你是否已失去优势？ 企业业绩持续增长五大步骤
当一家大型商业房地产企业希望在大本营以外进行扩张时，它所面临的挑战是确定增长机会，弥补业绩和潜力之间的差距。在这个过程中，它面对着如何管理成本、同时又推动营业收入增长的行业普遍困境。
每家机构都应该制定推动长期发展的方案，营造创新文化。而从CEO、CFO到CIO、COO和HR主管，每位高层管理人员都影响和调节着这个路线。需要回答的部分问题包括：我们如何才能在不确定的经济时期创造价值？IT机构如何才能实现商业灵活性？我们如何创造出欣赏和奖励发展与创新的文化？
在面对瞬息万变的市场时，为创造和保持竞争优势酝酿出根据市场需求调整机构的五步计划。通过采取这个周密的计划路线，企业能够处理增长的三大关键挑战：启动停滞不前或正在下降的销售额、减少客户流动率、抑制不断上升的销售成本。
第一步：对关键客户进行细分。这家房地产企业发现新市场具有类似的核心客户基础——“价值追求者”，他们希望以合理的价格获得快速简单的产品和服务。但是还存在其他三个群体：“双手扶持者”，即使是最基本的产品，他们也需要帮助；“服务寻求者”，他们希望更广泛的产品提供；“交易工程师”，他们不畏惧讨价还价，希望达成度身定制的安排。理解这些差异，将帮助企业根据这些细分市场进行资源分配。
第二步：运用“由外到内”的方式来理解每个细分市场的需求。客户、雇员与市场参与者更可能向第三方透露企业的实际情况，其中包含着机密信息和新的观点。这家房地产公司希望重新提出客户主要根据价格来做出决定的假设。独立分析显示，客户也关注其他问题，如宣传、准确性、可靠性和便利程度。
第三步：分析自身的优势和局限性。尤其在技术、结构、流程、能力、产品和服务方面进行分析，有助于确定哪些可用资源能够最大程度地扩大客户基础。
第四步：描绘变革过程。为目前的企业状况以及1～2年后和更遥远的未来情况描绘明确的概况。训练有素、主题明确的内部调查、采访和分析可以确定机构是否已经为变革做好准备。目标是理解企业的节奏，让高级管理层能够预测增长的接受性，适当地分配成本、服务、费用和资源。
第五步：推动可持续增长。只有当企业制定正确的衡量标准与流程组合时，才能成功地实施增长策略。正如毕博管理咨询增长解决方案董事总经理Matthew Comerford所说：“无论机构包含‘进攻者心态’或采取更系统化的方式，关键元素都是相同的：保持主题明确的能量；培养强大的领导能力；不断预期客户动态；向员工授权，实现以结果为导向的文化。”