消费者购买动机
顾客的购买动机
1、什么是购买动机
为什么有的人员义买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货？为什么有的人即使一个字不写也要在居室里摆上一个大大的写字台？因为这些商品能满足这些人的某种需要，比如名牌服装能炫耀买主的身份和地位，大写字台能表明拥有着爱学习、文化修养高等等。
由于要满足这些特定的需要，因次决定了人们购买这种商品而不买另一种。这种影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要
作为营业员必须了解不同顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客是在什么思想支配下做出购物选择 。入一个顾客要购买一种商品，他的购买动机是在安全耐用上。如果营业员老是强调价格低廉，那就大错特错了。顾客肯定认为便宜的东西一定不会安全耐用，他一定会放弃购买，因为这种商品和他的购买动机不一致。
2动机作用理论
马斯洛的需求理论 认为人是有欲望的动物，想满足某种特定的欲望，主要是动机引起的．
需求层次论：
自我实现
尊重需要
社交需要
安全需要
生理需要
人类从最基本的需求向高一级的发展。但各种需求之间有密切的联系，如消费者吃的行为是满足第一个层次的需要，但同时与想吃安全食物的第二层次也有联系，也许同时满足加深与朋友间的友好关系的需求。尤其是由于在合适的地方吃饭，也有可能于更高的第四与第五层次的需求有联系。因此消费者的需求非常复杂，消费者的某种行为可以看作复杂的需求结构的体现。特别是现代，在不是天天无粮的生活状况下，消费者的行为是由复杂的交织在一起的需求结构产生的。
再如穿的行为，在某种情形下，穿着打扮市某种社会地位的象征。
在如住的行为，也是由各种不同的需要产生的。如果仅仅是满足到第二层次的需求，那就没有必要居住豪宅了。
总之消费者的需求是由在某个时期最占统治地位的需求决定的。
顾客的欲求不满
消费者有各种各样的需求，当一个需求得到满足，下一个需求就激活，如消费者口渴想喝水，喝完水后便又想吃东西，，吃完东西后又想看书。一看书就打瞌睡，又想躺下睡觉。但有时由于消费者本身的内在条件或客观环境中的外界条件的影响，被激活了的需求，并非一切都能得到满足，这种需求被激活而又得不到满足的状态成为欲求不满。如女同志看见漂亮的衣服就想买，经考虑各种情况，权衡利弊后又不买了。大部分人能忍受某种程度的欲求不满，既具有某种程度的欲取不满耐受性。但也有部分消费者耐受性差，就会千方百计的把他买到手。
限于欲求不满状态的消费者，一般会发生下列行为：
攻击 包括行为攻击和语言攻击，消费者对造成欲求不满原因的对象或人（如商品、售货员等）表示不满。
替代 是由于真正要完成的目标不能完成，而完成替代的目标。如想买橱窗内陈列的高档女用手提包。但因某种原因买不到，也许就买较便宜的手提包来买足需求。
固恋 是多次重复不适宜的行为 。例如某消费者因为某种商品脱销了而感到欲求不满。其后，尽管不需要也经常过量的购买那种商品。
2、常见的购买动机
顾客的购买动机受到经济的、社会的、文化的、个性心理的多方面的影响，表现极不相同，最常见的有以下几种：
求实购买动机 这种机的核心是“实惠”、“实用”。在这种动机驱使下，顾客选购商品特别注重功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，几乎不考虑商品的品牌。包装及装潢等非食用价值的因素。收入不高的家庭主妇以及相当一部分农民购买者具有这种购买动机 ，他们是中低档商品和大众化商品的主要购买者，对高档商品、非生活必需品的购买持慎重态度。
求新购买动机 以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这种顾客选购商品时特别注重商品的款式、造型等是否新颖和流行，而对商品的质量、实用性和价格不十分介意。具有这种购买动机的多为经济条件比较好的青年消费者。这类顾客对社会时尚反映敏感，他们是 时装、时尚商品和新产品的主要购买者。
求名购买动机 以追求名牌为主要特征。这种动机驱使下，顾客购买几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌来显示自己的身份和地位，从中得到一种心理上的满足。具有这种购买动机的顾客一般都具有相当的经济实力和一定的社会地位。此外，表现欲和炫耀心理表较强的人，即使经济条件一般，也可能具有此种购买动机。他们是高档名牌商品的主要消费者。
