如何向嘉宾、客人、众人介绍公司的情况
东莞市天盛特种纸制品有限公司签约总经理
先明工作室首席咨询师 刘先明
每个业务人员或与外界有交流、沟通关系的其他人员都少不了要向嘉宾、客人、众人介绍公司情况的时候，介绍的场所一般有嘉宾或客人的所在地、本公司的所在地、行业性或产业性专题会议或活动场合等。那么怎样介绍，才能在嘉宾、客人、众人心目中树立企业良好公众形象，并在潜在、直接、间接的客户群里吸引、优选客户并与之产生合作的机会呢？本人认为，主要应该在以下环节里重视和把握好。
一、弄清嘉宾、客人、众人是谁？
（一）当地政府官员、媒体单位；
（二）有直接或间接商业关系的政府管理部门和人员：
1、行业主管部门的高级官员；
2、行业主管部门的具体办事人员；
（三）客户企业；
（四）合作伙伴：
1、 大宗原料供应商、辅料供应（货）商；
2、 同业合作伙伴；
二、了解来访或受众对象的考察或体验目的、预测今后可能的合作机会和时机：
1、对于来访的客人，在其参观或考察中，注意留意或观察其眼神关注的内容、事物，并主动给以介绍（比较过去和现在和变化。体现我们的特点作法）；认真对待其的提问和准确予以回答，对于自己没有准确回答的，要及时请外援给以补救，不能让客人把疑问带走。
2、对于公众场合下的介绍，要简短介绍企业全貌，通过事例介绍我们对行业、产业“热点”、“难点”问题的认识态度和处理方法、技巧，体现我们在行业内的较高实力，在介绍我们具有行业、产业先进性特点的基础上，还要重点介绍和体现我们发展的潜力和势头，表明我们同客户的合作是长期性、稳定性的。
三、一般性的介绍内容：
介绍和展现公司实力、特点、优势，直接或间接表达合作会给对方（企事业单位业绩、个人发展等）带来的好处，促其产生合作的潜意识和愿望。在介绍时，要根据客人的提问、关注和可能关注（根据其来访或受听目的和权利，进行自我判断）问题，调整以下内容，投其所“注”地介绍。
（一）概况：
1、 从时间延续的过程，简要介绍企业发展历程；
2、 从空间的视角，介绍企业现有生产基地布局；企业生产点“三足鼎立”的特点，体现企业规模经营、集团经营的特点和实力；
3、 将受众的思维引入企业内部，介绍企业组织机构，体现规范化管理并拉近和受众的距离；
4、 设备情况；重点介绍我们购买、调修二手设备，却发挥一手设备的功能特点；
5、 人员来源成分情况：35岁以下的8——9年工龄的员工多，体现企业的发展是持续稳定地增长；
6、 企业经营业务市场覆盖面：
（1）我们的终端客户主要是国税系统、地税系统、海关等国家机构，体现企业的特殊性经济地位和市场中的计划性优势；
（2）我们的客户或产品覆盖全国26个省市区、****百家印刷厂，重点介绍几家印刷厂，根据客人可能熟悉的地区和厂名介绍；
（3）驻各地办事处，北京、上海、山东、武汉、河南、浙江；重点强调北京、上海大都市的市场发展情况，体现企业实力水平；
（二）产品种类和生产特点：
1、产品种类齐全，能根据客户需要，研发、组织生产，适应性强；
2、设备配置合理，设备稳定，生产组织灵活，产品生产周期短；
3、质量适应性保证；ISO9001质量体系建立和运转、化学分析、检验手段适应性具备；
4、原纸供货商优选和相对稳定；（体现我们的合作稳定有保证）
5、库存量合理，基本保有量（1—2个工作日）的滚动库存；（体现产品的保障有力和物流的管理水平）
（三）价格优势和服务特点：
1、价格优势；管理成本低、人力成本低；（强调一人多能、人员精干）
2、运输半径较小、产品运输周期短，第三方物流单位稳定且合作顺利，运输费用优惠；
3、服务优势；售后服务规范，退、换货及时等；
（四）技术研发：（表明企业发展后劲足、产品性能依靠技术有保障）
1、高新科技企业认证；
2、技术研发人员：高级化工专业人才；
3、高级技工，把国有企业的二手设备调顺成一手设备的性能，体现公司的行业技能水平，让潜在客户放心；
4、外部合作：科研院校机构的合作研发；
（五）企业文化建设特点：
1、每年厂庆时机的旅游文化活动，体现我们的企业文化建设高度民主，同时诱导客户对旅游文化产生兴趣；
2、介绍具有企业个性、文化品位、创新精神的“天盛之歌”；体现天盛的创新精神、企业活力、文化品位；
3、 企业环境赋予文化内涵；体现人际关系温馨、人与自然的和谐；
4、 强调和体现员工和天盛的双赢关系（间接表明与客户的诚信、双赢关系）；
（六）介绍和体现企业具有的较高社会地位，适应同任何企业的合作基础：
1、中国企业管理协会会员单位；
2、中国防伪行业协会会员单位；
3、一些客人来访的照片、签名；
4、与知名咨询、培训机构或人士的合作关系；
5、媒体对本公司的报道：介绍《广州日报》、《南方都市报》、雅虎、人民网、网易、国研网、中国纸业、中国印刷市场网、大洋网等对公司的关注和报道，体现我们公司在社会的影响力。
（七）地域优势：
1、旅游文化：结合东莞的地区特点，表明能组织客户单位成员参与港、澳、海南等地考察、旅游等学习、文化活动；
2、具有协助客户在北京、上海等地办理相关事宜的条件。
（注：本文为作者对东莞天盛特种纸制品有限公司业务经理进行技能培训的资料之一）
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