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现代营销36计--顾问式销售技术与大客户销售策略实战特训班

现代营销36计--顾问式销售技术与大客户销售策略实战特训班

2004年7月10-11日 北京 

  报名热线:010-51523706,51523707,51523708

  我们正置身于一个急剧变革的时代,面对激烈的市场竞争,大客户已是诸多行业企业发展的战略性客户,大客户销售已提升到关系企业生存和发展的关键地位。大客户销售代表也成为一个专业的销售群体,而支持这一群体有效工作的就是顾问式销售技术。这是通过35000个销售案例研究出的销售智慧,是全球500强企业用于培训销售精英的必修课程。
  欢迎您参加第十期“现代营销36计实战特训班”,这将是一次运筹大客户销售策略,掌握顾问式销售技术,实践营销真谛的精英盛会。

  让我们相约北京,,相聚营销特训班,有您更精彩! 

一、主办单位:中国培训认证网 
二、研发单位:《现代企业商学院》专家课题组
三、承办单位:北京华鸣利科技有限公司
四、课程设置:

(1)顾问式销售技术

★ 销售行为与客户购买行为
  销售行为与购买行为
  销售行为与购买行为的差异
  销售机会点

★ 顾问式销售技术
  销售对话的路径
  购买循环与优先顺序
  FAB方法与产品利益陈述
  证实你的能力与展示证据

★ 顾问式销售对话策略
  销售对话所隐藏的基本策略
  购买循环的四个决策点
  决策点处跳跃和回环的技术
  销售对话的铁律
 
★ SPIN技术进阶
  状况性询问与问题性询问
  暗示性询问与需求确认询问
  销售机会点

★ SPIN与PSS
  PSS与客户购买循环的结合点
  SPIN与接近阶段
  SPIN与调查阶段
  SPIN与成交阶段

★ 销售会谈设计与评估
  迅速切入生意
  如何增加交易成功的法码
  注重问问题与把握关键点
  设计客户兴趣问题
  如何评估销售会谈…… 

(2)大客户销售策略

★ 如何认识大客户
  大客户资料的收集与筛选;
  选择有潜力的大客户;
  大客户组织结构;
  确立主要大客户的商业目标 

★ 如何与大客户建立联系
  攻克难关与大客户渗透
  约见最高层的益处和技巧
  如何对待回绝

★ 与高层沟通要点
  与高层会面的策略
  高层沟通的准备工作
  如何介绍主营业务与项目主要利益
  如何与大客户召开联席会议 
 
★ 分析大客户需求
  如何进行客户调查
  识别资金的类别
  BIND技巧
  确认所发现的问题 

★ 制定解决方案
  解决方案提纲与格式
  如何陈述客户存在的问题
  怎样量化解决方案

★ 如何提交方案并达成协议
  方案要点与方案提交
  如何达成协议与应付价格分歧
  如何帮助客户实施方案
  如何履行协议达到客户满意…… 

五、主讲嘉宾:
  和 锋:清华紫光高级顾问,中国培训认证网高级培训师,新加坡华新世纪企业管理研究院高级讲师。曾任Nokia公司项目经理;施乐公司销售代表、销售培训师,OCE公司北方区总经理;中北科技发展中心运营总监;众合天宝国际有限公司副总裁。出版《顾问式销售技术》等音像教材,曾为中国移动、联通、联想、GE、摩托罗拉、大唐电信、Nokia、爱立信、西门子、三星、阿尔卡特、朗讯、NCR、Network等上百家国内外企业进行过培训。

六、培训特色:课程专注、针对性强;互动教学、气氛活跃;源自实践、立竿见影。

七、课程对象:总经理、销售经理、销售主管、大客户经理、各级销售代表。

八、培训费用:1380元/人(含讲义资料、学习用品、午餐等),住宿统一安排费用自理。

九、开训时间:2004年7月10-11日 地点:北京裕龙大酒店(7月9日全天报到)

十、联系方式:北京市海淀区半壁店64号运通行商务大厦二层 邮编:100039
       电话:(010)51523706,51523707,51523708
       手机:13683170618 传真:(010)51523705
       联系人:乔先生、彭先生、张先生、闻小姐、李小姐
       网 址:www.cnctc.org E-mail:[email protected]

  □ 特别服务:对符合全国企业经营管理人才库入库标准的学员,将按程序为其申办国家人事部全国人才流动中心颁发的《全国企业经营管理人才库》资格证书,该证书统一编号,权威有效。同时,为获取该证书的人员建立《人才业绩档案》,可作为动态反映人才职业经历、职业能力、职业信誉等信息记录,是人才评价、配置、管理和使用的重要依据。证书费:初级240元,中级证书360元,高级证书480元,咨询服务费120元/人。
  申请人须填写《全国企业经营管理人才库资格证书入库申请表》、《人才业绩档案建立申请表》(必须有其所在单位和人事档案主管部门加盖公章)并同时提供学历学位、培训、荣誉等证书及身份证复印件、同版彩照一寸2张,二寸6张。


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