成交高于一切
成交就像足球运动员在赛场上来回长时间的冲锋陷阵、生死搏杀，为了就是那临门的一脚，否则所有的动作都毫无价值。
我在几年的培训生涯中，发现这么一个现象：我们大多数的销售人员在专业化的销售过程中没有按照销售的有关步骤进行，我在《撼动客户的心--拜访客户之前的准备工作》 一文中提到每一次的拜访都有其不同的目的，比如礼节性的拜防问候、收集客户有关资料、商淡、企划方案的设计与说明、成交、售后服务、诉怨处理、索取转介绍名单等等。由于我们的很多销售人员不是按照每一个步骤认真地去执行，而是想一气呵成立即成交，结果是适得其反，生生被客户无情地拒绝，只好唱着《为什么受伤的总是我》的歌回来。我们在这里必须明确一个重要观念：成交是所有
前面动作的一个必然结果，是销售的唯一目的；是·个水到渠成、瓜熟蒂落的过程，过程正确结局就—定圆满，动作到位结果就‘定发生，所以掌控过程比把握结果更为重要，就好比恋爱谈得好了，结婚自然是顺理成章的事情。
成交时机的把握
一个优秀的销售人员必须具备敏锐的观察能力，时刻注意客户言谈举
止的变化，成交的时机会出现在专业化销售的任何—个阶段。需要销售人
员细心的观察和用心的把握，美国营销协会在长期调查研究的基础上认
为，当我们的准客户出现下列的情况时是成交的最佳时机：
客户表情发生变化
表情是客户内心变化的外在表现，是客户心灵的晴雨表，它直接折射出客户内心世界的活动。比如：客户沉默思考时(他在内心盘算买还是不买等等)；仔细阅读资料时(他想通过资料详细了解情况)；脸上出现笑容(对商品、价格或销售人员表示满意)。
客户体体态发生变化
身体向前倾时(表示对某件事情的特别关注)；不断地点头时(表示对你所谈内容的认可)；倒水倒饮料或拿食物给你时(表示想通过这种方式对你表示认同)。
客户语言发生变化
对你的敬业精神表示赞赏时(认可你 对工作所抱持的态度)；询问别人购买的情况时(客户想进一步佐证商品的可靠性)；询问售后服务的情况时(客户对购买商品后的担心)。
当然，在实践中远不止以上的这些情形或以上的这些情形根本就不是
成交的信号的可能性都是存在的，宁信书不如无书，市场与客户永远是最
好的老师。
果断成交的方法
直接成交法 直接进入成交的主题，“每台电脑8800元，就这样定下来，款到立即发货。”有时直逼主题要比绕弯更容易让客户下定决心。
选择成交法 让客户在A与B之间做一个选择，“精装的《文化苦旅》25元，平装的20元，用于阅读选平装的就可以了，如果是作为礼品或收藏还是选精装的更高雅。”“IBM的笔记本18000元，DELL的26000元，功能相差不是很多，但DELL的体积小、式样更具现代感。”销售人员要根据客户的实际情况有侧重介绍商品的特点与好处，好让客户依自己的情况做出最佳的选择。
[color=Blue]补偿成交法[/color] 通过购买主导商品以附加商品或配件来补偿的方式来达成客户的购买，“买了我们的西装和衬衫可以送一条领带”，“买我们的笔记本电脑可以送一台打印机”补偿成交法的本质其实是一个促销的手段，是一种以小搏大的形式。
试用成交法 通过客户对商品试用的满意来达成成交的方式，我认识一个空调经销商，生意很火红，他有一句口头禅“没有关系，先搬回家用了满意再付钱。”空调对于一个家庭的消费是安上容易卸下难的，当然你卖的商品品质是有保证的。经营了10年的空调，没有一个客户试用后要求退货的。客户通过对你商品的试用会对你产生心理上的亏欠，会以通过购买商品的方式来进行补偿的。我经常与做销售的朋友沟通这么一个观念：买卖是对人性的把握和了解，谁把握和了解了人性，谁就会把生意做好。
T字成闪法 拿出一张空白纸张在上面画个T字，将空白纸—分为二，在它的左边写上商品的优点，右边写上它的缺点，让购买者一一加以确认的方式。比如松下新型传真机，优点：①速度快，比一般的传真机节省1／5的电话费；②30张A4的记忆体装置，不需经常换纸；：③全自动，24小时全天候工作，不会遗漏商机：④可用普通的纸接收传真，方便在上面批注。缺点①价格较高。写完这些让购买者逐一确认，并告诉他像贵公司如此多的传真文件，不要半年就把电话费节省回来了。这样的成交方法一定是实用有效的。
除了以上的成交方法，常用的还有总结成交法、促进成交法、利益汇
