方太 从摆地摊点火枪大王到5亿大亨
[编者按]近年来，企业经营管理方面的书籍已成为书店的热销品种，各类理论也在企业界掀起过多次浪潮。然而，在熟悉和掌握了各种“概念”、“理论”之后，很多企业的问题依然没有解决，其中一个重要的原因就是对“中国特色”的东西没有给予重视，因为毕竟中国开始市场经济的时间太短，有太多的不规范，中国企业有太多的特殊性。关注中国企业的现实处境，研究中国企业的实际运作过程，这也许是一个理性的回归。
本文作者茅理翔先生是方太厨具有限公司董事长。80年代他把一个濒临倒闭的镇办工厂发展成世界最大的点火枪生产基地，1996年他又二次创业，仅用2年时间就把“方太”打造成为一个全国知名品牌，使其家族财产达5亿元。这组文章选编自他的手记，从这些小短篇中，我们可以从侧面看到作者几十年的商海经历和经营管理经验。相信他的经历和感悟对现实中的企业人士会有所裨益。
摆地摊的点火枪大王
我们的第一支电子点火枪诞生于1986年，真正打开外销局面是从1989年开始的。当时，社会上还瞧不起乡镇企业，认为是资本主义的杂牌或者是稀稀拉拉的作坊，想搞一张广交会进馆证都十分困难。我急中生智，演出了一场混进广交会的喜剧。
我开着轿车轻松地进了第一道大门，然后西装革履，提着高级皮箱，与外商“哈罗哈罗”几声，装得像老朋友似的，挤在他们中间混入第二道大门，进了展区。这里有几千个摊位，几十万种产品，布局是那么整齐，走廊是那么畅通，外贸人员像机器人一样坐在摊位前，等候客人询价。我观察了一下情况后，悟出了一点道理，觉得这样挤在人家当中等待太被动了，小小点火枪放在橱窗上，很不受人注意。我等了一天，还是无人问津。我急了，这时想起了茅台酒的故事—巴拿马国际博览会上茅台酒也是无人问津，捱到最后一天，销售员干脆将茅台酒有意在大堂里一摔，酒香扑鼻，外商均感到如此好的酒为什么没被评上？！结果重新评审，茅台酒被评为国际金奖。如此几十年下去，年年被评上国际金奖。受这个典故的启发，我立即从橱窗里拿下一支喷火枪，一支脉冲枪，双手舞动，“嗒嗒嗒，啪啪啪”，口里高呼“哈罗!哈罗!”外商很幽默，你“哈罗”，他也“哈罗”，纷纷靠拢来了，围了一大帮人，还争着看我的商品。结果惹恼了旁边的一个钟表进出口公司的副总经理。他的钟表生意本来就不太好，这么一搞，他摊位的人更少了，而他又是轻工展销团的团长。他叫我立即停止吆喝，我说，这就是做生意。他说，吵吵闹闹的，这算什么做生意，还问我是什么地方来的个体户（当时个体户与资本主义是同义词，被人瞧不起的），说这样做有损中国人的形象。再加上我还没有进馆证，他把保卫科的人叫过来，把我的点火枪箱子没收，并把我叫到保卫科，罚了300元钱。
我并没有气馁，又到商场里买了一只箱子，到旅馆里拿了点火枪，干脆到广交会外面的大门口，堂而皇之地摆起地摊来了。我“哈罗，哈罗”地招徕外商，终于订下了第一张合同，对方是一个马来西亚的华人。这一招还真灵，没人来干涉，我当天就订了一万两千美金的货。第二天，宁波家电公司在自己的摊位给我腾出了一张桌子，又请了一名外销员给做翻译，我就这样大模大样地做起生意来了。我还是边演示边吆喝，摊位上的客户越聚越多，等待定货的外商排起了长队。这一届广交会，我们有8万美金的生意成交。我真的高兴极了！毕竟，我们从内向型企业向外向型前进了一步。
