如何评估销售机会
一、是否有机会？
1、 客户项目的内容和要求
□明确 □不明确
—客户的要求是什么？
—对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？
—谁发起的项目？谁会参与此项目？
—此项目与客户的策略有何关系？
—客户的产品和服务是什么？
X
—其主要针对的市场？
X
—其主要客户和竞争对手？
X
—业务成功的关键因素？
2、 客户的财务状况
□好 □差
—营业额/利润状况及趋势？
X
—与其它类似公司的比较
—前景？
4、项目资金情况
□有 □无
—此项目的预算？
—制定预算的流程？
—此项目的重要性？
—挪用该资金的可能性？
5、项目的紧迫性
□明确 □不明确
—客户不得不做的是什么？
—项目最迟结束日期？
—若推迟了会有什么后果？
—若如期完成会有哪些回报？
X
—对客户生意的影响？
二、我们能否去竞争？
6、正式的购买标准
□明确 □不明确
—有哪些购买标准？
—正式的购买程序？
—购买标准的优先次序？
—谁制定的标准？
7、 他们有无适宜的解决方案
□适宜 □不符
—是否能很好地解决客户的问题？
—客户怎么看我们的方案？
—要哪些调整或改进？
—需要哪些外部资源？
8、对销售资源的要求
□低 □高
—会用多长时间？
—会额外用哪些内外部资源？
—销售成本？
—机会成本？
9、 与客户的关系现状
□强 □弱
—我们与客户地关系现状？
—竞争对手与客户的关系？
—谁占优势？
—客户怎么看待这种关系？
10 独特的商务价值
□强 □弱
—对客户的事业有什么帮助？
—客户如何看待“价值”？如何“衡量”
—可否量化？
—客户是否认可我们提供的价值？
—与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？
评估销售机会
三、我们能否能赢？
11“内应”（内部支持者）
□强 □弱
—客户内部谁希望我们赢？
—他们做了哪些事来支持我们？
—他们在内部有没有威信？
12 客户高层的认可
□强 □弱
—高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？
—你是否已取得了他们的信任？
—你将如何接近他们？
13 企业文化的兼容性
□相融 □不相融
—客户机构文化？
—与我们的不同之处？
—他们如何对待供应商？
—我们能否去适应？
14 非正式的购买标准
□明确 □不明确
—客户实际上如何做决定？
—有哪些无形的或不确定的因素？
—我们有哪些人的私下意见？
四、值得赢吗？
15、短期收益
□高 □低
—订单金额？是否超过我们的底限？
—所用时间？有没有超过我们时间限度？
16 长期收益
□高 □低
—未来三年带来的生意潜力？
—能否超过我们的底限？
—如何让客户有所承诺？
17 利润率
□高 □低
—预计有多少？是否符合我们的要求？
—是否符合我们的要求？
—如何提高此项目的利润率？
18风险度
□低 □高
—哪些因素会导致我们失败？
—若失败了，会对我们有何影响？
19战略价值
□有 □无
—除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？
—在业务发展上？产品及服务上？市场上？
5W 2P
l 为什么他们需要或想要一个新系统？
l 财政有计划吗？
l 谁是决策人物？他想要吗？
l 决策过程怎样？
l 什么是基本决策因素？
l 大致时间表？
l 谁是竞争对手？
[网络]
1、 客户项目的内容和要求
□明确 □不明确
—客户的要求是什么？
—对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？
—谁发起的项目？谁会参与此项目？
—此项目与客户的策略有何关系？
—客户的产品和服务是什么？
X
—其主要针对的市场？
X
—其主要客户和竞争对手？
X
—业务成功的关键因素？
2、 客户的财务状况
□好 □差
—营业额/利润状况及趋势？
X
—与其它类似公司的比较
—前景？
4、项目资金情况
□有 □无
—此项目的预算？
—制定预算的流程？
—此项目的重要性？
—挪用该资金的可能性？
5、项目的紧迫性
□明确 □不明确
—客户不得不做的是什么？
—项目最迟结束日期？
—若推迟了会有什么后果？
—若如期完成会有哪些回报？
X
—对客户生意的影响？
二、我们能否去竞争？
6、正式的购买标准
□明确 □不明确
—有哪些购买标准？
—正式的购买程序？
—购买标准的优先次序？
—谁制定的标准？
7、 他们有无适宜的解决方案
□适宜 □不符
—是否能很好地解决客户的问题？
—客户怎么看我们的方案？
—要哪些调整或改进？
—需要哪些外部资源？
8、对销售资源的要求
□低 □高
—会用多长时间？
—会额外用哪些内外部资源？
—销售成本？
—机会成本？
9、 与客户的关系现状
□强 □弱
—我们与客户地关系现状？
—竞争对手与客户的关系？
—谁占优势？
—客户怎么看待这种关系？
10 独特的商务价值
□强 □弱
—对客户的事业有什么帮助？
—客户如何看待“价值”？如何“衡量”
—可否量化？
—客户是否认可我们提供的价值？
—与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？
评估销售机会
三、我们能否能赢？
11“内应”（内部支持者）
□强 □弱
—客户内部谁希望我们赢？
—他们做了哪些事来支持我们？
—他们在内部有没有威信？
12 客户高层的认可
□强 □弱
—高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？
—你是否已取得了他们的信任？
—你将如何接近他们？
13 企业文化的兼容性
□相融 □不相融
—客户机构文化？
—与我们的不同之处？
—他们如何对待供应商？
—我们能否去适应？
14 非正式的购买标准
□明确 □不明确
—客户实际上如何做决定？
—有哪些无形的或不确定的因素？
—我们有哪些人的私下意见？
四、值得赢吗？
15、短期收益
□高 □低
—订单金额？是否超过我们的底限？
—所用时间？有没有超过我们时间限度？
16 长期收益
□高 □低
—未来三年带来的生意潜力？
—能否超过我们的底限？
—如何让客户有所承诺？
17 利润率
□高 □低
—预计有多少？是否符合我们的要求？
—是否符合我们的要求？
—如何提高此项目的利润率？
18风险度
□低 □高
—哪些因素会导致我们失败？
—若失败了，会对我们有何影响？
19战略价值
□有 □无
—除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？
—在业务发展上？产品及服务上？市场上？
5W 2P
l 为什么他们需要或想要一个新系统？
l 财政有计划吗？
l 谁是决策人物？他想要吗？
l 决策过程怎样？
l 什么是基本决策因素？
l 大致时间表？
l 谁是竞争对手？
[网络]