企业优化两个终端 谋求共同发展
面对经济全球化和国内市场国际化的竞争压力，面对全国统一的大市场、大品牌、大流通的发展趋势，烟草商业企业的运行模式必将发生重大变化，卷烟市场主体企业将由县级公司向市级公司转换，县级烟草企业将与零售客户成为烟草营销网络的两个终端。如何在激烈的市场竞争中立于不败之地？笔者认为：卷烟商业企业只有优化县级烟草企业和零售客户两个终端建设，谋求共同发展，才能整体提升网建水平，真正经得起市场放开后的各种考验，促进烟草行业的全面、协调、可持续发展。
一、两个终端结盟是现代卷烟商业的产物。烟草行业作为国有企业，为国民经济发展作出了重大贡献，在由计划经济向市场经济转变的过程中经历过各种阵痛，由坐商到行商至情商，烟草商业企业的角色在不断变化，由传统商业逐步发展成为具有现代企业特征的商业营销体制。
1、县级公司面临主体地位的变化。随着烟草商业企业改革进程不断加快，取消县级公司法人资格正在稳步推进，分公司成为卷烟市场营销主体，县级烟草企业将主要完成卷烟批发链中信息采集与卷烟配送的任务，起到连接分公司和零售客户的桥梁作用，是分公司实现卷烟批发销售环节的终端。
2、零售客户需要综合素质的提升。零售客户既是烟草商业企业工作的起点，又是行业服务的未端，是连接烟草批发企业与消费者唯一的纽带。烟草企业通过整合市场资源，提升零售客户综合素质，适应现代零售营销的要求，最终完成卷烟销售，使现代烟草营销网络的整体功能得以发挥，成为现代卷烟市场营销网络的零售终端。
3、两个终端结盟是现代营销的产物。随着形势的变化和竞争的加剧，烟草商业批零环节都将要在体制机制和职能上发生深刻的变化，在具有中国特色的社会主义市场经济条件下，烟草商业批发企业生命周期的长短完全取决于对零售资源控制的能力，而零售业的健康发展又必须依附于批发环节提供的货源及服务的质量。因此，只有批零合作，共创双赢，才能形成新型的合作伙伴，推动烟草行业的进步与发展，催生现代营销两个终端的结盟。
二、优化两个终端是实现共同发展的必然。
1、优化两个终端体现与时俱进。首先，随着“特零证”的取消，国内市场国际化日趋明显，国内打破行业垄断的呼声也会随之越来越高，《烟草控制框架公约》和禁烟运动也制约着烟草行业宏观发展。其次，工商体制分设后，商业企业长期形成的差价大、毛利高将会出现很大的改变，不可避免的出现大重组、大联合、大流通。再次，入世前，烟草公司的核心竞争力就是对烟草制品的惟一合法经营权，烟草商业企业根本不用担心第二者乃至第三者的抗衡。入世后，国外名牌卷烟的价格将与国产烟价格基本持平，跨国烟草集团将大举进攻中国市场，烟草行业已经置身于市场经济和全球经济一体化的双重冲击中。因此，优化两个终端的综合素质，塑造两个终端形象，提升两个终端竞争实力是行业发展的需要。
2、漠视两个终端将贻误发展机遇。烟草商业企业运行模式的转变对行业的发展起到了积极作用。作为烟草流通领域的两个终端，二者既分工合作又相互依存，批零两个环节是实现卷烟价值的关键。面对竞争的加剧，如果一味地保持现有状况，维持批零环节各自的既得利益，不能很好优化两个终端，对批发环节从体制上、机制上创新，对零售环节进行数、质量的改造，都会不利于竞争，必然落后于时代或被“第三者”替代或被市场所淘汰。
3、只有优化两个终端才能共同发展。当前，面临烟草市场国际化的必然趋势，商业企业要进一步认清烟草市场国际化发展的新形势，转变观念，增强紧迫感、危机感、责任感，站在烟草行业长远发展的战略高度加速推进商业重组进程，取消县级公司法人资格，实行地市级公司统一经营，着力优化两个终端建设，全身心投入到网络建设工作中来，才能促进共同发展。
三、优化两个终端，谋求共同发展的对策：
优化两个终端，谋求共同发展，是卷烟商业企业在发展过程中的一个新课题，如何搞好两个终端建设，谋求共同发展？笔者结合盱眙烟草实践谈几点粗浅认识：
（一）转变观念，以现代卷烟营销理念提升优化两个终端的意识。
面对新的形势新的机遇，只有不断更新观念，强化烟草垄断经营与平等竞争相统一的意识，建造现代市场营销体系，才能保持企业的持续稳定健康发展。一要确立以大市场、大流通、大品牌为主要目标的发展观念；二要确立以客户关系管理为中心、以县级配送为基点、以信息化手段为支撑的网络观念；三要确立创造文化企业，营造服务品牌，塑造终端形象的价值观念。在转变观念的进程中调整三个关系：即由过去批零关系调整为亲情关系；由竞争关系调整为同盟关系；由管理与被管理的关系调整为服务与被服务的关系。对客户实行你经营我服务，你发展我铺路，你有难我帮助，实现资源共享，风险共担，平等交流，零距离服务，促进批零关系跨越式发展，倡导有序竞争、诚信经营，营造批零结盟共创双赢的格局。
