营销培训应讲究实战性
正所谓，形而上谓之道，形而下谓之艺。道无艺不显，艺无道不明。我们培训工作会面临两大课题，一是传播先进理念，一是锤炼实战技能，二者相辅相成，不可偏废。但在过去由于经验的缺乏，我们常是理念有余，实战不足。结合市场现实,目前我司的培训工作的重心是营销培训如何用以实战并扎扎实实的做好？
我们的销售经理希望得到的最佳培训是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。总经理室希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。如何使营销培训真正达到实战效果，把空洞的理论宣导落实到动作分解，对我司而言是迫切需求，是机会，也是难题。我们以前也高薪聘请营销专家来讲课，讲完后总觉得“讲得挺好，也很对，课堂氛围也很活跃，可是好像没多大用？” 总觉得理论性太强，对业务实战没有指导作用，听课时挺“热闹”，听完课后再翻翻笔记——哎！想得到的问题解决方法却还是没有结果。这正是一直以来困扰我们教育培训工作者的症结所在！针对销售经理而言，好的营销培训效果应该是能让他们迅速吸收，能尽快运用于实践，让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题，少做错事，提高效率。
那么如何使营销培训达到实战指导的效果？
销售技能培训要贴近业务代表实际工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解尤其是对销售过程中的具体工作事项（如：销售代表如何选择客户？如何与客户沟通和谈判），培训讲师要尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，针对一个问题要考虑销售代表做这项工作从头至尾的整个过程。
另外，营销培训需要把理论教育变成动作分解，把“应该做什么”变成“怎样去做”，教会业务代表“抬起腿、向前伸、向下踩，ＯＫ！这就叫迈了一步！”这种傻瓜式的动作分解培训，会大大增强业务代表的积极性和吸收效果。
依据以上内容，我们的授课教材设置的思路如下：
首先应该给业务代表一点理论教育：
１．建立正确的观念：正确的看待药厂与医药商业、医院、药店的关系，纠正那些做销售就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好等常见错误思想。（目前关系好还是有一定市场的）
２．给出客户选择的整体思路，选择客户不是客户越大就越好，而应全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。（这个课题可以由市场经验丰富的业务发展部来主要完成）。
如果到这里就结束，业务代表只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思，但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的客户网络回来。
所以下一步的工作就是，把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解：
１．告诉业务代表有关客户的各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过哪些动作——问什么话、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访……才可以逐一落实对以上指标的评估。
２．知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，还是容易按过去的思维习惯去工作。所以要再建立一个客户评估模型，让业务代表用这个模型做工具对候选客户进行评估打分。从而引导业务代表的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。（这个课题可以由现在做的比较好的各级销售经理来完成。）
３．业务代表现在明白了工作的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学地去实战吗？不尽然，到了一个陌生市场，面对那么多的人和事，有的业务代表还不知道当地方言怎么讲，不知道客户门朝哪边开，一下子又会晕头转向，老虎吃天不知从何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业务代表一个工作流程。告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。像演话剧一样给他演一遍，到陌生市场按怎样的动作流程，就能运用所学到的知识去做。
４．现实的工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选我们，有些客户各方面条件不错，但他对我们的公司和产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了业务代表最终的问题也是难点问题，所以要再教给业务代表如何和客户沟通谈判，激发客户的合作意愿：怎样分析客户的心态，沟通谈判前做什么准备，沟通谈判时要选择怎样的环境，什么时候保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，客户常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。最终打消客户的疑虑，达成合作。
就这样，从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，接下来把理论变成标准，标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果。
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