抓住涨价带来的四个营销机遇
受诸多大气候和小气候的影响，快速消费品与慢速消费品许许多多的原材料都恨不得涨价了——既然是原材料涨价了，那成品价格也应该是水涨船高。但是，面临涨价厂家商家买家怨声载道，叫的多笑的少，业务人员的也是牢骚满天飞。
塞翁失马，焉知祸福？涨价所带来的不全部是负面因素，与其同步而来的还有隐藏的营销机遇。那么，这些机遇在那里？我们怎样加以利用呢？
机遇一：可整改价格体系
涨价最能被运用到的价格体系问题。在市场行销过程中，为了确保商业流通渠道的正常推动力，各大厂家都会设立各自的价格体系，明确各级渠道商之间的合理价差和利润，并强调要求此价格体系不得被逾越和破坏。但事与愿违，因为冲量的需要，或是因为竞争客户的需要，或者是因为带货销售的需要，厂家的价格体系往往会受到各级渠道商的冲击与破坏。笔者在快速消费品行业工作近十载，还没听说那个厂家的价格体系没有被冲击的，利益当前，谁管你厂家的这些规章制度。最近几年就更热闹了，快速发展的KA卖场之间互相打仗也爱使这招，主动花钱给特价商品做广告、上DM……你低一毛我低五毛，你低五毛我低一块，一直卖到崩盘为止。
不管是传统的流通渠道还是现代的KA终端，处理破坏价格体系的这种事情都很麻烦，解决的难度和成本也很高。要想从根本上做一个处理解决方案，只有华山一条道，彻底改变价格体系。但是，在平常时候来改变价格体系，所受到的各方面阻力可想而知，再说了，就算你改了也不见得能被市场接受。现在好了，原材料涨价了，都得涨，厂家可趁此机会探讨一下前期价格体系设定中出现的问题，特别是在返利方式、比例及各级价差这几个最容易被突破的地方，进行彻底修改。比如说：可考虑增加年终返例的比重，增加对经销商们破盘放价的约束力，将常规的持续性促销搭赠改成阶段性的临时性活动等等措施。
涨价为价格结构的调整提供了一个合情合理的理由。实际上，商家很难搞清楚厂家的价格底线在那里，有句老话怎么说来着：“从南京到北京，买的没有卖的精”。
机遇二：可挤占市场资源
经销商对厂家的价格变动因素是很敏感的，一有风吹草动立马就紧张起来，流货量越大的经销商就越紧张。而实际上，涨价从原材料转移到产品，总是有一个时间段的。很多厂家往往是提前涨价，一方面是为安全起见，减低风险，另一方面而言，这样手里就可以控制保留一定的操作余地。在竞争激烈的市场，通过业务人员的故意放风，可促销经销商及整个渠道主动的争抢老价格的货源，迅速的将货在渠道上压满，吸空渠道的资金，进一步的排挤竞争对手。
在KA终端也是同样的道理。从竞争的角度而言，率先涨价的卖场当然是最没竞争力的，谁也不愿意当这个涨价的领头羊，总想磨磨蹭蹭最后一个进行价格调整，尽量把涨价的负面因素压到最小。反过来看，第一个宣布对KA终端涨价的厂家或是供应商往往是最不受欢迎的，KA终端采购都比较喜欢最后一个涨价的厂家或供应商，当然了，要想做到这一步，当然少不了厂家及供应商的支持了。与经销商不同的是，KA卖场不存在资金被吸空的问题，而是存在一个安全库存量的问题。在卖场管理中，每个大类的商品都有其相应的安全库存数量，不能太少也不能太多，要是在短期内被撑满的话，其他同类产品可能就得缓点再进货了。所以，在操作上我们可以以支持卖场的名义，放些老价格的产品，最大限度压满卖场的安全库存量，以此来阻碍竞争品牌的终端备货，这也是改善与卖场合作关系的有效途径。
机遇三：可打压竞争对手
如果你的产品很不幸要率先涨价，那么又要如何来面对市场呢？当然了，不管是经销商还是卖场，谁都不会喜欢涨价先行者。但是，这也不是绝对的，要看你怎么来弥补和处理。有道是：“人嘴两块皮”，颠倒天下黑与白，涨价也有涨价的正面宣传效果，尤其是在对付竞争品牌这一块。
先行涨价的厂家，可策划组合特定的消费者促销活动，以销售现场POP说明或是平面媒体的软文宣传等形式，直接的告知消费者原材料涨价的大环境变化，厂家的涨价在此就可解释为确保品质等缘由，并可影射部分尚保持原来老价格的竞争对手，让消费者去猜想竞争对手是不是有可能采用了一些“控制成本”之类的手段，来稳定老价格。在国外，经常有此类质问式的宣传手法，效果相当不错。因为，现在消费者虽然看重价钱，但更看重安全与健康，加入确保安全与品质的因素，你的先行涨价也就不是“出头的椽子”了。
机遇四：可处理市场遗留问题
商场如战场，随着厂家经营策略变动，市场环境变化等外部因素的变化，经常会在各地市场上留下一些这样那样的市场遗留问题，这些历史遗留问题往往会阻碍厂家市场活动的进程与推进，乃至行业名声。例如经销商的老库存问题、损耗处理问题、有争议的市场费用问题等等。
这些问题要放在平时解决，成本则过于高昂，因为在平常时候厂家业务人员是围着经销商转，想解决问题？当然得付出不菲的成本，而到了行业涨价之声风雨欲来的时候，经销商往往是跟着厂家业务人员后面转了，千方百计的想通过业务人员能给多搞点老价格的产品，这个时候来处理历史遗留问题，再合适不过了。但是一定要注意，处理态度上不能是一种简单的妥协，而要体现一种良好的合作诚意。
市场的发展不可能是一成不变的，问题总是在不断的出现。但是，如果我们面对问题换一种思路，换一种视角，主动的迎上前去，往往还可能有特别的收获和回报。
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（潘文富，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，自由咨询职业者，多家公司营销顾问，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员。消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理，咨询顾问等多角度工作经历及视角。欢迎您与作者潘诚探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]）
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