（二）转变机制，以现代卷烟营销决策增强优化两个终端的活力。
一是竞争激励机制。企业要生存，要发展，最终还是要在市场上进行公开、公平、公正的竞争。首先，应积极引导员工参与竞争。实行竞争激励机制能使员工产生一种无形的压力，积极鼓励激发潜能，调动主动性、积极性和创造性，以人的全面发展促进劳动生产率和经济效益的提高。其次，制定规范科学的竞争激励制度。要完善以按劳分配为主体、多种分配方式并存的分配制度，模糊“出身”待遇，显现岗位报酬，通过制定竞争上岗、未位淘汰、考核奖惩等一系列激励竞争措施，建立行之有效的保障机制，促进企业发展。再次，让零售客户参与到竞争激励机制中来。通过实施诚信等级管理，制定星级评估标准，建立科学考评体系，采取公开、公平、公正的原则对零售客户进行分类管理，星级服务，从货源供应、评先创优及年审、换证、“间苗”等方面向“星”级户倾斜，使客户的证件意识、升“星”意识、守法经营等竞争意识逐步增强。
二是教育培训机制。首先，应当建立教育培训机制。逐步建立起以“企业自培、员工自愿、岗位自学”为主的用人育人一体化的人才队伍建设模式。按照“统一规划、统一标准，逐级管理、分级负责”的思路，结合不同时期的工作任务，制定员工培训总体规划，鼓励员工岗位成才，增强终生学习意识。其次，把职工培训与人事制度改革相结合。针对不同岗位、不同职务所要达到的操作技能和知识水平，实行“先培训后上岗、先培训后使用、先培训后提拔”，为行业发展奠定人才基础。再次，要加强对零售客户的培训。通过宣传教育、正面引导、组织学习等多种形式，让零售客户及时了解烟草的法律法规及行业政策，让零售客户认识到只有守法经营，才能长远发展，只有诚信经营才能获得更多的利益，只有提高综合素质，才能提升零售终端形象。
三是行为约束机制。约束机制是因应管理的需要而产生的，制度是约束机制的基础，一要建立考评体系。强化业务流程再造，突出痕迹管理，完善业绩指标考评，采取积分式与扣分式相结合的方法，通过智能预警、动态考评，最大限度地调动员工的积极性。二要强化制度建设。以制度促进企业管理，以制度约束员工行为，将制度建设和员工的自我约束有机结合起来，狠抓制度落实。三要规范客户行为。按照诚信等级管理的要求，实行专销结合，两网合一，强化对零售客户的星级管理，通过适应值、诚信值、贡献值的百分制积分考评，不断提高零售客户自我约束意识。
（三）转变职能，以现代卷烟营销手段实现优化两个终端的目标。
一是专卖职能转变。县级烟草公司取消法人资格后，在强化专卖管理职能的基础上，要从行政管理型向服务管理型转变。推行“双向承诺、分类管理、星级服务、计分考核、专销结合”的诚信服务体系。根据客户经营能力、诚信级别、服务水平、守法经营等情况进一步细分，对核心客户实行重点服务、弱势客户实行超值服务、监管客户实行特殊服务，有针对性地开展工作，以优质服务树立烟草专卖新形象。
二是营销职能转变。县级公司卷烟经营由批发的全部职能向零售商直接信息采集、货源配送的批发环节未端的职能转变，围绕“客户至上、服务为本、诚信经营、共同发展”的经营理念，按照“一切从客户出发、一切为客户着想、一切对客户负责、一切让客户满意”的服务宗旨，用情感纽带联系客户，用利益纽带凝聚客户，用现代商业文化塑造客户，充分拓展客户对烟草批发企业的信任度、忠诚度、依赖度，不断构筑牢固的利益同盟。
三是批发触角转变。县级烟草企业由单纯依靠行政法规赋予的经营权向发挥经济利益纽带作用转变，批发触角向行政许可之外的民间组织延伸，可以成立由县级烟草企业牵头，若干零售商参与组成的卷烟营销联合会的行业协会式自律组织，通过“中介”作用，促进其自我管理、自我约束、自我规范，提升零售终端的综合素质，塑造烟草商业的社会形象。如江苏省盱眙烟草2002年成立了卷烟营销联合会，经过三年的运作，现有常务理事46名，会员单位2638个，通过协会自律，促进规范经营，市场净化率由86%上升到98%，守法经营户率由85%上升到96%。
总之，县级烟草企业要坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕行业当前“深化改革、推动重组、走向联合，共同发展”的主要任务，增强忧患意识、责任意识、创新意识，善于抓住机遇、把握机遇、用好机遇，贯彻人本理念，以优化两个终端、谋求共同发展为目标，狠抓热点，主攻重点，突破难点，转变观念、转变机制、转变职能，创造性地打造商业服务品牌，为烟草行业全面、协调、可持续发展作出应有的贡献。