客户种植技术
小说《软弱》中有一个片段，退休工人王师傅酷爱盆景，钻研几十年，称得上是个专家，他能够通过某一株盆景的外观、神韵、气场推断出该盆景出自哪个匠人之手，可谓眼光独到，建树颇丰。他评论某位匠人的盆景时说到：匠人的手艺再高明，点子再多，创意再好，可无奈树要有生长期，你得要有耐心，得等着树自身的成长，急不得，养盆景是要花大力气的，是需要用时间去培养的，因此，名家多年修养的盆景身价会很高……
用培植植物的耐心与专心，去赢得客户，会不会取得同样的效果呢！？
花草是无声的，客户不会告诉你他的真实底线。
种花时，我们会遇到许多问题，按时浇水、合理施肥，可某些花仍会烂根，甚至会枯萎。而有些花，你不怎么理它，但它好像对你特别好，只浇浇水，也没怎么注意施肥，它却开花长叶，亭亭玉立。
人生病了会说话，会去医院；宠物生病了，会痛苦的呻吟，用小眼晴可怜巴巴的看着你；花草生病了，对不起！它什么也不会说，得你自己去细心观察。土壤板结、水流不出来，花的根会因为不能呼吸而烂掉；新移植的花如果被阳光晒着了，叶子会蔫，花也抬不起头；新播下去的种子如果施肥过多，会被“烧死”……
顾客是什么？
客户是什么？——这个问题应当先解决再说。我们大家都说顾客（客户）是上帝！上帝是谁？中国人有几个信上帝的？你会像基督徒一样对待上帝吗？中国人对上帝的概念是很模糊的，因此，顾客的概念也不会清晰到哪去！
在西方国家，人们说顾客是上帝，是因为上帝是全神，是万能的主！人家信仰得很彻底，说顾客是上帝，人家有标杆，知道该如何对上帝，就在服务中如何对客户。
到了日本，人们不说顾客是上帝了，日本人也没几个信上帝的，但他们效忠天皇，因此，把顾客比做天皇，他们也有标杆，知道怎么做。你可以见到日本公司的大门口，早晨老板在门口对公司的员工（员工是老板的顾客）行鞠躬礼，您辛苦了；在商场里，店员对顾客行鞠躬礼，欢迎光临。
在中国呢，我们该怎么办？还叫上帝？明显不对；叫天皇？在我这就没门，是中国人都不会那么干。我认为，你可以拿顾客当朋友，并向对待花草一样，精心照料，用心聆听。
应如何对待顾客？
我们应当怎样正确对待花草，我们就怎么样对待客户。对待顾客一是要讲服务，二是要讲成交技巧。服务就不多说了，咱们就讲成交：电话营销时，你要通过电话中客户的口气去分析他的态度，去揣摩他的内心，去探询，他是否正在运用某种谈判技巧对付你；面谈时，我们可以通过他的表情、眼神去解读他的内心，去了解他的对待你的策略，去了解他的底线。
再好的朋友，由于是公对公的顾客关系，他不大会直接挑明他的底线，在关系尚不很“铁”时，通常好像是告诉你他拿你当朋友，把他的困难都告诉你了，可惜不是，他是在把他的困难转嫁给了你。比如我们做营销的人通常都会碰到这样的问题：“我们上面给的预算就这么多，没办法呀！”他这是在跟你砍价，并且你要帮他解决这个原本是对方应当的解决问题，很明显，如果你不能掌握对方的信息，不明白这其中的玄机，你多半会给他降价……
每一张名片，都是一粒种子
几乎每一个营销人员（包括老总），都会通过各种渠道接触好多人，换回一堆名片。而这些名片当中，将产生出你的客户，如何从中培养出优质客户呢？跟种花是一样的！（你非要用种地来比喻，也完全正确。）以下是客户成交七个步骤：
一、选种。凭你的经验，看看名片上的公司、职位、名片的设计，加之回顾面谈时的场景，对这个人整体的印象，你可以很快画个象，完成一份客户信息表。这张表记录了当前时段这个客户的全部信息，而且要留下空位，存入电脑，在以后的接触中，每次记录。一个好种子就选好了。
二、播种。选好了种子客户，你就有目标了，你要用你的策略组合，去培养这个种子，你要把他们分类，可以分成长线客户和短线客户；也可以按大客户和中小客户来区分，把不同品种的种子种在不同的土壤里，施不同的肥料。也就是说要针对不同的客户提早设计出量身定做的解决方案——你要成交的底牌。
三、浇水。种子播种，一定要浇水。所谓浇水，就是信息的发送，这个信息很关键，你要通过E-mail（首推）、电话、信件、聚会等去跟客户建立亲和关系。让他了解你，有经验的你此时不会去主动推销产品，你要是在这个时候向他讲你的产品，纯属乱施肥。你可以写一些电子报给他，你可以寄卡片给他，你可以帮他做些私人朋友才能做的事，坦白的说，你是在用真心去和他交朋友……
四、适量施肥。种子很快就发芽了，当关系确定下来后，你会感觉到对方拿你当朋友了（标志是，他开始主动向你讲述他自己的故事了），你就可以开始施肥了，这个肥一定要适量，并且用的是粪（问）肥，而绝不能用化（话）肥。你要问问题，占据主动的、引导式的问问题，你想知道什么，你就引导他说什么。你所问的问题及对方的回答，一定要记录进你的客户信息表当中，你问了问题，表明你关心他，他也会主动说的更多，他说的越多，表明他对你的好感越深，他越拿你当朋友。质变很快就发生了，小水芽很快就长成了木质。
五、捉虫、去死叶。由问问题开始，你们越来越接近主题了，你们会很自然的谈到工作，谈到他的困难，你要在适时的情况下告诉他需要什么，（如果你不告诉顾客需要什么，顾客永远也不会知道他需要什么。）而巧的是，这些需求你的产品或服务完全可以满足，为此，你们双方都很“意外”，也很高兴。你可以帮助他！你要站在私人的、“中间的”立场上去帮他解决问题，你要向他提供讲解你的产品和服务的能力（这个是必须的，你也能做得到），你要帮他设计出解决方案去掉害虫，砍掉败叶，帮他成功，帮他实现目标。
六、开花、结果与繁殖。提出了解决方案之后，顾客此时主动提出跟你成交也在意料之中，这棵苗开花了，随后结果了，同时你发现，枝叶丰满，你要分盆、迁插了。因为和你做了交易，因为你提供的产品和服务为他解决了问题，他会向你买更多，如果你出售的是“客户间非竞争性的商品”，如房地产等，他一定还会带更多的客户来找你。这时，你的小花园就建起来了。
七、经营自己，爱心要持久。很多人会范一个错误，成交后的客户，钱一拿到手，就不管不问了。作为朋友一定要维护好关系，虽然会由于各种原因，我们不得不失去一批老客户，但留下的老客户仍然会向我们买更多，并介绍更多的朋友进来。你经营一个成熟的花园，工作量并不比新建一个花园辛苦，但收获却会是初创时期的数倍，甚至几何倍数。你经营的将不只是一个花园、而是一份事业，一个人生。
（作者峻青，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]）
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