浅谈联合促销的作用
两家或以上的企业，借用相互资源，联合进行的促销，称之为“联合促销”，如果结合品牌合作（Co-Branding）、品牌联盟（Brand Alliances）的概念，联合促销则不难理解。例如美国德尔塔航空公司和迪斯尼乐园打出这样的广告：“德尔塔和迪斯尼，带你进入冒险之旅”，鼓动消费者乘坐德尔塔的飞机前往迪斯尼乐园度假。通过这样的方式，双方都能从飞机票、门票和商品的销售上升中获利。这种联合促销实际上也是战略联盟的一种——战略营销联盟，一种双赢的促销伙伴关系。
个人以为，提升促销效果、降低内部投入的策略排序：促销定位、组织创新、手段创新、促销控制。联合促销其实是一种策略，体现在操作中就是一种方法，它更多地体现在组织形式上的创新。因此，如果策划得力、控制到位，联合促销可以从多方面起到良好的效果。
一、费用分摊，降低营销成本
联合促销的费用一般是由双方共同投入,相当于双方为你进行一定程度的免费促销.企业影响扩大了,销量增加了,促销费用减倭?/SPAN>,营销成本降低了。如果豪杰与娃哈哈联合而不单独促销,要达到同样的效果,促销费用肯定要增加不少。另外，企业与渠道中间机构的联合还可以降低物流成本，例如科龙和南航联合,科龙每年可节省大约30%的空运费用。
例如，全日美实业(上海)有限公司、北京汇联食品有限公司、美国雅培制药有限公司等婴幼儿产品企业，联合举办了免费爱心大礼包赠送活动。包中有“嘘嘘乐”免洗尿裤4片，“汇力多”婴儿苹果泥1瓶，“雅培”奶粉试用装1包，“五月花”面巾纸试用装1包。这种多家企业联合起来派送的样品包，费用由几家公司分摊，花钱少而效果好。
联合促销的显著优势就是企业之间通过联合增加大型活动的可行性。具体讲，单个企业没有能力开展的促销活动可以顺利进行，如展销会、订货会等的举办，往往需投入较大的人力、物力和资金，中小企业难以独立支撑，多家联办则可以很好地解决费用分担等问题。
二、消费融合，实现品牌互动
首先是扩大了消费群体。联合各方的消费群体肯定不会完全重叠,甚至重叠度很低.比如购买“小天鹅”洗衣机的顾客不可能都是“碧浪”洗衣粉的使用者,否则“碧浪”就不会与小天鹅联合。因为双方有着利益冲突.通过联合促销,企业可吸引对方的消费者,从而扩大自己产品的消费群体。小天鹅和碧浪的联合不仅仅是进一步扩大各自品牌的影响,而且是借对方的资源来扩大消费全体,以开拓更大的市场空间。
联想与可口可乐将合作在全国很多城市举行现场活动，包括双方的促销活动和现场的展示活动。联想需要了解如何使电脑更容易被大众接受的推广方式、媒介选择、宣传思路。同时，可口可乐在做网站推广、以“数码”为主题的活动时，也需要有更多的更专业的市场推广经验可以借鉴。
三、资源共享，提高规模效应
通过联合可以获得规模效应。如果企业的生产和服务没有得到充分的使用,生产更多的产品和提供更多的服务可能产生规模效应.况且企业在降低营运费用的情况下反而能提高销量,单位产品的成本降低,更能显现出规模效应.南航独揽科龙一年航空货运1300万的业务,降低了单位成本,取得的规模经营效应。
在大型展览活动中，企业通过联合，可以使得促销的商品品种、规格、花样相对齐全，对消费者的吸引力增强。因此.联合促销可以使某一企业以较小的促销费用取得较大的促销成果。
四、功能互补，提升促销效果
联合促销有时能获得单独促销无法获得的效果。在小型促销中，通过产品打包或提高方便而提高效果。同时，也可以提高服务层次，通过与其它企业共享销售队伍，分销渠道，使顾客能够更方便购买，得到更好地服务，来提高产品的歧异性，增强顾客忠诚度。
例如，武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜，曾专门请了几名技术高超的裁缝在其旁边开设“店中店”，此举吸引了很多消费者前去买布，因为可以就近请好裁缝为自己量体裁衣。有的消费者干脆请裁缝做自己买布的参谋，不但布匹销售增加了不少，裁缝店生意也非常火爆，这种联合促销达到了单独促销无法达到的效果。
五、风险共担，抵御市场冲击
联合促销可以增强企业抗风险能力。通过企业间分工协作，优势互补，形成大的虚拟组织模式，提高企业抗冲击的稳定性。以虚拟的组织模式变小的船队为大型航空母舰，可以提高抗外资企业和经济波动冲击稳定性。通过共享销售队伍、分销渠道，利用计算机网络系统可以更加及时反馈市场环境的变化，企业决策部门据此灵活的做出针对性的调整，把风险减少到最小。
这一点在企业内部联合上比较多，例如，康佳通讯业务在某些手机促销活动中适当与彩电业务联合，主动去享用彩电方面比较成熟的资源管理系统。这样极大地降低了手机方面的促销活动风险。
总之，联合促销作为一种促销策略或方法，在促销中占有重要的位置，主要原因是其对品牌、成本、效果等的关键影响。实践中，营销管理人员或策划人员总被同样的问题困扰，那就是资源相对不足。内部有限资源往往是不足的，其提高促销效果的空间总是有限的。那么从组织方式创新上入手，寻找解决内部资源不足、提升促销效果的最佳策略，是促销方案优化的必由之路。
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（作者王印久，现任深圳某集团公司高级培训讲师。98年获东南大学数学力学硕士学位，06年将获武汉大学MBA学位。历职工程师、市场经理、培训经理等职，曾经服务的行业有汽车制造、家电、通讯行业，涉及制造工程、CAE研究开发、产品设计、家电控制器市场管理、手机分销、营销培训等专业领域。本人擅长人力资源培训发展、绩效管理、战略管理、营销管理、工程管理。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：[email protected]）
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