经理人手记：孙子兵法篇
孙子曰：
兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。
计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。
夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。
感想：
l 论兵道与商道
兵者，过去讲的是带兵、练兵、用兵。在今天，于企业来讲，兵者同样道理。从现代企业的职能划分同古代或现代军事来进行比较，我们可以发现如下的相似之处。
军事上是从入伍招兵开始，而后进行编制，再进行训练、管制、考核、提升，以备战时之需。在战争开始后就要进行行兵打仗，各种的战略、战术、兵法就有了其用武之地。战场上有将士在卖命撕杀，在前有侦察兵、工程兵等进行开拓的兵种，在后有后勤兵、通讯兵、医疗兵等保障支援的兵种，只有三方很好的通力合作才有可能获得战争的胜利。
再来看企业的经营管理。企业要先进行工人、技术人员、管理人员等人员的招聘，而后把招聘来的人按其能力与企业需要进行分配，在对其工作表现进行考核以进行奖励和惩罚等，还要对人员进行必要的岗位、素质等方面的培训以适应不断变化的企业需要，这些工作就是现代企业中人力资源管理部门的主要工作内容；而后在企业中还要协调不同部门、不同人员之间的关系、调节资源在其间的合理分配以及信息流、资金流、物流等在企业内外部环境中的流通，这是管理人员工作的主要内容；在工厂车间内工作的工人、销售人员就是在市场中创造价值的战士，而财务、技术、客户服务、公关、市场等部门就是为战士门创造条件以及进行保障支援的协同作战部队。
由此，我才明白了巨人集团的老总史玉柱为何把企业办成的如同一个部队一样。具闻，史玉柱自称是军长，以下的职员按职位的高低进行师长、旅长、团长等的排列。各方协同作战造就了巨人集团的辉煌，如果不是由于企业在进行巨人大厦项目时的资金链出现问题，那么他的这种管理模式，或许就将被很多企业所效仿。（当巨人集团衰落后，很多人把他的失败归结于他的军事化管理模式。但在我看来，那是由于其他的政治因素而造成的。如果没有政治因素，巨人大厦不会越盖越高，如果不是巨人集团的民营企业身份，他就可以在银行贷款，那也就不会存在资金链的问题，也就不会出现巨人衰落的情况。）另外一些例子就是华为同万达公司。这两家公司的老总，过去都是军人出身，那么他们的管理思想中难道会一点军事思想在里面吗？
其实把中国的兵法被应用到企业的经营管理当中，早已经就不是什么新鲜事了。在国外，日本早已经把孙子兵法奉为宝典，世界上最著名的哈佛商学院也把中国很多的典籍翻译为英译本。而在国内的图书市场上也可以看到这方面的著作。
（为什么会有这种现象出现？难道这不是一种保守或经验主义的思想吗？难道时代不是在不断的发展进步的吗？几千年前的言论，在今天难道不是故纸堆吗？我想不是的，虽然世界是不断发展进步的，从哲学的角度来讲，发展就是运动过程的集合体，也是人们通过实践不断提升认识的过程。在这个过程中，人们不断抛弃那些已经过时的不再适应时代的认识，而保留了那些仍然正确的认识。因此，这些在今天仍被人们所接受的传统思想，有其存在的价值。从另外一个角度来讲，事物又是相互联系的，也正因为如此这些思想才可以被“嫁接”到企业的运营管理中来。毛泽东同志曾经就外国文化、传统文化在当代的应用问题上曾提出了“洋为中用，古为今用”的论断。当然，经验对于实践的能否有作用，还应当从是否很好的结合。回顾一下中国的民族解放运动以及新中国的成立，就可以很好的理解经验和实践结合之间的关系。孙中山及民族资产阶级所领导的民主主义革命，也就是资产阶级建国方案在中国的破产原因就是由于其不能同中国的实际相结合，因为中国没有经历过资本主义，因此也就没有资产阶级的阶级基础；同样在中国革命前期，中国共产党想要完全早搬苏联的经验，采取先攻占大城市的战略，也是由于中国同苏联的社会结构不同而不能把这一经验同中国实际很好的结合而最终失败；后来毛泽东同志，把马克思主义同中国实际相结合，发动了以工人阶级领导的广大农民参与的农民战争，而最终取得胜利。）
l 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
关于企业的价值的讨论，一直都是理论界同企业界争论的焦点，但大家基本已经公认的就是企业有两方面的属性。一是企业的社会属性，也就是说企业要满足社会的需求；二是企业要获取必要的利润以维持生存。而争论的焦点也就是何者为先的问题，其实也就是这两方面的属性，何为企业过程价值何为最终价值。但无论那一个为先，企业的都必须要获取利润，也就是说要求取经济绩效。这就像军事上无论你是为保卫祖国而要打胜仗还是因为打了胜仗而保卫了祖国一样，首先你要打胜仗才可能谈其他的事情。
因此，如何才能打胜仗，如何才能取得经济绩效，就成为了企业所关注的问题。企业在作出任何一个决策，采取任何一个行动时，都必须将经济绩效摆在首位。只有它产生了经济效果时，它才有存在的价值。也许它可能产生一些很重大的非经济成果：企业成员的幸福，对一个群体的福利或文化的贡献等。但是，企业如果不能生产出经济效果来，那它就失败了；它如果不能以消费者愿意支付的价格供应消费者想要的货物或服务时，它就失败了；它如果不能提高资源利用能力，或至少是保持住用生产资源制造财富的能力，它就失败了。为了实现企业取得经济绩效的目标，企业就需要慎重的审视企业的管理、行销等各参数。
