中国商人必胜宝典（4）
附：“商性”与人性
把人性注入商业，是美国著名财经刊物《福布斯》的创刊理念。作为《科学投资》的一名忠实读者，我很早就注意到《科学投资》在这一办刊方向上的努力，并且一直希望它能成为中国的《福布斯》：在关注商业，关注财富，关注商人的同时，将眼光投向深刻的人性，不断开掘商业和商人背后闪光的人性。
商业的个性，商人的个性，或者某个地域的商业个性、商人个性，我们不妨统言之“商性”。对“商性”的研究，我相信一定会成为工商时代人们的一大兴趣。因为研究“商性”，有利于洞察人性，从而驾驭商业。而对人性的洞察，又有利于深化我们对“商性”的理解，从而更好地铺陈商业。在最新一期的《科学投资》上，我饶有兴致地读到了陈冠任《中国商人必胜宝典——各地商人性格深度剖析》这样一篇探讨“商性”的妙文，并激发诸多的联想与思考。
关于“个性”
每个人都有自己的个性，所谓“一母生九子，连母十个样”。各种各样的个性故事，我们从《水浒》、《三国演义》以及《红楼梦》等文学作品以及日常生活中多有领教。我个人印象极深的是《世说新语》中讲到过的一个叫王蓝田的人。这伙计有一次吃鸡蛋，用筷子去扎，没扎住，就气急败坏地拿起鸡蛋扔到了地上。结果鸡蛋在地上骨骨碌碌转个不停，把他气得从坐床上跳下来，穿上木屐用屐齿去踩它，可是偏没踩着。王蓝田恼极，他从地上把鸡蛋捡起来，塞进嘴里咬碎，又狠狠地吐出来。这样的“个性”鲜明的人，怕是天下不多见！
一个地方，一个民族乃至东西方文化有时候也会具有这般鲜明的个性。
有一个故事，说的是一个阿拉伯人的头巾被陌生人偷走了，失者非但没有因丢失了这件重要物品而去抓小偷，反而立刻去部落的墓地，坐在入口处；有人因这种奇怪的行为问他，为什么不去抓小偷，他镇定且用东方人特有的风格回答：“他肯定最后会来这里的！”故事读来幽默，令人喷饭，虽未免夸张，但在美国人亚瑟·亨·史密斯看来，这个故事足以证明东方民族“消极等待”的个性。
东方人也许真的是喜欢消极等待的。相比东方人，西方人总是显得是那样的急不可耐。如果他们感觉饥饿，一定会挥舞拳头高叫“面包、面包，否则就流血。”西方人以流血威胁政府快快将面包送上，东方人到墓地去坐等政客的到来，这就是东西方人迥然不同的性格。
中国人有何样的性格？林语堂在《吾国吾民》中有许多精辟论述，为人所熟习，在此不复赘言。我想说的是洋人眼中的中国人的个性。在美国人亚瑟·亨·史密斯所著的《中国人的性格》一书中，共列举中国人的个性有27项之多：保全面子、节俭持家、勤劳刻苦、讲究礼貌、漠视时间、漠视精确、易于误解、拐弯抹角、顺而不从、思绪含混、不紧不慢、轻视外族、缺乏公心、因循守旧、随遇而安、顽强生存、能忍且韧、知足常乐、孝悌为先、仁爱之心、缺乏同情、社会风波、株连守法、相互猜疑、缺乏诚信、多元信仰、中国的现实与时务。
谓予不信，史密斯对每一条性格都有详尽的论证。如“能忍且韧”这一条。在他看来，认为中国人的韧性是世界一流的，韧性是中国人所具有的一种内在天性，就像是鹿的飞跑能力和鹰的敏锐视力。一个例子就是有一位中国考生年复一年地埋头参加考试，直到90岁才如愿以偿。另一个例子是商店门口最下贱的中国乞丐，也可以从他身上看到类似的品性。他不受欢迎，但他一而再、再而三地出现；他的耐性不衰，他的韧性不变，非要讨到一个铜钱不可。
但其实，中国不同地方的人，又有不同的个性。这些不同的人性和个性，必然还会反映到商业中来，进而形成各具特色的“商性”。
“商性”如个性
“商性”是人性、个性在商业舞台上的自然的、烙印式的展示，并会浸淫上浓郁的地方文化色彩。
头一回坐飞机去深圳，旁边是一深圳女士。腾云驾雾间，闲聊甚欢。临别了，我说了一句，希望以后有机会合作。而女士劈头打断我：“这是你们北京的风格。我们深圳不是等有了机会再合作，而是坐在一起探讨合作的机会。这样吧，下了飞机我请你喝茶。”
有句名言，说得是把一小时看作60分钟的人比看作一个小时的人时间多60倍。很显然，把每一个坐在你对面的人都看作是一次潜在商机的人肯定比有了商机再去找人的人多100倍的商机。当时我就对深圳的商业文化以及那位商业精神已浸入骨髓的深圳女士肃然起敬。
