浴火重生 市场是辛苦跑出来
方华布艺的老板名叫方骅，今年52岁。10年前，40岁的她开始创业。十多年的打拼，她真实地承受了创业路上从巅峰到低谷的磨砺，坚韧地经历了从成功到失败，尔后再走向成功的轮回。
市场是辛苦跑出来的
当年，方骅是从一家燃料公司下岗的。下来之后她就没让自己闲着，风风火火地开始做生意，做过租书、卖文具、礼品、服装，甚至还经营过娱乐场所。真正开始创业是1999年。那时候家里搞装修，方骅跑遍了整个南京市场，没有买到自己想要的家居布艺饰品。这次遗憾，反而让她感触了一个商机，对布的色调和布质有着特别灵性的她，便想自己为什么不能开个有特色的家居布艺店？
有了这个想法，当年1月份她就开始考察市常整整用了4个月的时间，她跑遍山东、广州等城市的布艺市场，进行全面了解、评估。那段日子，她的脚经常起泡，因为跑得太累。她说：“很多人在国营企业散漫惯了，思想上还不能完全放开也没有吃苦的准备。但我却不是这样，下岗后总想着干些什么，不怕苦。市场是跑出来的，不累不苦，哪会有这样的成就。”
经过认真的思考之后，方骅有了一份完整的创业计划书。她又广泛咨询，结果遭到朋友们的一致反对，原因很简单：当时南京窗帘布艺市场已经饱和，哪有那么多的钱赚呢？
做还是不做？方骅似乎没有多少犹豫，她是个有想法就立马去做的人。她说：“如果考虑这个，考虑那个，就会失掉机遇。”她告诉记者，自己中专毕业，没有什么特别的专长，但在对市场的嗅觉，以及自身的学习能力方面，她非常自信。另一个重要原因，她的家人给予了充分的支持。
同年8月，太平南路上一间80平方米的“方华布艺”开业了。当时办的是个体执照。但是，一年销售额也能做到70万。因为1999年，南京有很多窗帘布艺店，但几乎还没有人专注做桌布生意的，所以方骅做得不错。
从巅峰一下子跌到谷底
谈起当年创业，方骅印象最深的是她进的第一批货，价格是30~40元/米，而当时南京市场的货通常是20~30元/米，3匹面料她就花了5000多元。进货途中，方骅事实上忐忑不安，当时她无法预测中高档的产品定位在南京是否有需求，需求有多大？结果证明她的感觉是对的，后来良好的销售状况坚定了她的营销理念。
有了初始的成功，方骅开始扩大生意的规模。2000年7月份，方骅决定投资50万在南京太平北路成立自产自销的公司。这时候做生意也灵活多了，她改变南京布艺市场只提供面料、由顾客来设计成品的状况，而把自选的布料先做成靠枕、桌布、空调罩等吸引顾客的目光，同时坚定的把销售和服务对象定位在30岁以上，中高档消费层次的家庭。不到一年时间，方华布艺在南京就小有名气，马鞍山、盐城等外地的顾客也常常慕名前来购物。
记者了解到，方骅当年在太平北路的公司占地面积300多平方米，职工也有28人，每月的销售额在15万~28万。第一年，她销售额达150万，第二年达到230多万。
方骅告诉记者，生意红火的同时，带动了周围一些下岗职工，她们经常过来做做活，公司给他们算工资，收入也不错。然而恰在这时，变故发生了。
因为要拆迁，方骅只得重新寻找店面。结果她在中华门城堡附近，租了一间450平方米的店面，比以前扩大了100多平方米。她心想，有当初的生意作基础，规模扩大顺理成章。不料事与愿违，新店开业后销售额直线下降，每月支付的工人工资还有水电等费用，比以前大大增加。结果头一年就亏了40万元。
从巅峰一下跌入谷底，方骅受到很大打击。她告诉记者：“2003年到2004年那段时间，我真的什么都不敢去想，也没路可走，整个人都崩溃了。亏了40万，还欠债10万，那时候每天除了睡觉，就是在电脑上玩游戏，直到困极了倒下就睡。向别人借的10万块钱，还是瞒着家里人的。那时，方骅的儿子也从单位辞了职，母子俩全身心投入的生意，难道就这样走到了尽头？
但是，现实的压力不是靠躲避就能解决的。“2002年我贷款买了车子，每月要交1400元的还款，70多万的房子贷款了55万，每个月也得交3700元，而那时我只有每月800元的劳保工资，还要付公司的开销，如果我不继续办下去的话，我什么都没了。所以只能想办法开好公司继续赚钱。”方骅对记者说，回想起当初的情景，如果没有很好的心理承受能力，今天也不会继续开着自己的公司。
找到症结走出困境
问题究竟出在哪里？方骅和儿子苦苦思索。
有一天，一位画家出身的广州游客，到南京夫子庙游玩，自己闲逛逛到了她的店里，一下子看中了一块270多元的手工包边的桌布，非常喜欢。可当时店里没货，但这游客坚持先付了钱，然后写下地址，让店里来货了再给他寄过去。而当时靠方骅店面旁边也有一家卖桌布的店，价格都是在20元左右。这个游客的举动让店里的员工很诧异：“方总，你看人家的桌布多便宜，这个游客干吗要买我们这么贵的呢？”方骅解释说：“每一样产品的面料、质的都不同，设计也不同，我们要做的是品质。”
一语惊醒梦中人，说这话时方骅就觉得脑袋里灵光一闪，她觉得发现了问题症结所在。想想当初创业时的营销定位，再看看现在的营销现状，她觉得自己犯了一个致命的错误：选址错了！
他们原先认为，中华门城堡地处南京南大门，靠近一个车站，人流量大，旁边还有个劳务市场，应该客源充足。但是事实证明，第一这里大多是流动人口，无法形成固定的消费群。第二，方华布艺在南京市场的成功，成功于错位竞争，以商品的品质取胜，而中华门城堡地处城南，普遍是低层次消费者，因而这里“价格低廉”是竞争优势，“高档品质”可能就“曲高和寡”，销售不畅。方华布艺的东西不错，只是卖错了地方。
后来，方骅把主要精力放在打通渠道，为此付出巨大的心血和辛劳。2003年9月她花了1万多元，去上海参加了一个家居饰品展销会。方骅设计高雅、做工别致的布艺家居用品得到了众多与会者的认可。就是在这次展销会上，国际连锁麦德龙看上了方华布艺的产品，十分欣赏，并邀请他们加入。另外，还有其他一些企业也相中了她的产品，希望合作。
一片新天地向她敞开大门。与大型超市的合作，使“方华布艺”完成了从零售商向批发商的转型。
去年，方骅把公司搬到了南京江宁区，主要经营产品的生产。方骅本人的主要精力，不再像当初那样执著于店铺销售，更多地投入到生产以及销售渠道的开拓上。目前她公司的产品主要销往麦德龙、家居乐等各大超市。
几年的创业经历让她对创业有了重新认识。2003年之前，她曾经很自负地宣称：“我在任何情况下都能挣到钱”。但是面对市场竞争，她渐渐明白，市场是不按照人的意志而转移，只能是各人去适应环境。现在，她经常购买国内外的一些相关杂志，搜集信息，对产品进行研发和创新。她感慨地说，因为产品的替换性很大，一定要不断学习，设计出新的产品来适应市常一样东西，不能从左手进来直接从右手出去，中间的过程需要认真的考虑，它是否可以变得更好。
“现在的压力很大，也非常辛苦，但未来还是充满着希望。”方骅说。