小饰品也能做成大生意
1997年湖北孝感的杨国华揣着养殖失败后仅有的330元钱来到了北京，跟所有初到北京的人一样，到处打工，但是他希望能在北京打个翻身仗。
刘文：“他一直有一个想法，想自己做老板。”
杨国华：“反正要赚钱，要资金的积累，我要做大，要出人头地。 ”
很长一段时间杨国华都在给一家糖酒批发公司当送货工，但是人家一个月只挣1000多元，杨国华暗地里却能挣到4000多， 因为他在送货的过程中发现装货用的木头箱子，老板需要从外面买，他就向老板提出，自己来订木箱子.
杨国华：“都自己钉包装，钉一个包装赚个几十元钱，无论是寒风还是冷冻，每一天晚上五点半的时候，我都把包装全部都钉好。”
2000年，杨国华发现当时全国兴起了一阵快餐热，这时积攒了6万元资金的杨国华，邀几个同伙卖起了西式快餐机械设备。这项生意为他在北京掘得了第一桶金，在跟麦当劳、肯德基等连锁经营店的接触过程中，杨国华感觉到连锁经营的模式能够迅速募集到社会的资金和人力，只要找到一种适合大众消费的项目，转眼就可以做得很大。为了寻找项目，杨国华就选择在北京著名的商业街王府井周围考察 。
杨国华：“看见哪儿人多就往哪儿跑，看见那儿人多，就进去一看，原来是卖小饰品。我在那个顶好坊大概去了4次左右，每次去看，都有那么多人购买，在里面转悠，所以我在想，这里面肯定有一定的市场。”
杨国华发现这些卖得好的小商品店，都有自己的品牌，价格也比一般的店贵，如果自己做品牌的话，应该有市场。杨国华决定开始着手做小饰品的生意，以超市的形式连锁经营。听说广东那边做小商品的厂家比较多，2003年的一天，杨国华踏上去广东的寻宝之路。
杨国华：“因为我当时在转顶好坊也好，转“哎呀呀”店也好，都把他们的产品买了几个，我就都在包里面放着，我在市场上看的时候，同样的产品，跟它们同样的材质，那个价位相差是很大的，至少相差有200%的利润。打比方说，市场价位在1元的、2元的，在它们里面卖6元多，那么这个利润空间是很大的。”
刘文：“他去转广州批发市场的前提下，我也到北京的一些批发市场去转了一下，了解了一下价位，结果跟他报过来的价位相差20%—30%，你想他们从北京批发市场拿货还能赚钱，既然要做，就要考虑店的存活率有多大。”
北京的批发市场价格比广州的要贵30%，而听说出厂价比这些价格更低，但是出厂价究竟低到什么程度多少他并不知道。
杨国华：“中国目前的一些饰品，一打是12个，一包是12打，并且你定批量至少是50包一订，50包相当于600打，是吧。所以我们这个量起来了，量起来了需要资金。”
杨国华打听到只有大宗的订货才可以拿到出厂价，而且出厂价也不是固定的，预订得越多，价钱也就越便宜。杨国华拿着和卖食品机械赚来的150万元钱找到一家大型的小商品生产厂家说准备订150万元的货，结果市场营销部的人根本就没理他。
杨国华：“第二天去市场营销部的时候，我就没说拿100万的货，我说拿500万，我说一次性定500万元的货，这时他们的业务主管就坐下来跟我谈了，拿500万是什么价位，如果要拿1000万呢，又是什么价位呢，当我谈到1000万的时候，他们的业务主管晚上就请我吃饭了。 ”
杨听说如果定1500万元的货，这时的出厂价比广州一级批发市场的价格还要低35%，杨国华在心理盘算，即使自己拿走15%的利润，连锁店的拿货的价位也比一级批发商还低20%，那么连锁店的竞争力就会远远强于普通的小饰品店。于是他当时就撑大了胆跟业务主管说要订1500万元的货。按首付30%的预订金，杨国华的150万元钱只能拿到近500万元的货，可是经杨国华一再强调自己连锁超市的经营模式，保证能销售出去，厂家最后把预付款减少到10% 。
