虾酱—独特香味 独特赚钱法
天津某食品技术公司员工：“玉米饼子来点虾酱，特香，这个味特别好，尝尝这个味。”
南市食品街是天津美食荟萃的地方，这里天津特产多，外地人也多。这天一大早，李澎和他的员工就赶到这里，为熟制虾酱做起了宣传。李澎说，这种宣传他们经常有，过去目标是本地人，现在他们想让外地人也尝尝这家乡特产的味道。
天津某食品技术公司经理李澎：“我们为什么让人们品尝呢，因为我们这个东西的品味做得确实非常成功，和以往酿制的传统虾酱味道确实不同，让大家亲自尝一尝，让消费者感到虾酱酿制以后，原来还有这么一个味道，一般来讲，吃完了，回头率达到百分之九十。”
李澎的家乡在天津的北塘，对天津稍有了解的人都会知道，北塘的海鲜是一绝，北塘的虾酱也很有名气，尤其这几年的旅游旺季，北塘的虾酱备受游客青睐，这让李澎看到了机会。
李澎：“在2000年的5月份，我们听到一个消息，北塘的虾酱竟叫外地人买光了，我们感到很有意思。”
在走访了北塘的市场后，李澎发现，卖虾酱的大多是家庭小作坊式的杂牌军，没有统一的行业标准，也没有叫得响的品牌。李澎决心利用这家乡特产闯出个大市场，于是就在三年前和几个朋友成立了这家海鲜酱企业。现在，李澎的虾酱已经在当地叫响。
李澎：“韩姐，这是给哪儿送货？”
员工：“给南市食品街。”
李澎：“南市食品街，他要多少？”
员工：“要八十多箱。”
李澎：“这样你给我带出一箱来，开发区世纪小店老侯他要一箱，一会儿我正好出去到那办事，我给他带过去。”
员工：“你给他捎过去，要什么产品的？”
李澎：“佐餐，佐餐酱…”
李澎年轻时进过船厂，下过深圳，后来又办过印刷厂，开过文化用品公司，尽管有了多年的社会积累，李澎在经营这家海鲜酱企业时，还是不乏初次创业的热情和认真。
李澎：“侯大爷，给你送酱来了。”
社区零售店老板侯大爷：“好，谢谢。”
李澎：“我来，我来吧，放哪儿？”
侯大爷：“放那边，老北塘的虾酱卖得还真不错。”
李澎：“多给我们宣传宣传，咱们是从小往大处做…”
李澎：“在所有的生活小区、零售店、小超市，都有我们的东西。我们的酱刚出来的时候，人们是不认可的，到哪儿去谁也不给卖，我们就采取逢人就讲，逢人就宣传，凡是朋友我们就赠送，亲戚、朋友的赠送，这样人们一点点地尝到了，尝到以后返回来一个信息，这尝完以后，回头率达到百分之九十，这样我们的市场就一点点地打开了。”
在原材料的来源上，为了节省资金，李澎选择的是北塘人家酿制的传统生虾酱，为保证质量，李澎总要不时地过来查看一下。
李澎：“我们之所以选择孟大爷，是因为他在北塘镇可以说是酿制虾酱最好的，不管是在酿制的管理上，还是选材、（酿制）时间都绝不含糊。”
北塘虾酱加工户孟大爷：“咱这货都是到海边村里买优质货，拉回家，把地冲干净以后，放上盐，盐也是有尺度的，有比例的，这盐也不许乱加…”
在创业初期，李澎销售的就是这种传统生虾酱，没想到，在进入市场后，却出了问题。
李澎：“由于它是发酵产品，装瓶以后，受到高温的影响，它还有一段轻微的发酵过程，这样一来就很容易把瓶盖顶开，就有一些浆一样的东西流出来，流得外面起很多盐渍。”
发酵的生虾酱虽然在质量上没有问题，可消费者却不接受这样的产品，由于不能及时卖出去，就造成了大量退货。
李澎：“这样对我们原来的想法，作为一个旅游产品走出塘沽，作为塘沽的一个特色，能够打出去，我们觉得失望了，不断退货使得我们最初投入的资金都耗尽了。”
当时承受了很大压力的李澎，最终还是找到了出路，并且使企业发展得越来越红火，还不断增加了新产品。
李澎：“这次你试了多少次啦。”
天津某食品技术公司技术负责人吴维：“30多锅，到现在为止，我感觉基本上差不多了，最后还得请你定夺鉴定。”
李澎：“这还得消费者说了算。”
天津某食品技术公司技术负责人吴维，是李澎的合作伙伴，也是企业的技术骨干，当初企业因大量退货陷入困境时，她没有像别人一样离开，而是积极想办法，在自家厨房里研制出了熟制虾酱，使企业度过了难关。