求优购买动机 以追求商品的质量优良为主要特征。这类顾客选购商品时注重内在质量，对外观试样以及价格等不过多考虑。这种购买动机多见于经济条件较好的老年顾客。
求美购买动机 以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。这类顾客在购买商品时最为关注的是商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，商品的实际使用价值是次要的。具有这种购买动机的多为中青年女顾客以及文以及界人士，他们是妇女时装、化妆品、首饰、工艺品、家庭装饰用品的主要购买者。
求廉购买动机 以追求商品的价格低廉为主要特征。这类国可选购商品时最注重的是价格，对商品的花色式样及质量等不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品。具有这种购买动机的多为经济收入较低的顾客，也有部分经济收入较高、但节俭成习的顾客，他们是低档商品、残次品、积压品、削价处理品的主要推销对象。
求便购买动机 以追求购买过程简便、省时为主要特征。这类顾客的时间、效率观念很强，希望尽可能简单、迅速的完成交易过程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等候，但对商品本身却不大挑剔。具有这类购买动机的大多是事业性的男性顾客。
嗜好购买动机 以满足个人兴趣爱好或性趣为主要特征。人们由于兴趣爱好、生活习惯或职业需要等原因，往往对某些商品表现出特出的兴趣，成为这类商品的经常行购买者。他们的购买行为取决于个人的购买嗜好，一般不受广告宣的影响，具有集中性、稳定性和经常性的特点。
攀比购买动机 以争强好胜、不甘居人后为主要特征。这类顾客在购买商品时不是出于对商品的实际需要，而是为了与别人比较，向别人炫耀。他们的购买行为很大程度上取决于归属的社会群体，具有较大的盲目性。
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1、什么是购买动机
为什么有的人员义买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货？为什么有的人即使一个字不写也要在居室里摆上一个大大的写字台？因为这些商品能满足这些人的某种需要，比如名牌服装能炫耀买主的身份和地位，大写字台能表明拥有着爱学习、文化修养高等等。
由于要满足这些特定的需要，因次决定了人们购买这种商品而不买另一种。这种影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要
作为营业员必须了解不同顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客是在什么思想支配下做出购物选择 。入一个顾客要购买一种商品，他的购买动机是在安全耐用上。如果营业员老是强调价格低廉，那就大错特错了。顾客肯定认为便宜的东西一定不会安全耐用，他一定会放弃购买，因为这种商品和他的购买动机不一致。
2动机作用理论
马斯洛的需求理论 认为人是有欲望的动物，想满足某种特定的欲望，主要是动机引起的．
需求层次论：
自我实现
尊重需要
社交需要
安全需要
生理需要
人类从最基本的需求向高一级的发展。但各种需求之间有密切的联系，如消费者吃的行为是满足第一个层次的需要，但同时与想吃安全食物的第二层次也有联系，也许同时满足加深与朋友间的友好关系的需求。尤其是由于在合适的地方吃饭，也有可能于更高的第四与第五层次的需求有联系。因此消费者的需求非常复杂，消费者的某种行为可以看作复杂的需求结构的体现。特别是现代，在不是天天无粮的生活状况下，消费者的行为是由复杂的交织在一起的需求结构产生的。
再如穿的行为，在某种情形下，穿着打扮市某种社会地位的象征。
在如住的行为，也是由各种不同的需要产生的。如果仅仅是满足到第二层次的需求，那就没有必要居住豪宅了。
总之消费者的需求是由在某个时期最占统治地位的需求决定的。
顾客的欲求不满
