯完成了国内的渠道布局，建立了完整，合理的渠道体系。渠道为王的策略为其赢得连续10年平均60%的成长速度，也从一个侧面验证其分销渠道的优势。
阳光服务
综观各国企业的国际化道路可以清晰的发现，绝大多数企业的国际化道路都是基于在本国市场上拥有稳固的市场份额。而在产品性能日趋相近的情况下，谁能够创造新的竞争优势，谁就能赢得市场。
在此背景下，华旗资讯适时实施“阳光服务”策略，以此来创造新的竞争差异，使自己不断领先于竞争对手。
阳光服务承诺为消费者提供售前、售后全程优质服务。其核心是“以消费者为中心，积极主动的发现并满足消费者的需求”。企业在北京设立全国客户服务中心，并先后在各大城市设立了大区服务中心，同时要求经过严格审核后的经销商加入阳光服务体系，构筑形成了遍布全国的阳光服务网络，全面优质的向消费者服务。
随着市场的不断成熟，消费者将越来越重视产品的服务。华旗资讯的阳光服务策略为企业赢得持久竞争优势又增添了一块筹码，而这何尝不是其进军国际市场的秘密武器？
阳光服务策略在满足消费者各种需求的同时，增强了顾客对aigo产品满意度。同时也提升了员工的质量意识，促进企业不断提升产品品质。
凭借出色的品牌营销策略，华旗资讯成为国内移动存储、MP3市场中强有力的民族品牌。有效地占据着国内市场，为其进军国际市场奠定坚实的基础。
华旗资讯的梦想是“将aigo建设成为令国人骄傲的国际品牌”。实现这一目标，华旗资讯还有很长的路要走。在其国际化的征程中，制定切实可行的品牌营销策略同样重要。面对复杂多变的国际市场，华旗资讯你准备好了吗？
（作者弓原，中南财经政法大学工商管理学院，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：[email protected]）
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