“直销老大”李金元的放弃之道
似乎一夜之间，李金元带着他的天狮集团，以天津首富的身份，以内资直销企业老大的身份，耀眼地出现在公众的面前。而这一夜所在的2004年，恰恰是国内直销立法要出台的一年。 先是在胡润制作的中国大陆慈善榜上，李金元以6600多万元捐赠排名第三；同一年，在《福布斯》慈善榜上，李金元又以915万元捐赠排名第16。 正如没人清楚李金元到底捐了多少钱一样，也没人能弄清楚李金元到底有多少钱。 2004年胡润的百富榜将李金元的身家排在第6位，数字是60亿；但在接下来的福布斯富豪榜中，李金元的身家又突然缩水到2．94亿美元，列在第29位。 据称，天狮集团收入的60％以上来自海外市场。9年时间，天狮集团从无到有。目前，它在国内有生物保健、制药运输、房地产等23家企业；在海外91个国家拥有104家子公司。 “其实，无论是两个亿还是60个亿，对我而言都只不过是个数字而已。”李金元神秘地一笑。他没有告诉记者，他个人的财富到底是多少，只是说了一句他时常挂在嘴边的话：小企业属于自己，大企业属于社会。 他似乎更在乎自己走过的路。“一次次跌倒了又爬起来的经历，才是我最大的财富。”坐在天津武清工业区他那豪华的办公室里，李金元说，有了这些经历后，假如现在一切归零，他照样能东山再起。 有时候放弃是一种最好的选择 “做大事的人一定要学会放弃。”至少，14岁就放弃了读书的李金元这么认为。 李金元读小学的时候，恰逢文化大革命的动荡年代。学校，对李金元来说，完全失去了吸引力。 14岁那年，李金元拉着父亲的衣角，说自己想到社会上去找份工作。于是，他成为当时华北油田年龄最小的工人。两年后，他又不安分起来。16岁的李金元想去做买卖。当时，南方的服装、录音机很便宜，而北方的粮食、土特产便宜。利用这南北差价，李金元做起了“文化大革命”时代的“倒爷”。 李金元不但卖过粮食、收音机、衣服，还造过干洗机，甚至还开办了印刷公司。总之，什么能来钱，他就干什么。当时，国家把李金元这样的“倒爷”定性为“投机倒把”。而李金元正是在这样的围追堵截中，攫取了自己的“第一桶金”。 李金元已经记不起自己“第一桶金”的挖掘时间和数额了。他只记得，上世纪80年代初，“万元户”才是个刚冒出来的新名词，而20岁出头的李金元，有了40多万元。只不过，这40多万元大部分都陷入三角债中。 “成功的过程实际上就是放弃的过程。”这是李金元在实践中总结出来的。如果此前离开学校、离开油田都算是放弃的话，让李金元最难放弃的是这陷入三角债中的40多万元。 在当时，40万元是个天文数字。亲戚朋友都劝李金元，找法院打官司，把别人欠他的这些钱都要回来，一辈子都够吃了。 然而，李金元却决定放弃。他有一个让人很难理解的理由，“我耗不起那时间”。在经过一番痛苦抉择后，22岁的李金元说，往前走，有更多的40万元在等着，可要原地踏步，最多也就只有这40万元了。 于是，从银行和亲戚那里凑够了14万元的李金元，建起了自己的面粉厂。也是从这时候开始，李金元挣来了自己的第一个100万。 “如果当时不毅然放弃这40万元的三角债，恐怕此后最好的年华都搭在这40万元上了。”李金元说。 在创富的路上，需要李金元放弃的不仅仅是钱。“更难放弃的是权。”李金元所说的这个“权”，恰恰是当今困扰大部分民营企业的一个“顽疾”，即资本的所有者不能把企业的管理权完全让给职业经理人。 李金元学会了这种放弃，所以他的财富积累速度比别人快得多。面粉厂建成后的第二个月就开始盈利，第八个月，他就用赚来的钱偿还了14万元借款。之后，李金元把面粉厂交给别人去管理，他自己则去北京开餐厅，到天津开酒吧，到长春开塑料厂…… 每办成一个企业，李金元就把它交给别人管理，自己则腾出时间，琢磨下一个生意。当然，李金元也有被他的职业经理人欺骗的时候，但同样的当，他最多只上一回。 李金元没有透露他与职业经理人之间相处的秘诀。他只是说，在海外91个国家的104家子公司如果都让他亲自管，即使有三头六臂也不够。 不懂外语，却能让自己的公司在全世界赚钱，这就是李金元的“放弃之道”。 冷水桑拿让他时刻保持清醒 很难想像，一个亿万富翁会把自己扔进刺骨的冰水中。这是李金元的专利。他称之为“冰水桑拿”。据说，这可以让他保持头脑清醒。 当然，“冰水桑拿”不是经常要洗的。如果看到李金元跳进刺骨的冰水中，跟他多年的下属们通常不敢加以阻拦，“李总肯定在作一个极其痛苦的决定”。 李金元洗过的“冰水桑拿”次数是能数得过来的。“放弃40万元三角债的时候是一次，投资2000万元研发骨参却遭遇失败的时候是一次，放弃传统的营销模式并选择直销的时候是一次，1998年国家禁止传销时是一次，2004年初公司内外交困的时候是一次。”一位跟随李金元多年的员工说。 