成功学院
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  • 闂傚倸鍊搁崐鎼佸磹妞嬪孩顐芥慨姗嗗厳缂傛氨鎲稿鍫罕婵犲痉鏉库偓鏇㈠箠韫囨稑鍚归柟閭﹀幑娴滄粓鏌″搴′簻濞寸姵绮庣槐鎺楁偐闂堟稈鏋呴梺鍝勮嫰缁夊綊宕洪埄鍐╁闁告稑锕ラ澶娾攽閻愯尙鎽犻柛銈呴叄瀹曟劕鈹戠€n亣鎽曢梺缁樻⒒閸樠呯不閵夆晜鐓i煫鍥风到娴滄繃绻濋姀鈥虫诞婵﹨娅g划娆忊枎閹冨闂備礁婀遍幊鎾趁洪鐑嗗殨妞ゆ劧绠戠粻鑽ょ磽娴h偂鎴濃枍閵忋倖鈷戦悹鎭掑妼濞呮劙鏌熼崙銈嗗濠电姷鏁告慨鐑藉极閸涘﹥鍙忓ù鍏兼綑閸ㄥ倻鎲搁悧鍫濈瑲闁稿顦甸弻鏇$疀鐎n亖鍋撻弴鐘电焼闁告劏鏂傛禍婊堢叓閸ャ劍灏版い銉у仱閺屾盯鎮ら崒婊呅滃┑顔硷功缁垶骞忛崨鏉戝窛闁汇垹鐏氶崵鈧梻鍥ь槹閹便劌螣閹稿海銆愮紒鐐劤椤兘寮诲☉銏犲嵆闁靛ǹ鍎虫禒顓㈡⒑缁嬫鍎嶉柛濠冾殜楠炲顫㈠畝鈧悿鈧梺鍝勬川閸嬫盯鎮樻繝鍐瘈闁汇垽娼у瓭濠电偛鐪伴崐鏇㈠极椤曗偓濮婄粯鎷呴悷閭﹀殝濠电偞褰冪粔鐟扮暦閹达箑绠绘繛锝庡厸缁ㄥ姊洪棃娑辨閻庨潧鑻埢鎾诲籍閸噥姊挎繝銏e煐閸旀牠鎮¢妷锔剧瘈闂傚牊绋掗ˉ鐐烘煙閸忕厧濮嶇€规洦鍨崇划娆愭償閹惧瓨鏉搁梻浣虹帛閸旀ḿ浜稿▎鎰珷婵炴垯鍨洪悡鏇㈡煏婵炲灝鍔滈柛瀣ㄥ劦閺岋絽鈽夐崡鐐寸彎闂佺硶鏂侀崑鎾愁渻閵堝棗绗掗柛濠傜秺瀹曚即骞囬弶璺啇濠电儑缍嗛崜娆愪繆娴犲鐓曢悗锝庝憾閸庢棃鏌″畝鈧崰鏍ь潖閼姐倐鍋撻悽鐧昏淇婃禒瀣拺闁告繂瀚刊濂告煕閹惧娲撮柛鈹惧亾濡炪倖宸婚崑鎾绘煕濡崵鐭掔€规洘鍨块獮妯肩磼濡厧骞堥梻浣筋潐婢瑰寮插☉娆庣箚闁绘挸绡冮悷鎵冲牚闁告劦浜滈悡鐔兼⒑閸濆嫬顦柛鎾寸箓椤曘儵宕熼姘€垮┑鈽嗗灥瀹曚絻銇愰崱娑欌拻濞达絽鎲¢崯鐐烘煛鐎i潧娅嶇€规洏鍔戦、姘跺川椤斿墽鈼ユ繝鐢靛Х閺佸憡绻涢埀顒佺箾娴e啿鍘惧ú顏勎╅柍鐟扮氨閸嬫捇宕ㄩ弶鎴f憰闂侀潧顧€缁犳垿鍩€椤掑倹鏆柡灞诲妼閳规垿宕卞璇蹭壕闁荤喐澹嬮弸宥夋煕閵夘喖澧柣鎾跺枛閺岋綁寮撮悙娴嬪亾閸︻厸鍋撳鐐
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    像追情人一样追客户

    女孩子不好追,你主动与之接近,可她心眼奇小如海底的针,她心思善变如天上的云,欲迎还拒、至难捉摸;客户也不好求,你上门寻求合作,可他们对你的条件诸多挑剔,他们索要的“聘礼”让人为难,店大欺厂、择人而“嫁”。如果说“自古唯女子与客户难追也”,以为亦无不当。 
        笔者是一名营销人,并非恋爱专家,但在商场跌打滚爬久了,觉得争取客户极像追求女孩子,细究起来,其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的“爱情长跑”。这两者,虽然被许多人视作极困难之事,却深藏学问,其中大有规律可循、多有技巧可寻。 

        最浅显的道理是,与客户初次见面或交情尚浅,就不好开门见山直奔主题,要求“请你向我下100万元订单”。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩,虽然看着喜欢,却不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么?因为大家还不了解呀,怎好贸然把终身托付给你! 