江辉：“如果你跟厂家建立了长期的大宗的采购订货关系之后，享受的待遇就不一样，就可以全程的退换货，第二个利润空间不一样，跟一级批发商利润相差20% 。”
刘文：“因为他拿到这个价位，至少我们心里有底，客户从我这儿拿东西要能赚钱，要保证这个的前提下，我们就能赚到钱。”
2004年7月杨国华凭着小饰品连锁超市经营的理念，及已经跟厂家谈成的低价位生产的合同，又成功地吸收了一部分从国外来的股东资金，在王府井成立了股份制公司，注册了商标，正式招商。但是，怎么才能吸引到加盟商，尽快的推广自己的品牌呢？好的模式决定招商的成败，也决定以后连锁店的存活。
杨国华：“我们开会几个人就在一起商议，以一种什么样的方式，然后我们就提出了几种方式，一种是我们市场上直接招连锁店，一招，反正拿钱就给货，再就是那种市场上搞零首付的方式，我们也感觉不妥，最后我就提出了以租赁经营的模式。”
这种租赁经营模式就是连锁店交一部分押金给总部，总部发货他们销售，卖完了，可以再进货，不好销售的，货可以退还给总部，换新的品种来销售。这样就解决了连锁店一旦经营不善货品积压的问题。
加盟商：“你是第一次来这儿考察吗？是第二次，第一次是上个星期来的。 ”
加盟商：“本身就对这个比较感兴趣，然后在其他方面我们有顾虑的地方，他都能给我们详细地答复。在合同上都能够给我们详细地注明。 ”
加盟商：“将来就是说我做得不好，不做的时候，可以把货全部退给他，可以退掉，这样就解决了以后不做生意的积压问题。”
既然总部承诺可以退换货，那么总部就得有消耗的能力，杨国华当初提出这种模式的考虑是，连锁店拿的货价钱比一级批发市场的货还低，那么他的货品在当地就有价格上的竞争优势。最重要的是连锁店遍布全国各地，各种消费的终端信息反馈到总部，经过几次磨合，总部的配货师就能非常准确的知道哪些产品好销，在哪儿好销。另外，为了避免邮寄过程的损坏，杨国华还给产品投了损坏险，这样就尽量把风险减到最低限度。
杨国华：“终端消费者的信息反馈也在我们这里，我们就知道哪些货好销，哪些货不好销，滞销的货基本上就不生产，好销的货就生产。”
杨的库房设在北京郊区，这天杨国华在库房里询问货物的存量情况时，碰上来这儿拿货的北京加盟商。
杨国华：“有什么信息反馈到我们，这样我们才能做大，你们也才能做好。”
北京这家加盟店4天前就来这儿挑了一次货，据说货走的还比较快，但是这次也退了50多元有些损坏的货。
加盟商：“就是把原来的货拿过来以后，有这个编码，核实一下是不是他们的产品，然后把供货价算在账上，因为它这儿全都有条形码，这上面有货号，价位，回来以后核实是我们卖给他的，我再看一下是完整的，是多少钱，我们把他算在账上，然后用这些钱补充新的货。”
记者：“那他们把货退给你们，你们将怎么处理呢？”
我们这些货如果是好的，不影响二次销售的话，我们就可以销售，如果是坏的，我们就返回去，能修的就修，不能修的就报废。
工作人员：“看一下对折过来，轻轻地对折过去，这样一朵玫瑰花就出来了，我们要把它怎样系在脖子上呢，看一下手法。”
杨国华要想把品牌做大，就得连锁店赚钱，好多加盟者都是从来没有干过这一行的，只想依靠总部迅速站稳脚跟，因此一些营销策略，乃至小饰品材质的辨认都得经过培训。每一位加盟商在签约以后，还得必须在总部培训3天。
