合资保险时代的渠道争锋——保险公司意外险市场竞争案例
日前，首都机场由于将航空意外保险(简称航意险)的代理权优先给予它的关联公司——大都会人寿保险公司，而被各大保险公司群起而攻之。因为意外险被认为是保险公司最具赚头的产品，作为意外险中的一个产品，航意险更是独具利润可观的特色。“原来航意险是20元保额20万元，后来因被称为‘暴利’产品，现在20元保额40万元。即使如此，仍有多家保险公司争相去做这单生意。利润之大可见一斑。”一位保险公司的人士分析。
而此次的首都机场航意险风波给中资保险企业敲响了警钟：不能轻视合资保险的股东资源和相关渠道垄断，必须开拓和巩固其他的销售渠道，像航意险就有40%是通过非机场渠道购买的。
当然，许多中资保险企业也意识到了这点，纷纷创新产品及设计新的营销方式，在意外险领域与合资保险公司展开了争夺。请看本期保险公司意外险市场竞争案例。
背景首都机场共保航意险进入终结时代
3月5日，北京保险行业协会接到一份来自首都国际机场股份有限公司的函告，内容是从3月15日起将停止代理销售北京市19家保险公司的航意险，取而代之的是将于3月下旬开业的中美大都会保险公司独一家销售的航意险。京城参加航意险共保的19家保险公司反应强烈，北京保险行业协会向媒体发表看法认为：此行为涉嫌垄断。
3月12日下午3点，首都机场就代理销售航意险之事召开新闻发布会，反驳垄断指责，认为终止代理共保体航意险代理协议以及今后只代理中美大都会航意险产品是企业自主的商业经营选择，并不是垄断行为。之所以选择大都会，一是因为其品牌和实力；二是因为能带来更高的经营回报。并明确表示不会改变决定。
此时，为独家代理一家航意险产品，在首都机场、中美大都会人寿和19家保险公司的共保体之间形成了僵持局面。
3月13日，首都机场航意险代理事件有了最新进展，“中美大都会原定于3月15日起在首都机场柜台销售航意险，现基于有关单位在积极协调中，故将进场销售时间展延。”可以看出，首都机场代理大都会独家航意险产品而引发的风波只是暂时的平息。
首都国际机场股份有限公司董事、总经理王家栋对新闻媒体表示：“首都机场与共保办的保险代理销售协议于2002年12月底就已到期，机场管理者考虑只代理中美大都会保险公司的航意险产品既不损害公司利益也不损害客户利益，还有利于维护首都机场形象。”
可见，首都机场代理19家保险公司共保航意险的时代终结已经倒计时，而首都国际机场将代理权优先给予它的关联公司———大都会人寿保险公司却成为合资保险企业利用股东资源再造渠道优势的信号。
竞争各走其道，创新产品
尽管乘坐飞机购买保险渐渐成为大多数旅客的习惯，但另一些消费群体已经开始不再青睐航意险，取而代之的是各种不同类别的短期意外险产品。此外，近几年一系列重大灾情和特别意外事故发生后，更加剧了老百姓的保险意识。不过，在对消费人群的争夺上，国内保险公司与合资保险公司则选取了不同的做法。
合资保险公司：利用股东资源再造渠道优势
航意险本来一直在保险行业内斡旋，涉及的是保险公司对市场利益的瓜分。为什么首都机场航意险风波中屡屡出现了首都国际机场这家上市公司的声音呢？一则，首都国际机场管理着首都机场所有经营场所的经营权，而更重要的一点，首都国际机场与中美大都会人寿保险公司是一家关联企业。中美大都会人寿是由美国大都会人寿保险集团与首都机场集团公司共同出资(各占50%)成立的合资企业，而首都机场集团公司控股首都国际机场股份公司65%的股权。
2004年3月下旬，中美大都会即将在北京开业，其北京分公司也是这家合资公司在中国的总部。合资企业开业的第一着棋就布局在其股东单位：首都机场。只不过中美大都会人寿要面对的是19家京城保险公司组成的航意险共保体，而且涉及的又是保险公司利润空间较高的航意险领域，此举必然惹怒京城所有保险公司。因为首都机场对航意险来说，是个举足轻重的地方，从这里每天卖出的保单约有9000张，约占整个北京市场的60%左右。这样看来，合资保险也许正看重这一点。
据了解，在2003年，首都机场实现旅客吞吐量2436万人次，已经跻身于世界最繁忙的机场行列，今年预计达到4000万人次。面对这样一个人气兴旺的营运场所，任何一家保险公司在这里设立的柜台销售的不仅仅是一份保险保单，还有其品牌、形象和传播力。
由此，我们可以发现，越来越多的合资保险利用股东资源优势强攻市场。已经和将来可能到北京市场开展人寿保险业务的合资公司有信诚人寿、中意人寿、中美大都会人寿、光大永明人寿、中宏人寿、首创安泰人寿、海尔纽约人寿等，这些合资保险公司的占比50%的中方股东都是市场大佬：如中信集团、中石油、首都机场集团公司、光大集团、五矿集团、首创集团、海尔集团等，哪一家股东资源拿出来也足以给市场带来一场震动。
