案例分析：“小”电子商务春光乍泄
目前在中国，每天大约有几十万、甚至上百万人在互联网上进行着交易。这些不见面的卖家和买家，在网上看货、侃价、成交。他们所创造的销售流水并不亚于国内诸多有名的大商场。以国内最大个人电子商务平台易趣网为例，该网站目前已拥有近500万的注册用户，累计登陆商品数605万件，线上成功交易量总计近14.8亿元人民币。
网上交易繁荣的基础，是网民人数。根据历次中国互联网发展状况调查结果，我国上网用户人数：2000年1月为890万，2001年1月为2250万，2002年1月为3370万，2003年1月为5910万，2003年底有望达到8000万，增长势头强劲。随着宽带进入更多家庭，电脑等外设设备性能提高，价格降低，个人上网的条件越来越好。中国已成为仅次于美国，全球互联网人口排名第二的国家。这一庞大上网人群必将产生一个规模可观的上网购物用户群，这也是众多国际和国内互联网从业者看好中国这一市场的原因。美国网上销售巨头Ebay以1.8亿美元收购易趣美国公司的全部股权进入中国市场，即是一个强烈的信号。请看本期“C2C经营模式分析案例。”
市场环境
网上销售在全球增长迅速，C2C(个人之间电子商务)蓄势待发★易趣、搜狐、淘宝等网站目前都推出了大型个人交易平台，每天都有几十万甚至上百万人在互联网上进行交易，从电话卡到电脑，从运动鞋到手机，从围裙到汽车……买卖做得不比店铺销售差。
★2003年7月8日，全球最大的B2B网站和网上贸易市场运营商阿里巴巴公司在京宣布投资1亿元人民币，进军中国个人网上交易平台，取名“淘宝”(www.taobao.com)。阿里巴巴董事局主席、首席执行官马云表示，成立并运营4年的阿里巴巴网站开创了全球B2B为中小企业服务的模式，取得了极大成功，建立了全球最大的网上贸易市场，并获得可靠、持续并不断扩展的营业收入和利润。今天，他们依托于在B2B市场的经验和服务能力，将延伸自己的服务对象。
★据马云分析，中国早期的个人网上交易平台大多拷贝国外成熟的服务模式，但是，其发展的成果却远没有达到在国外的水平。中国网民中有93%的人访问过购物及个人交易网站，却只有33.8%的人在网上购买过商品或服务。说明现有的购物及个人交易网站没有完全找到一条适合中国人上网购物习惯和需求的服务之路。经过4年引入期的启蒙引导和培育，中国个人网上购物将进入快速成长期，发展个人网上交易的条件已经成熟。尤其是受“非典”因素影响，越来越多的中国人改变了传统的购物方式，开始尝试通过网络方式选择自己需要的商品，有超过68%的网民表示会在未来一年内尝试进行网络购物。
★观察全球C2C市场也正在蓬勃增长，今年前九个月全球总销售额比去年增长40%，达到250亿美元。年底的节日临近，网络销售巨头亚马逊和EBay等不惜投入数百万打广告来提高网站知名度。
经营模式
只要是会上网，一二元钱就可以在网上开个店
★国内C2C模式最初脱胎于国外的电子商务模式，是以Ebay和亚马逊为榜样的。C2C最大的特点就是利用专业网站提供的大型电子商务平台，以免费或比较少的费用在网络平台上销售自己的商品，主要特点就是可以给用户带来便宜的商品，无论是外企白领、大学生还是下岗女工都可以在家“营业”，网上开店不需要店铺租金，不受地域、时间的限制却可以面对来自全国甚至全世界的客户。
★作为全球最大的中文网上交易平台，目前易趣向卖家收取商品登录费、登录费1元至8元不等，以商品最低成交价为计费基数。并在每次交易成功之后，收取相应佣金也就是交易服务费，价格按每件商品在网上成交金额的0.25%到2%收取，如果未实际成交则不收取。一件商品在易趣网上以3000元人民币的价格网上成交，交易服务费约为30元。
★淘宝网执行总经理孙彤宇介绍，开展业务半年多时间，淘宝网上卖家(注册会员)达到了16万，注册用户完全免费。公司还会加大对淘宝网的资金投入，希望能迅速积累人气，进一步扩大用户群，让淘宝为大家所熟悉。至于何时收费还没有提上议程。他说，淘宝网目前最重要的任务就是提高服务质量，解决网上交易安全保障问题，淘宝网和工商银行合作推出了支付宝，与全国工商银行联网，可以保证实时到账无手续费。
