创业诡计（3）
一些创业诡计
福克斯在《小企业赚大钱》中，道出了不少小企业主必须具备的常识，而这在许多大部头创业教科书中是见不到的。
小企业主如何分配自己的时间？管理大师明茨伯格调查发现，大企业的ceo把大多数时间放在开会上了，如果小企业主也这么做，可就惨了。
福克斯建议小企业主们应将他们的时间划分为60%、30%和10%三个不同的块儿，然后运用到4种重要的时间分配方式上去：
（1）企业运营。花60%的时间在市场和销售上; 30%用于制造产品和提供服务：10%用于组织与
管理。
（2）销售。60%的时间用来维系和壮大现有的客户群; 30%用来吸引潜在的短期客户; 10%用来吸引潜在的长期客户。
（3）培训。60%的培训时间用于增强你自己以及企业的实力; 30%用于学习新东西; 10%用于弥补缺陷。
（4）培养人才。你应用其中60%的时间用于培养企业中最优秀的人才; 30%用于培养极具潜力成为优秀人才的人; 只用其中的10%在相对平庸者身上。
60-30-10准则是一个强有力的个人资源分配系统。好好利用它。
有的创业者在未创业时就名声在外，创业后，除非创业者本人就是企业的产品（比如艺术家），或他本人完全代表公司的产品（比如律师），那么他就不要去追逐个人名誉。
不要让你的照片登在《滚石》或是《时代周刊》杂志的封面上，而应让你企业产品的形象出现在上面。你个人的声誉并不能带来收益，真正能为你带来收益的是你的产品的声誉，以及由此带来的销售收入。
不要在寻觅和维系客户以外的事情上浪费你的时间和金钱，除非声誉是你市场策略的一部分，声誉是一种自我价值的实现，但所谓自我价值是无法存入银行的。
努力工作、努力销售、争取让你的产品名扬四海。为你的产品树立良好的声誉，这样财富才能滚滚而来。当你变得富有时，名誉就会接踵而至……如果你真的需要它的话。
下面的一条建议更为重要：
企业中有许多可以省钱的地方，但是有利于寻觅和维系客户的开销不能省。通常，即使是在经济形势不好的时候，企业也要在寻找和维系客户方面投资，而不是削减投资。成功的小企业主从不削减销售开支，而大企业，尤其是一些著名的上榜企业却往往削减市场和销售预算。
在服务客户方面要舍得投入。如果你这方面做得好，客户将会以更多的生意来回报你。如果你削减客户服务方面的预算，你将冒失去客户的风险。这样，你得到的就不是回报，而是回击。作为客户对你的报复，这种回击是相当冷酷的。
我个人认为，要做到这点，小企业主比上述的财富和名声的选择更为困难，因为小企业主在市场的压力下，往往精打细算到吝啬的地步。要突然在客户身上加大投入，必须要有胆识。机会总是给有准备的人，但有时订单或项目来了，自己却从没尝试过这种业务，怎么办？福克斯的回答是永远接下生意。
首先接下生意，然后再规划如何去完成这笔生意。争取项目，争取客户，争取合同，争取生意。不要让缺乏人手这样的借口阻碍你获得新生意。不要让所谓缺乏人手这样的托辞阻止你承揽新项目。获得生意本身已是一件不容易的事情，所以不应再因人为制造的阻力而放弃投标，放弃尝试，放弃签订合同，这样将使获得生意变得更为困难。永远说是，永远接下生意。
永远接下订单：不要撒谎，不要欺骗，不要损失金钱。但是更不能失掉生意。错过一单生意常常意味着你将永远失掉它。
记住古老的销售谚语吧：如果没有人卖东西，那么什么事都不会发生，小企业主们总是在卖东西……而且他们还常常卖目前并不拥有的东西。
在这一点上，说要比做容易得多，因为小企业主自身精力有限，如果碰到狡猾的客户就更为麻烦了。所谓狡猾，是客户知道你是小企业主，砍价能力很差，而且总希望永远接下生意。于是他们一方面拼命压价，一方面又加大品质要求。如果你接手做，不仅赚不了钱，而且有可能赔了名声。
