一位销售经理的谈判奇谋(下)
上期回顾 :在第一轮的较量中,销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划,离签订合同只剩下让客户掏钱交保证金这个关键环节了……
敲山震虎
场面忽然之间就冷了下来,因为大部分的话题谈完了,双方都在思考。我觉得是到了敲一下重锤的时候了:我要拆开他俩的统一战线。
谈判法则七:千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”,拆开他们的最好方法是“利”字。
重新分烟,点燃。然后我一字一顿地说:“公司的政策你们都知道了,我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金,还有就是销售指标。现在我说个数,你们考虑一下。陕西年销售指标500万元,保证金15万元;山东销售指标800万元,保证金25万元。我依次从东减到西,你们中间的郑州销售指标是600万元,保证金20万元。”
这一句真好比重磅炸弹,山东的Z先生有点蒙了!他激动地跳起来 :“我山东为什么要25万元?你公司的政策上不是说10万元吗?你给我讲理由,什么理由收山东25万元?”
谈判法则八:激动意味着冲动,在适当的时候可以刺激一下对手,对手越不理智,场面对你越有利。
我正想回答,恰好手机响了。“其他客户等我的时间太长了,我去一下,马上回来,等会我们再细说”。Z先生本想拉着我,又有点不好意思,只好说:快去快回,我等你。
出了商务房直奔608房山东女客户,坐下10分钟,我简单地介绍了公司的政策、条件,明确提出了25万元保证金的要求。当然,这是山东客户根本无法接受的价格。于是,找了个理由请他们明天到公司详谈,便退出房间。
本来我可以去商务房,但走到门口又折了个弯,心想,或许让L和Z这两位多等一下更有好处。于是又去走访了几位客户,重复608的流程,消磨了半个小时后,再次回到商务房。
巧妙离间
现在,Z先生给我发烟了。
他先发话:“你说我山东为什么要25万元?你公司的政策上不是说10万元吗?”
虽然语气很缓和,但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他,已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等,脑子里只有这个25万元的保证金,还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。
再看陕西的L先生,一付不急不躁的样子,似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中,已经留下了一个比较划算的感觉,他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。
“我们先不讨论这个保证金的高低问题,我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上,我是有自己的小算盘的。首先,公司只给了我一个下限,就是不要低于10万元,但我为什么要开得这么高呢?这对我个人来说,没有一点好处,反而还让你们感觉我为人不地道……”Z先生马上摇手说 :“没有这回事,你是为了工作,我们都理解。”
“保证金额度收取的参考依据有三点:
第一,是根据市场类别、份额的大小。在我这个区域,山东是首富(我原先负责西北线,后来中原区经理撤职,我接管了山东、河南、江苏与安徽市场),是最好做的服装市场,所以你的保证金最高。而陕西呢,除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外,其他几个市场都不理想,所以陕西的保证金最低。”
L先生马上附和说:“对对对!陕西市场确实不好做,和其他几个市场比差远了。”
谈判法则九:两个客户同时交流,要有抑有扬,有松有紧,有高有低,错位谈判。
Z先生连忙说:“我山东也很难做。
你想想看,山东有多少品牌?而且批发市场这么乱,济南有,淄博有,即墨有,山东真是乱得很、穷得很,你说山东好,实在是看走眼了。”
“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过,在山东待了8天,陕西7天。你没去过陕西,山东与其他几个地方相比,真不知道要好多少。所以我坚持一点,就是山东的指标和保证金最高,河南第二,陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请,因为公司给我的年度销售指标2000万,你们两个市场加上郑州就可以给我完成,我多面撒网还不如重点做好几个市场,产值一样完成,你们说是不是?当然,如果这次有客户过来,新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金,兰州我只要收取5万元就可以,因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去,现在把所有的底都交代出来。我觉得做事先做人,双方的合作一定要开诚布公。有话现在先说完,先小人后君子。先把你们诓进来,再一步步拉紧政策的做法不是我的本性。”
一番话说得两位客户连连点头称是。
谈判法则十:招商洽谈七分真三分假,务实忌虚,起码要给客户诚实可信的印象。
针锋相对
“第二,这个保证金是根据我预测的市场拓展进度来衡量的。山东明年开20家专卖店有没有问题?”我问。
Z先生回答:“这个很难说。市场拓展很难预料,经销商要看产品要看政策,现在品牌又这么多,不好做。”
“如果山东一年开不了20家店,那真不能做了,因为你明摆着亏钱。”
Z先生一听急了,说:“那是,如果做不了20家店肯定要亏的,像我做的那个品牌从今年8月做到现在都有20多家店了。这一点你放心!招商对我来说不是问题,但是要我现在保证20家店,那我也说不上来,只能做到哪算哪。”
我笑笑,说:“我现在不是要你保证,而是从客观的角度来分析明年开20家店有没有问题。”
“那应该是没有问题的,从理论上讲这是可以做到的。”他可能发现刚才自己有点急躁,说话的语气缓和下来。
“既然20家没有问题,那就来谈谈25万元保证金的合理性。为什么是25万元呢?因为我是按25家店计算的,保证金一家店1万元。我公司对经销商收取的保证金是2万元一家,公司也强制性地要求代理商发展下级终端时要收取保证金。你们收2万元一家可能有难度,但是1万元一家的水平必须保住。如果这样算的话,你交的25万元保证金其实只是替下级经销商代付一下而已,这钱都是下线经销商出的。而陕西市场我定的计划是15家店,所以我收15万元。L总,你认为我这个开店计划是否合理?”