★想要在网上开店的卖家，只需要登陆个人电子商务站点或频道，先是注册成为用户，登陆后填写建店信息，建店就可以完成。以三大门户网站中电子商务做得比较好的搜狐为例，如果要在其商城频道“买卖街”中建立个人店，每上传一件商品交纳2元，可保留1个月，(例：上传100条商品交纳2×100＝200元／月)，个人只需要拥有一台电脑，每天上网来管理商品、自己决定定价和促销手段。
★易趣用户必须要实名注册，通过实名认证后，不但有“奖状”作为标记，还能得到一颗星；交易后双方互做信用评价，信用评价由评价类型(好／中／差)和评论内容组成。用户得到的所有评价构成用户的信用记录。认真如实的评价可以为其他用户提供参照，当然，评价方同样可以从他人提供的评价里获益。目前此方法被广泛使用在电子商务领域。
★因为网络交易的日趋成熟，出现了很多职业卖家。职业卖家多为SOHO一族，订货也多通过网络渠道和厂家联系，有很多厂家直接送货给卖家。也有的卖家直接到传统批发零售渠道“淘宝”，选择在网上好卖的商品，如个人饰品，服装、化妆品等商品，商品发到网上店铺后，有买方购买时，卖家会与物流公司或快递公司联系以实现货到付款。
产品特点
时尚、充满个性化的日用消费品和IT数码、通信商品受欢迎
★在搜狐“买卖街”上，网上图书、音像、化妆品、户外运动、时尚精品和箱包比较好卖，类似家电等商品就需要有物流的店面支持和配送。搜狐网电子商务总监焦健表示，网上销售要“有心”、“有力”，因为网上购物比较便捷，营销的空间扩大了，但专业的电子商务技术平台必不可少。作为一种新的营销手段，网络销售没有暴利，目前在搜狐的商城上，有店铺几百家，尤其以北京、江浙、广东、福建上网比较发达的城市为主，
★淘宝网孙彤宇表示：在淘宝网上交易量比较大的频道是一口价、拍卖、讨价还价、贴海报(二手车，房产、收藏品)，淘宝网卖家多以上海、北京、杭州、深圳、广州、南京等沿海城市为主，年龄在18岁～23岁中最多，从经营额来看，目前在淘宝网上电脑排名第一，其次是手机、MP3、MD、DC、DV等数码类产品，此类商品虽然单价价值比较高，但商品数量、种类比较多，是年轻人比较喜欢愿意在网上购买的主要商品。
★随着汽车拥有人群的增多，车载用品和汽车装饰用品也逐渐成为很多买家喜欢购买的商品之一。其次是首饰、挂件、内衣、化妆品等，为保证进口化妆品质量，焦健表示，搜狐要求卖家必须出示进口化妆品的相关手续才可销售，以杜绝假货、水货。
★业内人士分析：“目前国内的C2C网站中也存在一些这样的用户，他们并没有什么明确的消费目标，每天花上大量时间在C2C网站上游荡只是为了看看有什么新奇的商品，有什么商品特别便宜，对于他们而言，这是一种很特别的休闲方式。当然，他们看到心痒的往往就会像平常逛街的时候一样忍不住买了下来。”
★个人网上交易将成为传统零售市场的一个重要补充，产品会越来越丰富，是新的市场渠道，扩大社会整体的零售市场。在美国，EBay是全球目前最受瞩目的互联网企业之一，成立于1995年。其目标为“帮助地球上任何人完成任意商品的买卖交易”。每天，EBay上有700多万件各种类别的商品，包括照相机、电脑、珠宝、汽车、个人收藏品等。仅2001年，EBay的商品销售额超过90亿美金，盈利9000万美元。如今，EBay已进入了十八个国家，成了一个真正全球性的网上交易市场，它所投资的中国网站——易趣网也交易活跃，每30秒有新登商品，每10秒有人出价，每60秒有商品成交。
发展优势
C2C逐步向小的B2C转换，低成本优势显著
★做网上零售的个人站点，随着交易量增加和个人信誉度的增强就会向B2C(企业对个人电子商务)转换。在积累了一些网上销售经验之后，他们会到工商局注册自己的公司，建立自己的网站并和其他的网站建立链接，销售业绩良好的个人用户很大部分成为了一个典型的“小”企业，有利于形成比较好的品牌。