这样，我成了每届广交会各外贸公司争抢的人了。凡是做点火枪的老外，后来都认识了我，我的摊位常常排队订货。我的点火枪冲出了国门，从此一发不可收拾，外销量年年增加，我的公司成为浙江省出口百强、全国乡镇企业出口先进单位。真的，点火枪就是这样打出的全球销售第一，“点火枪大王”的称号也由此产生。
后来，那个钟表进出口公司的副总主动跟我来交朋友，希望我把单子给他一点，他的钟表生意不好，也可以弥补一点。他主动到我公司来拜访，一看厂房这么漂亮，厂区这么大，就对我说，很对不起，我向你检讨，假如国营企业的老总都像你，中国就有希望了。他说，很多国营大厂的厂长，上午广交会一转，一大群人陪着，气势很大，下午、晚上就到高级娱乐场，或者游山玩水去了。
现在总结起来，1995年前的整整十年，是我第一次创业的时期，那是“能人治厂”的时代。董事长是我，总经理是我，销售科长是我，销售员也是我，单打独斗，凭匹夫之勇，天南地北地闯，什么苦都能吃，里里外外一把手，这就是推销时代。如今，市场经济开始成熟了，企业也发展了，这个时代已一去不复返了，方太的销售如果还停留在这种形式上，就不可能有今天。如今的市场营销是一个系统工程、团队工程，靠的是组织的智慧与队伍的建设。
企业家的“超脱”
作为一个企业家，必须学会超脱。领导没有三头六臂，不可能事必躬亲，如果事无巨细全都管，胡子眉毛一把抓，反而什么名堂也搞不出来。
我说的“超脱”有三层意思：
首先，要摆脱事务工作的束缚，使自己有更多的精力去考虑企业的重大问题。
第二，必须从常人的思维中超脱出来，具有创新思维，使人感到你的见解确实与众不同。
第三，必须从平凡庸俗的人际关系中超脱出来，不能像有些人那样天天搓麻将、泡舞厅，这些活动美其名曰“交往”，实际上是浪费精力。如果不从这些活动中超脱出来，自己就没时间处理大事、思考大事，事业就不可能有大发展。
说到这里，有人不禁要问，企业家这样超脱，岂不成了真正的孤独的“超人”了吗？
对，一个真正成大业的人，就要学会超脱，学会独处。美国通用汽车公司总裁斯隆说：“超脱与孤独有时候是同义词，最高经营者必须是孤独的。”当然，企业家也是人，也有七情六欲，所谓“超脱”也是相对而言的。企业家要真正做到超脱，就必须真正克制各种各样的不符合自己形象的言行，克制那些违反市场经济规律的做法。
作为一个大企业家，面对着几亿、几十亿的生意，你能事无巨细地自己去做吗？因此，既能把事情交给人家做，又能使事业朝着自己运筹策划的方向走，才是企业家的本事。一个人越超脱，事业就越大。
作为一个大企业的当家人，面对着几千几万员工，你能脱离现代管理的轨道去行事吗？你能一天到晚去讲乡情、亲情、同学情吗？要从这种种“情”中解脱出来，会有痛苦，会有人说你，会有斗争，甚至于父母、老婆、孩子、亲戚、同学均要说你不通人情、六亲不认。但只有从这种世俗的眼光里超脱出来，按现代管理思维去正常工作，事业才能成功。 市场经济的风云变换使许多企业家形成战战兢兢的心态，天天研究对方，研究自己。假如你自己不超脱，怎么能居高临下去思考呢？人的寿命是有限的，决策需要思考，思考需要时间，如果庸庸碌碌，怎么能在变化莫测的市场经济大潮中勇立潮头、稳操胜券呢？所以，你所担当的角色，逼着你超脱，逼着你独处，逼着你要用超乎寻常的思维去战胜强敌。
