照明企业常见经营败招及应对策略
在照明行业日益发展的同时，无经营秩序、无民族品牌、无创新营销手段的“三无”企业也日益增加，很多照明企业在急功近利、急于求成的浮澡经营心态支配下，往往刚从一种误区中走出，又进入另一种误区。现我们将常见的十种败招列举于后，供那些想做大做强的中小照明企业参考。
败招一：企业前无发展，退而贴牌求生存
N年前，有企业趁着照明行业品种单一，规模不全，质量要求不高的需求现实，以OEM、ODM帖牌加工的形式来回避其企业在生产规模、技术管理方面不足的缺憾，有了一定的知名度。然而，照明市场的日趋成熟，在价格上混水摸鱼的机会越来越小。于是，一些中小型企业在无法破解生产板块、技术板块现场管理的状态下，却走起了先哲走过的路——给别的小企业贴牌，然而，在龟兔赛跑的故事中，如果兔子不偷懒，乌龟又怎能超前？
某品牌企业，在卖方市场的当年，曾经是锐不可挡的内销照明企业。然而，在今天的买方市场气候下，技术开发滞后，检测设备滞后，生产管理滞后，营销手段滞后的“四后”缠身，企业居然选择以生产低档垃圾照明电子产品的某镇进行OEM帖牌，造成品牌竞争下降，品牌影响力越来越小……
应对策略：愿望是做强做大，实则是底气不足，用有限的资金去拼命扩充产品线，还不如选择少数几个品种做好做精！！采取OEM、ODM帖牌做营销是必须要有系统、完整的检测设备及手段的，一旦产品质量出现问题，品牌能做起来吗？
败招二：挂“洋”名卖“本地膏药”
国人向来就有崇洋媚外的劣根。曾几何，在一夜间珠三角某地冒出了几十家“外资”照明企业，总以为，换上洋品牌就能拉动市场购买力，披上虎皮的猫就真的成了老虎，就能呼啸山林？其实是妄想，经济的日新月异发展，市场竞争的日益残酷，洋品牌并不可以成为救命稻草，在珠三角某地的假“洋”品牌，假“洋”经营的这些照明企业，有哪一家能在市场上执牛耳？
应对策略：产品的市场定位、企业经营地策略定位、企业的内部管理是至关重要的部件，“洋”名岂能为内功不足买单，用个性化来满足消费需求，才是产品受消费者欢迎的根本条件。
败招三： “连锁”可以给企业带来连锁好运
如何改变营销模式，简化营销渠道，增强产品覆盖率，是照明企业市场总监、营销总监，品牌总监这些“总”们每天苦思冥想的必修课，终于有一天，先知先觉者“洋”为中用，在自己还弄不懂“连锁”为何物时，居然倡导起照明业的“连锁”新生活运动。折腾一番下来，星星依旧是那个星星，月亮还是那个月亮，只是过把瘾，却不见销售额的增加，利润的增长，见得是企业的满身伤痕……
应对策略：照明行业一位资深营销人说过，在未来的几年内，中国照明业销售模式还是延续多级分销！“连锁”也罢，“专卖”也罢，受伤的还是企业自己，因此，中小照明企业决策者，应该摈弃民族性的好奇心，少看些热闹，多做些实事，把产品做好，把服务做好，才是真正的出路。
败招四：“XX总监”可以扭转乾坤
珠三角的中小照明企业，不知从什么时候开始，不管规模大小，都设有一个“监”的职位，或曰“营销总监”或曰“市场总监”。一时间，总监如闹灾的蝗虫，满地都是。“监”位是设了，然而，作用呢？很多老板不清楚，职位职责不清，没能力的监不知道怎么做，有能力的监老板不给权又没法做，这就是活生生的现实，于是，很多总监们几乎就是个职业“三陪”（陪吃、陪喝、陪玩），靠这种手段建立起来的厂商关系能稳定到什么程度？“监”们自然难以背负企业的销售大任的。一位业界人士酒后感叹：照明行业尚未有序，营销总监还需要努力！
应对策略：销售主管也罢，销售经理也罢，营销总监也罢，销售副总也罢，职位称谓不一样，实际工作性质是一样，要做的事无非是销售策略、销售管理、产品市场定位、客情联络等等，如果职位职责无定位，设了还不如不设。
败招五：人才“聘”来了即可
在用工越来越紧张的今天，到处都是高薪诚聘的招工广告，照明企业的销售副总，基本工资从1000元/月-30000元/月不等，同是一个职位，差距咋就这么大呢？其实，这就是企业本身的差距。中小照明企业，几乎缺失对人才的评估体系，只靠感觉去判断。在人才流失时，根本不去想想，自己错了吗？错在哪里？这样的企业不断进行高薪诚聘运动有用吗？
应对策略：高薪诚聘也好，求贤若渴也好，千里马常有，伯乐不常有，假如遇到了千里马，不知怎么饲养，又如何能让千里马“日行千里”、发挥其最大限度的作用？选“马”重要，养“马”也重要！照明企业要发展，“用人”是最重要的一环！
败招六：第三方代收货款本无大碍
