营养之上的保障——浅析惠氏营销攻略
所谓在商言商。毋庸讳言，名列世界500强的惠氏这次斥资在全国范围同时举办大型活动，目标固然是扩大企业在中国的知名度，提高其惠氏金装系列奶粉产品市场份额。然而整个活动的策划和实施，独具匠心。
若要提到婴幼儿配方奶粉，拥有近90年婴幼儿营养品研究与生产历史的惠氏有太多的令人自豪的“第一”。1915年，全世界第一个模拟母乳的现代婴儿配方奶粉SMA面世，标志着婴儿配方奶工业的开始；1933年，第一个将胡萝卜素添加到婴儿配方奶粉中，帮助婴儿增强免疫力；1961年，第一个以乳清蛋白为主的婴儿配方奶粉问世，突破性地更接近母乳；1989年，第一个在全球范围内将5种核苷酸添加到婴儿奶粉中，帮助增强婴儿的免疫功能；1998年，第一个在婴儿奶粉中添加了纯净植物来源的DHA和AA，帮助脑部和视力的发育，等等。正因惠氏产品的不断创新与高科技含量，自进入中国市场后，成为医务人员的第一推荐品牌，就受到婴幼儿家长的好评和喜爱。然而在这次活动中，惠氏无意于“自卖自夸”，却将宣传重点放在为家长“传经送宝”。
最近，世界著名市场调研机构AC尼尔森在国内调查所得数据，2002年，惠氏在中国高端婴幼儿配方奶粉中的排名第一，在整个市场销售中排名第二。须知，赢得这份成绩实属不易。众所周知，国内市场上各种奶粉，尤其是洋奶粉，品牌繁多，竞争激烈。企业为抢夺市场份额，自然会充分利用一切手段宣传自己的产品。而惠氏也不可能完全超凡脱俗，传统广告式的宣传几乎是唯一的主旋律。但这次活动，惠氏自有其胜人一筹之处，那就是充分发挥其专业学术优势，注重公众科学知识的普及教育，更加重视“服务”与“保障”。
这次活动的设计，再次体现了惠氏公司一贯承诺：“营养之上的保障”。中国在经过“非典”洗礼之后，社会生活重新步入正常，人们在珍视生命的同时，更加重视平日的营养与健康，惠氏适时推出了科学育儿的新概念：“科学营养+早期脑部开发”。其目标很明确，即通过活动，让更多的宝宝得到更多更好的营养，让更多的家长了解掌握科学育儿方法和知识，从而使它们的宝宝及早得到正确的智力开发。这一纯粹着眼于婴幼儿家长的举措，充分体现了惠氏人性化的销售理念与提供客户超值服务的意识，自然得到了消费者的赞许和认同。通过赠送权威、通俗、生动，富有特色的《全脑开发启智教育》DVD和手册，更使得消费者获得实实在在的全方位帮助。
据了解，惠氏于1986年进入中国市场以来，一直以技术创新，严格质量控制与售后服务为市场策略，在取得今天骄人业绩的同时，也历经了层层磨难。现在的惠氏更加看重如何吸引消费者的目光。更加潜心研究市场需求与倾听市场呼声与广大消费者的想法，采取攻心策略，举例说，今年年初，惠氏放下“贵族架子”，改变了一贯只生产高档罐装奶粉的传统，率先在中国市场推出了平民化的袋装奶粉。让更多的中国老百姓与惠氏结缘。而这次举行“惠氏金宝宝，全脑开发智力高”大型活动，也可说迎合了家长望子成龙的心理特点，精心筹划，从而掌握了市场行销的主动权。