汽车营销人才:遇还
车价，降降降；车市，冷冷冷；然而，专业人士却告诉记者，车市虽冷，但车市仍然是个热门话题。虽说眼下谁也说不准车市转热将会在某年某月，可有一点毋庸置疑，车市正遇“冷”还“热”，应该是汽车销售人才养精蓄锐反思调整的大好时机。
高级营销人员
半路出家VS职业经理人
每一个来势迅猛的新兴行业在兴旺之初，总要面临人才匮乏的局面。上个世纪90年代中后期的房地产业如此；新世纪来临之际“旱地拔葱”般崛起的汽车销售业同样如此。当时，有一些敏感而聪明的职业弄潮儿迅速转行，他们有的来自百货行业、快速消费品行业，甚至也有一些从房地产行业转来的。这就是说，前后不过四五年左右的发展时间，汽车销售领域根本来不及培养出成熟的职业经理人，半路出家的准职业经理人就成了汽车销售业的主流。
原在上海新世界百货公司从事企划工作的蒋庆，也是个半路出家的汽车营销职业人。蒋庆现为上海某汽车广场副总经理、市场营销总监，自2000年底进入汽车行业以来已有4年的从业经验。4年，对一个人的职业生涯来说不算长，可对于还处于摸索中前进的汽车销售业来说，却已称得上有点“资格”。应该说，通过4年的磨炼，蒋庆先生不仅在业内及媒体等圈子里积累了广泛的人脉，并且在以往的工作经历中也有过值得称道的业绩。但在说起自己的职业身份时他还是很谨慎，他甚至都不愿意称自己是汽车行业的职业经理人，他说：“确切地说，我应该算是个职业企划人。”
蒋庆先生也认为，目前市场营销人员确实奇缺，有的企业难免会出现乱抓“壮丁”的现象。他最近就听到这样一个案例。某汽车销售公司半年前招了一个广告主管，主要负责向媒体投放广告。但最近听说这位广告主管刚跳槽去了一家新成立的汽车销售公司任市场部经理，录取理由是因为他有从业经验。蒋庆先生认为，广告主管与市场经理的业务内容还是很不一样，这样的“半路出家”、匆匆上任，对公司、对个人都会有些职业隐患。
专业人士认为，一个好的营销人员应当具备4个方面的能力：汽车营销过程的业务处置能力；汽车营销市场的开拓能力；汽车营销以及售后服务企业的管理能力；具有汽车保险、保养及信货方面的知识。即专业的营销人员应该既懂汽车又懂营销。显然，发展如此迅猛、人才储备培养严重滞后，这样的“全才”可说是少之又少。
蒋先生曾经在某汽车销售公司任营销策划，受到同行们最大的褒奖是：让这家汽车公司的营销业绩上了一个台阶。记者问，上了个台阶意味着什么？蒋庆说，公司知名度影响力扩大了；销售业绩提高了。总结自己的从业体会，蒋庆先生认为，一个好的营销人员除了应该有很好的策划能力之外，对市场应该有敏锐的洞察力。
所谓策划能力，就是如何以最小的成本、最新奇的点子、最大限度地培养公司品牌知名度。2002年9月的夏天，汽车市场相对比较淡，蒋先生将试乘试驾的促销活动“发挥”了一下，策划了一次远程试驾活动，70多人，20辆车，一路浩浩荡荡很有声势。花费不多，公司却很快深入人心。公司很快成为了上海排得上名的几家销售公司，而公司车价在很多时候已经成为消费者的参考系数：买车？去看看他们公司的车价是多少？
以独到的洞察力，“借力”，这也是好的营销人员必须学会的技巧。2003年，北京现代刚上市时并没有得到市场的广泛认可。作为汽车销售公司的营销策划者，蒋庆审时度势后觉察出，生产厂商一定会不惜重金开拓市场打开销路。这与销售公司的利益没有冲突，于是他不仅参与了生产厂商的策划过程，并把自己企业的营销方案与厂商的方案很好地融会贯通。把握了这个机会，蒋庆所在的销售公司一年的利润几乎可以重新建造一个价值2000万左右人民币的汽车展示厅。
营销执行人员
入行门槛不高VS从业要求不低
汽车营销人员有多缺？有数据为证：
据专家预测，2004年我国的汽车总产量将首次超过500万辆，届时，我国将成为仅次于美国、日本、德国的第四汽车生产大国；
以打算建成我国乃至东亚地区汽车人才集中地的上海为例，其在未来10年内将需要6万汽车人才，15年内将达到10万人，但目前这类人才还不到2万人；
目前，我国汽车行业存在着从业人员的整体知识水平不高，生产力水平相对较低的严峻现实。外国汽车行业的从业人员有30％受过高等教育，而我国的这一比例还不到15％。
针对这样一组数字，记者问了蒋庆先生，目前上海大概有多少基础营销人员，换一句话就是有多少以提成为主要收入的汽车销售员？蒋庆先大生大致估算了一下：“上海目前大约有3000家汽车销售公司，每家公司拥有30名左右销售人员；另外，散落在销售公司之外还有几千名游击作战的‘汽车黄牛’”。也就是说，就算把“黄牛”都算上，这支销售队伍的总人数也就在15000名左右。