所以在这方面，我对福克斯永远接下生意有所保留。别让那些坏客户干扰甚至破坏了你为好客户大客户服务的能力和精力。尤其是在中国，确实有竞争对手采取赔本乃至免费生意的办法来占领市场份额，这时，你必须有所取舍。
在更多的情况下，客户不是上帝，vip客户才是上帝。
以杂志发行为例，有极个别的读者你应该坚决地拒绝。在我主编《value》的几年来，我曾经碰到过这样的读者。一个女读者是在三年前订阅《value》的，她打电话投诉我们发行部人员的态度问题。我马上找到发行人员，他是个小伙子，哭笑不得地告诉我，他几乎每星期都会有那么一天，一大早就会接到这位读者的电话，问这问那。于是，我亲自打电话给这位读者，我们将换个女发行人员为她服务。不久，她又抱怨每期杂志都收到不到，我又打电话告诉她，余下来的每期杂志我们将用快递给她送去。但有一个条件，我们不再承办她的续订工作。
赶紧打住吧，我已泄露了太多的创业诡计，福克斯有言在先：
如果有什么东西对你是有价值的，那么它对你的竞争对手来说也是有价值的。为所有的创新和发明申请专利，为所有的品牌和广告宣传申请商标。珍贵的配方、工艺和设计图样都应严格保护起来。不要让任何人知道你的黑匣子。如果你发现了比你竞争对手更容易、更快和更省钱的方法，不要告诉任何人。不要大肆吹嘘你的专长，要保持沉默。
保守秘密往往正是企业成功的秘诀之一。
附文一 小企业主的成功箴言
（1）写一页纸的文字，极其清晰地描述你的企业为什么能够成功。你必须将这个描述读给15岁到85岁的人们听，如果他们能接受，说明你是正确的，确知你的企业是否有或者将会有顾客。
（2）计算你预算的平衡点。
（3）计算你的市场规模。
（4）明确你能得到所需的最少客户量的理由，或者明确你能够获得成功所需的最小收益的理由。
（5）明确你怎样才能鉴别、吸引、赢得和维系客户。
（6）明确你需要多少钱起步，又需要多少钱维持运营。
（7）明确你的企业为什么能赚钱。
（8）明确你所提供的产品或服务的特点（即与其他产品的差异所在），并且根据这种特点，以其对顾客的价值来定价（相对于以总成本定价而言）。
（9）明确你如何提供产品或服务。
（10）明确你需要什么样的人，并且制定一个雇用他们的计划。
（11）明确你企业的经营地点。
（12）为你的企业起一个好名字。
（13）束紧腰带，拔出宝剑，狠狠地刺入市场。
（14）最最重要的是，你必须拥有强烈的愿望成为你的企业的造雨人，你必须开始销售，永不歇脚。
附文二 谨记c字黄金律
如果你是一位小企业主，你将有上万件事情要思考，其中某些事情是至关重要的。而谨记c字黄金律并且常常默诵于心更是重中之重。
c代表客户（customer）。没有客户付钱给你，你的企业必然会失败。
c代表现金(cash)。你永远不能花光现金。
c代表收集(collection)。收集现金。
c代表信用(credit)。信用能变成现金。
c代表成本(costs)。不要浪费金钱。降低成本，削减不必要的支出。
c代表结算(closing)。订单结算或者销售结算。
c代表自信(confidence)。人们喜欢成功者。
c代表冷静(calm)。无论情形多么糟，无论受到怎样的挫折，无论遇到怎样的麻烦，告诉自己，冷静，那么你将真的冷静下来。
c代表承诺(commitment)。开始你的企业--永不放弃！
附文三 小企业主的日程表
运动
寻找新客户
联络现有客户
向现有客户销售产品、提供服务
接触一位重要的目标客户
为开拓市场做一件事
完成一个重要任务
培训一位员工
倾听所有员工的声音，与他们交谈
检查产品质量
检查已委派工作的完成情况
进一步审视达成目标的步骤
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