这时我就改问L总了,因为他肯定能接受我这个拓展计划。
果然,L先生说:“陕西1年开15家店的难度不大,因为我自己就有4个门市,再开十几家没什么问题。就是我那里穷,很多经销商不愿意多交保证金,就是交保证金,最多也是5000元。所以希望公司在保证金这方面能少收一点就少收一点。”
听话听音,我知道他已经接受了15万元保证金的条件,只不过还是希望我能让一点。
Z先生立即就接上了L先生的话题:“公司收取保证金容易,我们代理商收就难了。像L总说的,经销商最多给你个5000元了不起了。”
于是我反问他 :“你收了5000元的保证金能对下面的客户起制约作用吗?”
他笑着说:“哎呀!你不知道我们的实际情况,只有经销商制约我们,哪有我们制约他们的,哪一个经销商不是欠钱进货的呀……”。
这次我打断了他的话:“经销商欠钱进货,不是他们没钱,而是代理商自己养成的。政策不能坚持,你怎么做都没用,可能明天经销商过来说不做了,除非你给他让利。像收保证金一样,你能收5000元,其实就能收1万元。经销商跟你合作,不是说你收不收保证金,而在于品牌产品、价格是否能接受。所以今后Q牌的经销商,你收的保证金最低不能低于1万元,因为你也说了,收5000元保证金根本不能对经销商起牵制作用,那么保证金也失去意义了。”
短暂的沉默,抽烟,喝茶。
诱之以利
我继续我的话题:“第三个理由是公司内部的问题,是我与区域经理间竞争的问题。这次订货会我估计会有12个省代理签约成功,我这个片区4个,另外一个是江苏,但是江苏我不放重点,因为我精力有限,我只全身心做山东、河南、陕西市场。跟两位说句实在话,我是个野心很大的人,凡事要么不做,要做就是最好。现在我的理想是我区域的客户是全国最好的客户,我要把前三位的名额都争取过来。这么多客户,公司不可能一碗水端平,政策肯定有侧重。早在公司做营销计划的时候,就明确2004年只扶持5家省代理。怎么来定这5家?现在大家都是初次合作,凭的就是各代理商投入的大小,现在很明朗的一点,我区域的保证金额度是最高的,我料定其他三个区的保证金额度不会超过12万元,这个数字一对比,你们说公司的政策会向谁头上倾斜?”
