浅谈中小食品饮料企业产品如何进入区域市场
中小企业怎么样开拓新市场建立销售网络，使自己的产品占领区域市场,以下分八点来说说。
一：市场调查
1.互联网普及的今天,必需充分利用网上资源,上网查询要开发市场的人口,地理环境,消费水平,各大卖场地点,电话等,批发市场位置.以及经营同类产品地公司.在没派出业务人员之前,就应该对该市场有框架式了解.
2.业务员去当地的大卖场,KA店,找出同类产品的供应商,经销商的地址,电话.选3_5家代理同类大的品牌的经销商,进行逐个拜访,从中了解本地区市场消费情况,人均收入,同类产品种类,各商超的资信情况,进场费,堆头费,促销小姐工资,同类产品在市场上的价格,促销的手段,销售政策等等.
3. 业务员到批发市场寻找同类产品的批发商,拜访询问,批发市场的覆盖范围,看看这个地区大概有多少个零售终端,二批在市内的分布,客户姓名,电话等.
4. 业务员迅速熟悉这个市场的地理环境,风俗习惯,人们爱好,喜爱购物的地方.在一定的时间内完成市场调查报告.市调报告主要内容:该地区大的卖场,超市数量,信誉度和销售情况,该地区经营同类产品经销商名单,二批商名单,商超进场费堆头费多少,促销小姐工资情况.同类价格,终端数量, 数据要真实可靠.并广交同行业朋友.表格1
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二:确定区域经销商
许多企业在选定经销商的时候标准是大不大,有没有钱,能不能一次进几车货,食品饮料产品做市场不是做单纯贸易,不是做一次性买卖,一次合作成功并不能说该产品就一定会在这个市场健康,稳步发展.经销商实力固然很重要,其实最大的不如最适合的本企业,要找与企业同步发展的行商才是最合适的,太多例子大经销商变小变无,小的慢慢做大.建立经销商档案,帮助经销商设立下级分销商,制定销售政策,奖惩制度,划分小区间,加快分销,及时疏导与终端的链接.经销商档案表格:
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三:掌控终端
在终端为王的时代,谁都不会放过这不起眼的小店,为了终端,一件件流血事件已屡见不鲜,食品饮料是典型的冲动型消费品,终端的数量和质量直接对消费者的选择有决定性作用,严格掌控终端,是食品饮料产品销售的必要条件,产品要做好,一定要让消费者看的见,听得见,买的到.能不能看到,听到,买到都在终端.尽可能扩大产品覆盖率.淡季时,中小企业是在做品牌,搞好终端地客情关系,勤拜访,多服务,做好终端的陈列,为旺季做销量打好基础.小店报表
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四:公关活动
在当地采取一系列社会活动,加强与当地新闻媒体联系,建立好关系,通过新闻媒体,积极参加有益的公益活动,有大量目标消费群体参加的大型活动,树立企业和产品形象,逐步与当地消费者拉近距离,使消费者渐渐对产品认可和喜爱.
五:培训和控制经销商
企业首先让利给经销商是基本保证.还要让经销商了解企业的规模,历史与未来,经营理念.虽然是中小企业,但要有长远规划,让经销商有信心,让经销商了解产品,懂得产品知识,做一个有知识的销售商.在销售技能上培训,让他们懂得营销知识,懂得销售管理,给他们介绍成功企业经验,成功人士的成长经历.让他们不要因为短期利益而出卖未来,跟他们谈人生的价值观,谈知识,和他们一起学习,共同探讨."我们一起奔向未来"带他们进入高雅博学的境界.让他们不要只顾赚钱而忘却分享人生的欢乐,让他们学习与发展,建立双赢的目标.
六:促销跟进
产品刚刚导入新市场,前期的促销非常重要,是企业的重头戏,赠送促销是最好的第一块敲门砖.一般两种形式.一种是随销售产品赠送公司新开发的品种,为新品入市奠定基础,还有一种借势促销,选择大的品牌,在当地深受欢迎的产品随公司销售的产品赠送.在制定促销政策和手段上,一定要新颖,要有差异化.制造出一个又一个热点与卖点,选择一两个大卖场进入,主要是起展视产品的作用,并不是来靠它做销量,主要销售渠道是在二批和终端小店.严格控制促销费用,避免和减少促销品流失,迎接销售旺季到来.
七:业务人员培训
建立直销队伍,对业务人员培训由培训师来做,培训直销员拜访客户技巧,产品知识,产品陈列,产品在销售中的宣传,培训业务人员如何管理好通路,使其稳定畅通,培训主管和经理,如何管理下级人员,调动积极性,管理经销商规范操作,如何建立市场和企业畅通无阻的信息情报系统,建立终端客户档案,保证企业正确及时地掌握市场.
八:电视广告不打
产品销量的上升,作为中小企业也不能打电视广告,那是富人玩的游戏,踏踏实实做好销售促进,不要间断,使产品扎入人心,把有限的资金用到通路上去,良性循环将带动企业良好运行.
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（作者秦国伟，十年食品行业销售与市场的管理经验，从国企、民企到跨国食品集团公司的经历。经济管理研究生。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： [email protected]）
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