记者：“镐石现在能把它分出来吗？这个也是镐石，对不对？
工作人员：“对。”
记者：“就是说你现在给我的回答就是这两个都是镐石，我让你再把它两个放在一起对比，它们是一样的吗？”
工作人员：“不一样。现在又觉得不一样了。”
如今杨国华在江苏、辽宁等地的加盟商已经发展到40多家，由于在外地的连锁店只能靠邮寄来发货，因此物流这一块就显得很重要。，虽然销售的反馈还可以，但是杨国华觉得物流这一块做得越细致越好。
杨国华：“喂，你好。你是长春商海源连锁店吗？我们已经快到长江路步行街的跟前了，你出来接一下好吗？”
2004年12月6日杨国华从北京赶到了长春，他要对这里最大的商海源加盟店进行考察，除了想了解消费者对货品价位、款式的认同度外，还希望能得到一些有关货品发放的反馈信息。
长春店店长 钟梅：“还有这一款碰碰颗粒在我们这里没有看见，但是这一款价位高了一点。”
杨国华：“这是城市地域不同，这一款你猜猜在北京商场卖多少，一个就卖100多元。”
钟梅：“北京的工资很高，这个和我们吉林省没法比，所以我觉得这个东西很好就是价位高了一点。”
长春这家商海源连锁店的装修及货品的摆放跟总部的要求基本吻合，客流量也比较大， 但是这里店长对杨国华却提出了一些意见。
长春店店长 钟梅：“他的样品有一些我都很喜欢，可能由于配货有些东西到不了位，还有画册上的一些样品我都几乎没有全部看到。”
记者：“我现在想知道你怎么知道总部有新的货进来呢？
长春店店长 钟梅：“可以上网。”
杨国华的这次在长春考察了两天，收获很多，马上就是年终的消费高峰，尽快疏通物流渠道，将会对他的生意有更大的促进。
杨国华：“在物流配送方面，有些款式我们的配货师和发货员都出现了一点点偏差，这一点也是我们很大的收获，现在他们这些连锁店都提出来了，回家后我们就要抓紧开会，着重完善物流这一块。”
刘文：“他一直有一个想法，想自己做老板。”
杨国华：“反正要赚钱，要资金的积累，我要做大，要出人头地。 ”
很长一段时间杨国华都在给一家糖酒批发公司当送货工，但是人家一个月只挣1000多元，杨国华暗地里却能挣到4000多， 因为他在送货的过程中发现装货用的木头箱子，老板需要从外面买，他就向老板提出，自己来订木箱子.
杨国华：“都自己钉包装，钉一个包装赚个几十元钱，无论是寒风还是冷冻，每一天晚上五点半的时候，我都把包装全部都钉好。”
2000年，杨国华发现当时全国兴起了一阵快餐热，这时积攒了6万元资金的杨国华，邀几个同伙卖起了西式快餐机械设备。这项生意为他在北京掘得了第一桶金，在跟麦当劳、肯德基等连锁经营店的接触过程中，杨国华感觉到连锁经营的模式能够迅速募集到社会的资金和人力，只要找到一种适合大众消费的项目，转眼就可以做得很大。为了寻找项目，杨国华就选择在北京著名的商业街王府井周围考察 。
杨国华：“看见哪儿人多就往哪儿跑，看见那儿人多，就进去一看，原来是卖小饰品。我在那个顶好坊大概去了4次左右，每次去看，都有那么多人购买，在里面转悠，所以我在想，这里面肯定有一定的市场。”
杨国华发现这些卖得好的小商品店，都有自己的品牌，价格也比一般的店贵，如果自己做品牌的话，应该有市场。杨国华决定开始着手做小饰品的生意，以超市的形式连锁经营。听说广东那边做小商品的厂家比较多，2003年的一天，杨国华踏上去广东的寻宝之路。
杨国华：“因为我当时在转顶好坊也好，转“哎呀呀”店也好，都把他们的产品买了几个，我就都在包里面放着，我在市场上看的时候，同样的产品，跟它们同样的材质，那个价位相差是很大的，至少相差有200%的利润。打比方说，市场价位在1元的、2元的，在它们里面卖6元多，那么这个利润空间是很大的。”
