马来西亚商人的中国情结
12月12日，在中国零售业全面开放的特殊日子，马来西亚最大的电器零售商朝峰集团把“欧梵诺”专卖店品牌开到佛山南海。朝峰集团总裁蔡林财经过近15年的国际开拓，终于实现他多年的梦想：有一天回到祖国土地上，开展他的家电连锁事业。记者与国际商人蔡林财初相遇，是在12月初赴三亚参加的亚太华商领袖大会的路上。蔡林财从马来西亚出发，经广州转机，恰巧与记者乘同一航班飞抵三亚。见蔡林财只身一人拉着大箱包，没有随同人员，记者还以为他是个中小企业主。但互换名片后，记者才发现眼前这个行色匆匆的商人竟然拥有马来西亚最大的电器城。 15年前白手兴家虽然来自阳光充足的马来西亚，但蔡林财却有一副斯文白净的面孔。灿烂的“招牌笑容”加上温文尔雅的标准普通话，令这位华商更容易让人接近。在“欧梵诺”专卖店开业仪式结束后，蔡林财向《天下》周刊记者娓娓道来他的中国情。与几乎全世界的华商一样，蔡林财的成功，完全靠自己一双手的努力奋斗。几十年前，年仅7岁的蔡林财与父亲、祖母，坐着一条破木船，从中国广东漂到马来西亚。因此有着中国血统的蔡林财事业是从马来西亚开始的。回忆近15年的经商经历，蔡林财认为马来西亚华人从商太不容易。因为马来西亚是个特殊的国家，整个社会由多元种族构成，拥有马来人、华人及印度人三大族群。其中马来人占66%、华人占25%，而印度人占7.4%，其余为其他民族。由于马来人占大多数，因此当局对马来人制定了特别的优惠政策，而华人只能靠自己的双手，从零开始。由于种族混居，在马来西亚经商，适应能力要非常强。“因为相同功能的产品，不同种族人对其的设计的要求都不一样，这样，我们做生意时就要头脑灵活，多做调查统计。”由于聪明勤奋，华人基本掌握了马来西亚的经济命脉。 从中国进口零件组装电器一炮打红1990年，手里拿着几千元钱，蔡林财瞄准家电销售行业开始创业生涯。刚开始时，由于只做批发零售，产品要依靠生产厂家拿货，企业的发展主动性不够。蔡林财便自营电器工厂。于是，蔡林财在马来西亚国内成立了家庭电器装配厂，向中国电器公司订购所需的电器零件，包括吸尘机、搅拌机、烫斗等配件，这些电器产品的配件在运抵之后便开始在国内进行装配。由于装配的产品经过严格的品质控制，渐渐取代了一些昂贵的进口产品。例如，原来马来西亚国内的干湿功能桶装吸尘机月销量约4000台，因为进口关税高，这种备有干湿功能的吸尘机售价相当昂贵，产品普及率并不高。不过，朝峰集团旗下成立装配厂之后，本地装配的干湿功能吸尘机成本也随之下降，从而促使马来西亚的消费者能够以低廉的价格购买到干湿功能吸尘机。因为有了较大的价格优势，消费群开始转向购买干湿功能吸尘机，蔡林财的举措成功地刺激了马来西亚全国干湿功能吸尘机的销售量。蔡林财回忆，当时一个月的干湿功能吸尘机的销量跃升到3万多台，是原来的7倍多。此次成功为蔡林财事业的腾飞打下了基矗国际商人“行走”东南亚在最新版的《华商名人录》中，对蔡林财对应的介绍是“大马国际商人”，这种表述非常恰当。因为马来西亚本土人口仅2000余万人口，蔡林财清楚这里的消费市场有限。因此，蔡林财1990年创业，1992年就走出去，在泰国开设了分店。1996年，蔡林财又到全世界最富有的国家文莱设立分店，1998年在印尼、菲律宾的专卖店也正式开张。后来，越南、韩国等东南亚国家也进入朝峰的拓展版图。目前，在这些东南亚国家，朝峰已经建立200余家家电分销中心。在朝峰集团旗下，“雅华”和“欧梵诺”两大电器连锁品牌迅速成长。“雅华”主攻马来西亚本土市场，而“欧梵诺”则进军东南亚市常蔡林财斯文淡定外表下，展现的同样是沉实稳健的从商风格。近15年的从商原则，是“不熟不做”，虽然电器销售利润不太高，但现在朝峰集团旗下的10家马来西亚直营店，每年销售额就达到5亿元人民币。尽管国内的家用电器产品面对激烈的竞争，但是朝峰经营的家用电器批发业务，平均每年取得大约30％的营业额增长率。为此，朝峰集团在2004年获得第二届马来西亚百强中小企业的金牛奖。而蔡林财因为在商界卓越的表现，同年被马来西亚当局嘉奖，并授予拿督的尊贵身份。