大区总监的四大角色（下）
大区总监是职业的坏人
分公司的实际工作中，往往遇到很多实际的问题，比如说要切换一个客户。如果要销售代表做，以后他在当地就比较难开展业务，其他客户就可能给他个标签---“客户杀手”，他在当地没法混了。如果让分公司经理做，也会影响到今后业务的开展，毕竟他要经常和客户打交道。如果让总部的销售部做，一方面客户不大相信，离得比较远；另一方面会影响公司的整体形象和客户对公司的信任，在客户眼里他们代表公司形象。这时大区总监就是最适当的人选，他要充当坏人角色，承担客户的骂声，让分公司做好人，让销售部做好人。
总部的某些策略，比如说渠道规划策略，很重要，但可能对目前的业务工作帮助不大。谁来推行呢？销售部和市场部平常的工作就很多，这个任务给他们，加大工作量不说，还让他们觉得没有意义，他们会想：“这对我目前的工作有什么用呢？尽玩虚的，不如我给个价格、做个促销，销量马上就上去了。”所以让他们做，就会把日常工作的实的和虚的混在一起，很难成功，而总经理又很难考核，因为这个虚的没做成，把他撤了？不是很适当。站在分公司的角度上来看，他们都是职能部门，平常就有很多政策了，今天又要我们做这个虚的东西，我们怎么能受得了？可能对正常的政策也有抵触和不满。所以最适合做这类事情的人是大区总监。这时大区总监就又成了坏人，整天做些不知道重不重要，反正是“没用的东西”，简直是个“无聊的人”。
这样分析，大区总监总处在坏人的角色上，这里不是说某个大区总监坏，而是说这个职位决定了只能做坏人，所以也叫做职业的坏人。管理学上说的给下属空间，他的根本含义也就是上司要做坏人，承担责任，成为职业的坏人。所以大区总监做坏人光荣，做好人可耻。只有帮助分公司承担责任，帮助总部职能部门承担责任，才尽到自己的职责，有利于公司。
一句话，做坏人光荣，大区总监是职业的坏人。
大区总监是诱饵
设立这个职位还有什么好处呢？上面是从市场、销售、管理的角度说的，下面从人力资源角度来谈一下。我们可以设想一下，如果没有大区总监，人力资源管理会是什么情况？二十个分公司经理抬头看，只看到销售部经理、市场部经理、财务部经理、人力部经理等总公司职能部门。
这些职能部门的负责人只有一个，做业务的人感兴趣的职位只有两个，他们怎么能产生希望？没有了上升的希望，能力提高就受影响，只有为钱工作了。可能因为别人的薪水高，别人给的官大，别人的空间大，随时会离开企业。这样的组织结构，对企业是危险的。
而总公司如果准备抽调某人上来，做某个全面管理职位。只好一下子，从某个分公司的具体业务岗位上抽调上来，让他到总公司做统帅全局的角色。企业要付出多大的成本，才能把他培养出来，让他完全上手？这对企业来说，也是很危险的。
大区的设置就可以给下面的分公司一个希望，抬头一看，上面有一个香喷喷的管理岗位，别管是好人是坏人，反正能提高管理能力，收入还不错。大区内的分公司就开始努力工作，争取早点坐到那个职位上，于是分公司的活力得到了展现。总公司在选择全面管理人员时，也可以把大区域做个管理训练平台，再进一步筛选，余地更大。
有了大区这个干部储备平台，销售部经理、市场部经理就会没有平常那么窜，因为他们知道老板不是拿他们没有办法。他们如果工作不努力，出现了重大失误，可以随时被几个大区总监中的优秀分子取代，怎么能不努力工作？大区总监也要努力工作，否则会被某个优秀的分公司老总取代。有了大区总监这条“鲇鱼”，销售系统的水是活的，企业在市场上更有战斗力。
上面都说的是好处，那么设立了大区总监有什么坏处呢？实际业务中，怎么不好用？做不出来呢？大区增加了公司的管理费用，这是显然的。所以设立时要看合算不合算，公司的发展是不是已经到了这个程度，同行先进企业是如何操作的。人员配置上，要根据实际业务情况配备，可能有一个助理，一个市场经理，甚至有的公司还有一个销售经理，一个售后服务主管。
设立了以后，如果操作不当，很可能就加重了公司内部的矛盾，激化本来就有的“政治气息”，文章开头的某集团公司就面临这样的问题。他们最后演化成总部、大区、分公司互相斗，打得不可开交，已经失去了制约的味道。还有因为很多企业没有事先想清楚为什么要设大区，没有把设的好处想清楚，更没有得到相关人员的认同。于是职能走型，本来是职业的坏人，最后变成了真坏人，大区总监很容易成为“过街老鼠，人人喊打”。大家都来批斗大区总监，他也得不到公司的认可，他为什么还做坏人？做好人谁不会？他做好人，公司就倒霉了。
还有个趋势，就是大区总监感到没有销售实权比较痛苦，于是从设立销售经理开始，要把大区做实，把销售管理揽在手上，这样很容易成为公司业务运做的阻碍。
所有这些角色如果沟通得不好，制约措施如果使用得不好，最后一定演变成公司内部的政治斗争。你斗我，我斗你，最后损失的是公司，是老板。所以我奉劝老板们，在采取大区制时要把好处、坏处想清楚，把自己的管理和协调能力想清楚，没有想清楚不要做，能力不到不要做。奉劝在位的大区总监们，准确认清自己的角色，做好虚的事情，体现自己存在的价值，否则很容易成为公司的绊脚石，吃亏一定是自己。平常多站在总经理，分公司，销售部的角度上想想，做好四件事，尤其是职业的坏人！