让李金元刻骨铭心的是那次骨参试车失败的情景。1994年4月的天津，河水刚刚解冻，30多岁的李金元凌晨2点钟跳进冰冷的河水。河水刺骨，可对一个正遭受着毁灭性打击的年轻人来说，反而让他感到清醒。 20多年的积蓄，2000多万元的家当，因为一个项目的失败而全部泡汤，他不得不用这样的方式来逼迫自己面对现实。 李金元出生于河北狮城沧州，本人又是天狮座。他用自己最喜欢的“天狮”给自己创办的公司命名。 1993年，35岁的李金元来到天津雄心勃勃地开始他的“天狮”事业时，已经是位“玩”过酒吧、印刷公司、面粉厂、动物饲料厂等十多个行当的成功人士了。可是此前的成功并没有给他在天津的事业带来好运气。 李金元刚刚注册了从事房地产开发的天狮经济发展总公司时，就遭遇了国务院紧缩银根、加强监管的严厉措施。一场突如其来的政策“风暴”，让李金元的投资颗粒无收。 李金元把房地产生意停了下来。他看中了全天然动植物功能素———骨参及其制造工艺。这个项目因为合作方是中国科学院某生物技术研究部，科技含量高，李金元便将全部的“宝”都押在了上面。可是到1994年5月，就在他准备以“庆功酒”来冲洗入津一年半的“霉气”时，试车宣告失败。 这一次的打击，对李金元可真是致命的。扔进去的2000多万元，不仅是他的全部家当，还有向亲戚朋友借来的钱。 李金元几次想结束自己的生命，又几次在冰冷的河水里清醒过来。谁也不知道，究竟是什么力量又让他挺了过来。1994年秋天，他毅然放弃了骨参的想法，在专家的帮助下设计出“天狮营养高钙素”，并且咬牙追加了480万元的投资。第二年，天狮营养高钙素推向了市场。 可就在此时，李金元又一次遭受了严重的“经济危机”。每月的回收款不足2万元，而每月广告费用却高达60万元。银行的贷款要还，员工的工资要付，三角债无法收回，无奈之下，他卖掉了面粉厂和饲料厂，又卖掉了自己的奔驰车，甚至动用了自己和家人的生活费来维持公司运转。 让许多人没想到的是，接二连三的打击不但没能击垮这个以天狮为偶像的汉子，甚至成了他人生独有的一笔宝贵财富。用直销代替传统的营销模式后，李金元又一次站了起来。今天，李金元真的有资格说“挫折不过是毛毛雨”这句话了。 创业者的心理素质最重要 在李金元的眼里，心理素质就意味着财富。因为，在他的创富路上，有1000个理由可以让他自杀，但他却1000次地挺了过来。于是，财富就偏爱了他。 “不是每个人都适合创业。”李金元的意思是说，创业者与学历、本钱等外在的东西没有多大关系。在他看来，良好的心理素质至关重要。当然，这种素质建立在一个人具有长远目光的基础之上。 “其实，通往一个目标的路有好多条，也有多种走法。”李金元说，许多人心理素质倒是不错，只是不懂得在适当的时间选择适当的路径。 李金元所说的“路径”，更多是指他转战海外的选择。尽管李金元不承认自己出走国外是无奈之举，但熟知中国直销市场的人都知道，1998年以后，中国市场默许美国安利、雅芳等店铺加直销，国内的直销公司则统统被驱散。在这种不平等竞争环境下，天狮集团移师海外谋求发展。 李金元选择的第一个登陆点是俄罗斯。当时有人担心俄罗斯政局不稳，销售人员对开发俄罗斯市场也没有多大信心，但是李金元则认为：横跨欧亚的俄罗斯是个举足轻重的大国，必须从这里打开国际市场的大门！ 实践证明，由于俄罗斯市场被全面打开，参加天狮直销网络的俄罗斯人达到20万人以上。2000年8月3日，俄罗斯圣彼得堡迎来了天狮首届“八·三国际庆典大会”。会议期间，中国、泰国、印度、越南等国代表乘坐“天狮”号包机和火车专列抵达莫斯科。来自世界各地的2000多名直销经理人，在最豪华的俄罗斯大饭店国家音乐厅欢聚一堂。 随着俄罗斯首战告捷，其周边的乌克兰、匈牙利、波兰等东西欧国家都相继建立起了天狮保健品直销网点。天狮集团提供的资料显示，整个欧洲已有16个国家设立了天狮的分支机构，其中西班牙还建立了天狮系列产品的大型生产基地。 然而，就在李金元出走国外的时候，安利等20多家知名保健品跨国公司，已通过收购、兼并、租赁等形式，纷纷在中国设立分厂。目前，已有近400个进口保健食品获得批准。按照有关部门统计，近5年来，国外保健品在中国市场上的销售量每年均以12％以上的速度增长。 李金元不愿意眼睁睁看着自己国家的市场被外国公司瓜分，重回中国市场，一直是他的心愿。“在适当的时间，选择适当的路径”，在中国重新开放直销市场的前夜，李金元又回来了。记者在位于天津武清开发区的天狮集团看到，这个占地几百亩的院内，几座现代化的高楼及厂房刚刚落成。 此前不久，李金元麾下的天狮集团有限公司及天狮国际控股集团有限公司联合斥资4亿美金，在上海青浦建立了天狮国际健康产业园。 “成为世界500强是我们的重要目标。”显然，此次李金元重回国内市场，志在必得。