教育产品 规范销售——北大青鸟APTECH市场营销案例
点评
和需求多方位对接
张辉
软件人才的缺乏，使国内企业产生了巨大的需求。看到这个巨大市场的人，应该有很多，但真正做起来的，却屈指可数。这里面存在的主要问题是：需求从来都是多方位的，所以需要供应也要多方位。但目前多数IT培训机构并不能提供多方位供应。北大青鸟APTECH能将教育产品卖得如此成功，主要是供应多方位的成功，其内容包括：核心内容领先；品牌吸引到位；产品本土化改造及时；伙伴选择规范；附加因素增色(联合认证)等。
从国内庞大的需求来看，某类教育产品的推广，让一家公司直接对接众多的学习者，是完全不可能的，特许经营虽然弥补了这方面的不足，但经常出现的问题也困扰着希望长期发展的盟主。不少惟利是图的盟主包装一个教育项目，主要的销售对象异变成招加盟商，并采用低价、广告轰炸的办法达到目的，这样的盟主由于目的的改变，根本就没有把满足需求当成销售教育产品最主要的工作来做，其寿命一定很短。北大青鸟APTECH可贵之处在于：始终将多方位满足众多学习者需求为目标，这样推广教育产品，必定成功。
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市场环境
★中国的IT行业从90年代开始快速增长，成为我国近年来发展最为迅速的行业。中国IT的发展带动了中国IT教育培训业。2002年中国IT教育与培训市场总体规模达到25.3亿元人民币，年增长率18.8%，增长速度不仅高过整体IT市场的增长，也远远高于前两年的增长速度，呈现出持续的增长态势。IT教育培训为专门从事教育培训的企业和机构带来丰厚利润的同时，其本身也成为中国最有希望的IT产业之一。
★据有关资料显示，我国软件行业每年都需要40万左右的人才，而学历教育只能提供5～6万人才，软件人才的缺口是每年35万人以上。而占中国企业总数90%以上的中小型企业对软件人才的培养主要依赖于外部的IT培训机构，他们自身没有足够的人力和物力来培养自己的员工。
★中国软件生产在很大程度上仍未摆脱手工作坊式的生产模式，规模化软件生产能力低下，造成这一局面的主要原因是软件企业缺乏理解工程化生产规范、有很强实践动手能力的大批符合工程创新人才特点的软件工程师。向市场提供动手能力强，操作熟练，具有良好的工程化意识和协作精神的软件人才已成为IT职业培训的主流方向。加强在工程化软件开发领域的培训，是适应中国软件市场需要的关键。
★作为提供计算机人才主要来源的各种高校，在人才培养的方向上与市场要求存在较大差距。学历教育在教学上偏重于理论，而且多数学校的计算机课程比较陈旧，各门课程之间的关联性也不够强，难以适应IT行业知识高速更新的局面，从而造成培养出来的学生的技能与用人单位的现实需求之间有着较大的差距。
★国内对IT人才的巨大需求造就了培训市场的激烈竞争。依托于国外先进培训理念的培训越来越多，并且在实际的培训中采取了各种合作方式。有买断国外培训教材的方式，有和国外培训机构合作办学并针对中国市场进行相关汉化的方式，还有基于国外培训教材根据中国现状进行自主开发本土化教育产品的方式。
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市场问题
★应把重点放在开拓适合于中国环境的IT教育培训上。首先，从企业内部看，印度的软件企业已经走上了规模化和流程化的道路，软件成形过程中分工相当精细，因此，他们需要的是工程化、协作性的操作人员；而中国软件企业的规模普遍较小，企业对软件开发人员的能力要求相对高得多，希望个个都是全才。其次，从国际上来看，印度已经成为国际软件产业链中一个非常重要的环节；而中国软件企业的软件产品出口很少，主要还是供应到国内市场上，所以，培养出的软件开发人员要与国内IT业的需求对接。
★渠道的建设。国内各大知名IT培训品牌都很看重渠道的力量，并展开了激烈的渠道合作伙伴争夺战。但对渠道合作的理解有的还处于初级阶段———看重数量，比如NIIT的董事长帕瓦尔在2001年12月的公司活动上对外界宣称：“我们要在2002年将中国的培训中心数量增至100家。”但有的已经进入了高级阶段———看重质量。北大青鸟APTECH总经理杨明表示，今后不会将增加全国授权培训中心的数量列入公司的重点发展目标。能出此言，是有原因的，北大青鸟APTECH的培训中心数量早在2000年就接近100家了。
★各教育培训机构纷纷加强对网络节点的质量管理。国内培训的代理合作伙伴已经形成了很大的规模，每一个培训品牌都拥有数十家以上的培训中心。但包括北大青鸟在内的众多企业目前和曾经都面临着一个尴尬。网络节点发展迅速的时候，每一个节点的功效却远远没达到IT培训要求的效果。如何提高每一个授权培训中心的业绩，带动整个培训项目的发展是IT培训的一个重大瓶颈问题。