既使是这15000名，其现状也不容乐观。蒋庆先生说，汽车销售员入行门槛不高；可他又说，其实汽车销售员从业要求不低。除了必须深切领悟以客户为中心的营销理念之外，还必须具备汽车专业知识、心理学、美学及公关学。蒋庆先生这番看似前后矛盾的话至少说明了一个现状，本来已经人数不多的这支销售队伍，其基本素质并不理想。
蒋庆先生说，其实汽车销售员改称为销售顾问更合适，有时候，他们更应该成为顾客的“贴身保姆”，而且，这样的“贴身保姆”应该具有若干基本素质：
一、汽车专业知识。汽车作为一种技术含量较高的产品，销售人员除了需要掌握普通的营销知识和销售技巧外，还需要针对汽车这一特定产品提供专业化的服务。假如一个卖奔驰汽车的不能把汽车的传动、减速等几大系统烂熟于心，客户的几个问题，就极有可能把你“弹开”。
二、销售心理学。同是卖一辆车，有人能挣上几千，顾客满意而归；有人只能挣上几百元，顾客还总觉得价钱没到位；如何找准顾客的心理价位，这需要对顾客的心理有足够的了解。
三、公关学。有的人买车是因为需要，有的人买车是因为摆谱；有的人适合奔驰，可也有人更适合帕萨特，这些都需要一一道出理由，帮着顾客选择适合自己品味的车，自然也就有人愿意到一个有依赖感的地方买车。
四、美学知识。上世纪80年代后期起，桑塔纳、捷达、富康、标致4个牌子做了近20年，但在上世纪90年代后期突然冒出几十个牌子，几乎隔几个月就有几个新车型下线，令人目不暇接。帮助顾客发现汽车的美与时尚，也是吸引顾客的必要条件。
五、信息收集与反馈。营销关系到产品的设计研发，收集市场消费者的需求，反馈到设计思路中，这样新产品就更符合市场的需求，更迎合消费者的口味，反过来就能促进汽车的销售。所以，一个真正的汽车营销人才还应该及时收集并反馈市场信息，把握汽车市场的消费趋势。
蒋先生当时转行，原因之一就是被人称作“卖汽车的”，感觉不错。真进去了却发现挑战无限。最近他参加了“汽车营销职业经理人”的培训。沿着蒋先生的思路，我们也可以得出一个结论，汽车销售人才远远不够，只是要捧好这个饭碗，趁着眼下这个稍冷的车市，赶紧补补功课。
[网络]
高级营销人员
半路出家VS职业经理人
每一个来势迅猛的新兴行业在兴旺之初，总要面临人才匮乏的局面。上个世纪90年代中后期的房地产业如此；新世纪来临之际“旱地拔葱”般崛起的汽车销售业同样如此。当时，有一些敏感而聪明的职业弄潮儿迅速转行，他们有的来自百货行业、快速消费品行业，甚至也有一些从房地产行业转来的。这就是说，前后不过四五年左右的发展时间，汽车销售领域根本来不及培养出成熟的职业经理人，半路出家的准职业经理人就成了汽车销售业的主流。
原在上海新世界百货公司从事企划工作的蒋庆，也是个半路出家的汽车营销职业人。蒋庆现为上海某汽车广场副总经理、市场营销总监，自2000年底进入汽车行业以来已有4年的从业经验。4年，对一个人的职业生涯来说不算长，可对于还处于摸索中前进的汽车销售业来说，却已称得上有点“资格”。应该说，通过4年的磨炼，蒋庆先生不仅在业内及媒体等圈子里积累了广泛的人脉，并且在以往的工作经历中也有过值得称道的业绩。但在说起自己的职业身份时他还是很谨慎，他甚至都不愿意称自己是汽车行业的职业经理人，他说：“确切地说，我应该算是个职业企划人。”
蒋庆先生也认为，目前市场营销人员确实奇缺，有的企业难免会出现乱抓“壮丁”的现象。他最近就听到这样一个案例。某汽车销售公司半年前招了一个广告主管，主要负责向媒体投放广告。但最近听说这位广告主管刚跳槽去了一家新成立的汽车销售公司任市场部经理，录取理由是因为他有从业经验。蒋庆先生认为，广告主管与市场经理的业务内容还是很不一样，这样的“半路出家”、匆匆上任，对公司、对个人都会有些职业隐患。
专业人士认为，一个好的营销人员应当具备4个方面的能力：汽车营销过程的业务处置能力；汽车营销市场的开拓能力；汽车营销以及售后服务企业的管理能力；具有汽车保险、保养及信货方面的知识。即专业的营销人员应该既懂汽车又懂营销。显然，发展如此迅猛、人才储备培养严重滞后，这样的“全才”可说是少之又少。