我顿了顿,他俩都没说话,我只好继续:“一个市场做得成功与否,千万不能忽视公司的扶持政策。最简单的例子,旺季时谁的货先配发?畅销款先给谁?都直接影响到你们的生意好坏,所以我们要削尖了脑袋往公司重点客户名单里钻。我待过很多公司,没听说过不是重点客户而生意做得很好的。”
言尽于此了,我不再说话。
谈判法则十一:要注意何时结束,语多必失。
请将不如激将
冷场。
因为我的这番话他们是认可的,但是认可我的观点也就默认了保证金的额度,所以他们都不说话。
半支烟的时间过去,我决定先搞定L先生,就问他:“你这里没什么问题的话,我们要不现在就签约?因为刚才我出去时C总有交代,其他区的客户都在今晚签约了,营销副总在酒店现场办公,今天要把协议订妥,明天就可以安静地订货了。”
L先生一愣,然后看了看Z先生。Z先生说L总你自己看着办,我还要考虑一下。L先生就说,我这里没什么问题,今天签约也行,你刚才讲的都很有道理,就是产品方面我明天想和C总交流一下。我说这是肯定的,明天C总一定在公司恭候大驾!边说边从公文包里拿出了合同。
Z先生看着我填完第一份协议书,忍不住了,说道:“我还是不甘心,凭什么你要收我25万元的保证金?你陕西的合同等一会儿签,要做我俩一起做,你这样单独放我在一边是不行的。”
我停下笔,略做思考状,说:“要不这样,你如果嫌保证金太高,我收你10万元的保证金,但是要把胶东半岛划出来。”
话音未落,Z先生马上说不行不行,要做就是整个山东。
我再做沉思状,说:“要不这样,我看你也很诚心地看好Q牌,或者我们协议先草签,空着保证金这一栏,我顶着受批评的风险,待会一起去和营销副总说一说?因为这个保证金额度是我们区域经理自己报上去的,现在要老总替我善后,实在不合适。”
Z先生马上说这可以的,并让我放心,他自己要与老总谈。
于是,我先把陕西省代理协议签好,再草拟山东协议,这时已是晚上12点多了。陕西L先生一看已没有什么事,就先告辞了。Z先生本来很想同L先生一起去营销副总处,但被L先生婉言谢绝了。
很快,我带Z先生去了营销副总处,但立马找个理由出来,在偏僻处给营销副总打电话,说你拖个半小时,然后再让5万元的额度。因为我知道Z先生谈判的技巧,营销副总不是他的对手。对于他只有干拖,硬性地明确态度。后来,以20万元保证金成交。
凌晨1点钟,我又顺利签下苏南地区的代理。这次招商工作算是顺利完成了,第二天只需洽谈几个做专卖店的客户就可以了。因为货品上市还需3~4个月的时间,现在签约专卖店有点不现实。
事实上,这次谈判确实是有意抬高山东的条件,我的目的是要先签下陕西。实际上山东市场与陕西相比的确好不了多少,因为在后来的市场操作中, L先生做了销售排名的头把交椅。但在当时的情况下,我只能死咬住山东不放,不然一让利就是面对两个市场,我将处处被动。
另外,对于山东市场,我也是有恃无恐,因为当时有四位有实力、有经验的客户都有加盟意向。
[网络]
敲山震虎
场面忽然之间就冷了下来,因为大部分的话题谈完了,双方都在思考。我觉得是到了敲一下重锤的时候了:我要拆开他俩的统一战线。
谈判法则七:千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”,拆开他们的最好方法是“利”字。
重新分烟,点燃。然后我一字一顿地说:“公司的政策你们都知道了,我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金,还有就是销售指标。现在我说个数,你们考虑一下。陕西年销售指标500万元,保证金15万元;山东销售指标800万元,保证金25万元。我依次从东减到西,你们中间的郑州销售指标是600万元,保证金20万元。”
这一句真好比重磅炸弹,山东的Z先生有点蒙了!他激动地跳起来 :“我山东为什么要25万元?你公司的政策上不是说10万元吗?你给我讲理由,什么理由收山东25万元?”
谈判法则八:激动意味着冲动,在适当的时候可以刺激一下对手,对手越不理智,场面对你越有利。
我正想回答,恰好手机响了。“其他客户等我的时间太长了,我去一下,马上回来,等会我们再细说”。Z先生本想拉着我,又有点不好意思,只好说:快去快回,我等你。
出了商务房直奔608房山东女客户,坐下10分钟,我简单地介绍了公司的政策、条件,明确提出了25万元保证金的要求。当然,这是山东客户根本无法接受的价格。于是,找了个理由请他们明天到公司详谈,便退出房间。
本来我可以去商务房,但走到门口又折了个弯,心想,或许让L和Z这两位多等一下更有好处。于是又去走访了几位客户,重复608的流程,消磨了半个小时后,再次回到商务房。
巧妙离间
现在,Z先生给我发烟了。
他先发话:“你说我山东为什么要25万元?你公司的政策上不是说10万元吗?”