消费者有各种各样的需求，当一个需求得到满足，下一个需求就激活，如消费者口渴想喝水，喝完水后便又想吃东西，，吃完东西后又想看书。一看书就打瞌睡，又想躺下睡觉。但有时由于消费者本身的内在条件或客观环境中的外界条件的影响，被激活了的需求，并非一切都能得到满足，这种需求被激活而又得不到满足的状态成为欲求不满。如女同志看见漂亮的衣服就想买，经考虑各种情况，权衡利弊后又不买了。大部分人能忍受某种程度的欲求不满，既具有某种程度的欲取不满耐受性。但也有部分消费者耐受性差，就会千方百计的把他买到手。
限于欲求不满状态的消费者，一般会发生下列行为：
攻击 包括行为攻击和语言攻击，消费者对造成欲求不满原因的对象或人（如商品、售货员等）表示不满。
替代 是由于真正要完成的目标不能完成，而完成替代的目标。如想买橱窗内陈列的高档女用手提包。但因某种原因买不到，也许就买较便宜的手提包来买足需求。
固恋 是多次重复不适宜的行为 。例如某消费者因为某种商品脱销了而感到欲求不满。其后，尽管不需要也经常过量的购买那种商品。
2、常见的购买动机
顾客的购买动机受到经济的、社会的、文化的、个性心理的多方面的影响，表现极不相同，最常见的有以下几种：
求实购买动机 这种机的核心是“实惠”、“实用”。在这种动机驱使下，顾客选购商品特别注重功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，几乎不考虑商品的品牌。包装及装潢等非食用价值的因素。收入不高的家庭主妇以及相当一部分农民购买者具有这种购买动机 ，他们是中低档商品和大众化商品的主要购买者，对高档商品、非生活必需品的购买持慎重态度。
求新购买动机 以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这种顾客选购商品时特别注重商品的款式、造型等是否新颖和流行，而对商品的质量、实用性和价格不十分介意。具有这种购买动机的多为经济条件比较好的青年消费者。这类顾客对社会时尚反映敏感，他们是 时装、时尚商品和新产品的主要购买者。
求名购买动机 以追求名牌为主要特征。这种动机驱使下，顾客购买几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌来显示自己的身份和地位，从中得到一种心理上的满足。具有这种购买动机的顾客一般都具有相当的经济实力和一定的社会地位。此外，表现欲和炫耀心理表较强的人，即使经济条件一般，也可能具有此种购买动机。他们是高档名牌商品的主要消费者。
求优购买动机 以追求商品的质量优良为主要特征。这类顾客选购商品时注重内在质量，对外观试样以及价格等不过多考虑。这种购买动机多见于经济条件较好的老年顾客。
求美购买动机 以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。这类顾客在购买商品时最为关注的是商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，商品的实际使用价值是次要的。具有这种购买动机的多为中青年女顾客以及文以及界人士，他们是妇女时装、化妆品、首饰、工艺品、家庭装饰用品的主要购买者。
求廉购买动机 以追求商品的价格低廉为主要特征。这类国可选购商品时最注重的是价格，对商品的花色式样及质量等不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品。具有这种购买动机的多为经济收入较低的顾客，也有部分经济收入较高、但节俭成习的顾客，他们是低档商品、残次品、积压品、削价处理品的主要推销对象。
求便购买动机 以追求购买过程简便、省时为主要特征。这类顾客的时间、效率观念很强，希望尽可能简单、迅速的完成交易过程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等候，但对商品本身却不大挑剔。具有这类购买动机的大多是事业性的男性顾客。
嗜好购买动机 以满足个人兴趣爱好或性趣为主要特征。人们由于兴趣爱好、生活习惯或职业需要等原因，往往对某些商品表现出特出的兴趣，成为这类商品的经常行购买者。他们的购买行为取决于个人的购买嗜好，一般不受广告宣的影响，具有集中性、稳定性和经常性的特点。
攀比购买动机 以争强好胜、不甘居人后为主要特征。这类顾客在购买商品时不是出于对商品的实际需要，而是为了与别人比较，向别人炫耀。他们的购买行为很大程度上取决于归属的社会群体，具有较大的盲目性。
[网络]