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营销策略
★定位实用型IT人才的培养。我国对基础软件人才供需的反差形成了巨大的市场空间，因此，历经一次次审慎思考，北大青鸟APTECH决定：主推印度APTECH开发的软件工程师培训课程体系ACCP，面向行业，打造基础的软件人才，系统地为软件行业培养国际通用型软件开发人才。
从以上现状出发，北大青鸟做出了准确的市场定位：即“培养职业化的基础软件人才”。为此，北大青鸟设计了科学而系统的课程体系和教学方法，从实用性出发，对学员进行系统而全面的软件开发技术培训，在教学进程中时时处处体现能力的培养。
北大青鸟为什么选择APTECH呢？杨明认为：印度APTECH公司是世界上最大的计算机教育公司，它通过特许经营的方式已在全世界52个国家和地区建立了2500多所培训中心，每年毕业的学生达30多万名。它是全球第一个在教育与支持服务领域获得ISO9001质量标准体系认证的教育公司，并获得世界经济论坛颁发的“全球最有前途公司奖”及计算机世界杂志颁发的年度“最佳计算机培训企业奖”。
★把“特许经营”嫁接到IT培训。自北大青鸟APTECH2000年1月引进IT职业教育经验开始，就把特许经营作为市场运作手段。经过两年时间的逐步完善，2002年初，北大青鸟特许经营网络在全国基本建成，将经营目标向两个方面转移，一是全面推进招生工作，二是启动就业支持工作，完善整个培训体系的商业链。
“特许经营输出的不是产品，而是品牌、形象、商誉以及与之相配套的管理，帮助合作伙伴建立一整套设计科学、流程合理、高效运转、规范化的管理运营体系，这是特许经营的核心”。对于杨明来说，清楚产品销售与职业培训的区别是非常重要的。
产品销售的渠道通常有分销、直销和特许经营几种模式。与产品销售不同，如果将其嫁接到教育行业中，分销的模式势必在一定区域中设立总代理，进而发展二级、三级代理。而上游代理基于利益的考虑，必然不能完全执行总部的政策和策略，同级代理很有可能进行恶性的价格竞争，在教育行业必将影响到教学质量、教学模式的控制。而采用在各地设立分公司的模式，则存在着不可预见的区域壁垒，不利于公司的进一步扩展。
特许经营的模式很好地解决了以上两个问题，北大青鸟APTECH和合作伙伴获得双赢的结果———北大青鸟APTECH可以降低自身在开拓地方市场上的难度，扩大了市场份额。对于加盟伙伴来说，首先，可以共享北大青鸟APTECH高知名度和认知度的品牌，不需再投入巨大的时间、精力与费用自创品牌；其次，可以直接获得成熟的教材、教学模式，不需逐步探索和开发；再次，加盟伙伴还可以经营管理、市场开发、人员培训甚至内部装修等方方面面获得总部科学、系统的指导与支持，从而大大降低加盟者的投资风险。
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渠道加盟
★现在许多培训机构为了简化工作、节约成本，在教材和教学管理模式上照搬照抄国外的东西，“作坊式”的培训机构满天飞，只要有几个兼职老师、几间教室、几本教材就可以搭建起一个培训中心。面对渐欲迷人眼的国内IT教育培训市场，杨明感叹道：“这样的培训机构怎么能为社会培养出合格的IT人才呢？这种完全没有建立自己的核心竞争力，只注重近期利益而完全没考虑长期发展的培训机构又能在市场上持续多久呢？”与其他培训机构的不同之处在于，北大青鸟APTECH无论在培养模式与培训内容上，还是在渠道商与合作伙伴的选择上都经过层层把关，坚持做到最优化选择。
杨明介绍说：“北大青鸟APTECH将坚持不懈地走‘特许经营’的道路，在巩固现有渠道的基础上谨慎而有选择地开拓特许经营合作伙伴，我们将给渠道更大的支持和服务，把渠道完全纳入我们的监控中，不断提升他们的核心竞争力，并最终实现合作伙伴与我们的共赢。”为了更好的提升渠道的核心竞争力，北大青鸟APTECH把“特许经营”作为公司的运作模式，经过北大青鸟APTECH授权培训向地区代理商和合作伙伴提供从教学机构建设、教学内容实施，到招生广告宣传以及增值服务的全方位支持。
★为实现共同发展，北大青鸟APTECH为合作伙伴提供一系列的管理支持，帮助合作伙伴建立统一规范的管理运营体系，并通过培训提高合作伙伴的管理运营能力；帮助合作伙伴进行统一的师资培训，提高其教学能力；通过统一的品牌建设和形象宣传，扩大合作伙伴在当地的市场影响，并且统一协调学员实习和就业推荐服务，促进合作伙伴的业务良性循环。这种支持基于总部长期的经验积累，从理论知识到实际操作，从宏观到微观，可以说到了无微不至的地步。在北大青鸟APTECH总部提供给加盟伙伴的指导手册中，不仅指导中心如何制定计划和岗位规范，而且连招聘员工时用的规范的《员工合同》、《保密协议》等文件的模板都一应俱全，使中心在运营之初，就站在一个规范的起跑线上。