l 道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也
孙膑先生在其这部传世兵书中，将道列为兵者五事之首；老子也有一句很有名的“道可道，非常道”；中国更有“天道酬勤”，古时揭杆起义更是“替天行道”；中国有伦理道德，现在也有职业道德。此道？彼道？
“道”字。在传统的古书中，大约便有三种意义与用法。
（一）“道”就是道，也便是人世间所要行走的道路的道。犹如元人马致远在《秋思曲》中所写的“枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马，夕阳西下，断肠人在天涯。”这个“古道西风瘦马”的道，便是道路的道。照《说文》意义的注释就是：“道者，径路也。”
（二）“道”是代表抽象的法则、规律，以及实际的规矩，也可以说是学理上或理论上不可变易的原则性的道。如子产在《左传》中所说的：“天道远，人道迩。”如子思在《中庸》首章中所说：“天命之谓性，率性之谓道。”孙子所说：“兵者，诡道也。”等等。
（三）“道”是指形而上的道。如《易·系传》所说：“形而上者谓之道，形而下者谓之器。”又如道书所说：“离有离无之谓道。”这便同于佛经上所说的：“即有即空，即空即有。”玄妙幽微，深不可测了！
而此兵法中的“道”应当就是第二种解释。既然是抽象的法则、规律，以及实际的规矩，由原文可以看出，孙膑先生认为顺民意是兵者的道。这点不难理解，回顾中国历史，那次改操换代不是由于当政的朝廷昏庸无道，而逼得人们要推翻他的压迫，正所谓替天行道顺应民意，无怪乎李世民讲：“水能载舟亦能覆舟”。在看看我党的群众路线。中国革命就是一场顺应民意的革命，也正因为如此中国革命才得以胜利，而帝国主义和反动派意图逆历史潮流而动就注定要灭亡。周恩来先生最早提出了群众路线的科学观念，1943年毛泽东先生在《关于领导方法的若干问题》中强调：必须从群众中来，到群众中去。刘少奇先生在中共七大关于修改党章的报告中详细的群众观点的基本内容。群众观点是共产党人革命的出发点和归宿。全心全意为人民服务，立党为公，执政为民是我们党同一切剥削阶级政党的根本区别。2003年7月1日，胡锦涛总书记指出：“相信谁，依靠谁，为了谁，是否始终站在最广大人民的立场上是判断马克思主义政党的试金石。”。“三个代表”中“代表最广大人民的根本利益”也是“三个代表”思想的主体和目的。为什么顺应民意如此的重要？根据马克思主义哲学原理“人民群众是历史的创造者”这一论断，人民群众是物质财富的创造者，是精神财富的创造者，是创造历史的决定力量。因此“人心向背，是决定一个政党、一个政权兴亡的根本因素”，“其前途与命运最终取决于人心向背，不能赢得最广大群众的支持，就必然垮台。”
那么在企业的经营管理中呢？它的道又是什么？我认为这要分两个方面来谈。首先面对企业的外部环境，面对市场，“民者”应当是企业的消费者；而对于企业内部环境，“民者”应当是企业的内部职工。
首先来将企业的外部“民者”。企业的目标很明确就是要获取经济绩效，而实现这一目标的途径也只有一条--------让消费者接受你的产品或服务。因为只有实现销售之一环节，企业的产品资本才能转化为货币资本，再通过货币资本的投资以获取生产资本从而实现资本的增值。由此可见，企业的经营活动实际是以销售为整个循环的开始的。因此，我们可以看见现代企业管理理论中有JIT管理，零库存管理，客户关系管理，MPR，ERP 等思想理论，分析这些理论可以发现都是把客户由企业系统的输出变量转变为系统输入变量，根据客户及市场的变化来调整企业的物料供应、生产计划和技术工艺等。也正是由于客户的角色转换，在营销观念中也从过去的生产观念逐步转换为推销观念，营销观念，市场营销观念，大市场营销观念等。企业的营销工作正在把中心从企业自身转换到客户身上。以上的这些转变正说明企业在顺应民意。社会在变，市场也在变，市场已经由过去的卖方市场转变为买方市场。消费者不在去适应企业所提供的产品，而是企业产品必须要适应客户的需求。如果企业的产品不能满足客户的需求的话，那么他就必然要被市场法则所淘汰。在海尔流传这样一句话：“市场目标的确定不能以个人为标准，而应以客户的需求为标准”。在现代市场环境下，不要和你的客户讲，你能提供什么，而应当询问你的客户他需要什么。原因很简单：买单的是你的客户，他不会去适应你！
再来谈谈企业的内部“民者”。企业所有者同员工应当是怎样的一种关系？雇主与雇员关系？还是一种伙伴的关系？在这个问题上还没有确切的答案，那就暂且把员工看作是企业的第一层次客户，这也是现在正逐渐被接受的一种观点。如同企业需要满足外部客户一样，企业首先也应当要让内部客户满意。如果说员工的一些福利不能很好的得到满足，甚至员工的生存仍存在问题的话，那么员工怎么可能把全部的精神集中在制造满足客户的产品上呢？如果员工对企业有抵触情绪的话，那么很可能将在他的工作上进行报复。举个例子来讲，一件产品可能需要员工进行十次某个操作，那么他可能只操作九次，而这种行动是很难为管理者所发现的，但这件产品就可能会出现问题。问题出现后，客户不会知道这件产品是哪个人做的，他只知道是某企业生产的，由此而带来的诸如公共关系、客户服务、产品重做等问题，就将使企业受到损害。同样的道理，如果员工不能被满足，那么员工就不会有很高的工作热情，就不利于企业文化、团队等建设。由此可见，企业首先要让员工感到满意，才能再通过员工的工作让客户满意。（未完待续）
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