《钱是怎么赚的》（25）：第二部分(11)：经营
我们应该有这样一种体会，在进行交易的时候，除了外界环境影响交易价值之外，我们自己的心理也会作为一种交易条件而影响交易价格。
在你购买商品的时候，它的市场价格同你的实际交易价格之间总是存在相关性。这种相关性，对于你个人来说，在你不掌握商品的实际生产价值信息这个前提下，市场价格成为最好的交易参照信号。你的商品成交价，往往首先受市场价格所左右。一旦你发现自己购买的商品价格比市场价格低，通常会觉得拾了便宜，于是赶快进货，这是当家主妇们最喜欢做的事情。如果你发现商品的价格比市场价格高，你会认为对方要占你的便宜，往往不愿交易。
事实上，没有谁硬性规定你们的成交价一定要同市场价格一样。只是在你交易信息不完全的情况下，市场价格这个外部信息成为了你的唯一依靠，为你提供了借鉴和参考，才导致你主要地依靠市场价格作为自己的交易价格依据。如果你深知其中的奥秘，才不必去理会什么市场价格，想尽办法压低对方的要价，你没有经历过类似的情形吗？这种状况，往往同个人的心理很有关系---在西方经济学理论中，市场心理的影响作用是备受重视的。
交易条件发生改变，往往才是市场供求变化的真正原因。市场的供求变化只是结果，或者说是交易条件发生改变后的反应，而不是供求变化才导致商品价格改变，它们只是作为交易条件当中的一个信号影响交易价格。通常的情况是，某种商品的市场价格下降了，所以大家才会增加购买，这样，需求就增长了。相反地，因为价格下降导致利润减少，所以厂家才减少供给。同样，它们也反过来影响供求状况，两者相辅相承，互为条件，又互相影响--这才是经营者们的思维方式，他们通常不会去理睬那些自己把握不住的，纯粹理论分析出来的东西，他们关心的是自己的钱袋！
这是不言而喻的，在每一项交易中，交易双方都有各自的特定要求，所交换的物品也不相同，每个交易者都有自己的个人心理、情绪和经验。每一次的交易过程都未必完全一样，也许交易渠道可能已经发生改变，或者交易时各自的处境位置也不相同，等等。所以，每一次交易，都有它自己的特点。而交易本身，就是满足交易者需要的一种手段，整个交易过程，都是以交易者的个人心理体验为中心。这就决定了交易过程，必然渗透着影响交易的各种因素，包括交易者的个人内在因素和环境的外在因素。在这种情况下，要求所交换的物品之间完全等值是不现实的。
在理解商品交易价格的时候，我们不应该狭隘地只是盯住交换的商品本身、以及所交换商品的价值范畴之内。毕竟，交易涉及的是双方两个人的事，交易的最终目的在于满足各自的需要。在交易过程中所发生的事情，不只是局限于交换的具体商品上，更应该考虑到交易者自身的状况，以及影响交易者行为的环境层次上，这样，我们才有可能完整地观察交易过程实际发生的现象。
我们不能忽视交易中人这个最重要的因素。俗话说得好："有用时是宝；无用时是草！"同样一件商品，是宝还是草，还不是由人来决定吗？由此，交易的目的，终归是为了满足交易者的需要，交换的商品，只是作为满足他们需要的一个载体，交易过程也往往包含着交易者的其他需要，例如，交易过程以及交易后的心理感受。这些因素也会影响交易者的需要，以及对需要满足的感觉和程度，甚至，因为这种感觉而引致原来的需要发生了改变。例如，本来你对一件商品并没有多少需求，常常经不住推销者的劝诱，变得迫切起来，事后你又后悔，这种事你也未经历过吗？
个人的需要改变了，对于交易的要求和期望也自然地随之发生改变，从而改变交易者对交易价值的评价。环境的影响作用同样是重要的，有一个人在你身边提意见，你多少要受他影响。所以，就有小贩找人假扮顾客作媒这样的事情发生，其中的作用你应该是明白的。还有很多的事例都可以证明这个道理。有时候，面对经营者的殷勤服务，你心甘情愿向对方多付一点钱。甚至，面对一个漂亮甜美又可爱的女售货员，你不一定好意思砍人家的价！