天津某食品技术公司技术负责人吴维：“正好我上海研究所有个朋友，通过介绍，我跟他们了解一下海鲜酱研制的一个基本过程，按照他们说的，我就回来自己调配，经过可以说上百锅的一次次试验，然后分成批号，一锅一个号，做了十几批锅号，往下就发，往朋友那儿发、品尝，征求大家的意见，最后基本上从里选出一种大家都认为好的，然后我们把这个配方又进行了再研究、再加工，再充实一些更好的料，最后就拿到技术监督局、卫生防疫站，进行技术监督检测，百分之百全部过关。”
为了筹措资金，使熟制虾酱投入生产，李澎将住房和现有企业设施抵押贷了30多万，又从职工手里借来20万。经过几个月精心筹划，这种散发着独特香味的熟制虾酱终于上市了。在虾酱得到市场认可后，吴维用老办法，又开始调制新口味。
吴维：“因为这个地区的产地的鱼呀、虾呀、蟹呀，乃至很多的东西品种都特别多，根据这个又进一步开发，又出了那种蟹酱，就是螃蟹，整个圆形的螃蟹经过深加工，出得都是那种一块一块的那种螃蟹酱，也非常好。还出了一种适合老人和孩子吃的那种儿童海鲜酱，味道稍微甜一点，然后口味稍微淡一点，特别香。为配合最近成都这个交易会，我们打算再研制现在的辣一些的海鲜酱，因为南方的辣度要比较好，基本上现在经理已基本认可了。”
李澎：“老吴，忙着呐，最近销得怎么样？”
食品经销商老吴：“最近还可以。”
经销商老吴是李澎商场上的朋友，老吴的销售渠道多，反馈信息也多。每次研发新产品，李澎总要听听老吴的意见，不过，他俩的这份交情可不是一开始就有的。
李澎：“（一开始）他不认可我们的东西，把我们的东西拒之门外，你怎么给他讲他也不卖，条件达到什么程度也不卖，最后我们就提出退让很厉害的一种方式，我这个东西就放在你这儿，也不占你地方，少一点可以吧，然后你卖完以后，你觉得行，你就给我们打电话，把最方便的供货方式提供给了零售商，结果卖起来以后，还真不错，后来他们就一点一点地条件就降低了，后来从不给钱，我们赊销，到我们来后，拿现钱给我们。”
老吴：“这个螃蟹籽酱、鱼籽酱、虾籽酱，有顾客提出来要这个，咱这有鱼籽酱，他就要虾籽酱。”
李澎：“虾籽是咱的空白。”
老吴：“还有那个螃蟹籽…”
像老吴这样的经销商，李澎在天津及周边地区已有三十多家，借助他们通畅的销售网络和众多的零售小市场，李澎的企业已经在本地站稳了脚跟。眼下，李澎正在筹备参加将在成都举办的全国糖酒交易会。
李澎：“最早我们还是很保守的，舍不得花钱做这些东西，因为做这些东西也是花很多钱，另外不管走到哪儿，（参加）这种会议这笔钱也是很可观的，但是我们要想达到我们最初的愿望，走出塘沽，走出天津，我们还非得要走出这一步。”
员工：“经理，这几种货我们带多少？”
李澎：“品尝袋要多带一些，上次带的太少了，这次带它两万袋。”
员工：“多不多？”
李澎：“不多，礼品盒要少带一点，彩页上带着图片宣传就够了，主要是让大家品尝，还是那个老办法，让全国的都尝尝咱们的味，尝尝咱们老北塘的味。”
参展回来，北塘就要进入鱼汛时期了，李澎说，那时的鱼虾蟹是一年之中最为鲜美的，天津人有句话，借钱吃海货，不算不会过，说的就是这北塘的海鲜。
李澎：“我们北塘这个地区的海岸有它的特色，一般的海岸线都是沙地，它是泥地，在它的泥下有很多贝类，还有丰富的浮游生物，海水上来以后，它能泛起一层黄油，使得海水里边的营养成分、矿物质也特别丰富，北塘地区的鱼、蟹有这么好的海水条件，它的味道就和其他的不一样，这很有名气，这个名气几十年来，上百年来，这个名气都是很大的。”
据说，就连常常出海到世界各地的船员都讲，北塘的海鲜不一样，尝一次，就忘不了，当初北塘人做虾酱，就是想在一年四季都能尝到这不一样的海鲜味。
李澎：“我们应该说是守着北塘这个聚宝盆，我们不去开发它，不把它变成产品，不把它变成我们塘沽有特色的产品，代表我们塘沽，代表天津，走出天津，走出塘沽，我们觉得是太可惜了，这个契机，我们丢掉太可惜了。”
北塘这不一样的海鲜也使李澎的海鲜酱有了特别的味道，李澎说，这饱含着北塘味道的海鲜酱，没准儿哪一天，就会登上你的餐桌了。