吴越人家 寻找我们真正的家
本地销售异常火爆，但在外地市场却赔本赚吆喝，吴越人家面临着一场危机。
创业
吴莹本来是浙江杭州钟表厂的一名下岗工人，家境优裕，老公很能干，吴莹即使下岗不工作，家里生活也毫无问题，但吴莹是一个闲不住的人，本身性格又好强，所以她仍是四处找工作。有一天她正在一家布店帮人卖布，很多顾客却对她穿着的一件婆婆送的蓝印花布衣服大感兴趣，纷纷问她是在哪里买的。回到家里，她就把这件事情当做闲话跟婆婆说了，婆婆说，那是很久以前她自己做的。吴莹一听就大感兴趣，缠着婆婆刨根问底。当她的婆婆告诉她自己现在仍旧会做，而且在她的老家有许多人也会做这种传统的蓝印花布时，很有商业头脑的吴莹马上意识到这是一个机会。
这以后吴莹就号召了6个以前的同事、现在同为下岗女工的姐妹一起做蓝印花布生意。她们先在吴莹婆婆的老家建起了一个完全按传统手工工艺生产的蓝印花作坊，同时在最能体现“古”杭州特色的河坊街租了一个两层楼的店面，取名“吴越人家”，开始“卖文化、卖记忆、卖韵味”。但是开始的时候生意并不好，因为产品单调，只有零星的几种用蓝印花布做的旅游纪念品，顾客寥寥无几，每天房租、水电巨大的开支压得几个共同创业的伙伴喘不过气来。后来是湖南毛家饭店的老总救了她们。湖南毛家饭店的老总到杭州开会，逛河坊街偶然逛到吴越人家，看到传统特色浓郁的蓝印花布非常感兴趣，问吴莹能不能用蓝印花布为他们制作一些职业服装，比如吧台服、领班服、服务员的工作服？吴莹的回答当然是能。这笔生意让吴莹赚到了开张以来的第一笔大钱：1万元。她发现了一个全新的领域。吴莹和她的姐妹们跑遍了杭州大大小小的茶肆酒楼以及风景点，根据对方不同的要求，为他们设计“职业”装，几个月下来，吴越人家即扭亏为赢。
在职业装上赚了钱以后，她们反过来又投资于旅游纪念品，精化旅游纪念品的设计，提高其文化含量，依傍河坊街游人如织，外地游客居多，到此都想买点杭州特色旅游纪念品带回去的特点，在旅游纪念品上很快获得了突破，企业开始实现全面赢利。1年就赚了数百万元。她们乘胜追击，除在浙江一些地方开分店外，在全国其他一些城市和著名旅游城市连开了10余家分店。她们本以为只要复制在杭州的成功经验，依靠产品优势，在其他地方同样可以轻易获得成功，但是令她们没有想到的是，在杭州的成功经验非但无助于对外地市场的开拓，反而成为了在外地市场追求成功过程中的羁绊。吴越人家开始面临一场危机。
问题
应吴越人家总经理吴莹的邀请，三人专家组来到了吴越人家设在北京友谊商店的专卖店。
专家们组已经对吴越人家及其主打产品蓝印花布进行了比较详细的了解，知道吴越人家的产品有两大特色：第一是纯天然。从原料的采集到制作过程，都是采取纯手工的方式，原料完全来自天然，包括染色用的染料，都是从板蓝根叶子中提取出来的，不含任何化工成分；第二，产量较少。因为完全采用天然原料、严格采取纯手工制作，所以吴越人家的蓝印花布产量非常有限。同时因为吴莹采取多品种策略，系列产品达2000多种，所以使得吴越人家每个单一品种的数量显得更加稀少。
在吴越人家友谊商店专卖店，专家们现场对吴越人家的产品作了进一步深入的了解，发现和在杭州一样，也是以旅游纪念品和服装两大类产品为主。这大概是吴莹对吴越人家产品的主要定位和主要的业务发展方向。