然而，就在朝峰集团业务根基日渐稳扎，向上市计划的目标前进的同时，蔡林财还有一桩心事未了———作为根源中国的华人，他始终希望有一天能回到祖国的土地上，实践他的事业梦想。 首次进军中国市场梦未圆10年前，蔡林财首次踏入中国的土地，当晚，他就做了一个梦，梦里他与中国的知心合作伙伴联手在祖国的土地上打造事业。不久之后，蔡林财开始实践他的梦想。但由于政策以及对市场认识不足，蔡林财美梦未圆，其在中国开的第一家专卖店不得不以结业告终。但这次挫折没有消磨蔡林财的梦想，反而令这个梦想的实践路径变得更清晰。在此后的几年中，蔡林财一直与中国这个世界上最有潜力的家电消费大国和生产大国保持紧密联系。蔡林财几乎每个月都会来中国，而其在东南亚百余个连锁店销售的货品中大部分来自广东珠三角地区。蔡林财称，其每月从珠三角的进货量都有百余个货柜。 孜孜努力在中国土地建“霸业”中国三年前加入世贸，承诺零售业将对外资全面开放，这让蔡林财有了放手大干的决心。经过多年的合作，蔡林财与国内厂商建立了密切的联系。两年前，他在广东高要建立了自己的电器生产工厂。为圆中国的创业梦想，他努力地点点积累。2004年3月，蔡林财率领朝峰集团的270多名员工代表登上长城，长城上的体验再次激发了蔡林财蓄积已久的中国梦想。2004年12月12日，是中国零售业全面对外资开放的日子。蔡林财选择这个华人眼中的吉日到佛山南海开设朝峰集团在中国的第一家“欧梵诺”分店。开业当天，马来西亚驻华大使、领馆总领事、南海区官员悉数到场支持。从10年前的挫败到今天隆重的回归，蔡林财的底气足了很多，做事沉稳的蔡林财也难掩内心的激动。站在开业典礼讲台上，他慷慨激昂，他倡导中国的事业伙伴们与他一同前进，在中国土地上建立“欧梵诺”的霸业：10年开1000家专卖店，创造接近20000个就业岗位。这家驻点佛山南海的“欧梵诺”旗舰店经营建筑面积逾千平方米，是朝峰全球分店中最大规模的一个。豪华时尚设计的专卖店，销售的产品包括厨房用品、家庭影院以及健康系列产品，产品售价普遍不菲。蔡林财坦言“欧梵诺”进军中国市场，一定不会走低价路线，因为在这方面肯定拼不过本土的国美、苏宁等企业。“欧梵诺”的市场切入点是高品质产品和高品质服务。蔡林财认为中国这个消费市场潜力实在是太大了，他称佛山南海旗舰店建成后，他们很快还会在广东的一二线城市大力拓展。随着中国零售业全面放开，蔡林财对中国市场的眼光也越放越远。在与佛山南海的中国合作伙伴开出“欧梵诺”的第一家特许经营店的过程中，他也在积累对中国市场的开发经验，为日后建立直营店做好准备。 中国儒学影响从商生涯虽然自小在马来西亚成长，但由于蔡林财在华文小学接受启蒙教育，中学才转读马来语小学，因此中文基础比较好。再加上蔡林财对中国的文学、艺术非常感兴趣，中国文化传统对蔡林财的从商生涯起了不可或缺的作用。周旋于不同国家，中国儒学中兼容和谐的精神精粹在蔡林财身上表露无遗。作为一名国际商人，蔡林财几乎成了一名“空中飞人”，最高峰时，他一个月坐了15趟飞机。到泰国发展学说泰语，到印尼开店学讲印尼语，蔡林财认为只要有共同的事业追求，国籍已经不重要。在东南亚各国的业务发展上，蔡林财要说服当地的合作伙伴与他缔造共同的事业，就要建立共赢的信念。蔡林财多年的行商准则是“爱心经营”。十多年的从商经历，蔡林财最大的收获是与各国的合作伙伴共同成长。例如菲律宾的一位合作方原来生活艰难，每月仅几百元人民币的收入，现在随着他经营的“欧梵诺”专卖店生意越做越好，一个月几百万元进账不成问题。因为有了共同的成长目标，在朝峰这个国际集团内，不同肤色、不同语言的人们可以紧密合作。在聚首的年度会议上，一句贴心的话也会令人们抱在一起痛哭流涕。在中国的创业已经迈出第一步，蔡林财也希望在这里会给中国的人才更多的成长机会，成就他们的人生目标。中国与东盟建立自由贸易区时间表的确定，对蔡林财来说无疑是一个市场开放的极大商机，在这个背景之下，这位国际华商相信今后有更多更好的产品可以引入中国市常。民营经济报