一个高层领导者，在做出一项重大战略决策时，往往是在下“赌注”。当他面临此时的决断时，无法去依赖其他任何人。当然，他可能身边有很多顾问，给他提出各种建议。但是领导者的工作职能决定了最后担负全部责任的只能是他自己一个人。所以，他在做最后决断之前，往往会花很长时间思考。方太“二次创业”，必须投资3000万元上吸油烟机项目。为了这一决策，我足足调查了6个月，思考了3个月，痛苦了3个月。有时关起门来，一支笔，一张纸，一杯茶，呆呆地坐上几天，有时会躲到宾馆里住一个星期，闭门思考。在这个过程中，孤独感油然而生，而我必须忍受这种孤独。
超脱是企业家应有的品格，虽然会“高处不胜寒”。
制度不能代替管理
人治是传统管理的核心之一，已不适应现代企业。方太在法治代替人治上的确做了大量的工作，但事实上，制度只是企业管理中的一个重大环节，有制度首先比一次创业时期“人治”的状况前进了一大步，但是有制度并不能说管理就到家了。
首先，制度是要求大家共同遵守的办事规程或行动准则，遇到问题，要按制度行事。而制度本身，也需有一个不断成熟、不断完善的过程，以使之趋于科学化、合理化、严格化，从而真正对管理发挥效益。其次，制度的执行更重要。光有制度，如果不去执行或者碰到某个人可以绕过制度，那么，这个制度就是空的。
例如，一个厂长规定厂内吸烟要罚款100元。正好碰到他的兄弟吸烟了，罚不罚？最后决定，王子犯法与庶民同罪，照罚！第二天，他的老母亲来干预了。那么，以后还管不管？还有，谁去查抽烟呢？他偷偷地在抽，查不到，也没人举报，怎么办？
还有一个企业，ISO9000搞了整整半年，证书拿到后工作就松了，一季度才搞一次内审，内审又是抽查，大部分都没正常运作，这样的管理怎么去提高？
再如，财务部明文规定，出差一星期内差旅费全部要报销，原预领款一定要结清。正好碰到一个主要干部违反规定，你要不要他执行？再有，检验制度是很严格的，但往往仍会出质量问题，怎么办？特别是考核制度，更难，扣分到人更难！
这些均说明一个什么问题呢？制度固然重要，制度的执行更加重要，有了制度不执行或执行起来因人而异，后果更不好。因此，定了制度必须执行，对执行人还必须有监督，才能真正发挥制度在管理中的作用。
淡化家族制
有人认为我们方太是家族制的管理模式，因为三位掌权的老总都是茅家人，产供销人财物都放在一个口袋里；也有许多人认为我们不是实质上的家族制，因为方太有40%的员工属外来移民，而且部长级领导干部没有一个是茅家亲戚。对于这两种说法，我有自己的观点：民营企业不搞家族制不行，完全家族化更不行。我们走的是淡化家族制的路子。
此说颇有点中庸之道。其中包含两层意思：一是承认我们是家族制；二是我们的家族制有其自身的特点和存在的合理性，基本上避免了一般家族制产生的诸多弊端。目前舆论上有否定家族制一说，其实对这个问题应当持辩证的态度，具体问题具体分析。国际上80%以上的企业是家族企业，家族化在国际上也具有普遍性，并非中国的专利。一般企业发展都要经历三个阶段，第一阶段由个人奋斗起步，第二阶段动员家族奋斗，发展到较高层次后，才聘用社会人才共同奋斗。因此，对企业家族制问题态度不必走极端。中国大部分乡镇企业、私营企业还属于中小企业，各企业完全可以根据实际情况，因厂制宜，合理设置。
1985年，我创建慈溪无线电九厂，当时实行承包制，我既是厂长，又要到全国各地跑销售。为了加强管理，我把我太太作为人才引进来了。当时她是一个针织厂的生产厂长，精通管理与财务。我叫她任副厂长，但我们约法三章，她的兄弟姐妹、亲戚，以及我的兄弟姐妹、亲戚都不能进入这个企业，尤其不能担任干部或在有实权的岗位。这样，我们在一次创业中，企业内部没有家族矛盾。