一方水土养一方人，要说地域文化与商人性格，其实就是这么回事罢。地域乃至民族的个性被人所公认。譬如，在一般人看来，“古波斯人具有拉长弓和讲真话两种重要的技能一样，盎格鲁－撒克逊人具有对敌人和对朋友都同样诚实和公正的天性”，美国人大抵率直可爱，爱尔兰人倔强不屈，德国人遵纪而好强，日本人精致而重集体，法国人浪漫而多才思，意大利人热烈而奔放，等等。
当这些性格体现在商业上时，就会使商业投射出人性和个性的色彩，显得斑斓多姿。读《科学投资》的文章，我们了解到，北京商人与政治走得最近，“政治就像北京人生活中的盐，没有它，北京人的生活就会变得寡然无味。”文章援引原商业部部长胡平的话：“京派新商人一般从传统商人和政府官员中脱颖而出，经商方式比较多地表现为权力的转移。北京市场不算大，但做生意的场面却最多。主要是因为北京信息丰富。可以说权力和信息构成了京派的经商特色。”
而广东人呢，正好相反，“北京人侃主义，广东人谈生意”；“北京街头多口号，广东街头多广告”。除非政治找广东人，否则广东人决不关心政治。广东人是天生的商人。言必言商，言必言利，“要发财，忙起来”。全民皆商，忙忙碌碌都为商。
相比北京的豪阔，广东的忙碌，上海商人的最大特点则是“门槛精”，就算是精明的深圳人，乃至洋人，都很难从上海人手中讨便宜——“上海人都是经济里手……外国人很难从上海人口袋里掏出钱来。”
以中国之大，地域文化纷繁复杂，北京商人、上海商人与广东商人又岂能统统代表。相比于北京商人、上海商人、广东商人，中国其他地方的商人也都各擅其妙。例如，武汉商人小心不服输、西安商人的外表羊肉泡馍性格、杭州商人的儒雅有礼、宁波商人的冒险犯难、温州商人的四海闯荡、闽南商人的敢拼敢赢、石狮商人的生意头脑以及东北商人的强悍易怒。
我将所列举的各地方“商性”归纳成了下表，如果想偷偷懒，不读原文，直奔主题的读者可从中一窥管豹“商性”之形成走笔至此，我们要问的一个学术问题就是：为什么不同的地域会有不同的文化，不同的地域会有不同的“商性”呢？这里面有什么道道没有？
以经济学的分析，这里面的最大的道道就在于各种不同的“商性”，完全是因为在各种不同的生存条件下理性选择的结果。
譬如，中国人隐忍性格的形成，并非中国人天生好忍，而是因为在中国恶劣的生存条件下，最好的选择便是忍。否则，“小不忍则乱大谋”，象欧洲人那样急冲冲的做法在中国会死得很快很惨的。伴随急躁者的消亡，剩下的自然就只有那些“戒急用忍”的人们了。
经济学大师马歇尔一句话说得很绝：“即使在植物界中，不顾自己的种子的利害的那种植物，不论其生长怎样茂盛，不久就会从地球上灭亡。”（马歇尔：《经济学原理》上卷，第258页）中国人不得不忍的一个原因是中国人的生存空间相对更加狭校就连史密斯也注意到，中国人口特别稠密，生存空间异常狭窄，在中国这一人口稠密的国家中，由于生活之难，谋生行为是名副其实的“生存斗争”。为了生存，每个人都得竭尽全力为自己获得生活资料。中国人完全可以说是“把贫穷变成了一门学问”。极度的贫穷和为生存而进行艰苦的斗争，使节俭和勤劳这些中国人重要的特性得到最有效的发展，除此之外，还必然发展出忍与韧的品格。就像机会不多的猎人和渔夫，生活最终将教会他们，他们的生计靠的是他们行动的隐蔽和小心，以及等待时机的耐心。其结果，不论他们是属于哪一种民族，“文明的”、“半文明的”，或是“野蛮的”，他们总是隐蔽，小心而有耐心的。中国人长期以来一直在最为恶劣的条件下谋生，因此才能把最文明民族积极的勤劳刻苦与南美洲印第安人消极的忍耐融为一体。