既然在交易过程中要注意到人的因素，自然就要把包括心理、感知、情绪、要求等等的内在成份，以及交易形式、外界影响、现场约束等等影响个人行为的外在条件也要考虑进去。从而，交易在表面上看，好像只是商品之间或者是钱货之间的交换，实际上背后蕴藏着的是人与人之间的交往过程和环境的影响结果。交换的商品只是人与人进行交往的媒介，最终还是归结为个人需要、对社会索取、以及索取方式的问题，包括了心理、生理、社会、文化、经济、自然等等的元素，体现的是个人与社会、以至与自然的关系。
以下是增加交易价值的常见手法：
手法一：
中国人特别讲究交情，这个元素，在生意交易中，最能发挥它的润滑作用。即使是同样一种商品，如果你同这个客户有交情，例如他是你的亲戚、好友、旧同学，他跟你做生意的机会便大得多。就算对方同你没有任何关系，如果你有办法搭上一份交情，生意也有很大机会是属于你的，钱也让你赚。从前曾经流传过这样一个公开的秘密：酒量有多大，销量就有多大！讲的就是这个道理。
手法二：
最近，《羊城晚报》刊登了一个小故事：在某住宅小区，有两个卖豆腐、芽菜的老头。两个人卖的都是一样的东西，价钱也一样，其中一个的生意好得出奇。原因是，做生意的时候，他总不忘多说一句顾客爱听的话。久而久之，人们忽视了他是一个生意人，把他当成亲戚、朋友或者长辈。之所以特别愿意光顾他，只是为了多得那么一句让人心暧的话。后来因此赚钱娶了儿媳、买了房。而旁边的另一个老头，生意清淡早已经改了行，据说是因为舍不得多说那么一句别人爱听的话！
手法三：
这个办法倒是屡试屡见效的，我的一位朋友就是因此得益不少。他曾经请了一个女营业员，样子不但长得可爱，而且天生就很有人缘，所以，生意总是比别人做得红火。后来，女营业员要辞职嫁人了，朋友对我说，这下子损失可就大了。
我再说一个从前听来的，不知是真是假的故事为例。
某个城市的大米价格每公斤5元钱，这个价格已经维持了很长一段时间。虽然，大米是城市居民的日常主粮，因为市场供应和价格一直以来都相当稳定，大家已经习惯了，所以，也就没有多少居民去关心大米的供给和价格。
有一天，连接这个城市的铁路被洪水冲塌，运进城里的大米供应中断。本来，大米供应减少，市场价格应该上升甚至出现抢购，但是，城市的政府管理部门，为了避免因为这件意外事故造成市民恐慌，于是，封锁了消息。居民并不知道发生了事故，尽管有商人在米仓批发大米销售的时候，已经感觉不如以往那么顺畅，但谁也没有在意，即使有疑问，也被巧妙地加以掩饰。所以，市场上的大米仍然按照每公斤5元的价格销售，并没有出现混乱。
这时候，大米的供给虽然发生了变化，却没有影响到大米的价格。为什么呢？是因为已经改变了的大米交易条件被政府刻意维持，大米供给的变化对价格产生的影响因素，被大米交易信息受政府人为掩盖所带来的价格改变因素互相抵消了，所以，价格仍然能够保持在原来的水平上。
一周以后，冲塌的铁路被修复，列车正从远处把城市急需的大米缺口运到粮仓。主管此事的政府官员在现场深感松了一口气，得意之下，把原委告诉了身边的人，身边的人又转而告诉其他人。于是，一传十，十传百，并且被歪曲讹传为铁路已经被洪水冲塌，市场很快没有大米供应。消息以最快的速度、最糟糕的内容在居民中传播，顿时引起全城恐慌性争购大米，大米价格猛涨了2倍。
既然，大米的供应正在恢复，为什么反而出现大米价格大幅上涨呢？这是因为信息发生了作用。不管信息真实与否，只要它能够影响人们的交易行为，就意味着交易条件发生改变--虽然大米的供给变化导致价格改变的原因已经被消除，信息的误导却令大米价格暴涨。价格上涨的部分，恰恰就是交易条件改变（即是交易信息误导）所致的。
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