第二个值得关注的案例将是中意人寿。由中国石油天然气集团公司与意大利忠利保险集团合资的中意人寿即将发挥它的股东资源优势。2月27日，中意人寿与工商银行北京分行签署银行保险代理协议，这本是业界一件较普通的合作，却被隆重地安排在钓鱼台国际酒店举行，中石油高管和工商银行总行高层呼啦啦各来了十几位，而中意人寿不仅董事长、总经理到位，外资股东意大利忠利保险集团的董事长也赶来参会。一件只有三家银行支行代理销售银行保险的合作协议变成了工商银行、中石油和意大利忠利保险集团三方的高层互访互识。“我们是来自《财富》500强3家企业的强强联手。”中意人寿的代表发言中总结。
据了解，中意人寿除了个人营销渠道外，目标营销方向是银行保险和团险保险。“我们手中就有200万客户资源”，中意人寿一位高层表示，“石油行业是高风险行业，为了维护职工的安全福利保障，会有较大的保险需求，中石油属下120多万职工，加上家属共有200多万人，他们都会是中意公司的忠实客户群。”这个高层还表示，随着中意人寿业务范围的拓展，中石油财务公司兼业代理得到批准，市场的优势就会充分显现出来。
中资保险公司：营销创意拼缝市场版图
中国保监会主席吴定富一再呼吁各保险公司公司提供“广覆盖，低费率”的保险产品，即花钱不多，人人都能买得起。在此市场趋势下，各保险公司利用各种销售渠道、营销方案花样翻新地销售意外险产品。网站、短信、节假日、急救服务网络都成为保险公司销售意外险搭乘的渠道快车。
网站平台
许多保险公司越来越多地借助网络平台来推广、销售自己的险种。泰康人寿在今年情人节期间借助泰康在线推出保险电子贺卡———52e保险电子贺卡，“52e是“我爱你”的谐音。每张贺卡都带有一份旅行保险订单，贺卡接收方在收到祝福贺卡的同时，还可以凭贺卡上所附的订单号和密码获得保险期为5天、保额为5万元人民币的境内旅行意外保障。这种时尚、别致的保险电子贺卡，一份的费用只有5元，由发卡人通过多家银行的银行卡网上付款。
人保财险的PICC网站专门开设意外险专题，提供在线投保的意外险产品。太平洋保险集团的CPIC网站将意外伤害保险分列在产、寿险两个目录下，仅产险目录下的意外伤害保险产品就有10多种。中国平安集团的PA18网站为自助保险卡开通了快捷通道，包含意外伤害保险责任的各类保险卡至少有几十种。
节日促销
每到节假日都是意外险的热销期，由于意外险利润较高，保险公司都会抓住机会在节前强力促销，热销的险种都是经过保险公司重新整合包装后有特色的意外险。
太平洋寿险北京分公司有关负责人告诉记者，今年春节太平洋寿险和产险联合推出了一组意外险套餐，这款意外险套餐涵盖了家庭中儿童、老人、上班族的人身意外伤害保障，同时特别增加了对家庭财产的保障。他告诉记者，由于目前许多意外险种是针对特定人群的意外风险而设计的，因此对一个家庭来说一份综合保障计划才能起到全面规避风险的作用。
“由于现在购买银行保险就赠送‘一年期全国法定节假日意外保险’，因此银保产品的销量比平时增长了近两成。”平安人寿北京分公司银保部的有关人士对记者说。1月8日，平安人寿推出了买银行保险，即可获赠保险期限在2004年3月1日～2005年2月29日期间的总计26天、保额为3万元的“全国法定节假日意外保险”。被保险人在法定节假日遇到保险责任中列明的事项，只需在3天内拨打理赔服务电话，并携带相关资料即可接受理赔服务。据了解，传统意外险需要客户在每个假日单独投保，而将一年中的节假日全部整合起来投保的意外险，这还是首次。
短信促销
“拇指经济”也带动保险营销的想象力。春节期间平安人寿与搜狐网站联手推出发送贺年短信送平安保险活动。这项活动的内容是：从腊月二十三到正月十五前后20多天的时间里，搜狐将为中国移动的手机用户设计专项贺年短信，移动用户不仅可以通过搜狐短信平台为亲朋好友送去新春的祝福，同时也可以为他们送去一份“平安”，得到一份由平安人寿提供的一年期交通工具意外伤害保险，每人最多可获赠50份。
2月6日，新华人寿保险公司在北京地区推出了利用短信投保航空意外伤害保险业务。凡是在北京移动注册的手机用户发个短信就能买到放心的航空意外险，保费通过手机费支付。
搭乘其他渠道“快车”
今年，平安先推出“999平安急救卡”，持卡人可获得999紧急救援中心的快速救援服务，并享受平安保险公司提供的最高58000元的人身意外伤害和最高8000元的意外医疗保障，同时平安保险公司还将承担持卡人首次发生的999急救车费用最高100元。接着平安又利用999紧急救援中心服务推销养老保险，通过一张“999平安急救卡”还可以搭配很多产品销售。
2月18日，中国人民财产保险股份有限公司宣布与国际救援中心(SOS)合作，推出“附加境外紧急救援意外伤害保险产品”，为出国旅游、商务、留学人员等提供全球范围内的、标准化的医疗救援服务。在国内财产保险公司中，人保财险是第一家获准经营意外伤害保险、并率先推出这种全天候境外紧急救援服务的。这种附加值服务保障被保险人在境外遭受意外事故时，可以在第一时间得到医疗咨询、紧急救护专机运送、医疗费用担保、翻译协助等高端服务以及相应的保险保障。人保负责产品开发副总裁王和说：“附加值服务也是一种促销手段，更是一种获得高端客户认可的服务品质。”