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    经营:营销人靠什么取胜?

    经营犹如战争,就是在与竞争对手的对垒中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜,竞争对手就是敌人,顾客就是要占领的阵地。现代企业要想营销取胜,必须时刻地注意你的敌人,寻找出他们的弱点,并针对他们的弱点发动营销攻势。克劳塞维茨将军指出,战争的武器可以发生变化,但是战争的两个基础要素是不变的:战略与战术……其对战争的阐述可以成功地引导营销将领们顺利地进入22世纪,改写世界营销史。 

      寻找“共同点” 

      日本有一位中小企业的总经理到客户那里去,对方的经办人说,现在资金稍紧,希望延期付款。然而对总经理来说,如果拿不到货款,便会付不出员工的薪资,所以不得不拒绝这个要求,于是说道:“像贵公司这么经营有方的公司,也会资金紧张,我看是银行的问题吧。说真的,最近银行毫无培养企业的意愿。” 

      对方对银行似乎也有怨气,便火上加油一般地斥责银行。应和着对方的口气,总经理也痛责银行一番,两个人把银行当成敌手,彼此宣泄积愤。最后,这位总经理拍了一下对方经办人的肩膀,说:“真的正如你所说的,银行实在不像话。所以付款日期的事,也拜托啦。”这时,对方经办人只好点头答应了。 

      洞察先机 

      1931年,哈默从苏联回到美国。 

      这时,富兰克林·罗斯福即将登上美国总统的宝座。哈默通过深入研究,认定一旦罗斯福得势,1920年公布的禁酒令就会被废除。哈默进而想到:到那时,威士忌和啤酒的生产量将会十分惊人,市场上将需要大量的酒桶用以装酒。酒桶并非一般木材可以制作,非用经过特殊处理的白橡木不可。可以他在苏联生活多年,知道那里有白橡木出口。于是,他又去苏联,凭着他的老关系,订购了几船白橡木板运到美国,他还在纽约码头附近设立了一间临时的酒桶加工厂,作为应急的储备。 

      后来,他又在新泽西州建造了一个现代化的酒桶加工厂,取名哈默酒桶厂。 

      当哈默做这些事时,“禁酒令”尚未解除,当哈默的酒桶源源不断地从生产线上滚出来时,禁酒令被解除了。人们对威士忌的需求急剧上升,各酒厂的生产量随之直线上升,但成问题的是需要大批酒桶。此时,哈默早已给酒厂准备好了大量酒桶。生产酒类的厂家有许多,而大规模生产酒桶的工厂却“只此一家,别无分店”,所以哈默制造酒桶获得的盈利,大大超过了酒厂。 

      有空就钻 

      日本有一位叫做长泽三次的年轻董事长,他就是在别人不注意、没开发的空白点上下功夫,从而成功地发展了自己的事业。长泽高中毕业后在一家纸盒厂工作,一年后他自己在京都开了一家小小的纸盒行。当时,包装糖果糕饼、布匹、衣服水果等的纸盒需求虽然不少,但这种纸盒行也多得触目可见,那些规模大而历史悠久的纸盒行垄断了市场,他刚刚创业,想要打进市场真是比登天还难,他不得不打算另谋出路。 

      正在这时,有个小出版社向他订了两万日元的书套纸盒。这笔小生意启发了他的经营思路。他借此机会到处去调查书套纸盒的市场,发现这是个“被人遗忘的角落”,偌大的纸盒市场,竟然没有一家专做书套的厂家。长泽认为,既然大家都不屑一顾,没人愿意去做,那么由我先行下手来填补这个“隙缝”,在没有劲敌竞争之下一定能大有作为。没多久他就轻而易举地坐上日本书套盒界的第一把交椅。 
     
     


    出处:金羊网  

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