在专家们的一再追问下，吴莹承认除了杭州，吴越人家在全国其他一些大城市和旅游城市的经营状况都不太理想。北京友谊商店专卖店经营基本处于入不敷出的状态。北京友谊商店楼面经理的看法是：吴莹服装的款式不太适合北方人和外国人人高马大的特点，因为她们的服装大多是根据杭州江南水乡女人那种纤细苗条的特点剪裁的。换句话说，吴越人家没有做到入乡随俗。另一方面，专家们发现吴莹在维持北京这家专卖店的成本上花销很高，别的不说，仅她和助手每个月来一趟北京检查工作的花销至少就在5000元以上。
专家们也发现了吴越人家的一些优点，除产品具有独特卖点以外，吴莹比较重视宣传。在北京这家专卖店，不仅现场有VCD播放，向顾客介绍蓝印花布的历史和生产过程，还有印刷精美的画册可供想对蓝印花布作进一步了解的顾客浏览。同时，现场的布置体现出浓郁的江南水乡的风格。这一点，在友谊商店显得非常突出。
诊断
目前吴越人家的产品主要有两类，一类是旅游纪念品，一类是服装，以职业服装为主。专家们为吴莹分析了两类产品的优缺点。作为旅游纪念品，具有很强的地域性特点，人们一般都是到什么地方才会买什么地方的纪念品，所以，吴越人家这一类产品在北京的购买对象主要是外国人。因为对外国旅游者来说，整个中国就是一个大的地域概念，在这里，蓝印花布是作为整个中国特色的旅游纪念品受到外国旅游者的青睐，中国人购买的很少。但吴越人家不能仅仅依靠外国人的购买力来维持生存，这是吴越人家这一类产品整体上在北京专卖店销售不太理想的根本原因；就服装来说，因为蓝印花进入服装行业是选择了职业装为突破口，而主要又集中在餐饮、茶肆酒楼等低端服务业，这就给人造成了一个先入为主的印象，即蓝印布服装是服务员的“专用”服装，看到穿蓝印花服装的人，人们自然而然就会跟餐厅服务员联系在一起，这限制了很大一部分喜爱蓝印花布料的其他消费人群，使她们不敢将蓝印花布料的衣服穿在身上，实际上就限制了蓝印花布在服装行业的发展。尤其在北京这种女士们异常讲究品味和格调的大都市中，蓝印花布“入行”时选择不慎，在服装行业所造成的这种“限制性”表现得更加明显。
专家们认为应该充分发挥吴越人家蓝印花布纯手工、全天然的特点，这两大特点正迎合当前都市人消费的心理需求，而扬弃它的地域性，在杭州以外的市场对于蓝印花布制作旅游纪念品只“维持”，因为吴越人家在蓝印花布旅游纪念品方面已经有了一个完整的产品链，维持不必花多少钱，但是不要做更多的投入；同时，建议吴莹“弱化”在服装业方面的努力，除继续保留一部分已打开市场的职业装外，将人力、物力、财力重点转向家居业。对于后一点，吴莹接受起来有点难度，因为她一直打的主意就是利用旅游纪念品提高市场知名度，利用服装尤其是蓝印花布面料的高档时服获取利润。现在要她一下放弃计划中的主要利润源，确实有些强人所难。
转化
面对吴莹不愿意放弃时装业的踌躇，专家们只好建议吴莹在保持时装业的同时，根据吴越人家蓝印花布纯手工、纯天然，同时因为以中药板蓝根叶为主要染色原料，在民间传说中具有保健功能的特质，试一试向“贴肉”产品方面转化，主要是向家居产品方向转化。专家们认为，吴越人家的核心竞争力就在这块与众不同的“布”料上，应充分发挥其优势，避免跟那些机织蓝印花布厂家打混仗，模糊了消费者的视线。在时装方面，专家们建议吴莹不要按照一般的服装业运作模式，做好服装等客人，而应以“定制”为主，避免造成资金积压。这算是一个折衷的方案，吴莹接受了。