刘文：“他去转广州批发市场的前提下，我也到北京的一些批发市场去转了一下，了解了一下价位，结果跟他报过来的价位相差20%—30%，你想他们从北京批发市场拿货还能赚钱，既然要做，就要考虑店的存活率有多大。”
北京的批发市场价格比广州的要贵30%，而听说出厂价比这些价格更低，但是出厂价究竟低到什么程度多少他并不知道。
杨国华：“中国目前的一些饰品，一打是12个，一包是12打，并且你定批量至少是50包一订，50包相当于600打，是吧。所以我们这个量起来了，量起来了需要资金。”
杨国华打听到只有大宗的订货才可以拿到出厂价，而且出厂价也不是固定的，预订得越多，价钱也就越便宜。杨国华拿着和卖食品机械赚来的150万元钱找到一家大型的小商品生产厂家说准备订150万元的货，结果市场营销部的人根本就没理他。
杨国华：“第二天去市场营销部的时候，我就没说拿100万的货，我说拿500万，我说一次性定500万元的货，这时他们的业务主管就坐下来跟我谈了，拿500万是什么价位，如果要拿1000万呢，又是什么价位呢，当我谈到1000万的时候，他们的业务主管晚上就请我吃饭了。 ”
杨听说如果定1500万元的货，这时的出厂价比广州一级批发市场的价格还要低35%，杨国华在心理盘算，即使自己拿走15%的利润，连锁店的拿货的价位也比一级批发商还低20%，那么连锁店的竞争力就会远远强于普通的小饰品店。于是他当时就撑大了胆跟业务主管说要订1500万元的货。按首付30%的预订金，杨国华的150万元钱只能拿到近500万元的货，可是经杨国华一再强调自己连锁超市的经营模式，保证能销售出去，厂家最后把预付款减少到10% 。
江辉：“如果你跟厂家建立了长期的大宗的采购订货关系之后，享受的待遇就不一样，就可以全程的退换货，第二个利润空间不一样，跟一级批发商利润相差20% 。”
刘文：“因为他拿到这个价位，至少我们心里有底，客户从我这儿拿东西要能赚钱，要保证这个的前提下，我们就能赚到钱。”
2004年7月杨国华凭着小饰品连锁超市经营的理念，及已经跟厂家谈成的低价位生产的合同，又成功地吸收了一部分从国外来的股东资金，在王府井成立了股份制公司，注册了商标，正式招商。但是，怎么才能吸引到加盟商，尽快的推广自己的品牌呢？好的模式决定招商的成败，也决定以后连锁店的存活。
杨国华：“我们开会几个人就在一起商议，以一种什么样的方式，然后我们就提出了几种方式，一种是我们市场上直接招连锁店，一招，反正拿钱就给货，再就是那种市场上搞零首付的方式，我们也感觉不妥，最后我就提出了以租赁经营的模式。”
这种租赁经营模式就是连锁店交一部分押金给总部，总部发货他们销售，卖完了，可以再进货，不好销售的，货可以退还给总部，换新的品种来销售。这样就解决了连锁店一旦经营不善货品积压的问题。
加盟商：“你是第一次来这儿考察吗？是第二次，第一次是上个星期来的。 ”
加盟商：“本身就对这个比较感兴趣，然后在其他方面我们有顾虑的地方，他都能给我们详细地答复。在合同上都能够给我们详细地注明。 ”
加盟商：“将来就是说我做得不好，不做的时候，可以把货全部退给他，可以退掉，这样就解决了以后不做生意的积压问题。”
