一个让女人爱和恨的女人
每个月开十几家新店，使得天佑集团涌现了一批26岁左右的总经理。这些总经理的妻子、女友在对公司总裁惠清充满爱戴的同时，也会因为自己丈夫、男友以企业为家而对惠清心怀爱怨。那么，作为集团总裁的惠清,如何从3万元起家，如何管理147家店面，又如何实现2005年发展到300家店面的目标呢？ 惠清：从护士到总裁
1981年，卫校毕业的惠清，在河医大附院开始了15年的护士生涯。生性好学的她在工作之余一直在寻找学习的机会学英语考托福。而下海从商，也正源自这个很偶然的机会。1997年11月，在脱产上托福班的她因为时间比较宽裕，就萌生了下海的想法，于是在郑州科技市场租了一家十五平方米的小店面，开始了自己的创业生涯。 开始的时候，由于位置比较偏，又没有什么资金，生意一直很淡。有一天，一个客户要刻字机，当时郑州只有一家公司代理刻字机而且也没有现货，恰好又是周末，惠清如果从该公司调货需要好几天，客户也打算另投商家。当时，一台刻字机售价几万元，利润有几千元，惠清自然不想这样放弃。她查找资料，发现北京有不少做刻字机的，就打电话过去问，意外发现北京的价格比从郑州代理拿要低很多。于是，惠清当晚就带着一名技术人员乘火车到了北京。在北京文泰公司，惠清得到了公司总经理的接待。这个偶然的发现让惠清开始了刻字机的销售，一个月下来居然卖了近20台。这样做了两个多月，产品带来的高额利润，意外发现的商业天赋使惠清改变了出国求学的想法，开始静下心来经商，也就从那一刻起，惠清真正开始了“天佑”的创业之路。 问题越早出现越好 高额的利润让惠清越来越兴奋， 20台刻字机的月销量，每台净赚四五千元，加上其他产品，一个月下来，就是十万元左右的毛利。而且，当时，客户购买刻字机都是先款后货。 不到半年的时间，天佑公司就积累了一笔不小的资金。这时候的惠清，在和先生张峰的多次交流后认为，天佑要想不断发展壮大，就一定要走IT连锁的道路。针对在北京、上海、广州的建店成本太高，惠清制定了“农村包围城市”的做法。经过实际考察，通过对郑州市场环境的分析,她选择了太原、济南、乌鲁木齐等同类城市作为目标市常1998年3月，惠清守在郑州，张峰对外扩张，开始了天佑的连锁之路。在刻字机的高额利润支撑下天佑很快在太原，乌市，济南开了分店，销售情况也一片大好。殊不知，就在她把生意做得风风火火的时候，风险也在一步步向她逼近。 1998年下半年，惠清到各地分公司去考察情况。到了济南，她一下子就意识到出问题了。当地人员没有报表，销售产品也都没有记录，没有账目。在公司人员住宿的地方，各个抽屉都是现金。经过财务人员的突击核查，表面红红火火的济南公司在半年内丢失现金40万左右。惠清赶紧把济南公司的负责人调回郑州，从郑州另调负责人。从济南直接赶到太原后，惠清发现那儿的情况更糟，现金流失达到60万元左右。 短短半年时间，出现100多万的资金流失，给了惠清沉重的打击，也让她意识到了管理的重要性。而当时，书店里还没有关于连锁管理的书。惠清就一边狠抓管理,一边把自己在郑州管理的经验进行了系统的总结，结合一些管理书本上的知识，逐渐形成了天佑的一整套管理制度，并贯彻到全国的各个连锁.惠清要求各地每天通过传真把销售、库存等报表向总部汇报当天的情况。 回忆起当初发生的事情，惠清感到很庆幸，她说：“这些问题如果不是当时发生，而是在公司有了100多个店面的时候发生，那是多么恐怖的事情。所以，不怕出现问题，问题发现得越早越好。”在随后的发展过程中，天佑加强了对各地连锁店在人、财、物方面的控制力度，并在管理机制上采取了独特的做法：各地分公司的总经理只负责销售，行政经理对人、财、物全面负责，直接向总公司报告，并由总公司对其业绩直接考核。 扩张的资金来源 从1997年到2003年，天佑公司把握住了当年的市场热点，包括刻字机、扫描仪、刻录机、闪存盘等，发展很快。但这时候的天佑，从全国范围看，还只是一个小公司，基本上没有什么知名度。2004年，是天佑高速成长年，从下半年开始，公司以每个月10多家的速度开新店，销售额不断攀升，知名度也迅速提高。如此多新店面的开张，和惠清在资金统筹方面做的各种准备是密不可分的。 2003年，天佑抓住了闪存盘爆发的商机，自有品牌——优百特闪存盘的销量和利润都不错。由于优百特采取服务竞争策略：“一年保换”，而工厂给优百特的是“一个月包换”。因此到年底，惠清发现公司在闪存盘上的毛利基本都被花在服务上了。而且，惠清还发现，闪存盘这类产品，季节性很强，高峰时工厂供不应求，只能分着给各个厂商。惠清从市场中意识到，2004年将是MP3市场爆发年，天佑如果还是像以前那样贴牌生产的话，会非常被动。惠清决定，无论花多少代价也要建立自己的工厂。2003年底，惠清在广东番禺投资建设了2000平方米的工厂，其后又将工厂扩建到了6000平方米。