案例三创业不像想象的那么顺
创业案例一：创业不像想象的那么顺
原载《江苏商报》转自江苏商报网站
马来西亚白咖啡，一个中国人听起来感到陌生的名字。去过马来西亚的人都知道，它在当地就和南京的盐水鸭一样有名。南京人吴尚英正是看中它是特色产品，将其引入南京。但在辞职创业的过程中，吴尚英并非一帆风顺。
充满激情去创业
吴尚英今年30多岁，曾在南京一家石化企业工作，年收入2万元左右，工作比较稳定。不过，她却不愿意就此下去。“我想找个平台，进行创业，试试自己的深浅。”
去年5月吴尚英辞职创业。在朋友的推介下，她代理了一马来西亚品牌咖啡——“第一等香浓怡保白咖啡”。该产品是当地著名土特产之一，许多外国游客都会购买馈赠亲友。“品尝过白咖啡的人赞不绝口，但总不能为喝咖啡去马来西亚吧。”就这样，吴尚英拿到了该产品在中国内地的独家代理权。
这种咖啡和现在中国市场的大部分咖啡不同，它是由咖啡、脱脂奶粉、糖组成的，是纯天然的。而国内的咖啡大多含有合成剂，喝多了多少会对人体有副作用。吴尚英认为，既然东西比别人好，价格又差不多，打开中国市场应该并不难。不过，现在看来，当时的想法未免幼稚了些。
好产品就是卖不出去
等真正想做这件事的时候才发现，不像想象中那么一帆风顺。
吴尚英的亲戚朋友都试喝过这种咖啡，认为很不错。但是，问题出现了。在南京，一些名气很大的咖啡里含有合成剂，却卖得很好，反倒是这种纯天然的咖啡就是卖不出去。
她想通过发展经销商的方式尽快地开拓市场，并亲自到全国多个城市寻找经销商，但已经花了近10万元的各项费用，许多仍是白跑一趟。
贷款手续繁琐
吴尚英总结了其中原因，认为主要是名气相差太远了，人家在南京多年，已形成了固定消费群，而她的产品大多数购买者只是尝鲜而已，打造品牌形象迫在眉睫；还有，外包装也非常重要，目前市场上销售的咖啡产品基本上都是盒装，而她的货却是袋装，“面子”上过不去，就不会有人购买用来馈赠了。她计划，首先要加大在广告方面的投入；下一步要将袋装改成盒装。
这个项目的启动资金高达50万元，除了自己投资外，吴尚英还向亲戚朋友借了不少。其中，开拓市场就花了25万元，另外25万元则花在了进货上。此时，她手中已经没有了运做资金。她想到把家里的房子抵押给银行进行贷款，但是很快，她发现，在南京贷款很麻烦，不仅要各项证明，还要担保人，手续又非常复杂，由于种种原因贷款未果。
目前，吴尚英还在她的创业路上奔忙着。
● 北京凡想人创业咨询服务有限公司特约创业咨询专家史晨波点评如下：
吴尚英的发展现状是情理中的事，在她创业过程当中还忽略以下几点：
1、在项目的选择上，她选择了一个不熟悉也不了解的项目，而做生意的一个基本规则就是不熟不做。
2、 客户定位不明确：没有明确的目标客户，直接导致不知道产品该卖给谁。而以所有喝咖啡的人为自己客户的想法是错误的。
3、对产品的卖点提炼不够，没有提炼出能吸引目标消费者的独特卖点，仅仅提倡“纯天然”概念是不足以吸引目标消费者的。
4、缺乏行之有效的营销手段，对自己产品怎么卖给目标客户缺乏具体的想法，这样导致即使见了目标客户也难以把产品卖出去。
建议：新产品突破市场要走非常规路，比如采取“傍”人手段，与现有渠道的其他咖啡经销商合作，依托 别人的现有渠道让自己的产品尽快让人接受，进而逐步打开自己的市场。 北京市凡想人创业咨询服务有限公司介绍