2004年，在中山古镇货运携代收货款逃跑的有好多家，许多委托货运公司代收货款的中小型照明企业纷纷中招；2005年，还是中山的古镇，照明生产企业星夜卷铺盖走人的有近十家，一大批原材料供应商遭受灭顶之灾！
供应商被企业卷走货款，其实是结算拆期惹的祸，生产企业无法破解营销困惑，于是就靠低价竞争，甚至很多“洗脚上岸”做老板的“民营企业家”连最基本的经营预算都不会做，也不去做，最反支撑不住，来个脚底抹油——一走了之，自己没赚钱，供应商也亏了本。
应对策略：无论是作为“代”收货款受害者厂家，还是结算拆期受害者“供应商”，如果运用营销管理中的“授信制度”及“风险货款管理”，“跑”的风险都可以降到最低，在这个时候，一个“能”的管理者与一个“庸”的管理者的价值就体现出来了。
败招七：指望靠提成来拉动销售
大型照明企业从小做到大，是与其管理制度激励体系的合理性息息相关的，大企业的高层管理人员的收入分为三部分：基本工资、差旅费、绩效奖金、等级别的基本工资相同，出差费用报销相同，然而，“能”者与“庸”者的绩效工资可达50万元/年，“庸”者的年终绩效工资2万元，那么，“庸”者还有脸再呆下去了吗？不请自离，起到了优胜劣汰的效果。可是，在许多中小照明企业采取的却是不规范的松散型管理，职位高至“总监”，基本工资却不过2000多元/月，在高消费的地方，又如何能平衡收支？于是，“总监”为了获得更多的提成，希望于加大给经销商的铺货来达到销量的增加，获得更多的提成，而这类企业，销售人员往往是货款、销量、结算统统是“一把手”的管理，这类企业不单是有多少个销售人员就有多少个“定时炸弹”。
这一切，又如何把企业做强做大？
应对策略：把企业高层管理的利益与企业的赢利直接挂钩，是稳定企业向前发展壮大的前提，靠提成来拉动生产，拉动技术，拉动销售无疑不是最最佳方式，建议老板们，用发展的目光看问题，把激励体制做好，将“人力资源”变成“人力资本”！
败招八：“傍”名品牌就可走上成功之路
留意到照明行业的品牌名称的人士就会发现一个非常有趣的现象：那就是很多品牌名称“长相”非常相象，原因大家也心知肚明。有的企业做大了，品牌做强了，自然奉承的人也就多了，无论是以“师”者自居的顾问公司，或是自诩为“企业服务”的行业媒体，都大肆赞美这个品牌名取得有意境等等，恨不得把世上的赞词全部罗列到成功者的头上。于是乎：“孪生姐妹”就比比皆是了，更有甚者，在其商标上更改一个字母或是作稍微变动作为自己的商标（当然，只能蒙混消费者，不可能获得国家商标局注册），仅靠模仿与“傍”品牌就能成功？那岂不是成功来得太容易？
应对策略：曾让地球人惊叹的国人的模仿能力，竟然国粹到如此地步！春秋战国时期，秦始皇没有模仿谁，却最后统治全国。现代企业海尔没有模仿谁，以服务征服全球，娃哈哈没有模仿谁，成了敢与全球品牌的百事可乐、可口可乐抗衡的民族品牌！照明行业的老板们，应该多向他们学习！
败招九：以炒“概念”来提升销售额
2004年的夏天，一家照明企业的老板兴致勃勃地请我观看他即将在中央电视台某频道播出的照明产品广告动画脚本。当时，笔者惊叹：有勇气，有魄力！然而，仔细一问：企业技术人员没到位，生产管理人员没到位，甚至租用的工厂厂房还在洽淡中。我不禁为之捏了把汗：几百万的广告费靠每支节能灯获取零点几元的利润，等于有数百万支节能灯的利润支付了广告费！试想，一场战争，地面部队没跟上，靠空中狂轰滥炸，能取得胜利么？虽然，100多万的广告费使这家照明企业至今还紧巴巴过日子，但是，一个月后，我这个营销人再一次吃惊了！某地的路旁广告上，抬头所见，全是“××××，中央电视台上榜品牌”！接下来，又有几家选择了中央电视收视率较低的频道，试播了几天广告之后，也在路边竖起广告：“××××，中央电视台上榜品牌”。中央电视台的上榜品牌原来是这样上的！
应对策略：在照明产品品种日益丰富的今天，在消费心理日趋理性的今天，靠“概念”炒作来提升销售恐怕有点难。2003年，作者刘晓明在北京及周边市场作产品营销定位调查时，一个月的时间，人瘦了6斤，皮鞋破了二双，才有了对照明产品市场状况的翔实结论，广告只能为营销锦上添花，而不是营销的根本！
写下以上的九种败招，我们不敢再写下去了，我们发现，指出了别人甚至行家的诸多不是之后，我们也成了是非人了，可是，作为行业中人，我们衷心祝愿各位贤能：多一份冷静，少一些浮躁；多一点创新，少几番模仿；但愿在照明品牌——名牌成长之路上少一点挫折，多些顺意！