虽然语气很缓和,但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他,已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等,脑子里只有这个25万元的保证金,还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。
再看陕西的L先生,一付不急不躁的样子,似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中,已经留下了一个比较划算的感觉,他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。
“我们先不讨论这个保证金的高低问题,我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上,我是有自己的小算盘的。首先,公司只给了我一个下限,就是不要低于10万元,但我为什么要开得这么高呢?这对我个人来说,没有一点好处,反而还让你们感觉我为人不地道……”Z先生马上摇手说 :“没有这回事,你是为了工作,我们都理解。”
“保证金额度收取的参考依据有三点:
第一,是根据市场类别、份额的大小。在我这个区域,山东是首富(我原先负责西北线,后来中原区经理撤职,我接管了山东、河南、江苏与安徽市场),是最好做的服装市场,所以你的保证金最高。而陕西呢,除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外,其他几个市场都不理想,所以陕西的保证金最低。”
L先生马上附和说:“对对对!陕西市场确实不好做,和其他几个市场比差远了。”
谈判法则九:两个客户同时交流,要有抑有扬,有松有紧,有高有低,错位谈判。
Z先生连忙说:“我山东也很难做。
你想想看,山东有多少品牌?而且批发市场这么乱,济南有,淄博有,即墨有,山东真是乱得很、穷得很,你说山东好,实在是看走眼了。”
“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过,在山东待了8天,陕西7天。你没去过陕西,山东与其他几个地方相比,真不知道要好多少。所以我坚持一点,就是山东的指标和保证金最高,河南第二,陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请,因为公司给我的年度销售指标2000万,你们两个市场加上郑州就可以给我完成,我多面撒网还不如重点做好几个市场,产值一样完成,你们说是不是?当然,如果这次有客户过来,新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金,兰州我只要收取5万元就可以,因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去,现在把所有的底都交代出来。我觉得做事先做人,双方的合作一定要开诚布公。有话现在先说完,先小人后君子。先把你们诓进来,再一步步拉紧政策的做法不是我的本性。”
一番话说得两位客户连连点头称是。
谈判法则十:招商洽谈七分真三分假,务实忌虚,起码要给客户诚实可信的印象。
针锋相对
“第二,这个保证金是根据我预测的市场拓展进度来衡量的。山东明年开20家专卖店有没有问题?”我问。
Z先生回答:“这个很难说。市场拓展很难预料,经销商要看产品要看政策,现在品牌又这么多,不好做。”
“如果山东一年开不了20家店,那真不能做了,因为你明摆着亏钱。”
Z先生一听急了,说:“那是,如果做不了20家店肯定要亏的,像我做的那个品牌从今年8月做到现在都有20多家店了。这一点你放心!招商对我来说不是问题,但是要我现在保证20家店,那我也说不上来,只能做到哪算哪。”
我笑笑,说:“我现在不是要你保证,而是从客观的角度来分析明年开20家店有没有问题。”
“那应该是没有问题的,从理论上讲这是可以做到的。”他可能发现刚才自己有点急躁,说话的语气缓和下来。
“既然20家没有问题,那就来谈谈25万元保证金的合理性。为什么是25万元呢?因为我是按25家店计算的,保证金一家店1万元。我公司对经销商收取的保证金是2万元一家,公司也强制性地要求代理商发展下级终端时要收取保证金。你们收2万元一家可能有难度,但是1万元一家的水平必须保住。如果这样算的话,你交的25万元保证金其实只是替下级经销商代付一下而已,这钱都是下线经销商出的。而陕西市场我定的计划是15家店,所以我收15万元。L总,你认为我这个开店计划是否合理?”
这时我就改问L总了,因为他肯定能接受我这个拓展计划。
果然,L先生说:“陕西1年开15家店的难度不大,因为我自己就有4个门市,再开十几家没什么问题。就是我那里穷,很多经销商不愿意多交保证金,就是交保证金,最多也是5000元。所以希望公司在保证金这方面能少收一点就少收一点。”
听话听音,我知道他已经接受了15万元保证金的条件,只不过还是希望我能让一点。
Z先生立即就接上了L先生的话题:“公司收取保证金容易,我们代理商收就难了。像L总说的,经销商最多给你个5000元了不起了。”
于是我反问他 :“你收了5000元的保证金能对下面的客户起制约作用吗?”