总法。
成交的动作
当我们的销售人员懂得了准确把握时机看准机会，灵活而有效地应用
以上的成交方法，如果再配上娴熟强力的成交动作，那么你的成交将是个完美的艺术。
适时地取出合同
合同未必要等到签约时才取出来，可与你的建议书、企划书及其他资料一并取出来。一旦商谈说明到位，客户有所触动时，就要立即完成成交的动作。生意的很多机会往往就在刹那间，这就是机不可失、时不再来，要善于把握机会。
签发发票 询问有关对方应该如何填写单位、账号，——边认真仔细填写一边问“你看是转账还是付现金?”自己先在合同上签字并引导客户签字在与客户商谈的过程将笔顺势递给客户，这样客户无形中会受到一种暗示。
此外还可以请客户确认送货的日期、地点、需要对方证件的请他出示有关证件等等。
成交注意要点
我在辅导销售人员行销的过程中，发现新近业务人员急需改变的一些做法。
一是不敢做成交的动作，对成交有一种莫名其妙的恐惧感。不断与客
户商谈说明就是不敢有成交的动作，只顾踢球不想进球，空耗了很多时间。所以对成交要有一种强烈的愿望和不怕失败屡败屡战的良好心态，心理默默地。暗示自己我一定会成交我一定能成交。
二是技巧不娴熟，成交之前的准备工作是很要紧的，要充分估计对方可能出现的所有问题，这样就会做到胸有成竹、临危不乱。对时机的把握、方法的灵活应用、动作的到位都要十分的专业。
这样对成交就可以总结一个公式：成功的成交二时机的把握+娴熟的方法+强力的动作。成交之后并非大功告成、万事大吉，还有很多工作是要做的，完整的商品二品质良好的产品+优质的售后服务。在商品越来越同质化销售越来越交集化的今天，良好的售后服务已成为企业制胜的利器。下一期我与大家交流《21世纪企业制胜利器--高品质的售后服务》。
（作者为福州天行健管理顾问有限公司高级合伙人、副总经理.欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电 话：0591-87619780，电子邮件:[email protected]）
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我在几年的培训生涯中，发现这么一个现象：我们大多数的销售人员在专业化的销售过程中没有按照销售的有关步骤进行，我在《撼动客户的心--拜访客户之前的准备工作》 一文中提到每一次的拜访都有其不同的目的，比如礼节性的拜防问候、收集客户有关资料、商淡、企划方案的设计与说明、成交、售后服务、诉怨处理、索取转介绍名单等等。由于我们的很多销售人员不是按照每一个步骤认真地去执行，而是想一气呵成立即成交，结果是适得其反，生生被客户无情地拒绝，只好唱着《为什么受伤的总是我》的歌回来。我们在这里必须明确一个重要观念：成交是所有
前面动作的一个必然结果，是销售的唯一目的；是·个水到渠成、瓜熟蒂落的过程，过程正确结局就—定圆满，动作到位结果就‘定发生，所以掌控过程比把握结果更为重要，就好比恋爱谈得好了，结婚自然是顺理成章的事情。
成交时机的把握
一个优秀的销售人员必须具备敏锐的观察能力，时刻注意客户言谈举
止的变化，成交的时机会出现在专业化销售的任何—个阶段。需要销售人
员细心的观察和用心的把握，美国营销协会在长期调查研究的基础上认
为，当我们的准客户出现下列的情况时是成交的最佳时机：
客户表情发生变化
表情是客户内心变化的外在表现，是客户心灵的晴雨表，它直接折射出客户内心世界的活动。比如：客户沉默思考时(他在内心盘算买还是不买等等)；仔细阅读资料时(他想通过资料详细了解情况)；脸上出现笑容(对商品、价格或销售人员表示满意)。
客户体体态发生变化
身体向前倾时(表示对某件事情的特别关注)；不断地点头时(表示对你所谈内容的认可)；倒水倒饮料或拿食物给你时(表示想通过这种方式对你表示认同)。
客户语言发生变化
对你的敬业精神表示赞赏时(认可你 对工作所抱持的态度)；询问别人购买的情况时(客户想进一步佐证商品的可靠性)；询问售后服务的情况时(客户对购买商品后的担心)。
当然，在实践中远不止以上的这些情形或以上的这些情形根本就不是
成交的信号的可能性都是存在的，宁信书不如无书，市场与客户永远是最
好的老师。