吴莹选择了“东方家园”装饰城作为自己向家居业“转化”的一个试点，第一次去就比较顺利，“东方家园”不同意吴越人家进主厅，但允许进休息厅，也就是顾客逛店逛累了歇脚喝水的地方。原来吴莹去跟“东方家园”谈的时候，没有带任何家居产品，只带了专家们在吴越人家北京友谊商店专卖店看见的那种画册。上面登的都是些旅游工艺品和蓝印布面料的服装。这些东西与家居产品八竿子打不着。
专家们建议吴莹再去一次，这次去一定要带着真正的家居产品，比如蓝印花布的床单、蓝印花布的被罩、蓝印花布的枕头、蓝印花布的窗帘、蓝印花布的桌布之类。于是，吴莹赶回杭州，精心制作了一批蓝印花布的样品，一共有几十种。
细节
专家们看到吴莹拿来的家居样品，都感到很吃惊，没想到这些东西真的摆在面前的时候，比他们想像中的要漂亮得多。
在第二次去“东方家园”之前，专家们又对吴莹进行了一番定价理论方面的指导。因为他们在调查中发现，吴越人家在产品定价上不是十分科学，一方面，这将影响企业产品的销售，另一方面，会使企业该赚的钱赚不到。因为吴越人家的蓝印花布为纯手工生产，产量较小，依据“物以稀为贵”的原则，独有产品应该体现独有产品的价钱，专家们建议吴莹放弃以前成本加利润的定价方式，改为“按需定价”，就是根据顾客对产品的需求度和产品的供应量进行定价。他们还建议吴莹到“宜家”去看看人家是怎么给自己产品定价的。
吴莹按照专家们的建议考察了瑞典人开的“宜家”。“宜家”的东西以“简约”和“贵”著称。吴莹发现“宜家”的东西比自己的东西要贵得多，在款式设计上也有很多独到之处。对于款式设计她是有信心的，因为这是她的强项。她想专家的话是对的，通过考察，她发现北京市场和杭州市场很不一样，两个地方的人在消费能力、消费偏好上都有很大差距，而她以前是按照杭州市场的成功模式来“套”北京市场，怪不得举步为艰，只见冒烟，不见着火。她想，可能不仅只是北京市场和杭州市场有这么大的区别，其他地方可能也存在类似情况。她应该按照在北京的运作经验，根据各地不同情况，整顿其他几个地方的分店，尽快让吴越人家在各地都火起来。
随后吴莹和“东方家园”进行了第二次谈判，非常顺利就进入了大厅。因为她的产品太独特了，拿在手里就觉得漂亮，再按照实用场景布置起来，简直是光彩夺目，连见多识广的“东方家园”的采购经理都感到眼前一亮。
专家们还审看了吴莹的合同，发现合同中交货确定的期限是7天，下单后7天内交不了货，就要按照货值的10倍罚款。专家们知道“吴越人家”是纯手工生产，而且是小本经营，小批量生产，根本没有实力确定一个较大的库存量，以便随时满足如“东方家园”这样的合作伙伴在交货期限上的苛刻要求。果然，吴莹表示光做布就要七八天，再从布做成产品，怎么也要半个月，7天的交货期是绝对不可能的。经专家们这一问，吴莹也出了一身冷汗。
在专家们的提醒下，经过和“东方家园”的艰难谈判，吴莹最终在交货期限上争取到了一个较为有利的条件。这是一次非常成功的营救，在专家们的帮助下，吴莹改变了在北京市场的战略战术，从全力推蓝印花布旅游纪念品和蓝印花布服装两个产品，到以纯手工纯天然蓝印花布家居产品为主打，以蓝印花布旅游纪念品和蓝印花布服装为辅助，在长时间的踌躇不前后，短时间内就打开了北京市场，经营十分红火。目前“东方家园”连锁店已经将吴越人家的纯手工纯天然蓝印花布家居产品作为本店的定制产品，成为“东方家园”连锁店家居主打产品之一。同时，“东方家园”的规范化管理也通过生意上的合作传导到吴越人家，吴越人家在管理上上了一个台阶，开始由过去的小作坊向现代企业的方向转化。