他笑着说:“哎呀!你不知道我们的实际情况,只有经销商制约我们,哪有我们制约他们的,哪一个经销商不是欠钱进货的呀……”。
这次我打断了他的话:“经销商欠钱进货,不是他们没钱,而是代理商自己养成的。政策不能坚持,你怎么做都没用,可能明天经销商过来说不做了,除非你给他让利。像收保证金一样,你能收5000元,其实就能收1万元。经销商跟你合作,不是说你收不收保证金,而在于品牌产品、价格是否能接受。所以今后Q牌的经销商,你收的保证金最低不能低于1万元,因为你也说了,收5000元保证金根本不能对经销商起牵制作用,那么保证金也失去意义了。”
短暂的沉默,抽烟,喝茶。
诱之以利
我继续我的话题:“第三个理由是公司内部的问题,是我与区域经理间竞争的问题。这次订货会我估计会有12个省代理签约成功,我这个片区4个,另外一个是江苏,但是江苏我不放重点,因为我精力有限,我只全身心做山东、河南、陕西市场。跟两位说句实在话,我是个野心很大的人,凡事要么不做,要做就是最好。现在我的理想是我区域的客户是全国最好的客户,我要把前三位的名额都争取过来。这么多客户,公司不可能一碗水端平,政策肯定有侧重。早在公司做营销计划的时候,就明确2004年只扶持5家省代理。怎么来定这5家?现在大家都是初次合作,凭的就是各代理商投入的大小,现在很明朗的一点,我区域的保证金额度是最高的,我料定其他三个区的保证金额度不会超过12万元,这个数字一对比,你们说公司的政策会向谁头上倾斜?”
我顿了顿,他俩都没说话,我只好继续:“一个市场做得成功与否,千万不能忽视公司的扶持政策。最简单的例子,旺季时谁的货先配发?畅销款先给谁?都直接影响到你们的生意好坏,所以我们要削尖了脑袋往公司重点客户名单里钻。我待过很多公司,没听说过不是重点客户而生意做得很好的。”
言尽于此了,我不再说话。
谈判法则十一:要注意何时结束,语多必失。
请将不如激将
冷场。
因为我的这番话他们是认可的,但是认可我的观点也就默认了保证金的额度,所以他们都不说话。
半支烟的时间过去,我决定先搞定L先生,就问他:“你这里没什么问题的话,我们要不现在就签约?因为刚才我出去时C总有交代,其他区的客户都在今晚签约了,营销副总在酒店现场办公,今天要把协议订妥,明天就可以安静地订货了。”
L先生一愣,然后看了看Z先生。Z先生说L总你自己看着办,我还要考虑一下。L先生就说,我这里没什么问题,今天签约也行,你刚才讲的都很有道理,就是产品方面我明天想和C总交流一下。我说这是肯定的,明天C总一定在公司恭候大驾!边说边从公文包里拿出了合同。
Z先生看着我填完第一份协议书,忍不住了,说道:“我还是不甘心,凭什么你要收我25万元的保证金?你陕西的合同等一会儿签,要做我俩一起做,你这样单独放我在一边是不行的。”
我停下笔,略做思考状,说:“要不这样,你如果嫌保证金太高,我收你10万元的保证金,但是要把胶东半岛划出来。”
话音未落,Z先生马上说不行不行,要做就是整个山东。
我再做沉思状,说:“要不这样,我看你也很诚心地看好Q牌,或者我们协议先草签,空着保证金这一栏,我顶着受批评的风险,待会一起去和营销副总说一说?因为这个保证金额度是我们区域经理自己报上去的,现在要老总替我善后,实在不合适。”
Z先生马上说这可以的,并让我放心,他自己要与老总谈。
于是,我先把陕西省代理协议签好,再草拟山东协议,这时已是晚上12点多了。陕西L先生一看已没有什么事,就先告辞了。Z先生本来很想同L先生一起去营销副总处,但被L先生婉言谢绝了。
很快,我带Z先生去了营销副总处,但立马找个理由出来,在偏僻处给营销副总打电话,说你拖个半小时,然后再让5万元的额度。因为我知道Z先生谈判的技巧,营销副总不是他的对手。对于他只有干拖,硬性地明确态度。后来,以20万元保证金成交。
凌晨1点钟,我又顺利签下苏南地区的代理。这次招商工作算是顺利完成了,第二天只需洽谈几个做专卖店的客户就可以了。因为货品上市还需3~4个月的时间,现在签约专卖店有点不现实。
事实上,这次谈判确实是有意抬高山东的条件,我的目的是要先签下陕西。实际上山东市场与陕西相比的确好不了多少,因为在后来的市场操作中, L先生做了销售排名的头把交椅。但在当时的情况下,我只能死咬住山东不放,不然一让利就是面对两个市场,我将处处被动。
另外,对于山东市场,我也是有恃无恐,因为当时有四位有实力、有经验的客户都有加盟意向。
[网络]