        要增进了解,第一步是找机会相处。笔者所服务的企业,对营销人员即有“四勤”、“三责任”之要求———勤访客户,勤当消费者,勤当旁观者,勤作导购员;客户赚不到钱是我们的责任,客户卖得不好是我们的责任,客户不满意更是我们的责任。“勤访客户”的标准是,一个月中,至少有20天是必须出差在外的。作这样的规定,就是为了让营销人员花时间与客户多相处。 

        这很好理解:追女孩子,讲究脸皮厚、鞋底厚;营销人对目标客户,也理应死缠烂打、紧盯不放,又不致使其对你嫌憎。我们拜访客户,有所谓的“成功五步诀”,说的是:第一次拜访客户,没被赶出来,就已经成功了;第二次,给对方名片而没被当场扔掉,就已经成功了;第三次,客户肯赐你一张名片,就已经成功了;第四次,肯给你5分钟时间介绍企业与产品,就已经成功了;第五次,肯接受你的邀请吃一顿饭,就已经成功了。这样的容易满足兼自我宽慰,虽然几近“阿Q胜利法”,却是优秀营销人必须具有的心理素质,即使遭到拒绝、攻关受挫,也不得灰心丧气甚至萌生退意。     

        “鲜花攻势”很重要。浪漫是需要金钱来营造的,女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力,所以千万别吝啬你的小钱,多送礼物每能拨动她的心弦;对于客户,如果开展“鲜花攻势”,同样是博取好感、增进友情的良策。笔者有位朋友,一心想把产品卖给一家省级经销商,为此没少请对方老总吃饭,但是成效终是不彰。一打听,原来是该老总天天有人请吃喝,多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计,把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店,赴这样特别的饭局却是头一遭,所以对朋友的安排特别满意,印象自然深刻。结果你已猜到———生意很顺利就成交了。  

        这个故事能够说明:越是大客户,就像是最漂亮最出众的女孩子,越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰,别人送999朵你也照送999朵,那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位,怎能叫人有感觉?是故,“鲜花攻势”也讲究策略,最忌没有个性而落入俗套。 

        商家选择合作方的标准,同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光:诚实、可靠,总之要有安全感。这也难怪,近些年国内的诚信体系很不健全,同时,随着市场竞争加剧,许多看似庞然大物的企业,不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦,所以商家不得不很警惕,担心傍上“骗子企业”和“短命鬼”。对此,营销人仍然可以从中找到解决之道:男人向女孩子求婚前,畅谈美好的未来,向她表忠心,成功概率即会倍增;我们见了客户,也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样,既增谈资,又可建立诚信可靠的正面形象。 

        有时候,也要勇担责任。君不见,女孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子,可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的,一声不吭态度老实,等她骂得差不多时,还关心一句:“别气坏了身子,不管什么原因惹你生气是我不对。”怎不叫女孩子柔肠寸断甜从心起?其实,笔者所服务企业提出的“三责任”,也颇能让客户体验当女孩子的感觉,这于客户更是一份意外之喜。  

        追客户犹追女孩子,纵然爱她,也该有一定之原则,不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声,但事实就该如此。笔者近期跟一零售巨头谈判,希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻,教人难以接受。多谈无益,笔者就明确告之我方底线,并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作;此后有一周的时间,对该零售巨头作了“冷处理”。我们态度的变化,使对方顿感失落,而竞争者的加入,愈发增加了其危机感。权衡之下,就主动向我方示好,成功“联姻”。所以说,一味迎合退让,只会让人看不起;不亢不卑才是正确的交友、为商之道。  

        至于营销口才,哪里都可以学。马路上有人吵架,你去听听也能学到一些。梁实秋先生归纳有“骂人十法”———在知己知彼、不骂不如己者、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻这10大绝招之中,骂街者只消运用了其中的一二项,对营销人来说,“可以为师矣”。

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