★北大青鸟APTECH采用大区域、区域和单个授权培训中心三个不同层次的合作方式。1.大区域授权培训中心：即被授权方为某一城市的唯一授权培训中心，实施培训过程中可面向社会招生，可根据业务需要在该地区设立若干个教学点，甲方不得在该城市再授权建立培训中心，允许乙方在甲方实行质量监管的情况下在该城市进行其他培训点的开设。2.区域授权培训中心：即被授权方为某一城市中单一或若干区域的培训中心，实施培训过程中可面向社会招生，可根据业务需要在该地区设立若干个教学点，甲方不得在该区域再授权建立培训中心，但可在该城市的其他区域建立授权培训中心。3.单个授权培训中心：即被授权方为单独的授权培训中心，实施培训过程中可面向社会招生，但只能在商定的某个教学点教学，甲方可在该地区建立其他授权培训中心。北大青鸟APTECH对于某个地区的中心规模和数量的决策都是在考察当地的人口规模、消费状况、IT业发展状况等综合因素后做出的，决不盲目增加一个地区的中心数量，确保每个加盟伙伴的利益。
★原来北大青鸟APTECH在寻找合作伙伴时，特别看重对方的教育背景。作为特许经营方式的职业培训，职高、高校等教育机构的现成教学资源和经验成为公司着重看好的优势。然而，在跟教育机构的合作当中却发现这些地方的教师受应试教育影响颇深，有时甚至阻碍了公司想要实现的教学目标———培养标准而熟练的软件工程师。北大
青鸟APTECH的培训课程本意是通过能力教育来全方位地提高学生的水平，并不特别看重考试的结果。然而不少教师却在学期结束后对学生进行押题辅导、划教学重点，这不仅曲解了北大青鸟APTECH的本意，甚至将接受培训的学生引入了歧途。于是北大青鸟将合作伙伴的挑选重点从机构的教育背景转移到了IT背景上，把2000年公司授权的90多家教育中心全部砍掉，重新进行筛选，使公司获得了新的方向和活力。
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产品改造
★北大青鸟APTECH刚刚成立的时候，推出的ACCP培训课程完全采用从英文原版翻译过来的模式。可是，后来发现翻译过来的教材并不适合中国的情况。为什么这样一个好东西，就不能搬到国内来用呢？经过与软件企业一次次的对话，北大青鸟APTECH发现中外软件产业发展不同、培训理念有着巨大的差别，汉化已经不能像往常一样简单的等价于本地化了。由于印度和中国在软件人才的需求上存在着很大的差距，于是北大青鸟APTECH下定决心，把ACCP课程的本地化看成是自己刻不容缓的责任。2002年1月，北大青鸟APTECH推出了最新的产品ACCP2002V1.0。结合中国本土市场需求，ACCP2002V1.0从产品形象、课程设置、技术更新、界面和文字本地化几个方面做出了很大改进，它标志着北大青鸟APTECH在自主开发本土化教育产品、打造本土化职业教育品牌方面迈出了关键性的一步。
★另一方面，在对IT行业的广泛而深入的调查基础之上，北大青鸟APTECH提出采取先进的教学模式———多模式教学方法，即理论课，上机课，在线培训课和指导学习课相结合的教学模式。这样做的目的就是为了使学生符合21世纪IT人才的要求，为了在毕业之后给学生提供更为广阔的就业空间。
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联合认证
★对于高标准、高质量的不懈追求，使北大青鸟APTECH培训得到了国家相关部门的认可。2002年5月28日，国家劳动和社会保障部职业技能鉴定中心与北大青鸟APTECH宣布，双方将联合进行软件工程师的职业培训和职业资格认证，在IT职业教育领域首次实现了政府与企业的联合教育合作，开创了职业培训与认证的全新形式。
“软件工程师联合认证”的正式启动，是我国首次在专业化高端领域推出的高标准高质量职业资格认证的尝试，也是中国加入WTO以后，我国政府在促进我国信息化建设、提升软件人才的职业技能水平和竞争力等方面所做出的重要举措。
软件工程师联合认证面向社会，以国家职业资格鉴定和证书管理政策为依据，由北大青鸟APTECH组织学员的培训、考试和教学管理，劳动和社会保障部职业技能鉴定中心负责指导和监督，引进新的软件工程师培训理念，以实用化为目标，在软件人才培养方面建立起了一整套符合国际标准的系统化职业培训与职业资格认证服务体系。