既然总部承诺可以退换货，那么总部就得有消耗的能力，杨国华当初提出这种模式的考虑是，连锁店拿的货价钱比一级批发市场的货还低，那么他的货品在当地就有价格上的竞争优势。最重要的是连锁店遍布全国各地，各种消费的终端信息反馈到总部，经过几次磨合，总部的配货师就能非常准确的知道哪些产品好销，在哪儿好销。另外，为了避免邮寄过程的损坏，杨国华还给产品投了损坏险，这样就尽量把风险减到最低限度。
杨国华：“终端消费者的信息反馈也在我们这里，我们就知道哪些货好销，哪些货不好销，滞销的货基本上就不生产，好销的货就生产。”
杨的库房设在北京郊区，这天杨国华在库房里询问货物的存量情况时，碰上来这儿拿货的北京加盟商。
杨国华：“有什么信息反馈到我们，这样我们才能做大，你们也才能做好。”
北京这家加盟店4天前就来这儿挑了一次货，据说货走的还比较快，但是这次也退了50多元有些损坏的货。
加盟商：“就是把原来的货拿过来以后，有这个编码，核实一下是不是他们的产品，然后把供货价算在账上，因为它这儿全都有条形码，这上面有货号，价位，回来以后核实是我们卖给他的，我再看一下是完整的，是多少钱，我们把他算在账上，然后用这些钱补充新的货。”
记者：“那他们把货退给你们，你们将怎么处理呢？”
我们这些货如果是好的，不影响二次销售的话，我们就可以销售，如果是坏的，我们就返回去，能修的就修，不能修的就报废。
工作人员：“看一下对折过来，轻轻地对折过去，这样一朵玫瑰花就出来了，我们要把它怎样系在脖子上呢，看一下手法。”
杨国华要想把品牌做大，就得连锁店赚钱，好多加盟者都是从来没有干过这一行的，只想依靠总部迅速站稳脚跟，因此一些营销策略，乃至小饰品材质的辨认都得经过培训。每一位加盟商在签约以后，还得必须在总部培训3天。
记者：“镐石现在能把它分出来吗？这个也是镐石，对不对？
工作人员：“对。”
记者：“就是说你现在给我的回答就是这两个都是镐石，我让你再把它两个放在一起对比，它们是一样的吗？”
工作人员：“不一样。现在又觉得不一样了。”
如今杨国华在江苏、辽宁等地的加盟商已经发展到40多家，由于在外地的连锁店只能靠邮寄来发货，因此物流这一块就显得很重要。，虽然销售的反馈还可以，但是杨国华觉得物流这一块做得越细致越好。
杨国华：“喂，你好。你是长春商海源连锁店吗？我们已经快到长江路步行街的跟前了，你出来接一下好吗？”
2004年12月6日杨国华从北京赶到了长春，他要对这里最大的商海源加盟店进行考察，除了想了解消费者对货品价位、款式的认同度外，还希望能得到一些有关货品发放的反馈信息。
长春店店长 钟梅：“还有这一款碰碰颗粒在我们这里没有看见，但是这一款价位高了一点。”
杨国华：“这是城市地域不同，这一款你猜猜在北京商场卖多少，一个就卖100多元。”
钟梅：“北京的工资很高，这个和我们吉林省没法比，所以我觉得这个东西很好就是价位高了一点。”
长春这家商海源连锁店的装修及货品的摆放跟总部的要求基本吻合，客流量也比较大， 但是这里店长对杨国华却提出了一些意见。
长春店店长 钟梅：“他的样品有一些我都很喜欢，可能由于配货有些东西到不了位，还有画册上的一些样品我都几乎没有全部看到。”
记者：“我现在想知道你怎么知道总部有新的货进来呢？
长春店店长 钟梅：“可以上网。”
杨国华的这次在长春考察了两天，收获很多，马上就是年终的消费高峰，尽快疏通物流渠道，将会对他的生意有更大的促进。
杨国华：“在物流配送方面，有些款式我们的配货师和发货员都出现了一点点偏差，这一点也是我们很大的收获，现在他们这些连锁店都提出来了，回家后我们就要抓紧开会，着重完善物流这一块。”