果断成交的方法
直接成交法 直接进入成交的主题，“每台电脑8800元，就这样定下来，款到立即发货。”有时直逼主题要比绕弯更容易让客户下定决心。
选择成交法 让客户在A与B之间做一个选择，“精装的《文化苦旅》25元，平装的20元，用于阅读选平装的就可以了，如果是作为礼品或收藏还是选精装的更高雅。”“IBM的笔记本18000元，DELL的26000元，功能相差不是很多，但DELL的体积小、式样更具现代感。”销售人员要根据客户的实际情况有侧重介绍商品的特点与好处，好让客户依自己的情况做出最佳的选择。
[color=Blue]补偿成交法[/color] 通过购买主导商品以附加商品或配件来补偿的方式来达成客户的购买，“买了我们的西装和衬衫可以送一条领带”，“买我们的笔记本电脑可以送一台打印机”补偿成交法的本质其实是一个促销的手段，是一种以小搏大的形式。
试用成交法 通过客户对商品试用的满意来达成成交的方式，我认识一个空调经销商，生意很火红，他有一句口头禅“没有关系，先搬回家用了满意再付钱。”空调对于一个家庭的消费是安上容易卸下难的，当然你卖的商品品质是有保证的。经营了10年的空调，没有一个客户试用后要求退货的。客户通过对你商品的试用会对你产生心理上的亏欠，会以通过购买商品的方式来进行补偿的。我经常与做销售的朋友沟通这么一个观念：买卖是对人性的把握和了解，谁把握和了解了人性，谁就会把生意做好。
T字成闪法 拿出一张空白纸张在上面画个T字，将空白纸—分为二，在它的左边写上商品的优点，右边写上它的缺点，让购买者一一加以确认的方式。比如松下新型传真机，优点：①速度快，比一般的传真机节省1／5的电话费；②30张A4的记忆体装置，不需经常换纸；：③全自动，24小时全天候工作，不会遗漏商机：④可用普通的纸接收传真，方便在上面批注。缺点①价格较高。写完这些让购买者逐一确认，并告诉他像贵公司如此多的传真文件，不要半年就把电话费节省回来了。这样的成交方法一定是实用有效的。
除了以上的成交方法，常用的还有总结成交法、促进成交法、利益汇
总法。
成交的动作
当我们的销售人员懂得了准确把握时机看准机会，灵活而有效地应用
以上的成交方法，如果再配上娴熟强力的成交动作，那么你的成交将是个完美的艺术。
适时地取出合同
合同未必要等到签约时才取出来，可与你的建议书、企划书及其他资料一并取出来。一旦商谈说明到位，客户有所触动时，就要立即完成成交的动作。生意的很多机会往往就在刹那间，这就是机不可失、时不再来，要善于把握机会。
签发发票 询问有关对方应该如何填写单位、账号，——边认真仔细填写一边问“你看是转账还是付现金?”自己先在合同上签字并引导客户签字在与客户商谈的过程将笔顺势递给客户，这样客户无形中会受到一种暗示。
此外还可以请客户确认送货的日期、地点、需要对方证件的请他出示有关证件等等。
成交注意要点
我在辅导销售人员行销的过程中，发现新近业务人员急需改变的一些做法。
一是不敢做成交的动作，对成交有一种莫名其妙的恐惧感。不断与客
户商谈说明就是不敢有成交的动作，只顾踢球不想进球，空耗了很多时间。所以对成交要有一种强烈的愿望和不怕失败屡败屡战的良好心态，心理默默地。暗示自己我一定会成交我一定能成交。
二是技巧不娴熟，成交之前的准备工作是很要紧的，要充分估计对方可能出现的所有问题，这样就会做到胸有成竹、临危不乱。对时机的把握、方法的灵活应用、动作的到位都要十分的专业。
这样对成交就可以总结一个公式：成功的成交二时机的把握+娴熟的方法+强力的动作。成交之后并非大功告成、万事大吉，还有很多工作是要做的，完整的商品二品质良好的产品+优质的售后服务。在商品越来越同质化销售越来越交集化的今天，良好的售后服务已成为企业制胜的利器。下一期我与大家交流《21世纪企业制胜利器--高品质的售后服务》。
（作者为福州天行健管理顾问有限公司高级合伙人、副总经理.欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电 话：0591-87619780，电子邮件:[email protected]）
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