蒋先生曾经在某汽车销售公司任营销策划，受到同行们最大的褒奖是：让这家汽车公司的营销业绩上了一个台阶。记者问，上了个台阶意味着什么？蒋庆说，公司知名度影响力扩大了；销售业绩提高了。总结自己的从业体会，蒋庆先生认为，一个好的营销人员除了应该有很好的策划能力之外，对市场应该有敏锐的洞察力。
所谓策划能力，就是如何以最小的成本、最新奇的点子、最大限度地培养公司品牌知名度。2002年9月的夏天，汽车市场相对比较淡，蒋先生将试乘试驾的促销活动“发挥”了一下，策划了一次远程试驾活动，70多人，20辆车，一路浩浩荡荡很有声势。花费不多，公司却很快深入人心。公司很快成为了上海排得上名的几家销售公司，而公司车价在很多时候已经成为消费者的参考系数：买车？去看看他们公司的车价是多少？
以独到的洞察力，“借力”，这也是好的营销人员必须学会的技巧。2003年，北京现代刚上市时并没有得到市场的广泛认可。作为汽车销售公司的营销策划者，蒋庆审时度势后觉察出，生产厂商一定会不惜重金开拓市场打开销路。这与销售公司的利益没有冲突，于是他不仅参与了生产厂商的策划过程，并把自己企业的营销方案与厂商的方案很好地融会贯通。把握了这个机会，蒋庆所在的销售公司一年的利润几乎可以重新建造一个价值2000万左右人民币的汽车展示厅。
营销执行人员
入行门槛不高VS从业要求不低
汽车营销人员有多缺？有数据为证：
据专家预测，2004年我国的汽车总产量将首次超过500万辆，届时，我国将成为仅次于美国、日本、德国的第四汽车生产大国；
以打算建成我国乃至东亚地区汽车人才集中地的上海为例，其在未来10年内将需要6万汽车人才，15年内将达到10万人，但目前这类人才还不到2万人；
目前，我国汽车行业存在着从业人员的整体知识水平不高，生产力水平相对较低的严峻现实。外国汽车行业的从业人员有30％受过高等教育，而我国的这一比例还不到15％。
针对这样一组数字，记者问了蒋庆先生，目前上海大概有多少基础营销人员，换一句话就是有多少以提成为主要收入的汽车销售员？蒋庆先大生大致估算了一下：“上海目前大约有3000家汽车销售公司，每家公司拥有30名左右销售人员；另外，散落在销售公司之外还有几千名游击作战的‘汽车黄牛’”。也就是说，就算把“黄牛”都算上，这支销售队伍的总人数也就在15000名左右。
既使是这15000名，其现状也不容乐观。蒋庆先生说，汽车销售员入行门槛不高；可他又说，其实汽车销售员从业要求不低。除了必须深切领悟以客户为中心的营销理念之外，还必须具备汽车专业知识、心理学、美学及公关学。蒋庆先生这番看似前后矛盾的话至少说明了一个现状，本来已经人数不多的这支销售队伍，其基本素质并不理想。
蒋庆先生说，其实汽车销售员改称为销售顾问更合适，有时候，他们更应该成为顾客的“贴身保姆”，而且，这样的“贴身保姆”应该具有若干基本素质：
一、汽车专业知识。汽车作为一种技术含量较高的产品，销售人员除了需要掌握普通的营销知识和销售技巧外，还需要针对汽车这一特定产品提供专业化的服务。假如一个卖奔驰汽车的不能把汽车的传动、减速等几大系统烂熟于心，客户的几个问题，就极有可能把你“弹开”。
二、销售心理学。同是卖一辆车，有人能挣上几千，顾客满意而归；有人只能挣上几百元，顾客还总觉得价钱没到位；如何找准顾客的心理价位，这需要对顾客的心理有足够的了解。
三、公关学。有的人买车是因为需要，有的人买车是因为摆谱；有的人适合奔驰，可也有人更适合帕萨特，这些都需要一一道出理由，帮着顾客选择适合自己品味的车，自然也就有人愿意到一个有依赖感的地方买车。
四、美学知识。上世纪80年代后期起，桑塔纳、捷达、富康、标致4个牌子做了近20年，但在上世纪90年代后期突然冒出几十个牌子，几乎隔几个月就有几个新车型下线，令人目不暇接。帮助顾客发现汽车的美与时尚，也是吸引顾客的必要条件。
五、信息收集与反馈。营销关系到产品的设计研发，收集市场消费者的需求，反馈到设计思路中，这样新产品就更符合市场的需求，更迎合消费者的口味，反过来就能促进汽车的销售。所以，一个真正的汽车营销人才还应该及时收集并反馈市场信息，把握汽车市场的消费趋势。
蒋先生当时转行，原因之一就是被人称作“卖汽车的”，感觉不错。真进去了却发现挑战无限。最近他参加了“汽车营销职业经理人”的培训。沿着蒋先生的思路，我们也可以得出一个结论，汽车销售人才远远不够，只是要捧好这个饭碗，趁着眼下这个稍冷的车市，赶紧补补功课。
[网络]