★以搜狐商城中从个人做起的信用店为例，25岁的小袁大学毕业不久无意中发现在搜狐网上只需要2块钱就可以注册一个网上商铺，她便开始尝试注册并在网上卖些汽车装饰用品。三四个月后，她拿出1000元钱在搜狐网上注册了专卖汽车用品信用店，并在工商局注册了自己公司，和男朋友建了以产品为主的公司网站。从2块钱的“个人店”开始创业，到在搜狐买卖街建店至今仅半年时间，她的“小店”迅速成长，目前她的“清风车影”信用店在网上销售三个月时间里，就已经有了400多张顾客交易单，是搜狐买卖街人气比较旺盛的店铺之一。很多传统的车载商品供应商也主动和她联系，目前她也成为车载用品的批发商，现在的公司加上她自己只有3个人。很多在网上销售比较成功的个人商家大概都有比较类似的经历。
★网上交易的大型电子商务平台也更主张多吸引这样的中小企业用户，这样产品品质和安全性就可以大大加强。在新浪商城、搜狐商城、易趣网等网站开店中小企业用户要求要有三证，营业执照、工商、税务的登记。
★网上商城对中小企业商家来说，成本低，目标消费群体明确。非常成功的“B2C”网站———当当网负责人李国庆谈到“当当”模式时表示，费用在传统企业是个可变函数，但是到了互联网公司就是常数。网上书店节省人工费用。一个以接受邮购和电话订购为主的传统远程书店，如果它每天接到的订单量与当当一样多，至少需要60个人将这些订单信息输入电脑，而当当没有这一工序，因为当当是网上订购，消费者在网上已经完成了预订表格，只需一个人审核订单。当当不仅省掉了这60个人工，接咨询电话也不过12个人，而传统远程书店至少需要40人接电话。很明显，当当的客服结构节省了许多费用。
存在问题
取代传统还有待时日，诚信、安全仍是主要障碍
★安全、诚信依然是亟需解决的问题。只要是涉及到金钱的交易就必然会存在风险，网络这一新兴的交易平台在创造许多财富神话的同时，也正在暴露出一些存在的问题。首先是诚信的问题，它对电子商务的健康发展起着生死攸关的作用。因为网上交易的主要瓶颈是信用，很多人比较担心的问题是产品质量、售后服务及厂商信用、安全性得不到保障，所以网上平台必须建立一套信用体系，保证商品质量、交易安全和市场秩序。
★中国的C2C刚刚开始起步，还没有一套非常完善的法规可供参照，这也是制约着C2C的一个原因。政策、法规不健全，个人的可信度比较差，除了身份证之外，没有其他证明可以考证。电子银行、信用卡体系仍不完整，尤其在个人用户方面，还没有办法实现电子支付手段。
★网上购物人群仍占很小份额，由中国社会科学院组织中国上网状况调查显示：中国6800万网民中的56%为男性，从年龄特征来看，58.2%的网民在17岁～24岁之间。近40%的网民为学生或失业人员，他们没有稳定的收入，因此对电子商务的发展产生不利的影响。只有五分之一的网民进行过网上购物，而且大多都是书籍和电影票之类的小额商品。但其中近12%的网上订单用于购买计算机。搜狐焦健认为，大的电子商务环境成熟程度还远远不够。在网民上网目的中，直接进行网上购物的比例仍然是少的可怜，很多人还停留在有兴趣的阶段，爱好和购物是两回事。个人成规模做起来还很不容易。
★缺乏触摸感，要追上传统零售道路仍很漫长。这是网络零售最大的劣势所在。由于只可眼观而不能手动，消费者往往无法得到商品更多的内在讯息，例如一件衣服的质感、一台音响的效果等等，这使得消费者很难对商品质量产生信赖感，传统商店在这方面却占尽优势。
★互联网还没有很好的付费文化，很多人不愿意支付网上交易成功的佣金。在国外比较成熟的网站Ebay，它的卖家首先要建立卖方账户，将自己的信用卡信息存在EBay档案(这是必要的一环)。以后卖商品的时候，相关的费用便会自动从卖家的信用卡中扣除。中国短期内很难做得到。
★个人之间网上商品交易税收问题网上的审计问题，知识产权保护问题仍悬而未决，目前中国亦没有相应的政策或管理办法出台。