1995年二次创业，创立方太厨具有限公司，搞吸油烟机，事实上是一个非常冒险的行动。当时，吸油烟机市场基本上形成了三个著名品牌垄断的局面，再上吸油烟机风险是可想而知的。这个时候，其他人都不愿意共同来参与投资，只有夫人、儿子和女儿理解并支持我。我儿子茅忠群那时刚从上海交大硕士毕业，正打算去美国攻博，为了投身方太事业，主动放弃了出国留学、留校任教的机会。为什么？因为我们有共同的理想、共同的利益，而且最能互相理解，共担风险。归结到一点，我们有无法割舍的血缘关系。这就是为什么家族制成为绝大多数非公有制企业初期首选的企业模式，而且往往是惟一的选择。
方太这几年的成功与我儿子的贡献是分不开的，他无论是在新品开发还是营销工作中都亲临前线，费尽心血。因此，在选接班人这个问题上，我始终认为，如果儿子确实有这个才能，就应该大胆地任用。古人也有举贤不避亲之说，如果刻意选其他人接班反倒是虚伪的做法。
由于中国目前尚未形成职业经理人阶层，法律也尚不健全，所以创业者不可能将自己千辛万苦创下的资产交给家族以外的人去经营，必然会考虑让自己的子女接班，这也是东方文化的一个特色。不过我有一个建议是，在交班初期，可以通过增设总经理助理或智囊团的办法来弥补接班者管理和经营上的不足。再退一步，假如中国的职业经理人阶层比较成熟，中国的法律相对健全，我也希望企业能够主动地引进职业经理人。到那时，我可以退下来做董事局主席，儿子可以做董事长，再高薪聘请一位总经理，同时，还可以设立几名独立董事，共同参与企业的决策。这样可以使我们的企业更加富有活力。
解决了父子的问题，还要解决手足之间的问题。我认为，即使是家族制企业，也要明晰产权。产权如何明晰？我有一个理论叫“口袋论”，这就是最好把钱放在一个口袋里。否则就会给企业埋下“定时炸弹”，最后将导致家族和企业的分裂。电视剧中常常出现这样的情节：大家族中的子女们为了各自的利益明争暗斗、互相猜疑、互相陷害、甚至互相残杀，对引进的人才进行排斥。虽然是“纯属虚构”，但生活中的原型并不少见。我有一位朋友，他的企业也是家族企业，创业初期三兄弟团结一致，一起把企业做大了。十年以后，资产上亿了。每个人都结了婚，老婆有舅子，舅子又有老婆，1000个员工中，家族成员达200多人，经常为了招工、采购、外协件加工内部争吵。开始，三兄弟还能说得通，到后来，三兄弟为了投资新的项目闹起了矛盾，其他矛盾一起爆发，最后分了三个厂。老大悟出了一个道理，在新厂内，所有的家族成员均进行了一次清理，做出了一些特殊的安排。我当然不愿走上内耗之路，因此我并不是将全家全盘与方太事业联系在一起。
我女儿虽然也非常支持我的工作，但方太创业至今女儿和女婿一直没参与经营活动，他们在方太有14%的股份。这并非受传统观念影响，而是考虑到家族制企业在发展过程中可能遇到的各种矛盾。在家族制企业里，兄弟姐妹可以共同参股，但不适合共同经营。我的做法是，不给儿女们留下后遗症，而是根据各自的能力和特长，让他们独立地去创业。现在女儿另搞了个凌克公司，也很红火。