“商性”不也是这样形成的吗？英国人善组织，为什么？马歇尔在《经济学原理》中专列一节，曰“英国人的性格很早就显示了他们具有现代组织才能的迹象。农业资本主义组织为工业资本主义组织铺平道路”。在马歇尔看来，英国人发展工商，组织现代经济的性格并非偶然，“英国的地理位置使北欧最强大民族中最强大的成员移来居住；自然淘汰过程使那些最勇敢而依靠自己的人相继移入英国。而英国的气候比北半球任何其他地方都更宜于保持精力。它没有崇山峻岭的阻隔，它的任何一个角落离可通航的水道都不超过二十哩，所以，英国各地都可以自由往来，完全没有自然障碍；同时诺曼和普拉特琴各个国王的力量和英明的政策又使当地诸候不能设立人为的障碍。”再加上在英国，长子继承制使贵族之家长以外的诸子倾向于自谋生计，并且不同阶级的融合使得英国的政治很有条理，同时也使企业冒险具有贵族那种勇敢而传奇式的抱负的性质，因此英国人天生适合发展现代工商业——英国的射手是技工的前身。他们因自己的食物和体格胜过大陆上的对手而感到同样的光荣；在学习纯熟地运用自己的双手中，他们具有同样的顽强性，同样的自由独立性，同样的自制力和赴汤蹈火的精神……等等。
笔者曾经忽发奇想，写过一篇《区域竞争与文化dna的嬗变》的文章，被朋友们所传诵。文章中，我分析了温州人为何喜欢远赴天涯经商，而江西人宁愿守在家中的社会经济原因。我指出，不同地域的人们之所以行为不同，或者说存在着不同的文化dna，与其说是天生或天性使然，不如是说在社会、经济、历史、地理等不同约束条件所作出的不同选择而已。温州人走上市场经济一途，一个客观原因其实是自然条件有欠缺，三面环山，一面环水，尤其是人多地少，人均矿藏更少，只好靠开发人力资本来补。温州人“走遍千山万水、走进千家万户、说尽千言万语、想尽千方百计”，才能从市场中谋食。至于江西，人口较少，矿藏丰富，尤其是大自然给了它极好的耕作农业的惠赐，播下粮食就能丰收，播下菜籽就有菜吃，旱涝保收，气候宜人，生存条件极佳，一年四季一派悠然的田园风光：“稻秧正青白鹭下，桑椹烂紫黄鹂鸣……泥行扶犁咤新犊……”（陆游：《小憩前平院戏书触目》）江西，正如一位学者所描述的那样：“稻谷、桑麻、茶叶、柑橘……还有山岚与天籁随四季更迭的丰富色彩，将一个江西滋养得精血饱满（胡平：《千年沉重》）”有这么好的农耕条件，日出而作，日落而息就是最好的选择，江西人哪里要去做什么辛辛苦苦的商人！
细研《科学投资》的文章，有许多“商性”的细微的交待。这些都是怎样形成的？可以说无不事出有因，都是一方水土养出来。譬如，北京人挟政治而自重，上海人是中国人胸中最早鼓荡着海风的人，广东近代开一代风气之先，武汉素有“九省通衢”之称，西安历史最为悠久，杭州向为人间天堂，宁波是中国最早的通商口岸，闽南多山而崎岖，石狮的华侨遍天下，东北多“响马”和“胡子”，正是这些地理、自然、历史与政治的不同因素造就了这华夏各地的商人们多姿多彩的“商性”。
“商性”会走向趋同吗？
“商性”有个性，也有共性。马克斯·韦伯在《新教伦理与资本主义精神》一书中，描述过早期资本主义时代商人的共性：他们都是清教徒，渴望着通过创造财富为上帝增添荣耀。
著名的奥地利经济学家熊彼特则将企业家的共性归之为“创新”。
商人要有眼光，有了眼光要敢于去做去拼去打，拼打不能光靠自己还要有本事组织大家一起去拼去打。眼光、冒险与组织能力是一个成功的企业家必备的三要素，也是天下成功商人的共性。
读《科学投资》文章，虽然着眼于各个地方不同的“商性”，但我仍然撷取到不同地方的商人所具有的若干共性：受冒险，富于创新精神，敢打敢拼，开拓进取，等等。我想，这些共同品性铸成了“商性”的更加丰富的内涵，并且更加深刻地揭示出了成功商人所必需的要求。
我们知道，人的性格会变，其实“商性”也会变。随着时代的变迁，特别是中国市场经济的日益规范和完善。笔者相信有些过于地域性的，或者随着时间的推移已经不合时宜的个性最终将趋于消失，而适应市场经济契约与法制的“商性”则会发扬光大。就像全球化让整个世界变成一个小小的村庄，不同地方的人们越来越像孪生兄弟一样，中国不同地域的“商性”也有可能越来越表现得趋同。
哪些“商性”代表着未来？以我个人的陋见，各地域商人也许会在以下一些“商性”上变得越来越像：既有个性，又有共性，“商性”竟是如此的复杂。
来源：科学投资