工厂的投产，让惠清能够在MP3自有产品上继续坚持“一年保换”的服务策略，并且大大缩短了供货时间。从生产到销售，优百特自有产品的周转时间在一周左右。而工厂生产中，除了Flash芯片是现金提货的外，其他原料一般是45-60天的账期。这就意味着，生产资本有力支持着天佑的发展。而且，工厂的利润和销售的利润使优百特在保持竞争力的同时为天佑集团带来了源源不断的利润。惠清表示，优百特自有品牌产品在公司各地店面的销售份额在30%左右，贡献的利润却在50%左右。这也使得天佑在各地开的新店在短时间就实现赢利，减轻了扩张中的资金压力。 在做了全国连锁的构想之后，惠清就为这个构想做了精密的计划。与大量的店面扩张相对应的是高额的装修费用，而且工作进度未必能够达到企业的要求。基于此，惠清想出了一个极另类的办法——开自己的装修公司。这支装修队伍的出现，使天佑各个店面的装修成本大为降低，别人要花10万的，天佑花2-3万就可以了。天佑的开店成本就有了很大优势。而随着天佑集团影响力的不断扩大，各地电脑城对天佑信任度不断提高，天佑大部分店面的租金是按月支付的。有了这些基础，惠清才敢放心大胆地以每月十多家的速度开新店。 没有天花板的天佑 天佑的高速发展，给员工创造了很好的发展空间。目前，天佑有147家店，而到年底，这个数字会变为300家。不要说300个店长，即使是目前的店长中，惠清也认为有很高的上升空间。各地店长往上可以成为分公司总经理、大区总经理，甚至是集团的CEO。 惠清表示，在天佑，员工有一个没有天花板的舞台，但同时，员工必须全力以赴,努力拼搏，才能跟得上公司的发展。“我40岁，又是一位母亲，都能够7*12小时去拼，你们这些没有家庭负累、正当风华正荗的年轻人，还能不为自己的将来奋斗吗？”惠清经常这样对她的总经理们说：男人就要“事业第一、家庭第二”，这种感染使天佑的总经理们很快完成了“BOY COME MAN”的过程。当然，惠清也知道这让他们在得到个人提高的同时也失去了很多，那些总经理的太太、女友们难免会对企业对自己有些不满。但惠清说，年轻人，发展是最重要的，他们一定可以理解企业对个人的期望，也会明白哪种方式更利于个人的成功。 为了提高员工的素质，天佑在广州设立了培训部，进行各方面的培训。惠清为此请了大量专业人员。对于管理人员，惠清要求他们每个月必须读两本书，而且她到各地都会问管理人员的读书体会。而对于店长这一灵魂人物，惠清更是时刻牵挂在心。在走访店面时，惠清发现，一个客户进入门面，往往是新员工首先迎接上去介绍。惠清认为新员工的积极性值得表扬，但对于销售却是不利的，因为新员工把握客户能力不足，成功率比较低。因此，惠清要求每个店长必须确定第一、二、三、四销售人员，客户一进门，不在忙着的最优先的人员去迎接、讲解。惠清的激情，在潜移默化中影响着自己的员工。今年，在华南大区的会上，大区总经理激动地说：“弟兄们，我们拼了，今年的努力，可能关系到天佑未来几十年的发展，关系到我们每个人的前程。我们要做好充分的心理准备，要牺牲很多，全力去拼。” “天佑现在有1000多员工，100多位管理人员，其中不少跟了天佑6、7年，他们看重的是天佑的发展平台。所以，我不能停止前进，天佑不能停止前进。”惠清坚毅地说。 记者手记 一个让女人爱和恨的女人 16岁的惠清，作为护士走上了工作岗位。在手术室，惠清与其他护士形成强烈的对比：别的护士在手术中进进出出为麻醉医生、手术医生来回拿临时需要的物品；而惠清却一直呆在手术室里，从容地把他们需要的物品给医生。因为，在手术前一天晚上，惠清就会想手术的过程，可能会出现什么突发事件，需要哪些物品。工作上的出色表现，使不到20岁的她，成为了护士长，管理着一群30多岁的护士。 如今，作为天佑集团的惠清，要管理147家店面、优百特自有品牌和生产工厂，事情比当初作护士、护士长多得多，更需要她的统筹规划和细心。从这点看，惠清认为护士和总裁其实是相通的，只是表现形式不同而已。她认为，女性的细腻，适合做管理，尤其是后台的管理，所以她招的大区、分公司行政助理，基本上是女性。而惠清也善于在运作中去发现、解决问题。在资金管理方面，她要求各地分公司当天的现金第二天12点必须打回总部，而对于销售量大的分公司，每天回款在20万左右的，则要一天分两次把资金打到总部。令记者吃惊的是，一向节约的她，在运输上却采取了航空运输的方式。惠清表示，数码产品价格变动快，速度是抢占市场的有利武器，通过航空运输，虽然成本上有增加，但加快了销售过程，产品更新降价的成本变低了。而且，这也提高了天佑的资金周转率，他们的产品平均一个星期就能从工厂到消费者。 2005年，天佑的店面要发展到300家，对惠清是更大的挑战，需要她表现得更加出色。