在方太我以董事长的身份出现，不参与具体管理。公司的中高层干部中，不允许有一个家族和亲戚，都是引进的硕士生和本科生。这样使方太的现代管理有了一个更好的开端。我弟弟原来是二轻箱包厂的销售经理，后来企业转制，解散了，他要求进方太，希望能做个干部，但按方太的规定，不能担任干部，我弟弟不高兴了。还有我姐姐的女儿要求做销售经理，我也只得婉言谢绝。这两件事惊动了80岁的老母亲，大骂我不孝，边哭边骂。我是孝子，我很痛心，一方面我妥善地安排了弟弟与外甥女的事，另外，我耐心地守着母亲给她解释，直到她平下气来我才放心。真的，有时为了一个外协件、招工，都要得罪多少亲戚朋友，作为一个厂长，要处理好这些事也真不容易。但为了防止今后的矛盾和内耗，只有坚持。
我对家族制的结论是：一、民营企业创业初期，必然要依靠家族制，绝大多数的民营企业靠血缘、地缘、学缘而共同创业；二、发展到一定阶段，必须淡化家族制，不淡化就无法建立现代企业制度，也无法引进高层次人才；三、按中国目前民营企业的情况，要彻底否定家族制还不太可能。但是，民营企业要抛弃原有的经营模式，建立符合市场经济条件下的现代企业制度，要处理好经营权与所有权、分权与集权、内部培训人才与外部招聘人才、一言堂决策与民主化科学化决策等等方面的关系。只有这样，家族制企业才能焕发出新的活力，真正让“家”的感觉更好。
应收货款问题
做厂长的，最头痛的是应收货款收不回，即使你采取包干制也好，到最后总是你厂长倒霉。有一个厂长，用了一个好友当销售科长，到年底算了算，总共才2000万元销售额，倒有1000万是应收货款，其中300万还算正常，700万已无法收回。最后，此厂关闭，但该科长却在另一处建了一个新厂。很显然，有些应收款已被其挪用吞吃，富了和尚倒了庙。
有的公司很大，占用你的资金来做生意，如你不让它欠款就不跟你做生意。你无奈，只得做，但每月的应收款也越来越大，最后你还断不了货，你断货，它货款照样不给你。有的个体户，头几笔生意回款很快，到最后，吃了你一笔货款就逃之夭夭。有的百货公司倒闭了，你的货款无法收回了，等等。
种种情况都会出现，对任何一个企业均是一个十分棘手的大难题，要管好谈何容易。方太在外有46个办事处，5000多家销售点，我们开始给每个销售员订了合同，一切的风险是个人的，但真的出了问题，这些人还是会哭哭啼啼叫公司承担。在实践中，我总结出几个办法：第一，放一定的存货铺底，用房产担保或押金，然后款到发货，笔笔清。这样有难度，生意做不大，吸引力不强，销售员容易跑，或者天天叫。
第二，放水养鱼，先给大的铺底周转，然后，等他肥了再慢慢收缩库存。这一招很好，一部分人的确很成功，但这样一来你会给另一部分人一个挪用公款的机会，去挥霍，到头来，这个缺空越来越大，无法补缺。
第三，资金支付中扣除风险金，能解决一些问题。
第四，时时关注库存，强化管理，强化监督，把库存检查到商常但也有个别人同商场关系好，造假库存避开风头，后来还是出问题。
第五，对销售员必须要加强法律与思想教育。
对销售部长的要求，很显然，必须忠诚又必须有技巧，既不得罪销售员与客户，又能很严格地控制库存，逐步调节，减小风险。等真的出了问题，你已很头痛，个个都抓到牢里去总不是一个办法，一定要加强平时的管理。必须加强库存检查，派人专门去查库存及对方单位的存货。经常分析库存的合理性，帮助销售员建立与商场之间的合理库存关系。
还有，弱国无外交。创名牌是一个最好的办法。品牌的知名度越高，商场的欠款会越低，有时你还可以傲一傲，要现款提货；销售员对你也有向心力，也不敢吃你的款而离去。
总之，销售量要大，库存量要少，这是一对矛盾，企业无法回避的矛盾。只有把握分寸，才能保持销售旺盛，库存合理，风险小，资金有效。